商務談判策劃書范文

1、商務談判策劃書范文一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： ） 主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益： 1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢： 1 、我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3 的份額，對方與我方無法達成合作將對其 造成巨大損失我方劣勢： 1 、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，

2、對方將據(jù) 此拒絕賠償2 、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3 、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更 大損失對方優(yōu)勢： 1 、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2 、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作 關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合 作關系2、索賠目標：報價：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術支持：要求對方派

3、一技術顧問小組到我公司提供技術指導 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 盡快交貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作五、程序及具體策略1 、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方 帶來巨大損失， 開出 450萬美元的罰款， 以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。 對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方

4、陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）法律與事實相結合原則： 提出我方法律依據(jù)， 并對罷工事件進行剖析， 對其進行反駁。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 , 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成， 適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來， 把握住談判的節(jié)奏 和進程，從而占據(jù)主動；2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭 取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂 回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強

5、調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段： 如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1）把握底線 : 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提 出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽 訂合同時間六、準備談判資料相關法律資料：中華人

6、民共和國合同法 、國際合同法、國際貨物買賣合同公約 、經(jīng)濟合同法 備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的, 應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避 免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應 急預案。1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議應對方案： 就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠 待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對： 了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以 暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用 聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對 : 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方 的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對： 應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償