基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)做好的方法

1、一、綱舉目張-把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點二、先聲奪人-銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧四、有的放矢-銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計與編寫五、學(xué)以致用-銷售培訓(xùn)的效果評估與后續(xù)跟進(jìn)品牌形象文化內(nèi)涵價值取向產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)承諾銷售人員客戶客戶企業(yè)企業(yè)技能技巧、技術(shù)、技藝能夠、能否、能動內(nèi)在動力：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型。 工作作風(fēng)：周密的計劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時、踐諾 銷售能力：為客戶提供價值并達(dá)成共識而成交；堅持 建立關(guān)系：關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向1、借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點及其注意事項2、演繹故事引導(dǎo)思考開場的關(guān)鍵要點及其注意事項3、組織

2、游戲活動營造互動氛圍的關(guān)鍵要點及其注意事項4、運用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點及其注意事項5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實施要點6、設(shè)計問題組織討論的實施要點7、培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實施要點8、渲染現(xiàn)場場景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點及其注意事項 切實敘述事件過程 挖掘事件潛藏價值 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 設(shè)計課程過渡接點1、事件必須是新近真實發(fā)生的；2、絕大部分學(xué)員知道的；3、具有借鑒價值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣；2、有利于調(diào)整學(xué)員的思維方式；3、有利于建立老師與學(xué)員之間的認(rèn)知。1、需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓(xùn)師具備正向的價值判斷力。條件優(yōu)點難點

3、1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實際；3、故事所涵蓋的價值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動；3、及時處理不同學(xué)員的不同觀點。 尋找故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接點 突出與企業(yè)價值取向相關(guān)聯(lián)的地方 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關(guān)注現(xiàn)場設(shè)計過渡 主題引導(dǎo)：運用提問、設(shè)問切入 角色轉(zhuǎn)換：強(qiáng)化切身感、現(xiàn)場感 細(xì)節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導(dǎo)入常識：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 有效收結(jié)：啟發(fā)思考、以心觀照1、必須是全體學(xué)員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。1、觀察學(xué)員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動情形和學(xué)員表

4、現(xiàn)；3、關(guān)注學(xué)員是否切實遵守規(guī)則。 確認(rèn)現(xiàn)場曾經(jīng)出現(xiàn)的真實情形 引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因 鼓勵學(xué)員分享切身感受精心設(shè)計把握進(jìn)程鼓勵分享l 有效切入：預(yù)先框定、氣氛營造l 規(guī)則宣導(dǎo)：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng)l 過程控制：時間把握、參與有序l 關(guān)注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài)l 分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判斷l(xiāng) 點評剖析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考靜態(tài)視圖動畫短片視頻片段形式引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學(xué)員建立尋找事實真相的思路調(diào)動學(xué)員的視角感官功能啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價值引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實生活場景組織分享了解學(xué)員的價值取向注意：鼓勵并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點！類 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營業(yè)、市

5、場分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義問題設(shè)計要點關(guān)注學(xué)員反應(yīng)1、問題形式盡量純粹、簡單；2、問題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解；3、盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。1、確認(rèn)學(xué)員對問題的理解；2、記錄學(xué)員的回應(yīng)要點；3、避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價值思考點。問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導(dǎo)、限制開門見山比附設(shè)疑聚焦切題與學(xué)員迅速建立基本認(rèn)知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。 生動描述現(xiàn)場的情景 渲染互動融洽的氛圍 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情關(guān)鍵：提前與學(xué)員交

6、流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察選擇你擅長的一種破冰方法模擬真實場景進(jìn)行演練實踐1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思考改善導(dǎo)師即時點評作為課堂現(xiàn)場主導(dǎo)者身份時：面對課堂現(xiàn)場的主體（學(xué)員）狀態(tài)時：尊重幫助學(xué)習(xí)饋贈 放 棄 接 納 溝 通 引 導(dǎo) 示 范 影 響 改 善 職業(yè)準(zhǔn)備：銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點與技法 價值儲備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 價值實現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) 障礙清除：面對困難局面的處理方法與要點 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計劃；實現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) 職業(yè)素

7、質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識面；健康體質(zhì) 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達(dá)、應(yīng)變 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他過程的互動性目的的多重性行為的主動性對象的多樣性提供服務(wù)反饋信息傳遞信息銷售產(chǎn)品識別客戶后續(xù)工作接近準(zhǔn)備面談交流處理問題達(dá)成交易調(diào)整思維模式轉(zhuǎn)換觀察視角歷事煉心尋找合適管道學(xué)習(xí)傾訴宣泄分享交流突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價值引導(dǎo)自我觀照互動交流陳述意圖有效預(yù)約發(fā)現(xiàn)問題確認(rèn)需求嘗試銷售簡單專注確定目標(biāo)熱情尊重明了干脆傾聽記錄反饋確認(rèn)呈現(xiàn)說明詢問判斷態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌言談舉止印象認(rèn)知銷售人員客戶25%50%75%用戶潛在客戶一、市場占有率：（

8、本公司產(chǎn)品銷售量市場上同類產(chǎn)品全部銷售量）X100二、市場覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)同類產(chǎn)品全部銷售地區(qū)）X 100三、合同履約率：（年度實際完成的銷售合同數(shù)年度全部銷售合同數(shù)）X100四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤本期銷售總金額）X 100五、銷售額增長率：（本期銷售額一前期銷售額）前期銷售額X 100六、銷售退貨率：（售后退貨金額全部銷售金額）X100七、售后返修率：（售后返修金額全部銷售金額）X100滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意嘗試著為客戶提供方案陳述詢問客戶需求定義價值功能特點原理 使用產(chǎn)品的人關(guān)心的是能否解決他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是他的責(zé)任范圍。非

9、價格關(guān)鍵購買因素后勤表現(xiàn)：種類、交貨期限、產(chǎn)品核心表現(xiàn)：功能、款式、材質(zhì)、服務(wù)表現(xiàn)：專業(yè)性、靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)：回扣、付款方式、1、希望借此控制社會動態(tài)；2、為了重新評價生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會地位；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達(dá)愛的機(jī)會；12、增加生活智慧的機(jī)會。真實理由異義疑義抱怨投訴老師學(xué)員客戶學(xué)員現(xiàn)狀需求客戶成長需求內(nèi)職業(yè)生涯差距缺口核心任務(wù)：觀念、認(rèn)知行為改善提供方法路徑l 現(xiàn)在怎么樣l 為什么這樣l 期待怎么樣l 可以怎么樣l 應(yīng)該怎么

10、樣l 能夠怎么樣F 定義問題F 探詢原因F 設(shè)定目標(biāo)F 尋找思路F 形成路徑F 引導(dǎo)行動u 適用性u 再創(chuàng)作u 前瞻性u 結(jié)構(gòu)性l 觀點與原理的確定l 關(guān)鍵與重點的把握l 框架與結(jié)構(gòu)的搭建l 素材的搜集與鏈接l 教材的設(shè)計與制作l 事先的準(zhǔn)備與演練u 書刊音像 u 組織調(diào)研u 互聯(lián)網(wǎng) u 行業(yè)資訊u 課程資料u 專家與員工l 學(xué)員交流l 熱點新聞l 人物介紹l 電視節(jié)目l 旅途見聞l 日常生活 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹理論知識實踐技巧職業(yè)心態(tài)問題處理拾遺補(bǔ)漏/資料推薦點評示范/改善指導(dǎo)正面導(dǎo)向/身體力行溯本求源/思路優(yōu)先課程名稱課程目標(biāo)課程對象課程時間場地要求課程內(nèi)容培訓(xùn)方式主標(biāo)

11、題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 引言：切入點與興奮點 正文： 要點一 素材與方法 要點二 素材與方法 . 結(jié)論:強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點與價值點行動或者改善建議格 式內(nèi) 容提示：利于講師把握訓(xùn)練節(jié)奏承接：幫助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架調(diào)動：調(diào)動學(xué)員視覺感知功能u 背景、布局u 內(nèi)容、句式u 字體、字號u 圖片、動畫u 色彩、音效u 切換、放映u 行業(yè)資訊u 輔助說明u 理論依據(jù)u 歷史典故u 要聞趣事u 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的欲望？ 學(xué)員的問題超出課 程主題之外？ 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學(xué)員的個性化問 題？ 時間安排內(nèi)容摘

12、要方法提示演示進(jìn)度學(xué)員狀態(tài)輔助材料 資料：學(xué)員教材、隨堂資料（說明性資料、討論資料、測試 文件）、評估表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料 場地：以正方形或長寬比例為4：3的長方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無噪音、無電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！ 一類評估：反應(yīng)層評估，即對培訓(xùn)項目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) 二類評估：學(xué)習(xí)層評估，即對受訓(xùn)人員前后知識 技能掌握情況進(jìn)行測量 三類評估：行為層評估，即受訓(xùn)人員

13、前后行為的 不同、是否運用所學(xué) 四類評估：結(jié)果層評估，即受訓(xùn)人員前后的績 效、士氣、質(zhì)量、流動等 五類評估：效果層評估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對 比，計算培訓(xùn)盈利率學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表效果綜合評估表培訓(xùn)師自我評估表印象深刻的內(nèi)容尚留疑惑的內(nèi)容計劃改善的地方組織方面（場地、服務(wù)、氛圍等）學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等）師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等）教材準(zhǔn)備（學(xué)員反饋、便利程度等）現(xiàn)場呈現(xiàn)（情緒管理、內(nèi)容演繹等）關(guān)注學(xué)員（啟動注意、問題處理等）現(xiàn) 場激發(fā)學(xué)員的自我承諾把握關(guān)鍵教育點提供可操作的改善建議幫助學(xué)員分解改善目標(biāo)循環(huán)堅持課 后核查承諾是否兌現(xiàn)幫助學(xué)員進(jìn)行有效反思鼓勵學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣幫助學(xué)員調(diào)整改善節(jié)奏看法

14、看法想法想法做法做法說法說法良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也；良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也；明師能授人方書，不能使人必為也。明師能授人方書，不能使人必為也。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.1.2722:0522:05:06人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。22:05:0622:0522.1.27論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充

15、滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:0522:05:0622.1.27經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022年1月27日星期四22時05分6秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022年1月27日22時05分22:05:06預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道

16、正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2022年1月27日星期四多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年1月27日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。22.1.2722:05:0622:05員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小

17、，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。22.1.2722.1.27發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。22.1.2722:0522.1.27選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。22:0522.1.2722:05:06自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強(qiáng)心志的