個(gè)人與集體主義價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

1、目錄1 引言.2 1.1 研究的背景和意義. 2 1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀. 2 1.3 本文的寫作思路. 3 1.4 本文的創(chuàng)新及不足之處. 32 個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀概述.4 2.1 價(jià)值觀概述. 4 2.2 個(gè)人主義取向的價(jià)值觀概述. 5 2.3 集體主義取向的價(jià)值觀概述. 6 2.4 對(duì)個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀差異的比較. 73 個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響.8 3.1 對(duì)談判班子組成的影響. 8 3.2 對(duì)談判策略的影響. 10 3.3 對(duì)談判合同的影響. 134 在中美商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)個(gè)人/集體主義價(jià)值觀差異的對(duì)策.14 4.1 尊重價(jià)值觀差異. 14 4.2

2、拋棄文化偏見. 15 4.3 真誠(chéng)地相互對(duì)待. 155 結(jié)語.16參考文獻(xiàn).17致謝.18 個(gè)人/集體主義價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響分析1 引言1.1 研究的背景和意義隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是北京申奧成功和中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后,作為世界上最大發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)和最大發(fā)達(dá)國(guó)家的美國(guó)之間的貿(mào)易往來,越來越受到彼此乃至世界的矚目。然而在中美雙方的跨文化商務(wù)活動(dòng)中,雙方往往會(huì)感受到兩個(gè)不同民族間的文化差異導(dǎo)致的碰撞和沖突,尤其是作為文化核心層的價(jià)值觀的差異,更是對(duì)商務(wù)活動(dòng)帶來了巨大的影響,對(duì)商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)商務(wù)談判的影響尤為明顯。正如美國(guó)學(xué)者保羅A郝比格所指出的: “

3、一個(gè)成功契約的障礙大多來自文化因素而不是經(jīng)濟(jì)和法律因素。由于談判雙方都從自己種族優(yōu)越的情景和經(jīng)驗(yàn)來觀察對(duì)方,所以每一方也常常不能完全明白為什么談判會(huì)失敗。有關(guān)文化知識(shí)的缺乏及將談判對(duì)方設(shè)想成外來的和不自然的阻礙了與來自其他文化的人的有效談判。1”個(gè)人主義(individualism與集體主義(collectivism分別是美中兩國(guó)價(jià)值觀的兩個(gè)基本取向2,它們的差異對(duì)商務(wù)談判有著極其重大的影響。研究個(gè)人主義和集體主義的差異是不同文化間價(jià)值觀差異研究的重要組成部分,具有重大的意義。就其理論意義而言,文化類型的不同,實(shí)質(zhì)上是不同價(jià)值觀的對(duì)立,通過對(duì)其差異的研究,我們可以發(fā)現(xiàn)不同的價(jià)值觀在流變過程中的

4、規(guī)律及對(duì)人們行為的影響,從而指出吸收什么,排除什么,如何吸收,如何排除。就其實(shí)踐意義而言,研究的最終目的是為了指導(dǎo)事實(shí)活動(dòng),作為中美兩國(guó)最鮮明的價(jià)值取向,集體主義和個(gè)人主義的差異及對(duì)差異的應(yīng)對(duì)制約著商務(wù)談判的進(jìn)展是否順利,通過研究,可以對(duì)談判活動(dòng)加以科學(xué)的引導(dǎo),有助于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?幫助我們找到建設(shè)性的溝通渠道,促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)外的學(xué)者和談判專家對(duì)于個(gè)人主義和集體主義價(jià)值觀的差異對(duì)商1 美保羅A郝比格著,芮建偉,李磊,孫淑芳譯. 2000:跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷,機(jī)械工業(yè)出版社版,P83。2 Lillian H. Chaney. 2000 “Inte

5、rcultur al Business Communication” Prentice-Hall Inc.s edition of theWork Higher Education Press p54.務(wù)談判造成的影響越來越關(guān)注。談判專家劉必榮在其著作談判圣經(jīng)中著力從歷史淵源來探討個(gè)人主義和集體主義價(jià)值觀的形成以及對(duì)談判方式的影響,但是是從中西方的角度來概述的。中國(guó)入世首席談判代表龍永圖也指出了個(gè)人與集體主義價(jià)值觀的影響主要體現(xiàn)在談判方式上,他就入世談判舉例說美國(guó)人一上來就要求一二三四而且直接表明在這些問題上沒有談判余地,因?yàn)槭軅€(gè)人主義影響,他們表現(xiàn)得較商業(yè)化,中國(guó)人則不是這樣。美國(guó)談判藝術(shù)最

6、知名的專家羅杰道森在其所著有效談判的秘訣一書中談到美國(guó)的個(gè)人主義價(jià)值觀在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最明顯的就是強(qiáng)調(diào)個(gè)人目的和意志,這往往會(huì)表現(xiàn)一種很強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度而令非美國(guó)談判人員尤其是以集體主義價(jià)值觀為主導(dǎo)的亞洲談判者難以接受。學(xué)者杰弗雷也在國(guó)際商務(wù)談判中說,中方非常清楚美國(guó)擔(dān)心的問題,美方也很清楚中國(guó)的關(guān)注所在,最大的問題就是雙方如何在態(tài)度和行動(dòng)上能更加適應(yīng)對(duì)方,然而價(jià)值觀不是一天兩天形成的,需要雙方多在文化了解上多下功夫。國(guó)內(nèi)外對(duì)于這個(gè)課題的研究成果尚不是很多,目前的研究雖視野開闊、較為多元化,但多數(shù)是籠統(tǒng)地談兩者對(duì)談判大氛圍或某個(gè)談判要素的影響。1.3 本文的寫作思路本文是在價(jià)值觀的基礎(chǔ)上研究個(gè)人主

7、義與集體主義兩種取向的差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響。因此,將先就價(jià)值觀等基本概念進(jìn)行分析,指出個(gè)人主義取向的價(jià)值觀和集體主義取向的價(jià)值觀各自的特征也就是表現(xiàn)所在,然后深入地分析二者的差別及其對(duì)人們思維、行為方式等的影響。在此基礎(chǔ)上,結(jié)合實(shí)際探討兩種價(jià)值觀的差異對(duì)中美兩國(guó)之間談判過程中各要素的影響。最后,提出一些應(yīng)對(duì)個(gè)人主義與集體主義對(duì)商務(wù)談判的影響的原則。1.4 本文的創(chuàng)新及不足之處本文的創(chuàng)新之處在于分別以美國(guó)和中國(guó)為典型,較深入地剖析了個(gè)人主義和集體主義價(jià)值觀各自的主要特征,并且把商務(wù)談判活動(dòng)的各要素拆分開來,分別探討個(gè)人主義和集體主義的價(jià)值觀差異對(duì)它們的影響。本文的不足之處在于個(gè)人主義和集體主

8、義的價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判各要素的影響有的是顯性的,表現(xiàn)得較為突出;而有一些是隱性的,與其他的價(jià)值取向共同發(fā)生作用,對(duì)于隱性影響本文論述得較淺。2 個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀概述2.1 價(jià)值觀概述價(jià)值觀屬于文化的一部分。文化不僅是人類創(chuàng)造的,同時(shí)也在不斷地創(chuàng)造著人類,創(chuàng)造著不同國(guó)家、民族的種種價(jià)值觀念。用的價(jià)值觀。次觀念是指在社會(huì)文化體系中不占主導(dǎo)和支配地位的價(jià)值觀。在當(dāng)代,最典型的主觀念即是西方的個(gè)人主義價(jià)值取向和東方的集體主義價(jià)值取向。根據(jù)價(jià)值觀的物質(zhì)承擔(dān)者不同,價(jià)值觀可劃分為個(gè)體價(jià)值觀和群體價(jià)值觀。個(gè)體價(jià)值觀是特定主體在社會(huì)交往過程中形成的比較穩(wěn)定的索取什么他們形成這樣一種習(xí)慣依靠自己他們總

9、是認(rèn)為他們自1己的尊嚴(yán)掌握在自己手中?！边@種觀念已深深扎根于美國(guó)人的生活中,他們從小就受到獨(dú)立自主精神的熏陶。例如著名的“American Dream”美國(guó)夢(mèng),這一理想認(rèn)為任何人不論出身背景、社會(huì)地位如何都有可能憑借自己的能力成體主義取向的價(jià)值觀概述與美國(guó)個(gè)人主義價(jià)值觀相對(duì)的是的特征集體主義價(jià)值觀首先表現(xiàn)為個(gè)人利益服從集體利益,這是一個(gè)自覺的行為,個(gè)人把服從集體看作自己的責(zé)任。這一特征的主要內(nèi)容是:一切言行都以集體的利益作為出發(fā)點(diǎn);以集體利益為個(gè)人利益的基礎(chǔ),堅(jiān)持個(gè)人利益服從集體利益,局部利益服從整體利益,眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;當(dāng)個(gè)人或局部利益與集體利益發(fā)生矛盾、沖突時(shí),能犧牲個(gè)人或局部的利益

10、。這里涉及到一個(gè)“面子”的問題,中國(guó)人的“面子”觀念很濃厚,即使個(gè)人犧牲換來的集體的表面利益對(duì)集體并無什么實(shí)質(zhì)上的幫助,但人們?nèi)藭?huì)為了“面子”,為了顯示團(tuán)結(jié)他們比較善于獨(dú)立開展工作，因此美方的談判組規(guī)模較小。 美方的談判組一般有一個(gè)或幾個(gè)談判者組成。由于談判人數(shù) 少，避免了內(nèi)部矛盾的大量發(fā)生，因而美國(guó)人一般能在較短 時(shí)間內(nèi)完成談判。 中國(guó)人的價(jià)值觀強(qiáng)調(diào)集體主義，所以， 中方的談判組是以談判者數(shù)目眾多為特征的。 受“人多力量大” 的觀念的影響，大規(guī)模的談判組不僅可以展示對(duì)談判的重視， 還可以表現(xiàn)己方實(shí)力的強(qiáng)大及人力資源的豐富，在氣勢(shì)上有 勝人一籌的感覺，從某種意義上來說，也是一件頗有“面子” 的事。如在聯(lián)想收購 IBMPC 業(yè)務(wù)一例中，在 2003 年聯(lián)想 與 IBM 第一次接觸進(jìn)行雙方摸底時(shí)，聯(lián)想的談判隊(duì)伍只有 四五人，由聯(lián)想集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事、高級(jí)副總裁兼財(cái)務(wù) 總監(jiān)的馬雪征女士領(lǐng)隊(duì)飛往美國(guó)。此后談判進(jìn)入正式階段， 聯(lián)想的談判隊(duì)伍也不斷擴(kuò)大。在聯(lián)想內(nèi)部，收購所涉及到的 部門，包括行政、供應(yīng)鏈、研發(fā)、IT、專利、人力資源、財(cái) 務(wù)等各個(gè)部門均都派出了專門小組全程跟蹤談判過程。每個(gè) 小組由 3 到 4 名員工組成，總?cè)藬?shù)則逼近 1