會(huì)議營(yíng)銷如何做大單

1、會(huì)議營(yíng)銷如何做大單會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過(guò)系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購(gòu)一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單 銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來(lái)講，會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過(guò)合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是通過(guò)一 對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把 “價(jià)格 ”賣(mài)出去，讓消費(fèi)者接受大單的 “價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購(gòu)大單已成為衡量 一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢(qián)，一瓶水在路邊小賣(mài)部賣(mài)1.5元， 在車站或機(jī)場(chǎng)賣(mài)3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣(mài)一百元都不成問(wèn)題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)

2、品價(jià)值需求程度 的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，反之則不然。由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌?“價(jià)格 ”賣(mài)出去，就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。一、強(qiáng)化需求：在會(huì)銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過(guò)以消費(fèi)者 為中心，以詢問(wèn)、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會(huì)銷的基本流程，也是這一模式在開(kāi)拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn) 區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?1.通過(guò)詢問(wèn)強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題，營(yíng)

3、銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這 些問(wèn)題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說(shuō)：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧?！崩咸珕?wèn)， “多少錢(qián)?”工作人員答道： “每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會(huì)說(shuō)： “那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問(wèn)題，引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售，這就是一個(gè) 成功的例子。但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意向后，工作人員繼續(xù)說(shuō)： “我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購(gòu)一 個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈(zèng)品，很多禮品等等 ”，這種情況，老太太很

4、有可能會(huì)大吃一驚， “這么貴，讓我再考慮 考慮。 ”工作人員如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣(mài)，老太太就會(huì)感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對(duì)于小單，我們通過(guò)詢問(wèn)，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題后，就可以利用成交技巧促使顧客 成交，但對(duì)于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等 于或大于價(jià)格，才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。幾乎每一個(gè)你拜訪過(guò)的中老年人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問(wèn)題更大 化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)顧客開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是 “購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ”要想

5、強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn)，需要經(jīng)歷一個(gè) “發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、明確問(wèn)題 ”的過(guò)程。世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問(wèn)，有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。背景問(wèn)題(Situation Questions)這類問(wèn)題主要是詢問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問(wèn)題是在會(huì)銷拜訪的初 始階段使用，詢問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離難點(diǎn)問(wèn)題(Problem Question)每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建

6、立初步信任后，你就要詢問(wèn)顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問(wèn)顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們 找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。暗示問(wèn)題(Implication)詢問(wèn)顧客的痛苦、困難或問(wèn)題的后果和影響。當(dāng)你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問(wèn)題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 “阿姨，你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢？ ”、“阿姨， 你 的頭暈起來(lái)還能看孫子嗎？ ”、“阿姨

7、，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長(zhǎng)時(shí)間到來(lái) ”。暗示詢問(wèn)能使顧客清楚：如果不重 視小 問(wèn)題，將會(huì)帶來(lái)的大問(wèn)題。盡管暗示問(wèn)題在擴(kuò)大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺(jué)不舒服，會(huì)銷 人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使顧客覺(jué)得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢？需求一效益問(wèn)題(Need-Payoff Questions)成功銷售人員使用兩種類型的提問(wèn)把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，以便讓顧客感覺(jué)問(wèn) 題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止 顧客有不舒服的感

8、覺(jué)。這就是需求 效益問(wèn)題。大體上，它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。比如： “解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ ”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎 ”、“您為什么覺(jué) 得綜合服務(wù)方案如此有用？ ”需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍，在讓買(mǎi)方告訴你利益所在的過(guò)程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說(shuō)服了 會(huì)銷的最高境界不僅是使買(mǎi)方相信，更在于營(yíng)建一種氛圍讓買(mǎi)方自己信服。2.通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。會(huì)銷模式通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。第一個(gè)層次是會(huì)銷

9、模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài) 時(shí)，由于通過(guò)自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi) 者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購(gòu)買(mǎi)欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同 樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤(pán)踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求 和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買(mǎi)行為快速完成。會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過(guò)與消費(fèi)者

10、的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消 費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰 山 理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情 形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情 況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過(guò)程，

11、這種需求在特 定的情況下，會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè)游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過(guò)程中，由于消費(fèi)者親自感受 產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì)銷模式，把消費(fèi) 者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。二、提高價(jià)值感：在消費(fèi)者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消 費(fèi)者認(rèn)知的功

12、能、優(yōu)勢(shì)和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢(qián) ”。價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品 價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具 有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國(guó)際醫(yī)學(xué)背景， 你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的 藥

13、品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有 效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷售插上有力的翅膀。提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。1.稀缺原理物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見(jiàn)的古董， 基本上沒(méi)有使用價(jià)值，卻往往能夠賣(mài)上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢(qián)，只是因?yàn)?稀少， “倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀

14、缺了，垃圾也能化身為值錢(qián)的寶貝”。由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開(kāi)的越多越好，卻故意限 定大單數(shù)量，造成 “機(jī)會(huì)有限，欲購(gòu)從速 ”的假象，這種應(yīng)用有： “為了回報(bào)老年朋友的厚愛(ài)，*公司特推出十位VIP顧客可享 受高端禮品機(jī)會(huì) ”“慶祝*公司周年慶典，特意運(yùn)用 宇宙高科技 研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛(ài)健康的朋友 ”等等。與 “數(shù) 量有限 ”技巧一起使用的是 “最后期限 ”戰(zhàn)術(shù)，也就是說(shuō)，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買(mǎi)，機(jī)會(huì)就沒(méi) 有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。2.社會(huì)認(rèn)同

15、原理在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購(gòu)大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加 入購(gòu)買(mǎi)行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的， 我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，通 過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買(mǎi)不買(mǎi)， 效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。3.權(quán)威專家原理由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對(duì)提高價(jià)值感起著至

16、關(guān)重要的作用， 人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對(duì)于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會(huì)銷的講課或 咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作， 該專家講課后，從不在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室，并配以咨詢助理，按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢，極好 的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說(shuō)該專家咨詢成功率為百分之百。4.有效服務(wù)原理會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營(yíng)銷模式，這說(shuō)明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會(huì)銷界的大師說(shuō)過(guò)保健品大 單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)

17、的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的 價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的 “人”展開(kāi)的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注 人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾?。欢?是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)， 老年人體力差、生活不便，需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身 價(jià)值結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)者在接

18、受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、 服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)有針對(duì)性的健康報(bào)告書(shū)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為 目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄， 當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè)，要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、 使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場(chǎng)的歡迎。5.獎(jiǎng)品促銷原理使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以 “禮品 ”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化，比如 “喜樂(lè) 會(huì)”。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，