在銷售點(diǎn)陳列培訓(xùn)30P

1、MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE在銷售點(diǎn)陳列培訓(xùn)在銷售點(diǎn)陳列培訓(xùn) 在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 為什么要提高陳列為什么要提高陳列供應(yīng)商的無形利益供應(yīng)商的無形利益 被公認(rèn)為產(chǎn)品種類中的領(lǐng)導(dǎo)地位和專長。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 改善陳列的吸引力。 在產(chǎn)品種類中更能形象。 改進(jìn)經(jīng)銷商/零售商的關(guān)系。 獲得零售商對(duì)于我們專長和真誠貢獻(xiàn)的尊敬。 品牌信息在銷售點(diǎn)得到認(rèn)同。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 有形利益 零售商的銷售數(shù)據(jù)。 平衡的庫存。 提高品牌銷量。 提高投資回報(bào)。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益

2、 有形利益 改善預(yù)測(cè)。 影響零售店的決策。 改進(jìn)銷售人員的素質(zhì)及效力。 平衡促銷的成績。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 無形利益 建立品種領(lǐng)導(dǎo)地位及專長的聲譽(yù)。 與零售商有更好的友情。 在店內(nèi)有更大的影響力。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 無形利益 得到零售店對(duì)于專長和真誠貢獻(xiàn)成長的器重。 在銷售點(diǎn)提高陳列的吸引力。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 有形利益 減低缺貨的情況。 提高銷量。 平衡庫存。 提高投資回報(bào)。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無

3、形利益 有形利益 效果好的陳列帶來更高的價(jià)值。 更有意義的數(shù)據(jù)。 質(zhì)量好的陳列能影響消費(fèi)的決定。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 無形利益 增進(jìn)商店的形象。 讓顧客更滿意。 采購員個(gè)人的事業(yè)發(fā)展。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 消費(fèi)者的有形及無形利益 有形利益 節(jié)省時(shí)間更容易尋找商品。 買到要買的貨品。 更多品種選擇。 改進(jìn)顧客的忠誠度。 增進(jìn)陳列能把握更多的機(jī)會(huì)。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 消費(fèi)者的有形及無形利益 無形的利益 從零售店獲得有關(guān)資料。 增加滿足感。 井井有條的排列更方便夠物。 得到正確的品牌信息和知識(shí)。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列在固定貨架夠物在固定貨

4、架夠物事先安排的選購固定貨架支配銷量選擇時(shí)間非常有限位置應(yīng)能反映需求 許多要購買的產(chǎn)品在事前以計(jì)劃，當(dāng)消費(fèi)者接近陳列時(shí)就會(huì)有意圖選擇更喜歡的產(chǎn)品。一個(gè)系統(tǒng)性及固定陳列是很重要的因?yàn)榇蟛糠值匿N量都從固定陳列得來。品牌必須明顯排列及顧客能接近選購因?yàn)檫x購?fù)ǔＶ皇菐酌腌娏T了。如果顧客找不到所要的產(chǎn)品，他們大多數(shù)都空手離去多過于選擇另一個(gè)產(chǎn)品。在銷售點(diǎn)陳列在貨架上陳列貨架陳列的重要性對(duì)于不同的產(chǎn)品種類是有區(qū)別的?？偟膩碚f，貨架陳列不應(yīng)該提供日常銷量的最好機(jī)會(huì)，但是保留某些貨架的地點(diǎn)給促銷活動(dòng)將能扶持短期的銷售目標(biāo)。 是個(gè)固定的陳列地點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者在店內(nèi)行走是能帶來日常銷量。 它是個(gè)反應(yīng)性的地方及能反映消

5、費(fèi)者需求。 它給于消費(fèi)者一個(gè)市場(chǎng)的指標(biāo)，讓他們?cè)谝粋€(gè)產(chǎn)品種類及價(jià)格中有所選擇。固定的貨架陳列不應(yīng)該被忽略因?yàn)槟鞘莻€(gè)極重要的銷售地點(diǎn)在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 在貨架以外陳列在貨架以外陳列 貨架以外的特別陳列是額外產(chǎn)品銷量的主要來源。它的三個(gè)關(guān)鍵部分是：地點(diǎn)陳列地點(diǎn)必須設(shè)置在最高可能人流動(dòng)的地方面積太小將被錯(cuò)過及起不了作用太大則費(fèi)用相對(duì)銷量未必合算。影響力經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運(yùn)用促銷展示品，特別凸出的促及活動(dòng)及利益等來引起銷量充分提高貨架以外陳列的銷量充分提高貨架以外陳列的銷量找尋最佳地點(diǎn)找尋最佳地點(diǎn) 走遍商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng)走遍商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng)。 -尋找

6、破損的地面。 找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如：找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如： -進(jìn)口處，促銷活動(dòng)聚集的地方。 -避免死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。 -提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻顧客排隊(duì)付錢。 -在收銀臺(tái)以后的地段？ 當(dāng)促銷活動(dòng)決定后，銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷地點(diǎn)。當(dāng)促銷活動(dòng)決定后，銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷地點(diǎn)。充分提高貨架以外陳列的銷量充分提高貨架以外陳列的銷量影響力影響力 放在有吸引力的角度。 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 展示特點(diǎn)及利益信息。 確定產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)價(jià)。 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 不可在陳列中混合太多規(guī)格，不過可以考慮交叉陳列。 陳列必須貨品充足。 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 確定消費(fèi)者易接近。 有創(chuàng)造

7、力。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列陳列的關(guān)鍵產(chǎn)品生動(dòng)化在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)； 用統(tǒng)一的形象面對(duì)消費(fèi)者，給他們最好的印象； 刺激沖動(dòng)購買，提升銷售機(jī)會(huì)。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施流程 第一步：通用的基本原則。 第二步：制定區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn)。 第三步：制定區(qū)域的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第四步：執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第五步：管理和調(diào)整。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則1：位置 陳列在消費(fèi)者第一眼就能看到的位置； 緊挨同類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； 3；類陳列機(jī)會(huì)；在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 3類陳列的機(jī)會(huì)主要的： 超市入口貨架 同類產(chǎn)品貨架上最先接觸消費(fèi)的位

8、置 小店門口柜臺(tái) 視平線高度的背景. 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處.促銷的： 收銀臺(tái)前 促銷柜臺(tái) 促銷位在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則2：縱向排列 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費(fèi)者嘗試的規(guī)格在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則3：品牌陳列順序和中心保護(hù)每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌）將成熟、次強(qiáng)的品牌擺放在后面，標(biāo)定邊界，幫助維護(hù)和拓寬陳列空間新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則4：空間分配和利用陳列空

9、間越多越好！占同類產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場(chǎng)分額；在不同品牌之間，按照占總量的百分比來分配陳列空間；將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占；在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則5：包裝和價(jià)格 將產(chǎn)品包裝的中文商標(biāo)面朝向消費(fèi)者陳列； 所有的商品均應(yīng)明顯地標(biāo)明零售價(jià)格；在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則6：焦點(diǎn)廣告 售點(diǎn)廣告是“無聲的銷售員”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。 所有不同類型的售點(diǎn)均應(yīng)有的廣告物品。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 原則7：清潔、新鮮與輪換 保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。 及時(shí)地輪換陳列的商品，嚴(yán)格遵守“先進(jìn)先出”的原則。 保證給消費(fèi)者新鮮、美味的產(chǎn)品。在銷售點(diǎn)陳列在銷售點(diǎn)陳列 零售標(biāo)準(zhǔn) 在以下幾