可口可樂公司--機密教材《金字塔銷售培訓教材》（DOC 67頁）

1、可口可樂銷售代表金字塔培訓教程金 字 塔銷售業(yè)務代表必讀 第3版前 言歡送您參加可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞-金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤栒n程之一，它會使您在不斷的學習過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓課程。本局部我們?yōu)槟才诺呐嘤杻?nèi)容有：“金字塔必讀與考試共27模塊，分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試 -在參加公司的第5-6個星期內(nèi)完成包括：根本知識7個模塊 業(yè)務

2、管理5個模塊 行政與效率3個模塊第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 在第7-8個星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓結(jié)合錄像帶教學-在參加公司的第9個星期完成在學習必讀局部時，您假設有不明白之處，請隨時與培訓經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡。同時，我們對所有的業(yè)務人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改良時機。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業(yè)人員。 “金字塔是一項由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務根底培訓，目的是使業(yè)務人員能在最短的時間內(nèi)建立根本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)。金字塔

3、是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和根本建筑圖形。它是以一個寬闊和鞏固的根底一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們根本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的業(yè)務人員必須從根底做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購置我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進行購置的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)

4、品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單，使我們的產(chǎn)品有更多的時機在零售點內(nèi)出售。良好的“售點執(zhí)行亦是建議訂單的根底，有助于我們提高“建議訂單成功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔的培訓內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大局部，其中包括：根本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務管理。我們將這四局部內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個模塊及方案拜訪拍成了錄像帶，作為實際應用的案例指導，這局部培訓將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)

5、務代表更直觀地看到應該如何把握時機，從而提高建議訂單的成功率。 “金字塔將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務組織，我歡送你成為我們的一份子！目 錄內(nèi) 容 頁碼“金字塔概述 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章 根本知識3一、銷售業(yè)務代表的工作職責模塊1¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4二、關(guān)鍵指標模塊2 ¨&

6、#168;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4三、確立和到達工作目標模塊3 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素模塊4 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、業(yè)務人員晉升進程模塊5 ¨

7、¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7六、溝通技巧模塊11 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的習慣模塊10 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

8、;8八、方案拜訪模塊12 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務人員周報告模塊7 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13二、有效的時間管理模塊9 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨&#

9、168;¨¨¨13三、匯報競爭對手活動模塊24 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨15第三章 業(yè)務管理16一、跟路線模塊6 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二、銷售拜訪行程的管理模塊8¨¨¨¨¨¨&#

10、168;¨¨¨¨¨¨¨¨17三、售點內(nèi)的促銷實施模塊25 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高現(xiàn)有售點的銷量模塊26¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ¨¨¨¨¨

11、;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21二、使用客戶卡模塊13¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22三、存貨周轉(zhuǎn)模塊14 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22四、開發(fā)新客戶模塊15 &

12、#168;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24五、提高包裝鋪貨模塊16 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25六、提高品牌鋪貨模塊17 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨&

13、#168;¨¨26七、零售價的管理模塊18 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28八、冷飲設備的投放模塊19¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、標準生動化模塊20 ¨¨¨¨¨¨¨¨

14、;¨¨¨¨¨¨¨¨29十、投放POP模塊21 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31十一、庫存管理1.5倍原那么模塊22 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32十二、利潤的故事模塊23¨¨¨¨¨

15、8;¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33十三、專業(yè)銷售技巧模塊27 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34附:業(yè)務代表日/周報表(1)-試行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨36業(yè)務代表日/周報表(2)-試行¨

16、¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 37“金字塔概述 “金字塔的培訓共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四局部。售點執(zhí)行-消費者購置驅(qū)動要素 售 點 業(yè)代的知識、技能、態(tài)度 模塊7 如何填寫業(yè)務 代表每周報告9 有效的時間管 理24 匯報競爭對手 活動 模塊13 使用客戶卡14 存貨周轉(zhuǎn)15 開發(fā)新客戶16 提高包裝鋪貨17 提高品牌鋪貨18 零售價的管理19 冷飲設備投放20 標準生動化21 投放POP22 庫存管理23 利潤的故事27

17、專業(yè)銷售技巧 第一章：根本知識 第二章：業(yè)務管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6 跟路線8 銷售拜訪行程 的管理 25 售點內(nèi)的促銷 實施26 提高現(xiàn)有售點 的銷量模塊1 銷售業(yè)務代 表工作職責2 關(guān)鍵指標3. 確立和到達工作目標4. 成功三要素5. 業(yè)務人員晉升進程11 溝通技巧10 良好的習慣12 方案拜訪 消費者購置的驅(qū)動要素與業(yè)務代表工作之間的關(guān)系 對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購置我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從根底到復雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；

18、假設根底工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務代表能控制的環(huán)節(jié)。² 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面：- 存貨周轉(zhuǎn)模塊14 ² 鋪貨率s 重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。s 能控制的方面：- 開發(fā)新客戶模塊15- 利潤的故事模塊23- 客戶卡模塊13² 適宜的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面：- 包裝/品牌鋪貨模塊16，17- 專業(yè)銷售技巧模塊27- 客戶卡模塊13² 零售價格s 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價管理模塊18² 庫存/空間s 重要性：使客

19、戶不斷貨s 能控制的方面：- 庫存管理模塊22- 客戶卡模塊13² 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設備投放模塊19² POP陳列s 重要性：刺激消費者購置s 能控制的方面：- 使用POP模塊21- 按標準做好生動化模塊20² 促銷s 重要性：刺激消費者購置s 能控制的方面：做好售點的根底工作模塊14，20，19，18，22，15 第一章 根本知識一、 銷售業(yè)務代表的工作職責模塊1 銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標模塊2銷售業(yè)務代表的工作職責可以通過關(guān)鍵指標評估，關(guān)鍵指標一般用可量化的標準來反映。銷售業(yè)務代

20、表的關(guān)鍵指標有：1、 業(yè)代根本知識² 要求通過業(yè)代“入門必讀第一階段的考試高于80分。2、 行政與效率² 要求通過業(yè)代“入門必讀第一階段的考試高于80分。² 所有應收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。² 每季檢討負責組內(nèi)的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。3、 業(yè)務管理² 要求通過業(yè)代“入門必讀第一階段的考試高于80分² 每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單² 要求通過業(yè)代“入門必讀第二階段的考試高于80分。² 到達每日、每周、每月和每年的銷售指標。² 銷售拜訪率到達100% 銷售拜訪

21、率= 實際拜訪客戶數(shù) × 100% 方案拜訪客戶數(shù) ² 拜訪成功率到達30%以上。成功拜訪客戶數(shù) 成功開發(fā)新客戶數(shù)+實際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率= 5 100%² 建議訂單率100% 建議訂單數(shù)實際拜訪客戶數(shù) 建議訂單率= 5 100%² MOFF表得分在50分以上三、 確立和到達工作目標模塊3 要把工作做好，業(yè)務人員必須有目標1、確立工作目標² 工作目標：是衡量工作業(yè)績的標準² 制定工作目標的原那么：制定工作目標必須符合SMART原那么 ² 工作目標舉例：重點客戶部業(yè)務代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達易拉罐的

22、鋪貨率，建議從9月1日-9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：1、 促銷通知書8月25日前送達客戶2、 8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進貨并鋪上貨架3、 9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S具體的: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M可衡量的: 具體要求、 鋪貨地點:首20家超市、 鋪貨率100、 銷量目標：與去年同期比照提高30、 預計20家超市鋪貨率達100、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30即從5000箱上升到6800箱可實現(xiàn)的：重點客戶首20家可控制，買一箱送一罐，可操作。相關(guān)的：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨。時間限制的：9月1日30日

23、2、如何到達工作目標工作目標確定以后，為了實現(xiàn)目標，就需要： ² 對目標進行分析s 工作目標可以分解成幾個主要任務s 可能碰到的困難 / 時機s 有什么方法可以幫助你達成目標s 有哪些可利用的資源² 按先后順序列出任務清單² 確定每一項任務：開始/完成時間² 制成行動方案表² 跟蹤3、例：每周報告中的行動方案表就是確定目標的一個最正確例子。本周主要時機下周行動方案1實際銷量與目標銷量的差異平衡差異銷量下周行動-增加拜訪客戶數(shù)： -提高成功率： -增加平均訂單銷量 2MOFF總平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之工程： 4MO

24、FF得分低于50分之工程 提高工程分之行動方案1 方案： 完成時間： 2方案： 完成時間： 從上述行動方案表分析： 困難與時機：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：增加拜訪客戶數(shù) 提高成功率 增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之工程： MOFF得分低于50分之工程 任務清單：提高工程分之行動方案 方案：-下周 開始/完成時間：完成時間-下周 四、成功三要素模塊4 要想成為一名成功的銷售業(yè)務代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。1、 知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務知識、公司有關(guān)政策三個方面。² 產(chǎn)品知識：品牌 / 包裝 / 保

25、質(zhì)期 / 根本生產(chǎn)流程及成分可參閱第四章建議訂單 模塊“提高包裝鋪貨、“提高品牌鋪貨, 新員工入門培訓² 業(yè)務知識：標準生動化/ 產(chǎn)品價格 / 建議零售價向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價² 公司的有關(guān)程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 冷飲設備投放程序請參閱新員工入門培訓，銷售管理指引、財務有關(guān)程序及指引2、 技能：² 建議訂單：請參閱第四章建議訂單中的12模塊內(nèi)容² 業(yè)務管理：請參閱第二章業(yè)務管理中3模塊的內(nèi)容² 行政與效率：請參閱第三章行政與效率中5個 模塊內(nèi)容3、 態(tài)度² 正確的觀念：s 從客戶和消費者角度出

26、發(fā)s 通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實s 透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單² 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO 五、業(yè)務人員晉升進程模塊5 我們每個人都希望公司能給自己提供開展的時機，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務代表是我們的起點。s 晉升進程 銷售業(yè)務代表à銷售培訓員à業(yè)務主任à營業(yè)所經(jīng)理à區(qū)域經(jīng)理à業(yè)務經(jīng)理s 晉升條件 要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：- 接受相應的培訓- 績效考核 六、溝通技巧模塊11溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不

27、僅需要被傳遞，還需要被理解。1、 為什么要掌握溝通技巧² 溝通對業(yè)務代表的好處s 增進客情，得到客戶配合，在售點內(nèi)建立各種消費者驅(qū)動要素s 使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性s 了解競爭對手的情況，提前做好應對準備s 與主任的溝通，可以得到及時的幫助，學習經(jīng)驗s 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾² 溝通對客戶的好處s 增加客戶利潤s 節(jié)約客戶時間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷活動的詳細情況 2、 如何使溝通到達完善² 了解你的客戶 如：客戶姓名/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度² 學會有效的溝通技巧s

28、 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導性問題。提問時應該有準備、有明確的方 向性和目的性s 積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴s 證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見s 解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術(shù)語，要直截了當，老實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。s 觀察：觀察了解客戶的個性和態(tài)度及售點內(nèi)的信息，觀察客戶交談時的表情及形體語言，并有適當?shù)姆错?，與客戶要有適當?shù)哪抗饨涣髌摺?良好的習慣模塊10 作為可口可樂公司的一名業(yè)務代表，

29、我們的習慣必須符合標準，必須給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。1、 什么是業(yè)務代表應有的良好的習慣² 習慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風氣。² 良好的習慣s 語言- 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/防止沖突，不要和客戶爭吵。- 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺- 拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。- 站在客戶的角度談話，感到是朋友。- 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。- 以誠相待，推心置腹。- 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。- 多聽，

30、不要爭辯。s 外表- 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。- 衣著應整潔。- 個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。- 應以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。s 行為- 舉止大方、得體，注意細小的地方。- 動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。- 盡量按“方案拜訪八步驟進行拜訪，給客戶留下工作標準的強烈印象。- 與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。s 態(tài)度- 待人真誠- 抱著真正為客戶效勞，為消費者效勞的態(tài)度拜訪客戶。- 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營參謀。- 有敬業(yè)精神，不怕失敗。2

31、、 形成良好習慣的益處² 對本人的好處s 提高個人素質(zhì)，提高自信心。s 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。s 進一步使客戶形成好習慣如生動化、價目表等。s 提高工作效率。s 保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟。s 克服原有不良習慣。² 對公司的好處s 良好的習慣表達公司形象s 形成嚴謹、有條不紊的工作作風s 提高公司業(yè)績3、 怎樣培養(yǎng)業(yè)務代表的良好習慣² 銷售活動前準備工作s 做好每天的銷售方案：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線及計 劃拜訪客戶數(shù)。s 準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。s 準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、

32、記號筆、抹布等。s 著整潔的工作裝。² 銷售過程中拜訪客戶遵循銷售拜訪八步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶² 銷售活動后跟進許諾的要求和客戶的投訴s 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。s 新開客戶應及時跟進送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應及時溝通s 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反響、反響和解決。s 及時維修冷飲設備八、方案拜訪模塊12 方案性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨特的效勞策略之一，表達了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。1、 方案性拜訪

33、的定義及重要性² 方案性拜訪的定義s 按事先設計好的路線拜訪售點s 在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶² 方案性拜訪的好處s 按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。s 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。s 定期拜訪客戶有助于開展客情關(guān)系。s 幫助你有組織有方案的拜訪并節(jié)約時間。s 確保為每個售點所提供的效勞一致。s 幫助你成為真正的客戶經(jīng)營參謀。s 確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)效勞。s 讓你有個滿意的工作成績。2、 如何做好方案性拜訪的八步驟² 方案性拜訪八步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第

34、五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶² 如何做好方案性拜訪八步驟第一步：準備工作s 檢查個人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準備生動化材料s 準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1個人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼s 撤除過時的附有舊廣告用語的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼s 見面時合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待s 與其友好地、簡單交談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化s 檢查廣告品

35、是否完好s 整理陳列產(chǎn)品，先進先出，循環(huán)擺放s 檢查、整理在冷飲設備及設備內(nèi)的產(chǎn)品s 補充產(chǎn)品第五步：檢查售點庫存s 更換不良品s 按品牌/包裝清點存貨s 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單s 根據(jù)1.5倍原那么提出訂貨量建議s 答復客戶異議s 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品s 介紹促銷方案，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨s 確認客戶同意的定貨量s 填寫客戶卡記錄定貨量和庫存s 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝s 確認下次拜訪的時間s 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務人員周報告模塊71、 業(yè)務代表周報告的重要性² 發(fā)現(xiàn)新的時機 利用業(yè)務代表周報表記錄的有關(guān)的信息，從

36、中能發(fā)現(xiàn)問題和時機。² 幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現(xiàn)公司業(yè)務目標，就需 要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助業(yè)務代表。² 幫助實現(xiàn)目標通過分析與討論業(yè)務代表周報告中反映的時機和問題， 幫助我們實現(xiàn)目標和制訂新的工作目標。2、 填寫每周報表的要求² 及時： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告² 準確： 報表上的數(shù)據(jù)和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構(gòu)。 有關(guān)的信息應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。&

37、#178; 提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法² 行動方案附：業(yè)務代表日/周報告二、 有效的時間管理模塊9 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。 1、 時間分類² 業(yè)務代表的工作時間的分類 如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：s 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶 卡及生動化材料等。s 下午在廠時間：用來回廠填寫有關(guān)報表、結(jié)帳、向主任匯報有關(guān)動態(tài)等。s 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。s 售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。s 售點內(nèi)的時間：在售點內(nèi)開展一系列工作

38、，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售 等所化的時間s 其他時間 在所有時間中，我們按效益把時間分為：² 直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間售點內(nèi)的時間。² 間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間- 上午/下午在廠時間- 干線上的時間- 售點間的時間- 其他的時間 2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。² 間接效益時間分析s 在廠時間- 參加晨會- 檢查、準備客戶卡- 準備生動化材料- 填寫報表- 開送貨單- 結(jié)帳 s 路上時間- 工廠到第一個售點- 最后一個售點回工廠- 售點間的時間 ² 如何減少間接效益時間s 充分的準備：預

39、先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以防止交通擁擠從而縮短花 費在路上的時間。² 如何提高售點內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行方案拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。s 防止出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。s 選擇適宜的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇適宜的時間去完成 拜訪工作。s 質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點：設立工作重點，將自己的大局部時間放在這些重點上，尤其是一 些大的時機上。s 發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。s

40、靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報競爭對手活動模塊24 在市場上，我們面對著許多同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。1、 競爭對手有哪些主要活動² 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面s 價格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設備s 廣告及廣告用品s 效勞2、 如何了解競爭對手的活動² 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 s 觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的效勞、

41、送貨情況等² 為什么要匯報競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶² 如何匯報競爭對手的活動s 記錄s 專題報告s 填寫客戶卡和周報告第三章 業(yè)務管理一、跟路線模塊61、 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業(yè)代的益處² 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的缺乏，提供給一個你向自己的上司學習的時機解決碰到的問題。² 為你提供示范，讓你有更多時機與你的上司對話、交流。² 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理模塊8公司用科學的方法為每一位業(yè)務代表

42、規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務代表必須按要求進行拜訪。1、 路線的設立及路線拜訪的重要性² 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率² 路線設立原那么s 從遠到近s 提供滿足客戶需求的效勞頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)² 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的效勞s 建立良好的客情關(guān)系2、 有效地管理銷售拜訪行程² 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點內(nèi)的工作時間少² 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長降低了為客戶效勞的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低

43、超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標路線效率低售點內(nèi)的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打 等減低為客戶效勞的水平?jīng)]時間開掘時機遺漏建議一些品牌包裝² 如何管理拜訪路線s 嚴格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問題及時反映三、售點內(nèi)的促銷實施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購置我們產(chǎn)品的次數(shù)及購置量，促銷活動不能取代售點內(nèi)的根本工作。1、 促銷的定義、類型² 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購置更多可口可樂產(chǎn)品的活 動。² 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費者

44、促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購置和飲 用更多的可口可樂產(chǎn)品。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設備促 銷、獎勵促銷等。2、 售點內(nèi)的促銷活動實施² 根底工作 根底工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的 成功與否。² 促銷前的準備s 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。s 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。² 促銷時的跟蹤s 向消費者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問題²

45、促銷后的回憶 與客戶回憶促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個業(yè)務代表的責任。1、 為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量² 提高現(xiàn)有售點內(nèi)的銷量是業(yè)務開展的需要² 提高銷量的途徑s 增加消費者人數(shù)水平增長s 增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。2、 如何提高現(xiàn)有售點銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費者的購置。這就要求我們：² 了解客戶的需求² 尋找新的時機s 時刻記住消費者購置的驅(qū)動因素s 注意觀察售

46、點內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的時機² 利用新的時機s 向客戶解釋：這些時機可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些時機s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學習第四章建議訂單。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進貨數(shù)量；3 計算客戶每星期的銷量；4 預計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/

47、資料答復；5需注意的事項：l 所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，那么只保存A2即可。l 當客戶負責人不在時，業(yè)務人員可將建議訂單復印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負責人。業(yè)務人員需知：l 將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。l 在答復客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作如收拾貨架；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應站在客戶的身旁，防止站在對立的位置。l 如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們

48、損失的是時機及銷量。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。要求與責任：l 建議訂單是業(yè)務人員的工作，業(yè)務人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。l 教導及監(jiān)督業(yè)務人員做建議訂單是業(yè)務主管的責任，如果有多于20%的業(yè)務人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡模塊131. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務代表的根本工具。G 客戶卡的作用s 對業(yè)務代表：幫助提高工作效率s 對客戶：防止缺貨或積壓資金s 對消費者：“買得到因為不缺貨及有適當品牌/包裝s 對公司：降低配銷本錢，提高人車

49、績效可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。G 客戶卡填寫要求s 及時填寫客戶的進貨及銷量情況s 更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應在售點內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款s 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應用G

50、 填寫G 分析-業(yè)務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進行分析。G 行動方案-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)模塊14 存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進行庫存管理的一項主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原那么，把先進的貨物放在前 面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購置新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期 的可能性。 G 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物。2.

51、為什么要進行存貨周轉(zhuǎn)G 及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動化標準。G 先進先出：遵循先進先出原那么進行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費者的產(chǎn)品永遠是最新鮮的。3. 如何進行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應該把自己當作客戶的專業(yè)參謀，主動為客戶提供全面的存貨管理效勞，而不僅僅只是“接訂單。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 S

52、M B 03:58 A4 年月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時間 班次s 其次銷售業(yè)代也應了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)- 產(chǎn)品應放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應存放在枯燥、涼爽的地方- 防止陽光直射，否那么易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結(jié)冰，否那么會影響產(chǎn)品口味，甚至會引爆炸。G 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原那么、方法和技巧- 動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品- 落實先進先出的原那么- 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶

53、模塊15在市場競爭越來越劇烈的當今社會，可口可樂的業(yè)務要持續(xù)開展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。1. 新客戶及開發(fā)新客戶G 新客戶s 銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點s 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時間超過3個月不再賣了s 有需要，但還沒有開設售點的地方s 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點s 從批發(fā)商購進可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)G 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務代表的職責。G 尋找開發(fā)新客戶的時機 在我們周圍，有許多的時機可供我們利用：s 只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點s 人們經(jīng)常排隊等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，

54、十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會多的地方s 有賣食品的地方2. 為什么要開發(fā)新客戶G 保證可口可樂業(yè)務持續(xù)開展G 到達讓更多的人喝更多的可口可樂的目標G 加強市場競爭力3. 開發(fā)新客戶的方法G 準備工作s 樹立信心- 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準備- 同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能s 了解你的新客戶- 售點的類型- 經(jīng)營范圍- 主要的顧客群- 老板本人s 制定拜訪策略- 準備一個利潤的故事- 準備一個成功賺錢的客戶的例子- 準備好應對策略G 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主G 跟進工作s 填寫新客戶資料卡s 與銷售效勞員溝通送貨事宜s 報告主任s 將新客戶編入售訪路線s 客戶效勞生動化、送貨s 跟蹤、跟進五、提高包裝鋪貨模塊161. 包裝的特性、優(yōu)勢、利益G 包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。當我們談論軟飲料的包 裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。G 特征： 說明這個是什么G 優(yōu)勢； 說明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么G 利益： 說明這個產(chǎn)品能為購置者帶來哪些好處關(guān)鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購置的卻是它的利益