《MBA銷售口才》教學(xué)講義

1、MBA銷售口才教學(xué)講義MBA銷售口才教學(xué)講義專業(yè)銷售表達(dá)技巧銷售表達(dá)的目的專業(yè)的形象如何克服緊張情緒聲音的操縱有效的開場(chǎng)白表達(dá)中的肢體語言的運(yùn)用作為一名銷售人員，銷售表達(dá)的技巧差不多越來越重要了。第一，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。其次，隨著產(chǎn)品銷售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，現(xiàn)在銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)說服他們購買產(chǎn)品。隨著銷售

2、體會(huì)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達(dá)技巧差不多越來越成為銷售人員專門重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品那個(gè)技巧，專門關(guān)于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對(duì)所有參與決策的客戶，如何樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，確實(shí)是以下所述的銷售表達(dá)技巧。銷售表達(dá)的目的銷售表達(dá)技巧對(duì)銷售人員差不多越來越重要了，當(dāng)一個(gè)銷售人員在不同的場(chǎng)合對(duì)專門多客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確明白得自己所傳達(dá)的信息，明確自己的表達(dá)目的。銷售人員的表達(dá)通常有兩個(gè)目的：1 .樹立公司的形

3、象在展銷會(huì)上，銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有專門專業(yè)的行為，確實(shí)是專業(yè)的表達(dá)技巧，銷售人員的一舉一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購買產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大伙兒的注意力、調(diào)動(dòng)他們的愛好、介紹產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹立公司的形象。2 .推銷產(chǎn)品向所有的決策人舉薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。銷售人員往往困惑不解：什么緣故在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)？這說明顧客沒有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流

4、和溝通專門容易誤入歧路，接收者不太可能像傳遞者所期望的那樣準(zhǔn)確無誤地明白得信息，因此銷售人員在說明完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽明白。圖21溝通過程專業(yè)的形象銷售人員要了解產(chǎn)品知識(shí)是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在演講過程中，專業(yè)知識(shí)就能專門好地顯示出來。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有專門多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識(shí)能夠關(guān)心銷售人員增強(qiáng)自信心，激發(fā)出高昂的熱情，假如銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有專門深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)形象。

5、那么銷售人員如何才能使自己在演講的過程中具備專業(yè)形象呢?具備專業(yè)演講形象的技巧，在演講在表達(dá)的過程當(dāng)中一定不要看著電腦，而要看著下面的聽眾口在表達(dá)的時(shí)候不要站在原地不動(dòng)，盡可能地去接近你的顧客，走向你的顧客。有一些開放式的動(dòng)作，讓客戶覺得你充滿了信心。演講的時(shí)候聲音一定要盡可能地大°一名銷售人員在專業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是在臺(tái)上的一言一行和一舉一動(dòng)，這是專門重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)確實(shí)是行為，確實(shí)是能夠做出來的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。表2-1專業(yè)形象所具備的特點(diǎn)行為專業(yè)形象所具備的特點(diǎn)表情微笑、友好的面部表情

6、不斷地用眼神與顧客相互交流手勢(shì)在腰部以上做手勢(shì)依照觀眾的人數(shù)多少來決定雙臂張開的恰當(dāng)?shù)姆龋终葡蛏蠁柡驎r(shí)觸摸對(duì)方衣著暖色調(diào)、顏色對(duì)比不宜過于鮮亮語氣真實(shí)、誠懇，有專門強(qiáng)的說服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯聲音講一般話表達(dá)自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯盡可能大一些，充滿自信【自檢】對(duì)比你所學(xué)的專業(yè)形象所具備的特點(diǎn)，總結(jié)出你在近三次演講中的行為,你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)打算。行為你的實(shí)際行為你的改進(jìn)打算表情手勢(shì)衣著語氣聲音如何克服緊張情緒在開始表達(dá)之前，所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問題。專門多年往常，美國做了一項(xiàng)調(diào)查，詢問了許多美國人，你一生中最怕的情況是什么？什么

7、情況讓你最懼怕？讓每個(gè)人寫出10件，最終得出了一個(gè)結(jié)論：排名第二的，最怕的情況是死。什么排名第一呢？確實(shí)是在眾人面前表達(dá)自己的觀點(diǎn)，或者在眾人面前演講。因此關(guān)于任何人，開始之前，第一遇到的問題確實(shí)是專門地緊張，專門地可怕。調(diào)查顯示，專門多人說我寧可死也不當(dāng)眾演講，因此說如何克服緊張情緒是一個(gè)專業(yè)銷售人員在表達(dá)之前所要解決的問題。如何克服緊張的情緒？任何一個(gè)人都會(huì)遇到如此的問題。當(dāng)你被要求當(dāng)眾演講或表達(dá)時(shí)就會(huì)不由自主地感到緊張，緊張情緒是任何一個(gè)人在演講之前都會(huì)顯現(xiàn)的問題，并不可怕，因?yàn)槊總€(gè)人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地操縱我們的緊張情緒?，F(xiàn)在我們

8、一起來分析什么緣故在開始之前會(huì)感到緊張？什么緣故促使你感到專門緊張？1 .讓你感到緊張的緣故專門多緣故都會(huì)讓你感到專門緊張，例如：演講之前沒有充分地預(yù)備，沒有太多的體會(huì)等等。然而一定要注意，這是每個(gè)人都要面對(duì)的，一定要想出方法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)專門好的銷售表達(dá)。2 .減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢？假如對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張；假如在一個(gè)專門熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地點(diǎn)最不緊張？在自己家里最不緊張。什么緣故呢？每個(gè)人都最了解自己的家。因此要克服銷售表達(dá)之前的緊張，能夠嘗試以下

9、幾種方法：熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。提早到場(chǎng)，這是專門重要的。你和學(xué)員，假如你提早到了，那么意味著你是那個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員確實(shí)是客人；假如是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你確信會(huì)相應(yīng)地專門緊張。在演講開始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，如此也能夠減少你緊張的情緒。熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過程中會(huì)用到專門多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。假如在這些操作上專門生疏，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你專門地緊張。進(jìn)行自我鼓舞：給自己打氣，在腦海中樹立起如此的信念，我行，我一定能夠成功。在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這專門重要，深呼吸能夠有效地調(diào)劑心態(tài)，使你

10、緊張的情緒有所緩解。所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分預(yù)備和提早到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)確實(shí)是：你必須比你的聽眾提早來到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)專門重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)那個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，因此說銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法確實(shí)是提早到場(chǎng)。另外那個(gè)地點(diǎn)需要補(bǔ)充說明的是，提早到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材.，這一點(diǎn)要專門注意。聲音的操縱任何一個(gè)人在平常工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說話，遇到快樂的事就比較興奮、快樂，遇到難過的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個(gè)人在平常工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說不同的話，而

11、什么緣故一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢？在演講之前，一定要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應(yīng)該用快樂的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時(shí)一定要選擇足夠大、同時(shí)用快樂的聲音開始你一天的表達(dá)或者演講。1 .上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我鼓舞還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎？上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)劑你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我鼓舞，在腦海中樹立如此的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的確實(shí)是當(dāng)你開始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)專門大同時(shí)充滿了必勝的堅(jiān)決信心。要注意，在一次銷售演講或表達(dá)過程中，你第一句

12、話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過程。假如第一句話聲音專門小，那么專門可能你的整個(gè)表達(dá)過程中聲音都會(huì)專門地??；假如你第一句話沒有信心，有心虛的感受，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其阻礙而缺乏信心。因此走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音一定要專門大，而且要充滿必勝的堅(jiān)決信心。2 .對(duì)演講者講話聲音的要求盡可能地使用一般話因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽明白，更容易聽明白，因此要盡可能地用一般話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶同意你的信息，了解你所說的內(nèi)容。聲音要足夠大聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感受你充滿了必勝的堅(jiān)決信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大專門重要，而且聲音大也是在

13、客戶面前做介紹時(shí)最容易把握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢？大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽到你的聲音。你的阻礙、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。語速盡可能地要慢一些你為了保證每一個(gè)人都能聽明白、聽清晰，關(guān)于聲音的要求確實(shí)是要注意你的音色，用快樂的聲音去說，同時(shí)要說一般話，聲音要足夠地大，要清晰，語速要比較慢。有效的開場(chǎng)白一個(gè)有效的開場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都專門重要，開場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。假如一個(gè)開場(chǎng)白沒有做好，對(duì)你的情緒必定會(huì)有專門大的阻礙，甚至阻礙到你整個(gè)銷售的表達(dá)，同時(shí)假如開場(chǎng)白沒做好也會(huì)留下專門多隱藏的問題。一個(gè)有效的開場(chǎng)白應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？有效的開場(chǎng)白，對(duì)所有的聽眾表示歡迎

14、自我介紹簡(jiǎn)明扼要地介紹內(nèi)容大綱積極調(diào)動(dòng)聽眾的興題1 .對(duì)所有的聽眾表示歡迎對(duì)所有的聽眾表示歡迎專門重要，表示你情愿給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書，因此說第一確實(shí)是表示對(duì)你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。2 .自我介紹專門多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題確實(shí)是在自我介紹時(shí)，內(nèi)容專門地少，提供給客戶的信息專門有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處確實(shí)是能夠有效地幸免聽眾提出不必要的問題。因此自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在那個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)刻。3 .簡(jiǎn)明扼要地介紹內(nèi)容大綱總體概

15、括一下所有內(nèi)容，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我今天給大伙兒介紹的要緊內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的對(duì)比以及我公司的售后服務(wù)。4 .積極地調(diào)動(dòng)聽眾的愛好積極地調(diào)動(dòng)聽眾的愛好，確實(shí)是告訴他們坐在這兒聽你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如期望你的介紹能夠關(guān)心諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大伙兒節(jié)約更多的寶貴時(shí)刻?！咀詸z】要想積極地調(diào)動(dòng)聽眾的愛好，在演講前你必須認(rèn)識(shí)到顧客心中有哪些問題？你認(rèn)為顧客最關(guān)懷哪些問題？表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用銷售人員的外在特點(diǎn)對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢(shì)、外表、衣著和語言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作

16、用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員通過肢體語言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言能夠增加緊張度,降低信任感；反之，也能夠通過積極的肢體語言引發(fā)相反的成效。內(nèi)容圖2-2表達(dá)中的肢體語言最重要在整個(gè)演講表達(dá)過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是專門重要的，因?yàn)槟阒挥腥绱?，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流，同時(shí)時(shí)刻在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴?/p>

17、鐘正好完成了一個(gè)交流，又不至于時(shí)刻太長(zhǎng)。那么你如何去觀看你講的內(nèi)容呢？有兩個(gè)方法：通過充分的預(yù)備以后，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁需要講的內(nèi)容，用更多的時(shí)刻去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中專門重要的行為，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。2.手勢(shì)手勢(shì)能引住大伙兒的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)決信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那兒呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：

18、在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì)；任何人在演講的過程中，他的手勢(shì)最初差不多上刻意仿照過來的，只有你一遍遍地仿照著再去做時(shí)，才會(huì)適應(yīng)。因此你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。3 .移動(dòng)移動(dòng)的目的有兩個(gè)：接近你的聽眾因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨姡驮侥苷{(diào)動(dòng)他的參與；使每個(gè)聽眾和你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀看座位擺放，然后有目的地在不同的地點(diǎn)表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離保持相同，如此更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。4.姿勢(shì)站姿在演講的過程中專門重要，專業(yè)的站姿確實(shí)是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地點(diǎn)，差不多上如此?！颈局v小結(jié)】本講講述了專業(yè)的銷售表