房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧培訓課件

1、房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能特訓班 主講老師閔新聞1第一單元第一單元 銷售人員素質(zhì)的提升銷售人員素質(zhì)的提升 一、推銷員基本素質(zhì)一、推銷員基本素質(zhì)二、頂尖推銷員素質(zhì)二、頂尖推銷員素質(zhì) 三、銷售人員兩種能力三、銷售人員兩種能力 四、推銷員五層級修煉四、推銷員五層級修煉 2推銷之單車理論推銷之單車理論 后輪代表支持腳踏代表動力前輪代表方向背景、知識、技巧素質(zhì)、理念向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、產(chǎn)品知識2、價值觀2、目標3、憧憬3、市場知識3、信念 4、推銷技能4、堅持不懈的精神 5、計劃與行動力 3推銷員基本素質(zhì)：推銷員基本素質(zhì)： 形 心象 理專 業(yè)誠 信 4頂尖推銷員：頂尖推銷員： 形 心

2、象 理專 業(yè)誠信使命感 遠景逆境抗力價值觀 信念角角 色色5專專 業(yè)業(yè) 銷銷 售售感覺力感覺力鞭策力鞭策力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力 6推銷員五層級修煉推銷員五層級修煉 一、無意識的無能二、有意識的無能三、有意識的能力四、無意識的能力 五、無意識的超能力7第二單元第二單元 售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 二、將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念二、將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念 四、改善銷售的心智模式四、改善銷售的心智

3、模式 五、不僅重推銷，更注重服務(wù)五、不僅重推銷，更注重服務(wù) 六、不要等待，而要主動出擊六、不要等待，而要主動出擊 8七、將七、將“推銷員推銷員”角色變成角色變成“顧問顧問”角色角色 八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 十、將抱怨認知為改善工作的鏡子十、將抱怨認知為改善工作的鏡子 十一、將拒絕認知為成交的契機十一、將拒絕認知為成交的契機 十二、成交是一個系統(tǒng)的過程十二、成交是一個系統(tǒng)的過程 十三、不把顧客當上帝，而將顧客當自己十三、不把顧客當上帝，而將顧客當自己9一、不僅是售賣房子，更要售賣生

4、活方式一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 社 區(qū) 的 生 活 方 式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式房內(nèi)的生活方式創(chuàng)造功能感 創(chuàng)造空間感 創(chuàng)造價值感 創(chuàng)造時尚感 創(chuàng)造成就感 10二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念 1、投 資 理 財 物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租 2、對生活的投資 享受更高質(zhì)素生活保值保值升值升值11三、不僅是售賣房子，而是售賣價值三、不僅是售賣房子，而是售賣價值 產(chǎn)品延伸價值：1、銷售服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)）2、付款方式、條件3、銷售人員素質(zhì)4、顧客對產(chǎn)品價值的認知度和心境感受。5、顧客的滿意度6、環(huán)境、氛圍等要素7、各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮8、知

5、名度、品牌9、樓盤文化、概念、形象產(chǎn)品核心價值、形式價值：功能、款式、技術(shù)、包裝價值比產(chǎn)品大 產(chǎn)品是價值載體 在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值 推銷是賣價值而非只賣產(chǎn)品 12四、要改善銷售的心智模式四、要改善銷售的心智模式 v 三三個推銷員到非洲推銷鞋的故事。 心智創(chuàng)造市場！13五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù) 服務(wù)是滿足顧客？14一個顧客的價值？一個顧客的價值？ 15六、將六、將“推銷推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺筋檰柺健变N銷售售 小組長專 家長期盟友推銷員16七、不要等待，而要主動出擊七、不要等待，而要主動出擊 1.產(chǎn)品市場變位是否準確2.市場推廣策略是否適時3.廣告

6、訴求價值是否準確項目策劃營項目策劃營銷與策劃銷與策劃人員推銷人員推銷1.掌握顧客需求2.傳播產(chǎn)品價值3.促進成交提供基礎(chǔ)價值營造轟動效應(yīng)終端銷售深入細致17八、不只是賣硬件，更要注重賣感受八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 l傾向于懷疑l間接驅(qū)動購買行為l緩慢的過程l傾向于沖動l直接驅(qū)動購買行為l即時速效左 腦右 腦全腦推銷法全腦推銷法18九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌菥?、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?創(chuàng)造一種專業(yè) 溝通的氛圍 精彩的表演專業(yè)演講！ 19十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 會抱怨的顧客只占5%10%；有意見而不抱怨的顧客85%不

7、會再來； 抱怨處理得好90%的顧客還會再來； 滿意的顧客會向12個人宣傳，這些人當有同樣需要時，會光顧滿意顧客所贊揚的公司； 不滿意顧客會告訴20個人以上，當這些人有同樣需要時幾乎100%不會光顧被批評的公司； 抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客； 每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； 流失一個舊客戶的損失，要爭取10個新客戶才能彌補。 20十一、將顧客拒絕視為成交的契機十一、將顧客拒絕視為成交的契機 成交由拒絕開始！成交由拒絕開始！ 顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！ 21十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構(gòu)成十二、成交并非單純技巧

8、而是由系統(tǒng)構(gòu)成 成交成交是由系統(tǒng)和過程是由系統(tǒng)和過程的每個細節(jié)的每個細節(jié)構(gòu)成構(gòu)成售前售后售中22十三、不把顧客當上帝，十三、不把顧客當上帝， 而將顧客當自己！而將顧客當自己！23第三單元第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 一、一、“八大階梯八大階梯” 與與“五步循環(huán)五步循環(huán)” 二、寒暄與禮儀二、寒暄與禮儀 三、了解背景三、了解背景 四、產(chǎn)品介紹四、產(chǎn)品介紹 五、處理異議五、處理異議 六、促成交易六、促成交易 24現(xiàn)場銷售的現(xiàn)場銷售的“八大階梯八大階梯”及及“五步循五步循環(huán)環(huán)” 現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品

9、處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)25第一步：接待（寒喧與禮儀）第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 有電話打入等情況26第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例例 如：如： “從什么渠道知道本樓盤的信息？” “希望看多大面積的單位？” “價格在什么幅度范圍？” “以前居住在哪個區(qū)域？” “是與父母同住嗎？” “干什么職業(yè)” 思考：為什么要了解顧客背景？思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？怎么了解顧客背景？27顧客擇樓所注重的顧客擇

10、樓所注重的16項要素項要素 1、現(xiàn)樓或期樓9、物業(yè)管理及收費2、地理位置10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施3、價格11、社區(qū)環(huán)境4、面積12、品牌效應(yīng)5、間隔13、發(fā)展商聲譽6、裝修標準14、建筑特色7、方向、樓層高級15、交通便利8、付款方式16、安全設(shè)施28第三步：銷售介紹第三步：銷售介紹 形式價值形式價值 延伸價值延伸價值 核心價值核心價值 29樓盤的三層面價值工程樓盤的三層面價值工程樓盤的樓盤的“軀體軀體”與與“靈魂靈魂”樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點樓盤介紹與牽引顧客注意力樓盤介紹與牽引顧客注意力如何針對不同客戶群介紹樓盤如何針對不同客戶群介紹樓盤如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法樓盤介紹與了解背景的良好互動樓盤介紹與了解背景的良好互動如何將樓盤如何將樓盤“死的說成是活的死的說成是活的”正確使用樓書資料正確使用樓書資料如何贏在如何贏在