房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(DOC35頁(yè))

1、全國(guó)房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)一、 銷售人員的根本素質(zhì)穿插案例： 1、 銷售人員的定位與職責(zé)。 2、 銷售代表的成功因素。 3、 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 4、 銷售人員成功要點(diǎn)分析 二、銷售人員的銷售技巧穿插案例： 1、 銷售技巧。 2、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧： 1客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 2談判技巧。 3話術(shù)技巧。 4銷售應(yīng)變的八大技巧。 5銷售跟進(jìn)技巧。 6銷售說(shuō)服技巧。 三、置業(yè)參謀的40個(gè)精彩解答四、重點(diǎn)答疑解惑一、銷售人員的根本素質(zhì)： 一、銷售人員的定位與職責(zé)。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？

2、售樓，就是銷售，只不過(guò)銷售是籠統(tǒng)的，面售樓那么是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。換名話說(shuō)，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者開(kāi)發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者客戶需要將自己的特定需求反響給能滿足他們需求的開(kāi)發(fā)商。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。這個(gè)人，就是售樓員?？梢?jiàn)，售樓員所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：1

3、、企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。2、客戶的置業(yè)參謀購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比擬、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)置者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客

4、戶購(gòu)房。3、企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和效勞意識(shí)，無(wú)不充分表達(dá)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)品牌的形象。4、 企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁在售樓過(guò)程中，你通過(guò)與客戶面對(duì)面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改良產(chǎn)品和效勞。5、企業(yè)決策信息的提供者通過(guò)提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反響意見(jiàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。售樓員為誰(shuí)效勞？從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的效勞對(duì)象

5、有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)效勞對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好似并非如此?；蛟S你會(huì)覺(jué)得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，客戶也并不是沒(méi)有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金或銷售提成。1、對(duì)企業(yè)的效勞你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的效勞對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。你對(duì)企業(yè)的效勞主要從以下幾個(gè)方面來(lái)表達(dá)：A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品房屋。B、 通過(guò)與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。C、 幫助企業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反響客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考性的資料。D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)

6、與客戶的良好關(guān)系。2、對(duì)客戶的效勞只有客戶購(gòu)置了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。從這方面來(lái)說(shuō)，客戶也算是為你支付了報(bào)酬，你也應(yīng)該好好的為客戶效勞。并且要記住，客戶為你支付的報(bào)酬不單表達(dá)在通過(guò)他自己購(gòu)置你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過(guò)幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。B、 答復(fù)客戶提出的問(wèn)題，消除客戶的疑慮。C、 為客戶置業(yè)提供參謀效勞，幫助他們挑選最適宜的房屋。D、 即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購(gòu)置其他房屋提供力所能及的幫助。E、 為客戶提拱售后效勞，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。售樓人員的使

7、命：籠統(tǒng)地說(shuō)，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。但是，售樓并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作。為了完成這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作：l 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。l 了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。l 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。l 準(zhǔn)備好你的銷售資料。l 保持售樓部的干凈整潔。l 接聽(tīng)售樓熱線。l 以優(yōu)質(zhì)的效勞標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。l 進(jìn)行有效的推銷洽談。l 帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房。l 為客戶提供置業(yè)咨詢。l 填寫你的銷售工作報(bào)表。l 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。l 推廣公司形象，傳遞公司信息。售樓的回報(bào)：日本推銷之神原一平說(shuō)過(guò)：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作

8、，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。1、自由我們經(jīng)常聽(tīng)朋友們?cè)诎l(fā)勞騷：這種工作太機(jī)械化了，太沒(méi)意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺(jué)到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌匿N售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。我們熱愛(ài)銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。在銷售工作中，你可以與客戶應(yīng)酬、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖狻⒄務(wù)摵⒆?、談?wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸愡@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都

9、取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。2、有趣銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。大家都說(shuō)從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰(shuí)知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對(duì)著機(jī)器說(shuō)話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時(shí)隨地都保持新鮮感呢？3、成就感銷售能賦予你極強(qiáng)的成就感。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時(shí)怡然自得的盡享天倫之樂(lè)時(shí)，你會(huì)感到無(wú)比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀?、上不封頂?shù)氖杖朐阡N售這個(gè)行業(yè)里，你能到達(dá)你所期望到達(dá)的成功。除了你自己，沒(méi)有任何人能限制你的收入，收入是永無(wú)止境的。5、挑

10、戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無(wú)法具備的。這些挑戰(zhàn)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鼓舞著你奮勇前進(jìn)，而不退卻倒下。要知銷售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒(méi)有時(shí)機(jī)了；你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么時(shí)機(jī)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。我們可能會(huì)在一天內(nèi)，體驗(yàn)從最高點(diǎn)的興奮滿足跌進(jìn)最低點(diǎn)的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來(lái)的頂峰。你不覺(jué)得這樣很刺激嗎？每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績(jī)?cè)俸靡稽c(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上頂峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎

11、向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。6、風(fēng)險(xiǎn)小作為銷售人員，你沒(méi)有資金的投入，就不用擔(dān)憂資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過(guò)于收入微薄一些而已。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。7、激發(fā)自我成長(zhǎng)大局部的人都有一份工作，或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人開(kāi)展?jié)撃?。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無(wú)助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過(guò)是由熟練這份工作面帶來(lái)的平安感罷了。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長(zhǎng)才會(huì)是無(wú)可限量的。他們知道自己的成長(zhǎng)和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因?yàn)橥ㄟ^(guò)不斷

12、地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。二、杰出銷售代表的成功因素什么是銷售能力？銷售能力決不是偶然得來(lái)的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施的結(jié)果，銷售能力是能在多種選擇中作出最明智抉擇的能力。銷售代表成功的具體因素有：1) 工作具有使命感杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。不是簡(jiǎn)單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來(lái)。正是這種使命感，促使他們?cè)诠ぷ髦信M(jìn)取，認(rèn)真負(fù)責(zé)，面對(duì)困難能夠百折不撓、勇敢克服。2) 不屈不擾的意志力無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想方設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)

13、成共識(shí)，從而順利簽單。銷售人員應(yīng)當(dāng)像運(yùn)動(dòng)一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作為進(jìn)取的機(jī)遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂(lè)觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過(guò)程中具有超出常人的毅力和斗志。3) 有信念和工作價(jià)值觀杰出的銷售代表具有堅(jiān)信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價(jià)值觀。正是這種信念和價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)著不斷進(jìn)步。4) 在方案、研究和分析上更為周詳僅僅設(shè)定目標(biāo)并不能保證最終的成功。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標(biāo)后，總是善于制定詳細(xì)、周密的方案，分析目前的形勢(shì)，研究行動(dòng)的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行

14、。只有這樣，才能在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上一步一個(gè)腳印，以自己的實(shí)力取得成功。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在兩天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。5) 準(zhǔn)備工作做得更好。凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。杰出的銷售代表在開(kāi)展一項(xiàng)銷售任務(wù)前，一定會(huì)充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識(shí)層次、個(gè)人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供適宜的解決方案。6) 更有主動(dòng)性和更勤奮地工作在生活和工作中，如果總是被動(dòng)消極地等待行動(dòng)，肯定不能抓住機(jī)遇取得先機(jī)。杰出的銷售代表一般都會(huì)積極主動(dòng)

15、地采取行動(dòng)，以一種樂(lè)觀的態(tài)度去面對(duì)人生；同時(shí)，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)。一份耕耘一份收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實(shí)。7) 在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧的運(yùn)用上更純熟銷售工作是和人進(jìn)行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個(gè)人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。8) 能幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售不是一種個(gè)人行為，而會(huì)涉及到自己公司和客戶的公司利益。因此，杰出的銷售代表在銷售過(guò)程中會(huì)考慮二者的利益，使二者實(shí)現(xiàn)雙贏。三杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強(qiáng)記樓盤資料銷售代表應(yīng)全

16、面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過(guò)程中充分餉客戶介紹。堅(jiān)決成交信念銷售代表應(yīng)假定每一個(gè)到來(lái)的客戶都會(huì)購(gòu)置，使自己形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。專家參謀形象在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶開(kāi)展關(guān)系的行家未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的參謀，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細(xì)致周到，反映迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴而不是“玩友，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)

17、秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。端正心態(tài)專業(yè)心態(tài)一名有職業(yè)習(xí)慣的銷售代表，一見(jiàn)到客戶就會(huì)立刻進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會(huì)洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。衡量得失銷售代表通常都會(huì)遇到被人拒絕的情況，這時(shí)你不應(yīng)氣餒，而要用樂(lè)觀的心態(tài)去衡量得失。拒絕對(duì)于自己不但沒(méi)有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)及時(shí)總結(jié)，就能在下次銷售過(guò)程中把握成功的時(shí)機(jī)。銷售“霸八氣歌訣入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬(wàn)不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時(shí)緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣。

18、正確對(duì)待拒絕在銷售過(guò)程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被外表的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在盤旋的余地。因此，銷售代表不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再進(jìn)行跟進(jìn)。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程。*克服自卑心態(tài)的“百分比定律 如果你會(huì)見(jiàn)了10名客戶，卻只在第10名客戶處獲得了500元的訂單，那么你會(huì)怎樣對(duì)待前9次的失敗和拒絕呢？請(qǐng)記住，你之所以賺到500元，并不是第10名客戶讓你賺到了500元，而是你會(huì)見(jiàn)了10位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)看成每位客戶都讓你賺了500/10=50元的生意，因此每次被拒絕的收入是50元。所以，對(duì)于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元。

19、只有這樣，才能學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。待客態(tài)度從客戶的立場(chǎng)出發(fā)所有的推銷都是針對(duì)客戶的需求的。銷售代表應(yīng)首先了客戶的目的，同時(shí)明確自己的銷售目的。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí)，銷售代表應(yīng)第一時(shí)間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走的逃避心理。在與客戶交談時(shí)，應(yīng)對(duì)癥下藥，配合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會(huì)主動(dòng)了解對(duì)方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對(duì)其他樓盤的看法，從中了解對(duì)方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。實(shí)事求是銷售代表過(guò)分夸張的介紹和推銷，會(huì)引起客戶的信任和不滿；相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些缺乏，并加以補(bǔ)充說(shuō)明，以自圓其說(shuō)的技巧來(lái)幫助客人進(jìn)行比

20、照，可增加客戶對(duì)銷售代表的信任感。四銷售人員成功要點(diǎn)分析熱愛(ài)銷售工作的銷售代表熱愛(ài)銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能給人們帶來(lái)價(jià)值。他們對(duì)工作滿腔熱忱，他們熱切地期望做好本職工作，因此他們勤勤懇懇、積極認(rèn)真。不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn)一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。銷售人員最需要的優(yōu)秀品質(zhì)之一是“努力工作，而不依靠“運(yùn)氣或技巧雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)很重要；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。通用電氣公司的達(dá)琳·富蘭克林曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時(shí)間來(lái)

21、工作?！拔也辉诤跄阍谀膬汗ぷ?2小時(shí)，但是必須做出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級(jí)推銷員。IBM公司的麥特·薩費(fèi)萊托說(shuō)“如果你將每次的銷售 、展示或建議都當(dāng)作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)者的前面。成功的欲望人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動(dòng)的矮子，他們不愿采取實(shí)際行動(dòng)去換取成功。熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個(gè)性特質(zhì)。斯蒂夫·吉布森是一位股票經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為：“做得第二好還不夠，我對(duì)自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最正確經(jīng)紀(jì)人，我要做到出類拔萃。我發(fā)現(xiàn)每天工作結(jié)束時(shí)，問(wèn)自己這

22、個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題我盡全力了嗎？是非常重要的。樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。成功的銷售人員一般都會(huì)保持樂(lè)觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會(huì)幫助他們不斷地去尋找改善的方法。要是你對(duì)你自己、你的工作和你的客戶有一個(gè)積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。豐富的知識(shí)銷售人員應(yīng)全面掌握業(yè)務(wù)中需要的各方面知識(shí)隨著產(chǎn)品和效勞變得越來(lái)越復(fù)雜，公司越來(lái)越重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書(shū)籍和雜志，對(duì)與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識(shí)融進(jìn)銷售展示中。珍惜時(shí)間成功的

23、銷售人員一般都會(huì)嚴(yán)格地安排每日優(yōu)先考慮的工作，將80%的時(shí)間按投入到能帶來(lái)最大結(jié)果的20%的工作上。每天認(rèn)真地制定工作方案，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。懂得發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)是為了更多更好地聆聽(tīng)，聆聽(tīng)是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽(tīng)客戶的需求，從而掌握客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。愿意為客戶效勞能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是他們?cè)敢鉃榭蛻粜?。他們尊敬客戶，公平地?duì)待客戶，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關(guān)系，他們?cè)敢庀蛎恳晃豢蛻籼峁┏錾男?/p>

24、。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。*描述客戶是什么Ø 客戶是任何生意中最重要的人。Ø 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶。Ø 客戶的光臨不是對(duì)我們工作的打攪，而是我們工作的目的。Ø 客戶與我們做生意時(shí)幫我們的忙，我們幫助客戶卻不僅僅是在幫助客戶一個(gè)人。Ø 客戶是我們企業(yè)的一局部，而不是局外人?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納機(jī)中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。Ø 客戶是帶著欲望和需要來(lái)到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。Ø 客戶應(yīng)得到我們能給與他們的最禮貌的照顧。讓心理上和

25、生理上保持在巔峰狀態(tài)在工作時(shí)間全力以赴、保持最正確狀態(tài)，是取得成功的重要條件二、銷售人員掌握的銷售技巧1、 銷售技巧l 客戶資料收集客戶資料的來(lái)源包括報(bào)刊、播送、電視等媒體公開(kāi)發(fā)布的資料；國(guó)家承印的 簿；親戚朋友饋贈(zèng)；社交場(chǎng)合收集；私人 號(hào)碼來(lái)源；親戚朋友告知等。銷售人員在收集客戶資料時(shí)要注意，收集有效 號(hào)碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，銷售人員需不斷對(duì)已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。l 根本動(dòng)作接聽(tīng) 必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候“花溪地，你好，而后開(kāi)始交談。通常，客戶在 中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入。銷

26、售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如：客戶的姓名、地址、聯(lián)系 等個(gè)人背景資料；客戶的期望價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求。之后可以約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，并將所得信息記錄在案。l 考前須知銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一語(yǔ)言；廣揭發(fā)布前，銷售人員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；廣揭發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電量會(huì)比擬多，時(shí)間更顯珍貴，因此銷售人員接聽(tīng) 應(yīng)以23分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；接聽(tīng) 時(shí)，盡量由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候；應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。談話內(nèi)容談話時(shí)

27、要使用必要的禮貌用語(yǔ)，明確告知客戶 號(hào)碼來(lái)源，簡(jiǎn)單地進(jìn)行個(gè)人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡(jiǎn)要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見(jiàn)面時(shí)機(jī)；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動(dòng)致歉并感謝其接聽(tīng) ；注意保持公司形象，態(tài)度誠(chéng)懇平和,前后語(yǔ)氣一致；時(shí)間不得超過(guò)5分鐘。要求發(fā)音準(zhǔn)確清晰，無(wú)不良口語(yǔ)習(xí)慣重復(fù)、拖拉、口吃等，文字簡(jiǎn)練流暢，語(yǔ)句條理清楚，無(wú)語(yǔ)法錯(cuò)誤；注意使用常用禮貌用語(yǔ)，注意稱謂您、貴姓等；語(yǔ)氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)； 輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時(shí)間，以免客戶反感。為到達(dá)上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。跟進(jìn)工作根據(jù)顧客反響，確認(rèn)其是否有興趣，是否需要放棄，

28、何時(shí)再聯(lián)絡(luò)，是否約見(jiàn)面談，是否需要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看樓盤附： 約訪手冊(cè)第一章 約電前的準(zhǔn)備工作第一節(jié) 準(zhǔn)備工作根本內(nèi)容一 約電前準(zhǔn)備工作的目的與作用正如同上戰(zhàn)場(chǎng)打仗以前都需要備戰(zhàn)演習(xí)一樣，約電前我們也需要做一系列準(zhǔn)備工作，已做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。約電前的準(zhǔn)備工作可以說(shuō)是一個(gè)成功約訪 的首要條件和根底。二 準(zhǔn)備工作的根底內(nèi)容在此將所有類型的根底準(zhǔn)備工作列出，以下分情況處理時(shí)不再闡述1 熟悉工程情況及相應(yīng)數(shù)據(jù)指標(biāo)2 工程銷售物料常備，以便查詢問(wèn)題3 相關(guān)政策法規(guī)及行業(yè)與市場(chǎng)新情況4 工程人員統(tǒng)一口徑，相關(guān)說(shuō)辭不能出現(xiàn)不一致情況5 客戶來(lái)電或來(lái)訪等情況記錄6 筆記本，簽字筆，記號(hào)筆，易事帖等辦公用品7 調(diào)

29、整良好的心態(tài)和積極的情緒8 選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)募s電時(shí)間，以保證最正確效果第二節(jié) 來(lái)電客戶約訪準(zhǔn)備此類客戶指通過(guò)廣告、介紹等認(rèn)知途徑初次來(lái)電咨詢工程情況的客戶，置業(yè)參謀的任務(wù)主要是簡(jiǎn)單了解客戶情況，介紹工程根本信息與邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房。一 來(lái)電客戶根本情況，詢問(wèn)大體內(nèi)容與重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)二 當(dāng)期廣告戶外、媒體、網(wǎng)絡(luò)等促銷宣傳說(shuō)辭口徑三 工程戶型、價(jià)格等相關(guān)資料四 準(zhǔn)備好初次來(lái)電約訪短信及工程路線短信文本，以備給 后給客戶發(fā)送第三節(jié) 來(lái)訪客戶約訪準(zhǔn)備此類客戶指已到訪但未下定客戶，有可能有一定意向，也有可能意向不大，置業(yè)參謀主要約訪目的是了解客戶真實(shí)想法，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)工程優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取再次約訪或讓客戶介紹朋友前來(lái)看房

30、。一客戶到訪記錄及熟悉相關(guān)情況客戶信息、意向戶型、購(gòu)置能力等等二工程近期工程進(jìn)度、促銷活動(dòng)、利好消息、新聞快訊等說(shuō)辭三預(yù)先根據(jù)客戶情況考慮相關(guān)說(shuō)辭四準(zhǔn)備一些問(wèn)候的短信，以便 后發(fā)送第四節(jié) 重點(diǎn)意向客戶約訪準(zhǔn)備此類客戶指已下小訂或未下訂但有較強(qiáng)意向的客戶，置業(yè)參謀主要任務(wù)是促進(jìn)成交，強(qiáng)化工程優(yōu)勢(shì)，與客戶拉近關(guān)系，盡快完成交易。一客戶到訪記錄及熟悉相關(guān)情況客戶信息、意向戶型、約定再次到訪日期等等二預(yù)先考慮好相關(guān)說(shuō)辭三準(zhǔn)備一些問(wèn)候的短信，以便 后發(fā)送第五節(jié) 已下定或成交客戶辦理相關(guān)事宜的約訪此類客戶指已下大定或成交客戶，置業(yè)參謀主要任務(wù)是催促客戶盡快完成簽約、首付、按揭等事宜，并盡量讓客戶介紹朋友。

31、一客戶記錄及成交記錄所定房源，手續(xù)辦理進(jìn)度及狀況二相關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、方法、所需資料明細(xì)三準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容短信，以便客戶來(lái)辦理手續(xù)時(shí)帶齊資料第二章 約電方法與技巧第一節(jié) 來(lái)電客戶約訪一、自我介紹，問(wèn)候客戶，感謝對(duì)工程的關(guān)注二、 答客戶問(wèn)，簡(jiǎn)要介紹工程根本情況，適當(dāng)突出賣點(diǎn)1 不宜答復(fù)客戶過(guò)多問(wèn)題，當(dāng)客戶問(wèn)到比擬細(xì)致的問(wèn)題時(shí)，可以適時(shí)約客戶來(lái)訪2 答復(fù)客戶問(wèn)題時(shí)，不可出現(xiàn)“不知道，不清楚等字眼，如確實(shí)遇到解決不了的問(wèn)題，也應(yīng)先禮貌抱歉，再解釋：“這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有確定或“我再給您確認(rèn)一下等三、 技巧步驟：第一節(jié)：適當(dāng)拉回思路，留一兩個(gè)待解決問(wèn)題，借機(jī)邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房1 邀請(qǐng)客戶時(shí)要巧妙讓客戶選擇，不宜提出

32、封閉式問(wèn)題，如：“您周末過(guò)來(lái)嗎？而應(yīng)問(wèn)“您是周六來(lái)還是周日來(lái)呢？2 約訪時(shí)不要輕易放棄，即使客戶最終不肯確定到訪時(shí)間，也要留下再聯(lián)系的借口，如：“那您不妨周六有時(shí)間過(guò)來(lái)吧，這樣，我周六再給您打個(gè) 。3 約訪時(shí)還應(yīng)注意與客戶拉關(guān)系，如詢問(wèn)客戶所在位置，說(shuō)辭如：“您住在什么位置阿？噢，西直門啊，我以前也住那里，那里位置不錯(cuò)，來(lái)我們這交通業(yè)方便，這樣，我給您發(fā)一條路線短信，您過(guò)來(lái)時(shí)候找不到路也可以隨時(shí) 聯(lián)系我！第二節(jié) 遇到客戶來(lái)電的聯(lián)系方式不是移動(dòng) 的，最好以發(fā)工程短信，交通路線為由向客戶轉(zhuǎn)發(fā)，以 便聯(lián)系第三節(jié) 再次重復(fù)邀請(qǐng)，初步確定到訪日期，為再次聯(lián)系鋪墊第四節(jié) 再次感謝客戶關(guān)注工程，確定客戶記住

33、自己姓名，禮貌辭別第五節(jié) 發(fā)路線短信，個(gè)人姓名聯(lián)系方式等或短信問(wèn)候客戶第六節(jié) 周末提前致電或發(fā)送短信給客戶，確認(rèn)來(lái)訪事宜第七節(jié) 來(lái)訪客戶約訪一、 首先觀察客戶來(lái)訪記錄，清楚了解客戶情況二、 接通后與客戶熱情招呼，自然拉近關(guān)系，以熟人、朋友感覺(jué)開(kāi)場(chǎng)三、 問(wèn)候客戶一般來(lái)訪客戶會(huì)當(dāng)天追電，此時(shí)可以問(wèn)候客戶回家路程是否好走，是否吃過(guò)晚飯等， 如不是當(dāng)日來(lái)訪客戶的追電，可就近期工作、生活、身體等事宜問(wèn)候四、 進(jìn)入主題，詢問(wèn)客戶對(duì)房屋的感覺(jué)，探尋客戶意向五、 根據(jù)客戶來(lái)訪情況判斷客戶級(jí)別，具體針對(duì)客戶問(wèn)題與客戶洽談此處自己把握六、 爭(zhēng)取約客戶近期再次來(lái)訪，可適當(dāng)提及訂房事宜七、 再次問(wèn)候客戶，保持聯(lián)系，禮

34、貌道別八、 來(lái)訪客戶還應(yīng)定期短信追蹤，問(wèn)候及約訪第八節(jié) 重點(diǎn)意向客戶約訪一 仔細(xì)閱讀客戶來(lái)訪記錄，針對(duì)客戶情況，預(yù)先思考追電說(shuō)辭，在頭腦中演練數(shù)次， 提前想好客戶的幾種可能說(shuō)法，并預(yù)先準(zhǔn)備好說(shuō)辭二 問(wèn)候客戶，自然拉近關(guān)系，不著急直奔主題，或預(yù)先留好追電借口如在客戶來(lái)訪時(shí)，留下小問(wèn)題未解決，與客戶約定 確認(rèn)等三 與客戶進(jìn)行 洽談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)工程優(yōu)勢(shì)，把握客戶心理，抓住其最滿意本工程之處，放大優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)，針對(duì)客戶提出的疑慮給出解決說(shuō)辭四 運(yùn)用一定銷售技巧，例如熱銷、折扣低限、拉關(guān)系等等，促進(jìn)成交五 在 中提升客戶對(duì)工程及本銷售的好感度和信任度六 在 中逼定，盡量約客戶最短時(shí)間內(nèi)前來(lái)購(gòu)房七 如有成

35、交時(shí)機(jī)，一定確認(rèn)好客戶前來(lái)日期，訂房類型，繳款方式等，提前準(zhǔn)備八 問(wèn)候客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別九 定期短信追蹤，客戶到訪前一天應(yīng)再次 確認(rèn)，以保證萬(wàn)無(wú)一失第九節(jié) 已下定或成交客戶辦理相關(guān)事宜的約訪一 觀察客戶成交記錄，清楚客戶所需辦理事宜及需要提交的資料二 問(wèn)候客戶，拉近關(guān)系，強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)房明智，運(yùn)用銷售技巧讓客戶滿意三 關(guān)心客戶最近的工作、生活、身體四 匯報(bào)工程最近熱銷情況，漲價(jià)信息，周邊道路修建，配套改造等利好消息五 提出客戶所需辦理手續(xù)及資料，耐心講解各環(huán)節(jié)流程及考前須知六 反復(fù)確認(rèn)客戶所需辦理事宜是否有障礙或疑問(wèn)，為客戶提出解決建議七 強(qiáng)調(diào)手續(xù)辦理的重要性及緊迫性，確保客戶充分重視、及時(shí)

36、辦理八 詢問(wèn)客戶是否有親戚朋友買房，可以介紹來(lái)本工程或本公司其他工程九 將客戶所需辦理事宜編寫短信文本發(fā)送，以免客戶忘記或遺漏十 感謝客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別十一 定期追蹤提示，確保到期辦理成功第十節(jié) 障礙客戶的約訪方法一 對(duì)于障礙客戶，首先應(yīng)是銷售代表經(jīng)過(guò)判斷認(rèn)為客戶具備購(gòu)置實(shí)力和意向，但不清楚具體因何原因遲遲不能成交或長(zhǎng)時(shí)間約訪不成功的客戶群體二 對(duì)于此類客戶，銷售人員首先應(yīng)盡量通過(guò)與其交流的過(guò)程判斷該客戶主要問(wèn)題三 此類客戶銷售人員可以打破常規(guī)思路，轉(zhuǎn)換一貫與其交流的風(fēng)格，嘗試其他方式四 對(duì)于此類客戶不應(yīng)再搞拉鋸戰(zhàn)，應(yīng)坦誠(chéng)相對(duì)，實(shí)話實(shí)說(shuō)，不要再繞圈子，直來(lái)直去，說(shuō)明自己的意思，直接詢問(wèn)對(duì)

37、方意向，或許有突破進(jìn)展五 此類客戶可以本著不成功便成仁心態(tài)，轉(zhuǎn)換新思路嘗試，尋求新進(jìn)展六 運(yùn)用一定銷售技巧，或團(tuán)隊(duì)配合七 拉近關(guān)系，買賣不成仁義在八 定期短信追蹤，不輕易放棄，不讓客戶淡忘工程九 有張有弛，適當(dāng)給客戶和自己轉(zhuǎn)寰的余地，靈活掌握第三章 約電后的記錄與總結(jié)第一節(jié) 約電記錄的目的與作用約電記錄首先是為了記錄約電過(guò)程中與客戶通過(guò)交流所獲取的重要信息，包括客戶的需求，疑慮，對(duì)工程工程的認(rèn)可點(diǎn)，購(gòu)置的主要障礙等，只有詳細(xì)的做好約電記錄，才能為客戶的來(lái)訪和實(shí)際洽談作好準(zhǔn)備，所謂知己知彼、百戰(zhàn)百勝，就是這個(gè)道理，約電記錄充當(dāng)了銷售人員談判的最重要工具；其次對(duì)約電的過(guò)程進(jìn)行分析總結(jié)，反復(fù)提醒自己

38、需要提高和完善的地方，加強(qiáng)自己的追電技巧；第三，科學(xué)的客戶分類可以為成交提供保障；第四，準(zhǔn)確、完善、美觀、工整的 記錄有利于培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，也有利于在追電不順利時(shí)調(diào)節(jié)改善自己的心態(tài)；第五，追電記錄也是管理人員了解員工工作的最正確客觀憑證。第二節(jié) 約電總結(jié)的方法一 客戶分級(jí)將客戶按意向程度分類，可以按自己的工作習(xí)慣或管理人員要求，大體上可以分為A類：重點(diǎn)型；B類，一般型或追蹤型；C類：根本無(wú)意向型或障礙型等。客戶分級(jí)的方法可以讓銷售人員追蹤時(shí)更加有的放矢，也便于我們準(zhǔn)確掌握自己的準(zhǔn)意向客戶量，在追蹤時(shí)更加有側(cè)重。二 內(nèi)容歸類將追蹤過(guò)程中的信息分類，可以分為客戶根本信息類如客戶的工作地點(diǎn)、居住

39、地、年齡、工作、大概收入、子女情況等；購(gòu)房需求類如所需物業(yè)的價(jià)位、面積、位置、總價(jià)等；重點(diǎn)喜好類如客戶對(duì)必要配套，教育醫(yī)療設(shè)施、戶型等方面的重點(diǎn)要求等；其它類客戶在 交流中無(wú)意間透露的信息，且此信息可以對(duì)銷售人員的洽談或成交起到幫助的；將內(nèi)容歸類后，便與銷售人員更加完整清晰的了解客戶情況。第三節(jié) 約電總結(jié)的技巧一、 約電記錄的內(nèi)容比擬繁瑣龐雜，信息量也比擬繁復(fù)，在記錄中很容易混亂無(wú)序，銷售人員在記錄中可以采取不同顏色或類型的筆跡來(lái)區(qū)分信息，也可以用各類符號(hào)來(lái)劃分類型，或加以一些記號(hào)貼紙來(lái)美化與生動(dòng)自己的約電記錄，調(diào)開(kāi)工作積極性二、 約電總結(jié)應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確，切忌敷衍了事，自欺欺人三、 應(yīng)學(xué)會(huì)利用約電

40、記錄來(lái)提高工作效率，可以與同事、領(lǐng)導(dǎo)就約電記錄進(jìn)行交流，學(xué)習(xí)別人的工作方法，從約電記錄中找到自己追電技巧有待完善提高的地方，不斷加強(qiáng)自己的職業(yè)技能第四章 約電的考前須知第一節(jié) 約電的語(yǔ)言一 態(tài)度禮貌，熱情耐心，不卑不亢，語(yǔ)氣語(yǔ)速恰當(dāng)二 語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，防止歧義，傳達(dá)信心要準(zhǔn)確三 對(duì)工程優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)應(yīng)提前以精練且有說(shuō)服力的語(yǔ)言總結(jié)提煉四 適當(dāng)?shù)睦P(guān)系、聊天、贊美、幽默可以令追電更加輕松自然五 不要出現(xiàn)效勞忌語(yǔ)，“我不知道，“我管不著，“你看著辦等詞語(yǔ)切忌使用六 禮貌用語(yǔ)和稱呼的恰當(dāng)使用非常重要第二節(jié) 約電的心態(tài)一 勤奮天道酬勤，付出永遠(yuǎn)與回報(bào)是成正比的！這句話用在約電中絕對(duì)正確。一個(gè)銷售人員，無(wú)論

41、他是否聰明過(guò)人，是否運(yùn)氣非凡，是否有絕佳的天分，缺少了勤奮，他也一定不會(huì)成功。勤奮在約客過(guò)程中有著最好的詮釋?？纯瓷磉叺匿N售人員，不要看他比你多成交了幾個(gè)客戶，看看他每天比你多打了幾個(gè) 吧！二 量變不一定代表質(zhì)變不要以為打100個(gè) 就是成功了，關(guān)鍵是有多少個(gè)是有效 ，你打好這些 了么？永遠(yuǎn)不要敷衍了事，自欺欺人，你敷衍的是自己，欺騙的也只是自己。量變到質(zhì)變的原理在約電里被否認(rèn)了，不要單純追求數(shù)字上的變化，用心打好每一個(gè) 才是你最應(yīng)該做的！三 頑強(qiáng)與堅(jiān)韌 在一次又一次的 約訪中，你是不是經(jīng)歷了一次又一次的挫敗和打擊？這是對(duì)你心態(tài)考驗(yàn)的第一步，你的銳氣被挫傷了，你不再像沒(méi)頭蒼蠅一樣亂撞，也不再趾高

42、氣昂的拿起 不假思索，失敗教會(huì)了你思考和頑強(qiáng)，提高了你的心里承受能力。你開(kāi)始珍惜每一個(gè) 資源，開(kāi)始不輕易放棄，開(kāi)始變得韌性十足，并且不害怕失敗，而是學(xué)會(huì)了總結(jié)。恭喜你做到了一個(gè)成功銷售員的第一步學(xué)會(huì)頑強(qiáng)和韌性！四 激情與自信客戶不再相信你所說(shuō)的？不再被你的言辭打動(dòng)？約 似乎變得越來(lái)越難了？不要報(bào)怨，把自己打 的過(guò)程錄下來(lái)反復(fù)聽(tīng)聽(tīng)，不要說(shuō)客戶，首先，你能打動(dòng)你自己么？隨著時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，你失去了什么？沒(méi)錯(cuò)，激情和自信。你的聲音沒(méi)有了底氣，語(yǔ)氣也不再篤定，言語(yǔ)中少了抑揚(yáng)頓挫，樓盤再你的描繪下不再神采飛揚(yáng)了?？煺一啬愕募で楹托判?，把你對(duì)工程的喜愛(ài)傳遞給客戶，感染他，帶動(dòng)他，激發(fā)他，別猶豫，相信你是最好的

43、！五 充分的準(zhǔn)備你每個(gè) 用了10分鐘，但好似成功率不高是么？那么拿起 之前你又用了多長(zhǎng)時(shí)間思考呢？磨刀不誤砍柴工的道理時(shí)刻不要遺忘，充分的準(zhǔn)備無(wú)論何時(shí)何地都是非常重要的，打每個(gè) 之前給自己幾分鐘時(shí)間思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事半功倍就這么簡(jiǎn)單！六 時(shí)刻充滿希望，成功在下一站等你！ 無(wú)論上一個(gè) 多么失敗，多么不堪回首，多么讓你絕望，永遠(yuǎn)想著，下一個(gè)就是成功。一個(gè)充滿希望的銷售員就同時(shí)具備了激情、頑強(qiáng)、勤奮。成功是你的動(dòng)力嗎？那么永遠(yuǎn)請(qǐng)充滿希望，記住成功就在下一站等你！第五章 約電說(shuō)辭集錦第一節(jié) 問(wèn)候類1*先生女士您好，我是*工程的置業(yè)參謀，我叫*，您剛剛撥打了我們工程的熱線 ，感謝您關(guān)注*工程，有什么可以為

44、您解答的嗎？2*先生女士您好，不好意思打攪您了，我是，很快樂(lè)有時(shí)機(jī)為您介紹我們的工程，祝您周末愉快/工作順利！第二節(jié) 邀約類1*先生/女士，這樣吧，我看您打進(jìn)熱線 來(lái)，而且非常關(guān)心有關(guān)我們工程的細(xì)節(jié)問(wèn)題，看來(lái)您對(duì)我們的工程還是很感興趣的，但是我相信百聞不如一見(jiàn)，您周末有時(shí)間的話和家人一起過(guò)來(lái)看看吧，我們這邊交通非常便利，環(huán)境也很好，您看你是周六還是周日又時(shí)間？2*先生/女士，那好，非常榮幸又時(shí)機(jī)和您交談，衷心地希望您有時(shí)機(jī)能來(lái)我們工程參觀作客，通過(guò)和你簡(jiǎn)單的溝通，我就感覺(jué)我們的工程非常適合您的需求，有時(shí)間來(lái)看看吧！3*先生/女士，您好，我們工程本周要舉行大型客戶活動(dòng)，到時(shí)候?qū)⒂斜硌荨⒆灾?、?/p>

45、獎(jiǎng)等一系列活動(dòng)，您正好可以和其他的客戶有個(gè)很好的時(shí)機(jī)溝通交流，針對(duì)您所關(guān)心的我們工程的問(wèn)題暢所欲言，這真的是一個(gè)難得的時(shí)機(jī)，非常希望您能夠光臨！第三節(jié) 拉關(guān)系類1 張先生，您好，您到哪里啦？沒(méi)有堵車吧？到前面的路口拐彎處不知道怎么走可以給我我打 ，最近這邊修路，我怕您來(lái)時(shí)候路不好走2 王女士，您好，怎么樣，到家了嗎？回去的路上還好走吧，這邊交通還是很方便的。吃過(guò)晚飯了吧，不知道有沒(méi)有打攪您，我主要想問(wèn)問(wèn)您今天來(lái)我們工程覺(jué)得怎么樣，您知道嗎，您走了以后，我們好幾個(gè)同事都說(shuō)您特別年輕，根本不像有那么大孩子的媽媽，特別羨慕您！呵呵，而且，您眼光真好，您看上的那套房子后來(lái)來(lái)的幾個(gè)客戶都特別鐘意，真是強(qiáng)

46、手的戶型和位置啊，您覺(jué)得怎么樣，哪天來(lái)定下來(lái)吧？第四節(jié) 壓力類1 張先生，您的這套房源本來(lái)是我們老總留著想自己住的，因?yàn)槟部吹搅?，這套房子的戶型，朝向，位置都特別好，只不過(guò)您特別有誠(chéng)意，我才冒著被批評(píng)的危險(xiǎn)給您申請(qǐng)下來(lái)的，你一定盡快過(guò)來(lái)吧合同簽了，否那么我在老總那也不好交待?。《夷@時(shí)機(jī)真是太難得了，那套房子您又那么喜歡，別猶豫了，盡快過(guò)來(lái)辦手續(xù)吧！2 李女士，您也知道為了您的這個(gè)折扣我費(fèi)了多少口舌，真是冒著被炒得風(fēng)險(xiǎn)為您爭(zhēng)取利益啊，而且您這個(gè)價(jià)格現(xiàn)在的客戶是根本不可能拿到的，您訂房到現(xiàn)在我們都調(diào)了一次價(jià)格了，何況您又拿的是折扣價(jià)，您一定盡快過(guò)來(lái)簽合同吧，要不這個(gè)價(jià)格肯定是沒(méi)有了。我絕對(duì)不

47、是騙您，就您這套房子后面好多人排著呢，價(jià)格還比您的高，您再不決定我也幫不了您了！2、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧1客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。房地產(chǎn)銷售人員不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員、“算價(jià)員，而是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)效勞引導(dǎo)客戶購(gòu)置、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、參謀式效勞的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的根底上，才能真正有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶購(gòu)置，為客戶提供參謀式的效勞。售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過(guò)程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售，第二種叫做“醫(yī)生式銷售。“導(dǎo)游式銷售就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽(tīng)，有沒(méi)有興趣

48、，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶著著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰?，游客是花錢買景點(diǎn)，追求一種快樂(lè)的感覺(jué)；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂(lè)，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶是帶著許許多多的問(wèn)題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答，那他怎么可能簽約購(gòu)置呢？所以說(shuō)這種銷售方式一定不是一種最正確的銷售方式。而“醫(yī)生式銷售就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“

49、望觀察你的氣息表征；通過(guò)“聞聽(tīng)你的心脈跳動(dòng)；通過(guò)“問(wèn)問(wèn)你一切相關(guān)的情況；通過(guò)“切做出判斷并開(kāi)出藥方。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)該通過(guò)望、聞、問(wèn)、切四字方針來(lái)了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。銷售中的望、聞、問(wèn)、切望望就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一

50、步與客戶溝通提供生要素材。聞聞就是傾聽(tīng)客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題。客戶來(lái)到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細(xì)心聆聽(tīng)這些來(lái)自客戶的“購(gòu)置噪音，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷售過(guò)程中更有針對(duì)性，更能把握重點(diǎn)。客戶分類法以新老置業(yè)劃分以資訊來(lái)源劃分以居住地域劃分以工作地點(diǎn)劃分以工作職位劃分以社會(huì)地位劃分以經(jīng)濟(jì)能力劃分以境內(nèi)境外劃分以文化性格劃分以理想模式劃分問(wèn)問(wèn)就是要通提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信息。向客戶提問(wèn)是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。這幾年來(lái)，我走訪過(guò)無(wú)數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員

51、都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)，就是在整個(gè)銷售過(guò)程中不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶的需求和問(wèn)題，當(dāng)客戶離開(kāi)后，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？我將發(fā)問(wèn)式銷售比喻為“飛鏢式銷售，銷售代表每說(shuō)一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問(wèn)題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心來(lái)投，千萬(wàn)不要“口沫橫飛，而不知所向。這里有一那么很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。一對(duì)青年的戀人有一天在一起，女孩對(duì)男孩說(shuō)：“我想有個(gè)家。男孩已經(jīng)屢次聽(tīng)到這句話，這一次，他不客氣的對(duì)女孩說(shuō)：“你總是說(shuō)想有個(gè)家，但幾年來(lái)我向你求婚無(wú)數(shù)次，你都不容許我，我真不知道你的心里是怎樣想的！聽(tīng)到這些，女孩終于向男孩說(shuō)明：“就

52、是那么多年了我一直在等你?！暗仁裁?？男孩打斷她的話。女孩接著說(shuō)：“等你買個(gè)房子。男孩聽(tīng)到這句話大叫起來(lái)，他對(duì)女孩說(shuō)：“你為什么不早說(shuō)？?jī)赡昵拔揖唾I了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜。女孩聽(tīng)了說(shuō)：“為什么你不問(wèn)一問(wèn)我在等什么呢？看完這那么小故事，你認(rèn)為對(duì)銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會(huì)花時(shí)間與我們“談戀愛(ài)，也不會(huì)有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問(wèn)的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷售，使客戶滿意。售樓“發(fā)問(wèn)三關(guān)發(fā)問(wèn)是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動(dòng)銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，

53、發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過(guò)程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問(wèn)，問(wèn)什么或什么時(shí)候該問(wèn)什么問(wèn)題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。在銷售過(guò)程中，發(fā)問(wèn)有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問(wèn)三關(guān)。下面我們一起來(lái)看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)“開(kāi)局關(guān)指的是一次銷售即將展開(kāi)，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？應(yīng)該如何去問(wèn)？當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問(wèn)題是：“是從什么渠知道本樓盤的信息？“是自已開(kāi)車來(lái)的嗎？什么牌子的汽車？“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？“預(yù)算大概在什么范圍？“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？“在那個(gè)區(qū)域上班？案例售樓

54、代表：“歡送光臨天地樓盤先生是第一次來(lái)看我們的樓盤嗎？分析：第一次來(lái)意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開(kāi)全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，翻開(kāi)話題“顧客：“是的。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個(gè)個(gè)精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人??！小寶寶，是不是覺(jué)得媽媽好漂亮分析：贊美對(duì)方，拉近距離?！跋壬吞菑氖裁辞乐牢覀儤潜P的信息的？顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺(jué)得不錯(cuò)，說(shuō)你們?cè)谕贫?，所以我們過(guò)來(lái)看看二期的戶型。分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報(bào)紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過(guò)售樓處隨便進(jìn)來(lái)看看的，這些客

55、戶是“沒(méi)關(guān)系客戶，而因親朋好友的推介前來(lái)的是“有關(guān)系客戶。一般“有關(guān)系客戶會(huì)更容易把握。售樓代表：“您是朋友推介來(lái)的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些局部嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？顧客：“他提到過(guò)戶型，但我們希望整體了解一下。售樓代表：“先生太太請(qǐng)到這邊的沙盤處，我來(lái)介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧！售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？“顧客：“對(duì)不起，我們今天沒(méi)帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司。售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福?。⊥跸壬?，