攻心銷售培訓(xùn)教材

1、制作人：吳云陽制作人：吳云陽1、你們是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？2、你發(fā)現(xiàn)平時(shí)在學(xué)校你是喜歡那些積極活力很好玩的老師還是喜歡很一本正經(jīng)的老師？3、成功人士是怎樣的？你們認(rèn)為一個(gè)人在生存而言最大的能你們認(rèn)為一個(gè)人在生存而言最大的能力是什么能力？力是什么能力？例子：例子：n周杰倫你們聽沒聽過？他個(gè)人收入2004年是7500萬，2005年應(yīng)該是1.5億，2006年個(gè)人收入大概是3億人民幣；一個(gè)其貌不揚(yáng)，形象不怎么樣，學(xué)歷高中都考不上，你不要說大學(xué)，勉強(qiáng)讀完；性格內(nèi)向封閉冷漠狹隘，父母親過早分局，14歲父母親離婚，然后沒什么朋友，就這種人也成為天王了，所以很簡單。 那有人說是不是故

2、意開這個(gè)風(fēng)格唱不清楚？其實(shí)周杰倫天生說話說不清楚；也就是這種人得出的結(jié)果很顯然他能把他所有的優(yōu)勢銷售出去。n成功的秘訣是什么？拍MTV的原則是什么？n生活不太理想，事業(yè)不太成功，你還沒有把你自己拼命的行銷出去。n那你有沒有想到財(cái)富是從哪兒來？n財(cái)富來自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人；所以今天你想要讓事業(yè)更輝煌更成功，只要你認(rèn)識(shí)多少人？多少人認(rèn)識(shí)你？你們感覺人自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是人很多人認(rèn)識(shí)你比較重要啊？n因?yàn)樗谐晒φ叨际呛芏嗳苏J(rèn)識(shí)他不是他拼命認(rèn)識(shí)很多人；也就是所有各行業(yè)成功者他扎扎實(shí)實(shí)圍繞著自己的事轉(zhuǎn)，然后全世界圍著他轉(zhuǎn)；那些不成功者就是他每天拼命圍著別人轉(zhuǎn)，好象很忙，好象認(rèn)識(shí)很多人，在關(guān)鍵時(shí)刻

3、一個(gè)也沒有用。認(rèn)為自己不適合做銷售不適合與人打交道認(rèn)為自己不適合過好生活=五顆心五顆心n相信自我之心相信自我之心n相信客戶相信我之心相信客戶相信我之心n相信產(chǎn)品之心相信產(chǎn)品之心n相信客戶現(xiàn)在就需要之心相信客戶現(xiàn)在就需要之心n相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心n一、相信自我之心一、相信自我之心例子：n有一天有一個(gè)男士跟他媽媽出差，去旅游，她媽媽在后排有發(fā)動(dòng)機(jī)振動(dòng)，他媽媽比較難受，他就跑到前邊，他就跟第二排一個(gè)說，你好這位先生我媽媽今天不舒服，她坐在后邊比較振，麻煩你一下跟我媽媽竄一個(gè)位置行不行？說完這句話緊接著一句話說如果不方便就算了；以后你們聽到這樣說話的人就是普遍人

4、；你看成功的人是這樣說話的，過來之后說，你好這位先生，我媽媽非常需要你的幫助，因?yàn)樗眢w不舒服，她在后面都快吐了，麻煩你跟他竄個(gè)位置；把話說的聲音非常大，讓全飛機(jī)的人都聽見；所以他說完之后就這樣看著，這時(shí)候全飛機(jī)的人都這樣的看著.n你發(fā)現(xiàn)員工如果見顧客他覺得顧客今天能買嗎？n怕不怕顧客拒絕，怕不怕批評，怕不怕遭白眼？n顧客說你給我滾。有沒有這種時(shí)候？n如果你敲門，顧客讓你滾你怎么做？n而你發(fā)現(xiàn)有些人去敲顧客門，顧客說我在忙，等我有時(shí)間給你打電話；他說那好吧，就走了；就連這句話還相信呢。n1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。 2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？ 3、轉(zhuǎn)換

5、恐懼，打開銷售成功之門。 4、出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑。 ：1、別來煩我?。òl(fā)火了）以前表示：被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好。 2、需要時(shí)我給你打電話。 以前表示：被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶現(xiàn)在正忙。 3、我不需要。 以前表示：被拒絕了。 化解恐懼：只是客戶對產(chǎn)品還不了解。 只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。n找出顧客價(jià)值觀n改變顧客價(jià)值觀n銷售顧客價(jià)值觀例如：賣房子例如：賣房子n一個(gè)顧客來買房子n有人在乎價(jià)位n有人在乎朝向n有人在乎格局n所以一百個(gè)顧客來買房子他們在乎的點(diǎn)一不一樣？n價(jià)位n環(huán)境n配套設(shè)施n要想打動(dòng)客戶了解客戶最重要，了解

6、客戶最想要什么。賣房子賣房子賣房子n來買房子我就講了n第一個(gè)我們的房子增值空間非常大n第二個(gè)旁邊有配套的學(xué)校，n第三個(gè)有配套的醫(yī)院，n第四個(gè)朝向非常好，n第五個(gè)整個(gè)管理非常安全，n我自己看看；現(xiàn)在不管你什么行業(yè)只要顧客說行了，我自己看看，就代表你已經(jīng)把顧客要?dú)獾沽?；這個(gè)時(shí)候做拉著顧客講就有把顧客氣走的意思。三句廢話三句廢話n第一句話歡迎光臨n第二句話隨便看n第三句話就是打折n家里也講三句廢話n老公一下班老婆就講才回來？吃飯沒？睡覺！n跟孩子也三句話廢話，放學(xué)了，作業(yè)做沒做完？吃飯。n先問最重要還是先說最重要？n兩點(diǎn)式問題n顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。n沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣

7、要點(diǎn)。n如何與客戶溝通 n 問：與顧客溝通的關(guān)鍵 n（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。） n（2）問二選一的問題。 n（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯(cuò)。） n 聽：傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 n說：說話的技巧 n（1）給顧客明確的指令 （成交的一切意義在成交本身） n（2）不要說太多廢話 （當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。nA、成本型和品質(zhì)型 n成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。） n品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢還沒

8、花完；第二條人還沒死錢就不夠花。） nB、配合型和叛逆型 nC、自我判定型和外界判定型 nD、一般型和特殊性 n銷售策略八步： n1、你想看看某某產(chǎn)品吧？n2、也曾今看過一些吧？ n3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？n4、那我們這里也不一定適合你？ n5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對方。 n6、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。 n7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。n8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。 n銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。） n相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。 n顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是

9、買過程和成分。拼命講你產(chǎn)品的成功案例。 n老板與員工的根本差別：對產(chǎn)品的態(tài)度。n 四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心 n化解顧客障礙：nA:太貴了n代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。nB:你有見過比這 便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。 n質(zhì)量！n代表顧客想要承諾（保證）。n你有什么保證？n你要什么保證你才放心？n給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。 n服務(wù)！n代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？n你要什么特殊服務(wù)？n給他量身定做服務(wù)。五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心我之心 n一個(gè)員工為什么敢見顧客十次，顧客罵他十次他還不走？就是心里有底n他堅(jiān)信你是不了解，你是不理解，你是煩我n核心：麥凱66表格 回顧：回顧：n二、五顆心二、五顆心n1.相信自我之心相信自我之心n只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。n2.相信客戶相信我之心相信客戶相信我之心n找出顧客價(jià)值觀n改變顧客價(jià)值觀n銷售顧客價(jià)值觀n3.相信產(chǎn)品之心相信產(chǎn)品之心n心態(tài)：交換心理n核心：拼命重復(fù)成功案例n對產(chǎn)品的態(tài)度。n4.相信客戶現(xiàn)在就需要之心相信客戶現(xiàn)在就需要之心n化解顧客障