XX地產(chǎn)營銷公司銷售人員入職手冊

1、深潛地產(chǎn)營銷公司銷售人員入職手冊第一部分：銷售部工作制度第二部分：銷售人員守則第三部分：銷售部月度考評制度第四部分：銷售優(yōu)惠制度第五部分：銷售部接待管理制度第六部分：銷售部考勤制度第七部分：銷售部衛(wèi)生制度第八部分：優(yōu)秀售樓員考核標(biāo)準(zhǔn)第九部分：銷售部崗位責(zé)任制第十部分：樓盤解說詞第十一部分：銷售部工作流程第十二部分：樓盤主要賣點第十三部分：樓盤交房標(biāo)準(zhǔn)第十四部分：項目物業(yè)管理內(nèi)容設(shè)定第十五部分：項目采用建材說明第十六部分：項目智能化設(shè)施第十七部分：銷售注意事項第十八部分：辦理住房個人按揭貸款的程序第十九部分：銷售人員應(yīng)具備的銷售用資料：第一部分：銷售部工作制度一、員工必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，

2、遵守職業(yè)道德；二、員工應(yīng)準(zhǔn)時上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；三、員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位；接待來訪；四、上班時間不得吃東西，不得高聲喧嘩、聊天；五、切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；六、必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)換更值時需先征的部門經(jīng)理同意；七、必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕欺騙或陰奉陽違等不道德行為；八、必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認(rèn)真、負責(zé)、精益求精；九、員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德；十、不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運行秩序；十一、職員在對外業(yè)務(wù)聯(lián)系中遇到業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位按規(guī)定合法付給回扣、傭金的，一

3、律上繳公司；十二、員工未經(jīng)公司書面批準(zhǔn)不得兼職；十三、員工有義務(wù)保守公司的機密；十四、員工禁止索取非法利益；十五、員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍，開展經(jīng)營活動；十六、禁止用公款謀取個人利益；十七、不得擅自將公司資產(chǎn)贈予、轉(zhuǎn)讓、由租、由售、抵押給其他公司、單位和個人；十八、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向本公司投訴，接受投訴的部門和員工，應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密；十九、對違反本制度的，本部門視其對公司造成的損害之程度輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分；二十、負有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分；二十一、違反制度給公司造成損失的，公司將向其追索賠償。第二部分：銷售人員守則如何將顧客買樓的意向變

4、為實際行動，除了樓盤的品質(zhì)是否吸引人之外，還有就是銷售人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度。為此，我們必須建立適當(dāng)?shù)匿N售人員守則，來規(guī)范銷售人員的行為、儀態(tài)、儀表。1、 銷售人員必須關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護公司形象和聲譽。努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點，我們不僅是賣房子，而且是賣“服務(wù)”，我們就是要以一流的服務(wù)取勝。2、 銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則：1、 員工上班時間必須著工裝，必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯褶皺；扣好鈕扣，衣袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；2、 男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋

5、耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，上班要梳理整齊，保證無頭屑；3、 女員工切忌濃妝艷抹，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；4、 員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；5、 在對客服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；6、 提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他氣味。3、 銷售人員的行為準(zhǔn)則工作態(tài)度：1、 服從上司切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；2、 嚴(yán)于職守員工必須按時上下班，不得遲到、早退或曠工，必須按編

6、排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)換更值時需先征得部門經(jīng)理的同意；3、 正直誠實必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕欺騙或陰奉陽違等不道德行為；4、 勤勉負責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認(rèn)真、負責(zé)、精益求精。4、 售樓人員的行為準(zhǔn)則服務(wù)態(tài)度：1、 友善：以微笑來迎接客人、與同事和睦相處；2、 禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語；3、 熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想；4、 耐心：對客人要求應(yīng)認(rèn)真、耐心的聽取，并耐心的介紹、解釋。5、 銷售人員的行為準(zhǔn)則舉止：1、 站姿：軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。2、 坐姿：（ 1） 輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響

7、聲；（ 2） 接待客人時，落座在椅子的1/3或2/3之間，不得靠依椅背；（ 3） 落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；（ 4） 聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；（ 5） 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；（ 6） 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；（ 7） 工作時不得照鏡子，涂口紅等；（ 8） 不得將任何物件夾于腋下；（ 9） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。3、 交談（ 1） 與人交談時，必須保持衣著整潔；（ 2） 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；（ 3） 與人交談時，不可整理衣著

8、、頭發(fā)、看表等；（ 4） 在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；（ 5） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性或污辱性的語言；（ 6） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；（ 7） 稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；（ 8） 任何時候招呼他人均不能用“喂”；（ 9） 接聽電話時首先要使用“您好，售房部”。第三部分：銷售部月度考評制度銷售部每月實行月考評制度，對銷售人員進行考核，并將考核結(jié)果與員工的月獎金、培訓(xùn)、調(diào)動、升降職、裁員、辭退等有機結(jié)合，現(xiàn)制定銷售部月考評制度以及相關(guān)制度

9、如下：1 、每月考評每個銷售人員總分為100分，其中銷售部經(jīng)理打分占總分的15%，銷售部其他銷售人員打分的平均成績占總分的20%，銷售業(yè)績占總分的50%，銷售部平時制度的執(zhí)行分?jǐn)?shù)獎罰占15%。2 、其中銷售部經(jīng)理的打分實行公開化，針對每個銷售人員的每月綜合表現(xiàn)，按照優(yōu)秀售樓員考核標(biāo)準(zhǔn)打分公布。3 銷售人員的打分實行不記名制，全體銷售人員打分后當(dāng)場進行平均和公布平均成績，遵循公開公正公平的原則。4 每個銷售人員的業(yè)績打分有兩個依據(jù)：一要參照該名銷售人員本月的銷售實際情況，二要結(jié)合本月度銷售部整體銷售計劃金額和該名銷售人員細化后分得的銷售計劃金額完成情況進行綜合打分。5 對于平時有扣分現(xiàn)象的銷售人

10、員，最后20分剩余多少加多少；對于20分扣完的銷售人員除不再加分外，再額外扣除5分以做懲罰；對于平時沒有違反銷售的各項制度，當(dāng)月沒有扣分現(xiàn)象的，除20分全記外，再獎勵該名銷售人員5分，以資獎勵。6 銷售人員的崗位工作分為優(yōu)秀稱職不稱職三種標(biāo)準(zhǔn)，對于每個銷售人員的崗位執(zhí)行情況，每月要進行匯總和考評，由銷售人員和銷售部經(jīng)理共同按照三個標(biāo)準(zhǔn)為每個銷售人員崗位進行打分，優(yōu)秀的為其月考評成績加5分獎勵，稱職的不加不扣，不稱職的扣5分以做警戒。7、 為公司創(chuàng)造顯著經(jīng)濟效益者；為公司挽回重大經(jīng)濟損失者；為公司取得重大社會榮譽者；改進管理成效顯著者；為公司或者銷售部的工作改進提出建設(shè)性意見的；受到公司表彰的；

11、以上情況首先由銷售部具文上報公司備案，作為年度與不定期獎勵，獎勵方式為通報表揚，一般性獎勵加薪晉升重獎等，同時還要為該名銷售人員當(dāng)月的考評成績加5分，以資鼓勵。8、 對于銷售部制定的六項指標(biāo)，即銷售指標(biāo)、客戶完款指標(biāo)、客戶簽合同指標(biāo)、客戶交契稅和其他稅費指標(biāo)、客戶按揭手續(xù)辦理指標(biāo)進行考核，按期完成的為合格，提前完成的為優(yōu)秀，滯后完成的為不合格，根據(jù)結(jié)果對銷售人員、崗位人員、輪值主管進行獎罰，優(yōu)秀的均加3分，不合格的均扣3分。9、 衛(wèi)生保持工作實行抽查，抽查一次不合格，對于負責(zé)的銷售人員予以扣2分處罰。10、 對于違反考勤制度，一次扣除2分。11、 對于其他違反任何銷售部制度的行為發(fā)現(xiàn)一次扣除考

12、評分3分。12、 每月銷售部可發(fā)獎金余額為上個月銷售部留成金額，原則上按照整數(shù)金額發(fā)放獎金，其余的留至下個月發(fā)放。13、 每月銷售部獎金發(fā)放原則按照一個一等獎，一個二等獎，一個鼓勵獎。一等獎?wù)济看伟l(fā)放金額的60%，二等獎?wù)济看伟l(fā)放金額的20%，鼓勵獎?wù)济看伟l(fā)放金額的20%。14、 每月銷售業(yè)績打分按照每個銷售人員該月的銷售金額給與評價打分。銷售人員按照優(yōu)秀售樓員考核標(biāo)準(zhǔn)自行打分，但必須本著公平、公正的原則，其平均成績作為考核依據(jù)。第四部分：銷售優(yōu)惠制度第五部分：銷售部接待管理制度（本制度可根據(jù)銷售中心人員的多少進行靈活調(diào)整）根據(jù)銷售部的具體情況，特制訂銷售部接待制度，以資共同遵守。1 、售樓中

13、心每天的銷售接待實行輪流接待客戶制度。原則上每個銷售人員的輪流次序?qū)嵭休啌Q，出現(xiàn)接待沖突由兩個人之間協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)不好由主管協(xié)調(diào)，主管協(xié)調(diào)不好由銷售部經(jīng)理協(xié)調(diào)。2 、每天的第一個銷售接待人員為昨天下班前最后未接待客戶的那一位銷售人員。3 、每天中午12：00下班后至下午上班前，下午7：00（夏季）或者6：30（冬季）下班后均要留兩名銷售人員延后值班一個小時，每天值班人員值班期間無論來多少位客戶，均在值班銷售人員兩人之間輪換，具體安排如下：兩個人一組，每天一組值班，實行輪流制，兩個銷售人員之間的輪流順序由兩個人之間協(xié)商，在兩個銷售人員之間多次當(dāng)值時間內(nèi)輪流，第一組從周一開始值班，以后依次向后輪換。4

14、 、若某個銷售人員做本職崗位工作需外出，需向主管說明，若輪到該名銷售人員接待則按照順序由當(dāng)天上班銷售人員輪流順序中的最后一名銷售人員代替接待，代替接待后兩名銷售人員要進行情況交流。5 每天銷售人員的老客戶前來公司做進一步的詢問，若正值該客戶對應(yīng)的銷售人員輪休，則由當(dāng)天值班的其他銷售人員來接待，原則上由客戶來時當(dāng)時按順序排在最后一位的銷售人員來接待，若當(dāng)時來的客戶比較多時，仍按照順序接待不變，對于因接待老客戶的而自己未接待新客戶的銷售人員在再一次輪到時多接待一次予以補償。6 無論自己的客戶還是其他銷售人員的客戶，接待時均要按照銷售部有關(guān)制度規(guī)定接待，一視同仁，不得有任何私心。7 每天的正常接待工

15、作實行時，要有兩位以上銷售人員在靠近銷售部門口的位置等待客戶前來咨詢，客戶來時要有兩名銷售人員共同迎接，一名銷售人員導(dǎo)引客戶落座，一名銷售人員倒水。8 凡是原來老客戶介紹的新客戶均為原來銷售人員的，原則上以客戶第一次來時的問話回答中確定，若客戶說第一次來，則算作新客戶，若說第二次來，則算作老客戶，老客戶排在順序接待制度以外由該名銷售人員接待。9 凡是預(yù)先與銷售人員約好來看房的客戶，則排在順序接待制度以外由該名銷售人員接待，即該名銷售人員可以額外接待該客戶，而不影響其所排的接待順序；10 今后各銷售人員要嚴(yán)格按照該制度執(zhí)行，各個銷售人員之間要互相幫助互相協(xié)作互相監(jiān)督，培養(yǎng)自覺意識，任何銷售人員都

16、有糾正違規(guī)的義務(wù)和權(quán)力，其他銷售人員不得在遵守制度時受其他銷售人員的影響，否則同樣按照違規(guī)處理；11 、無論客戶看房，還是其朋友替其看房，均以第一次銷售人員的接待登記為準(zhǔn)，發(fā)生重復(fù)登記的銷售人員待發(fā)現(xiàn)事實后，有權(quán)力在按順序輪到自己接待時，多接待一名客戶以做補償。12 、對于老客戶再次前來，若當(dāng)時接待該名老客戶的銷售人員也在場，卻沒有認(rèn)出是自己的老客戶，老客戶也沒有說明是老客戶和來找哪位銷售人員的，該名客戶又被其他銷售人員接待并成功時，當(dāng)時接待的銷售人員享有60%的提成分成。注：以上銷售接待管理辦法在實施過程中的不合理地方可以及時提出，經(jīng)研究確實合理則可以對本制度進行改進第六部分：銷售部考勤制度

17、根據(jù)公司的相關(guān)職工考勤制度，并根據(jù)售樓中心工作的具體情況，特制定銷售部考勤制度如下：1、 銷售部人員實行排班輪休制，上午8：30至12：00，下午14：30至下午18：00。每天下午下班后的值班按照順序輪排，輪到的兩名銷售人員同時擔(dān)當(dāng)中午值班的職責(zé)。2、 銷售人員簽到時間設(shè)為上午8：30以前，下午14：30以前，之后簽到按遲到處理。簽到處設(shè)在銷售中心，月底匯總。3、 遲到或早退15分鐘以下者，每次扣發(fā)薪金10元，超過15分鐘無故不上班，按曠工論處。4、 曠工半天扣發(fā)當(dāng)日薪金，曠工一天扣發(fā)當(dāng)月薪金20%，曠工二天扣發(fā)當(dāng)月薪金40%，曠工三天或以上者，扣發(fā)當(dāng)月全部薪金，連續(xù)曠工五天或一年內(nèi)累計曠工

18、十天者，公司將按規(guī)定，做除名處理。5、 銷售人員一天事假需和其他銷售人員臨時調(diào)換值班的，應(yīng)提前一天寫出書面申請。銷售部經(jīng)理審批權(quán)限為一天，銷售副總審批權(quán)限為三天，原則上銷售人員不允許請假三天以上，特殊情況例外。如當(dāng)天本人確因急病或其他緊急原因無法上班，應(yīng)在8：30以前致電銷售部經(jīng)理口頭請假，并在第二天由本人（或家人）寫出申請，進行審批。6、 職工病事假期間將扣發(fā)全額薪金。7、 扣發(fā)全額薪金=薪金總額+22天X請假天數(shù)。8、 銷售部每周一次例會，每周一次學(xué)習(xí)，要求銷售人員全部參加，不得缺席。每周其他五天實行排班輪休，原則上周六、周日以及廣告刊登日盡量安排最少的人員調(diào)休或者不調(diào)休，此項原則可以根據(jù)

19、銷售中心人員的多少來進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。9、 銷售部因?qū)嵭刑岢芍贫?，故銷售人員不再考慮制定加班制度，鼓勵加班，但不計加班工資，銷售人員的加班可作為銷售人員的考核依據(jù)。10、 因銷售部工作時間特殊，故銷售部單獨實行考勤登記，每月月初2日以前向公司辦公室報送考勤登記表。11、 本制度自公司蓋章之日起實行。銷售部排班輪休表：（略）第七部分：銷售部衛(wèi)生制度根據(jù)銷售部自身的工作性質(zhì)等具體情況，特制定部門衛(wèi)生制度如下：1、 銷售部實行整體衛(wèi)生區(qū)劃分，每個衛(wèi)生區(qū)由專人負責(zé)，每周進行輪換的制度。2、 整個銷售部衛(wèi)生區(qū)劃分：3、 每天上班后由當(dāng)天上班的銷售人員負責(zé)自己及其同事委托的衛(wèi)生區(qū)清潔工作。4、 各個衛(wèi)生分區(qū)

20、的負責(zé)人由單個銷售人員單人負責(zé)，每周輪換。5、 所有衛(wèi)生分區(qū)的衛(wèi)生維護工作均需在不影響本職工作的前提下進行。第八部分：優(yōu)秀售樓員考核標(biāo)準(zhǔn)一、工作態(tài)度：（考核總分為100分，該項占15%，以下相同）1、 遵守制度準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象；2、 嚴(yán)于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天；3、 按編班當(dāng)值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班、換崗現(xiàn)象；4、 服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務(wù)；5、 工作積極主動，踏實肯干，認(rèn)真負責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)的或者超水準(zhǔn)的工作量；二、業(yè)務(wù)能力：（20%）1、 能夠快速、準(zhǔn)確的回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題；2、 熟練、準(zhǔn)確的計算出客戶意向樓房價格并能熟練的與客

21、戶簽約；3、 能夠較好的協(xié)助其他業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作；4、 對已經(jīng)有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并做出反應(yīng)；5、 能夠通過恰到好處的業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶；6、 做好接待工作紀(jì)錄（包括來訪、來電等），事后對客戶及接待情況分析，協(xié)助做好潛在客戶的工作；三、服務(wù)態(tài)度：（10%）1、友善，以微笑接待客戶；2、 禮貌、熱情、任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客戶著想和服務(wù)；3、 耐心，對客戶的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩的，認(rèn)真細致的做出解釋、介紹；四、儀表態(tài)度：（5%）1、 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿的投入工作；2、 著裝得體，

22、頭發(fā)自然整齊干凈，精神好；3、 上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐、站與與客人談話無東張西望，心不在焉；五、協(xié)調(diào)溝通，具有團隊精神：（15%）善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)；注重維護銷售部整體榮譽，銷售部、公司利益高于個人利益。六、勤勉：（5%）工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議；七、成本意識：（5%）平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費；八、奉獻精神：（15%）同事之間，能友好相處，對待同事的客戶像對待自己的客戶一樣，任勞任怨，不計較個人得失；九、具有創(chuàng)新精神，能夠向銷售部或者公司經(jīng)常提出創(chuàng)造性的建議或者前瞻性

23、的創(chuàng)意：（10%）第九部分：銷售部崗位責(zé)任制根據(jù)銷售部工作的具體情況，作為一名稱職的銷售人員，在自己的崗位上首先必須做到以下方面：銷售部員工必須關(guān)心公司，認(rèn)真執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；準(zhǔn)時上班，不遲到、早退和曠工；在工作時間堅守工作崗位，接待來訪；上班時間不得高聲喧嘩、聊天；切實服從部門經(jīng)理的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)；按照編排表當(dāng)值，不擅離職守；遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的職業(yè)道德；不違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運行秩序；職員在對外業(yè)務(wù)聯(lián)系中遇業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位按規(guī)定合法付給回扣、傭金的，一律上繳公司；員工有義務(wù)保守公司的機密；積極提高自身的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度。時刻加強自身修養(yǎng)、加強學(xué)習(xí)，

24、規(guī)范自身行為行為、儀態(tài)、儀表，努力完成任務(wù)。銷售人員必須做好客戶的接待和銷售工作，能夠熟練、快速、準(zhǔn)確的回答由客戶提由的各種業(yè)務(wù)問題；熟練、準(zhǔn)確的計算由客戶意向樓房價格并能熟練的與客戶簽約；能夠較好的協(xié)助其他業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作；做好接待工作紀(jì)錄（包括來訪、來電等），事后對客戶及接待情況分析，協(xié)助做好潛在客戶的工作；善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)；注重維護銷售部整體榮譽，銷售部、公司利益高于個人利益。銷售部的崗位工作要求各崗位人員認(rèn)真履行，遇到問題及時匯報，日常按照一周匯總上報一次，各崗位人員把應(yīng)上報工作內(nèi)容形成書面報告，報銷售主管，由銷售主管

25、連同自己的工作報告一并上報給銷售部經(jīng)理，時間為每周一上午。對于特殊情況需及時處理事項每位銷售人員也可直接以書面報告的形式上報主管或者銷售部經(jīng)理及時協(xié)調(diào)解決。結(jié)合以上基本崗位責(zé)任，針對銷售部的各項具體工作內(nèi)容，再結(jié)合每個銷售人員的具體情況，特對每個銷售人員的具體崗位責(zé)任明確規(guī)定如下：銷售部經(jīng)理主要負責(zé)：銷售部整體工作以及各項銷售部工作指標(biāo)的落實；營銷方案策劃；廣告策劃；各項管理制度的制訂和實施；及時向公司的匯報與溝通，上傳下達；協(xié)助各崗位工作人員落實各項工作；對銷售部的各個崗位和各項工作組織考核。銷售主管：首先做好自己的崗位工作；考勤管理；主持每天早晨的例會（每天早晨的例會8：30召開，時間為1

26、0分鐘，會議內(nèi)容：工作激勵，問題匯總，將匯總的問題一一協(xié)助各個銷售人員解決，解決不了的會后匯總報銷售部經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，當(dāng)天的問題當(dāng)天解決）；銷售各項管理表格的登記管理（包括來訪電話登記表、新客戶表、老客戶表、應(yīng)收帳款登記表、銷售日登記表、銷售周登記表、銷售月登記表等，每周匯總一次報銷售部經(jīng)理審核，每月匯總一次報銷售部經(jīng)理存檔。）；協(xié)助銷售部經(jīng)理做好各項制度的落實；協(xié)調(diào)各崗位工作人員之間的分工協(xié)作；針對銷售部的六項指標(biāo)進展情況每周進行匯總（即每月銷售任務(wù)完成指標(biāo)、客戶應(yīng)收帳款指標(biāo)、客戶合同簽訂指標(biāo)、客戶繳納契稅和其他稅費指標(biāo)、客戶按揭情況辦理指標(biāo)、客戶交接情況指標(biāo)），對以上指標(biāo)在任期內(nèi)的完成情況進

27、行總結(jié)，同時對銷售存在的共性以及個性問題進行匯總和提出改進意見。每位銷售人員的具體崗位職責(zé)：銷售人員A：銷售人員B：銷售人員C：銷售人員D：銷售人員E：銷售人員F：以上銷售人員的工作情況在每個月月末結(jié)束后寫出每個崗位人員的述職，報銷售部經(jīng)理至月底匯總共同作為考評依據(jù)。第十部分：項目說明書項目統(tǒng)一解說詞：（略）第十一部分：銷售部工作流程：（ 1） 銷售客戶接待流程?潛在客戶上門，銷售人員實施接待；?第一次洽談并介紹項目情況；領(lǐng)客戶看樓、參觀樣板間、看屋頂花園等進行現(xiàn)場解說；（首先，如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理。其次，施展銷售技巧，包括語言技巧、身體語言技巧分析

28、顧客心理；）?客戶走后進行客戶分析，填寫客戶分析表格，內(nèi)容要詳細，根據(jù)跟客戶的第一輪交談，要做到了解客戶的聯(lián)系方式、通訊地址、家庭狀況、購房目的、推銷障礙等；?當(dāng)天下班的工作總結(jié)中，針對該客戶進行客戶分析，博納其他銷售人員的意見和建議；?對客戶進行23次的跟蹤銷售，如：若客戶未來，找各種理由讓客戶能夠再次前來現(xiàn)場，或者將某些客戶能夠感興趣或者對其買房有幫助或有益郵寄給客戶；?客戶再次前來并與客戶達成初步購房意向；?制客戶定房卡；?領(lǐng)客戶到財務(wù)上交定金；?簽訂認(rèn)購書；?通知客戶按照認(rèn)購書中規(guī)定支付首期款和簽訂商品房購銷合同并繳納相關(guān)稅費；?合同交客戶服務(wù)部辦理合同備案；?合同交客戶服務(wù)部辦理按揭

29、貸款手續(xù)（指辦理按揭的客戶）?通知客戶交清剩余房款（指一次性付款客戶）?繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系溝通，及時傳遞給客戶銷售中心一些對客戶有利的新的措施，向客戶匯報工程開發(fā)進度，達到發(fā)展客戶介紹客戶購房的目的；達到所售物業(yè)口碑宣傳的目的，產(chǎn)生新的潛在客戶；?待商品房具備交房條件后為客戶辦理入住手續(xù)（客戶服務(wù)部辦理）；?收取客戶身份證復(fù)印件4份并簽署辦房產(chǎn)證登記表（客戶服務(wù)部辦理）；?客戶服務(wù)部代理客戶辦理房產(chǎn)證；?接到公司財務(wù)部通知后，通知客戶發(fā)放產(chǎn)權(quán)證書。（ 2） 按揭流程?簽定認(rèn)購書并繳納購房定金貳萬元整?繳納首期款，并簽訂商品房買賣合同?商品房買賣合同至房管局預(yù)售科登記備案。?填寫個人貸款申請書并

30、提供身份證、戶口薄等銀行要求提供的各種相關(guān)手續(xù)?填寫抵押合同與貸款合同。?銀行審批。?辦理公證、保險、抵押登記手續(xù)，付清公證費、保險費等各種費用。?領(lǐng)取按揭定期付款信用卡，簽署借款收據(jù)按揭客戶必須向銀行提供的手續(xù)：?客戶身份證原件及復(fù)印件5份,戶口本原件及復(fù)印件3份；?認(rèn)購書原件及復(fù)印件一份，首期房款的收據(jù)及復(fù)印件一份。?月供款能力證明：（1）單位出具的月收入證明；（2）私營業(yè)主營業(yè)執(zhí)照及復(fù)印件一份和連續(xù)三個月的稅單原件及復(fù)印件；（3）銀行定期存款存單，國庫券等變現(xiàn)能力強的資產(chǎn)證明；（4）購房客戶有房產(chǎn)的提供房產(chǎn)證明，有房屋出租收入的提供房屋出租契約原件籍復(fù)印件一份；（5）有其他變現(xiàn)能力強的固

31、定資產(chǎn)的提供其擁有證明的原件及復(fù)印件?商品房購銷合同原件（5份）?銀行提供的各種資料如按揭貸款申請書、按揭貸款合同等手續(xù)的親自簽字和壓指印?按揭貸款金額到客戶帳上后有客戶在借據(jù)上親筆簽字?按揭手續(xù)辦理完畢后，客戶到銀行或者開發(fā)商處領(lǐng)取按月繳款用的信用卡、存折，公證處辦理公證繳納公證費發(fā)票、保險單正本或者副本、按揭貸款房管局辦理抵押登記繳納抵押登記費發(fā)票（若是整個一批辦理手續(xù)客戶的發(fā)票則領(lǐng)取復(fù)印件一份即可）等按揭貸款房管局辦理抵押貸款需提供手續(xù)：?所購商品房銷售許可證（原件及復(fù)印件）?按揭客戶身份證（復(fù)印件）?按揭客戶與銀行簽訂的借款合同（原件）?抵押登記合同一式三份（需要客戶和銀行共同簽章）、

32、抵押登記申請表一份（需要客戶和銀行共同簽章）以上手續(xù)在房管局抵押登記科領(lǐng)取表格回去照樣本填寫，最后抵押合同一份給客戶、一份給房管局、一份給銀行。?首期款收據(jù)（復(fù)印件一份）?購房合同（五份原件，并需要在房管局預(yù)售科已辦理過備案手續(xù)）最后經(jīng)抵押科辦公人員審核合格后在合同封面上、第一頁中寫上“此房已抵押”并加蓋抵押登記公章和“此房已抵押”條形章抵押登記所需費用：?手續(xù)費：按客戶向銀行借款金額的0.1%收取?抵押登記費：50平方米以內(nèi)收取30元，超過50平方米的，按0.4元/平方米收取，此項費用計算時精確到小數(shù)點后一位。（此項由客戶親自簽字和按指印，但可以由房地產(chǎn)公司到房管局代辦。）?最后辦完手續(xù)，由

33、抵押科出具他項權(quán)利登記證，由銀行留存，將來按揭客戶辦完房產(chǎn)證時，通知抵押科去領(lǐng)取，在抵押科辦理抵押登記即在房產(chǎn)證上著明他項權(quán)力登記即可由客戶領(lǐng)取房產(chǎn)證了。抵押貸款辦理公證手續(xù)：?需提供資料：客戶身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件（原件需核對）?需交費用：按常規(guī)是公證金額的3%。收費，溫馨園一期是按照200000萬元以下貸款收取200元，200000萬元以上貸款收取300元。注：此項必須客戶本人到公證處辦理（如簽借據(jù)必須本人來簽）抵押貸款辦理公證需提供手續(xù)：?按揭借款合同?經(jīng)營金融業(yè)務(wù)許可證?負責(zé)人身份證復(fù)印件1份?委托書（加蓋行章）?委托人身份證抵押貸款辦理公證需開發(fā)商提供手續(xù)?營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件?法人身

34、份證復(fù)印件?法人資格證書復(fù)印件?建筑許可證復(fù)印件?土地使用證復(fù)印件?質(zhì)檢證復(fù)印件?銷售許可證復(fù)印件?備案證復(fù)印件?紅線圖復(fù)印件以上所有復(fù)印件均需與原件核對。抵押貸款辦理保險所需手續(xù)：?客戶身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件?總房款金額的0.8%。（而不是借款金額的0.8%。）。按揭貸款其他注意事項：?銀行最后要壓房地產(chǎn)公司每個客戶6個月應(yīng)付銀行貸款額作為房地產(chǎn)公司對客戶的擔(dān)保金，一直到按揭結(jié)束，房地產(chǎn)公司才可以使用。?房地產(chǎn)公司需在銀行設(shè)立一般性帳戶。?房地產(chǎn)公司收取的按揭客戶購房定金一萬元整，可以轉(zhuǎn)做客戶履行按揭貸款合同的保證金存在房地產(chǎn)公司，由房地產(chǎn)公司按一年期定期銀行存款利率支付客戶銀行利息，待

35、客戶還完按揭貸款后退還客戶。（ 3） 簽訂合同流程?向客戶出示商品房買賣合同示范文本并與客戶洽談簽合同相關(guān)事宜?協(xié)商一致后由銷售人員填寫一式五份的商品房買賣合同?合同交由銷售主管審閱無誤后認(rèn)可?合同到公司蓋章?蓋章后合同拿到鄭州市房管局備案?備案后的五份合同，若為一次性付款客戶則交財務(wù)上一份存檔，交客戶一份，其余三份留銷售部存檔，若為按揭付款的客戶，則五份全部交由客戶服務(wù)部人員辦理銀行按揭手續(xù)。（ 4） 交房流程?銷售人員填寫交房通知單，書面通知客戶交房時間?客戶持交房通知單到公司財務(wù)部繳納有關(guān)費用?客戶攜帶書面入住通知書和費用清結(jié)單等手續(xù)，到物業(yè)管理部門，由物業(yè)管理部門有關(guān)人員陪同共同進行房

36、屋驗收工作?在房屋驗收過程中，業(yè)主提出有關(guān)問題，物業(yè)公司人員將詳細登記，并提出維修意見，以便及時進行維修，并和業(yè)主約定下一次驗收時間，同時，由業(yè)主在驗收交接單上簽字認(rèn)可。?客戶再次驗收滿意后，抄錄水、電等表讀數(shù)。繳納各項物業(yè)管理費用及保證金，簽訂各項有關(guān)物業(yè)服務(wù)管理協(xié)議?業(yè)主在房屋驗收交接單上再次簽字認(rèn)可，同時客戶在收樓書上簽字，鑰匙交給客戶，交接完畢?客戶領(lǐng)取鑰匙?客戶資料隨之轉(zhuǎn)給物業(yè)部門（ 5） 客戶購房流程?客戶咨詢，選取滿意房位?繳納定金，簽訂認(rèn)購書?繳納首期款或者全款并簽訂合同?屬于按揭付款客戶辦理銀行按揭手續(xù)?接到交房通知單后驗收房屋?準(zhǔn)備辦理產(chǎn)權(quán)證書的相關(guān)手續(xù)?領(lǐng)取房產(chǎn)證（ 6）

37、 銷售中心每天工作流程：?上午8：30簽到；?8:308:50打掃衛(wèi)生；?8:509:00班前例會；?9:0012:00銷售中心正常接待工作?12:0014:30當(dāng)天值班人員中午值班；?14:3017:50銷售中心正常接待工作?17:5018:00班后總結(jié)例會；?18:0019:00當(dāng)天值班人員下午值班；（ 7） 客戶完款控制流程：?客戶規(guī)定完款日前三天提醒客戶完款；?若客戶有特殊情況須填報申請到主管處審批延期，最長延期不得超過7天?延期申請通知財務(wù)部；?延期到期前三天電話提醒客戶還款期限。?客戶完款后及時到主管處銷項。（ 8） 客戶辦理房產(chǎn)證流程：?發(fā)放通知，通知客戶辦理房產(chǎn)證；?收取客戶資

38、料，填寫各項表格，繳納有關(guān)費用?房管局報件，繳費等；?領(lǐng)取房產(chǎn)證并交財務(wù)部，同時與財務(wù)部結(jié)算清各項費用；?通知客戶攜帶身份證等有關(guān)手續(xù)到財務(wù)部領(lǐng)取房產(chǎn)證。第十二部分：項目主要賣點1、 項目所處地段2、 項目周邊大環(huán)境3、 項目區(qū)內(nèi)環(huán)境4、 智能化小區(qū)配套設(shè)施5、 價格6、 泛會所設(shè)置7、 戶型8、 建筑風(fēng)格9、 科技應(yīng)用10、 、項目自身配套（根據(jù)項目的不同進行深度挖掘）第十三部分：交房標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)及配套設(shè)施：結(jié)構(gòu)：外墻：內(nèi)墻：頂棚：地面：戶門：窗戶：陽臺：廚房：衛(wèi)生間：水電：電話：電視：天然氣：中國最大的資料庫下載電梯和樓梯：第十四部分：項目物業(yè)管理內(nèi)容設(shè)定物業(yè)管理內(nèi)容設(shè)定包括以下幾個主要方

39、面：1、 日常管理工作：1、 物業(yè)管理區(qū)的安全保衛(wèi)、清潔、綠化及消防；2、 房屋及建筑的公共部分、機電設(shè)備、公共配套設(shè)施（包括水電等）的維護、管理；3、 住戶裝修管理；4、 車輛管理；5、 客戶檔案管理；2、 物業(yè)管理的階段性介入：1、 前期介入至入住前；2、 入住至業(yè)主委員會成立；3、 業(yè)主委員會成立后至全面入??；三、便民服務(wù)：可分為有償服務(wù)和無償服務(wù)兩類，內(nèi)容及價格均透明化，無償服務(wù)的成本費從管理服務(wù)費中支由，有償服務(wù)的價格均應(yīng)按照政府有關(guān)法規(guī)執(zhí)行。4、 與業(yè)主日常溝通：通過電話、張貼公布及面對面等形式處理各項與客戶有關(guān)的事務(wù)，定期不定期拜訪客戶，組織社區(qū)文化活動等保持與每一業(yè)主的良好關(guān)系

40、。5、 處理客戶投訴：遵循公司的經(jīng)營原則，規(guī)范客戶投訴的處理程序。6、 營造社區(qū)文化：包括社區(qū)文化氛圍和社區(qū)文化活動兩方面，社區(qū)文化氛圍包括物業(yè)管理區(qū)的整體精神風(fēng)貌，家庭的生活方式，住戶的鄰居關(guān)系等；社區(qū)文化活動包括組織社區(qū)內(nèi)活動如競技、表演、旅游、購物等的培訓(xùn)班、學(xué)生夏令營、節(jié)日慶?；顒拥?。第十五部分：項目采用建材說明主要指建筑上使用的產(chǎn)品品牌。鋼材：水泥：磚：電梯：中央空調(diào)：第十六部分：項目智能化設(shè)施（以下為一般的智能化設(shè)施配置）：開發(fā)商承諾該宅小區(qū)智能化系統(tǒng)包含如下九個子系統(tǒng)：1、 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)2、 周邊防越報警系統(tǒng)3、 小區(qū)電子巡更系統(tǒng)4、 小區(qū)對講與出入口管理系統(tǒng)5、 背景音樂及

41、緊急廣播系統(tǒng)6、 小區(qū)電子公告牌7、 IC卡車輛管理系統(tǒng)8、 寬帶網(wǎng)絡(luò)9、 家庭防盜報警系統(tǒng)費用分配：1、 由開發(fā)商負擔(dān)部分：以上第1至第8項的建設(shè)費用和第9項的報警中心設(shè)備費用。2、 由客戶負擔(dān)部分：（ 1）家庭防盜報警系統(tǒng)的室內(nèi)設(shè)備費用包括：家庭報警主機1臺門磁1個、窗磁6個緊急報警按鈕2個線材、安裝調(diào)試費（ 2）室內(nèi)選配附件：雙鑒紅外線探測器（有線）（無線）瓦斯探測器（有線）煙火探測器（有線）各功能模塊具體要求：1、 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)：原則上實行重點部位監(jiān)控。監(jiān)控范圍：小區(qū)周邊、出入口、主要道路、停車場、供水、配電。2、 周邊防越及電子巡更系統(tǒng)：小區(qū)圍墻上設(shè)置數(shù)對紅外線對射探測器，配合大

42、功率探照燈（夜間使用），和保安中心的報警裝置相連結(jié)。巡更系統(tǒng)要能夠?qū)Ρ０驳难策壒ぷ鬟M行嚴(yán)格有效的監(jiān)督。3、 室內(nèi)安防報警系統(tǒng)：可顯示所有報警住戶的位置和警種，室內(nèi)主機具有四防區(qū)報警功能，具備門磁、窗磁（一樓、二樓安裝）、紅外移動探頭、緊急求助報警按鈕，并安裝報警喇叭。（室內(nèi)部分的終端部分由客戶自行安裝）4、停車場IC卡管理。5、背景音樂系統(tǒng)：要求在中央花園區(qū)域能夠聽到優(yōu)美的音樂和清晰的廣播，而不影響居民的正常生活。寬帶網(wǎng)系統(tǒng)：寬帶網(wǎng)接入小區(qū)，為小區(qū)居民提供高速而廉價的INTERNETS網(wǎng)服務(wù)，以及網(wǎng)上購物、醫(yī)療、教育、預(yù)約等服務(wù)。第十七部分：銷售注意事項1、 對于客戶要求的墻體改動，不可隨意承

43、諾，要與工程部協(xié)調(diào)之后再行答復(fù)客戶。2、 客戶調(diào)查（有關(guān)詳細情況詳見客戶征詢表），要一直進行下去，每月匯總。3、 每個新的客戶簽認(rèn)購書和簽合同以及辦理按揭的手續(xù)均由每個銷售人員具體負責(zé)協(xié)調(diào)，進行初步的手續(xù)辦理和與客戶協(xié)商，并由銷售部主管及經(jīng)理進行各方面支持，最終的簽字蓋章還要由專人做最后全面審核，方能正式與客戶簽約，實行雙重把關(guān)從而最大程度避免失誤；按揭貸款方面實行每月上報一批，原則上銷售人員實行輪流辦理上報銀行手續(xù)，也就是要求每個銷售人員均熟知按揭貸款手續(xù)的辦理，如遇特殊情況可以特殊情況特殊處理。4、 要求每個客戶在認(rèn)購該項目的商品房時均簽訂認(rèn)購書，各個銷售人員應(yīng)做好客戶的工作，即客戶在購房過程中要讓客戶首先明白購房須知中的內(nèi)容，若按揭還要讓他明白按揭須知，最后給客戶說明認(rèn)購書事宜，客戶確定定購時就可以直接在這三種書上簽字了。5、 對于客戶采用的付款方式一旦確定，客戶屬于哪個業(yè)務(wù)員的由哪個業(yè)務(wù)員按照付款的約定負責(zé)催款，在付款時間上，若客戶真有實際情況的沖突，也可采用變通一點的辦法，銷售人員可以掌握客戶若在規(guī)定的交款日期交不上款，由銷售人員給客戶延長1-7天，但銷售人員要事先給客戶詳細講明此種付款方式的詳細付款時間，即使客戶有特殊情況也要讓客戶明白公司在某些