優(yōu)勢(shì)銷售技巧培訓(xùn)

1、做人做事做銷售優(yōu)勢(shì)銷售前言保持開放的態(tài)度追求進(jìn)化而不是革命嘗試行動(dòng)步驟和銷售秘訣做你自己銷售成功的五項(xiàng)動(dòng)力心態(tài)的控制銷售的技能溝通的技能組織的技能人際關(guān)系技能目錄第一章.把握機(jī)會(huì)第二章.售前準(zhǔn)備第三章.首次接洽第四章.面談第五章 商機(jī)分析第六章 解決方案的制定第七章 解決方案的說明第八章 評(píng)估客戶的反應(yīng)第九章 談判第十章 購(gòu)買承諾第十一章 售后服務(wù)第十二章 反對(duì)意見的處理第十三章 最大的銷售優(yōu)勢(shì)第一章：把握機(jī)會(huì)開發(fā)商機(jī)1.為何人們不熱衷于開發(fā)新客源2.改變我們對(duì)開發(fā)新客源的觀念3.到何處去尋找新客源4.聯(lián)系信息的管理5.避免陷入低潮：堅(jiān)持開發(fā)新客源第一章：把握機(jī)會(huì)1.1.為何不熱衷新客戶開發(fā)害

2、怕不值得耗費(fèi)時(shí)間擔(dān)心占用別人時(shí)間第一章：把握機(jī)會(huì)2.2.改變我們對(duì)新客源開發(fā)的觀念如何克服對(duì)開發(fā)新客源的畏懼設(shè)定目標(biāo)全力以赴不要找借口不要害怕操勞過度給自己一些鼓勵(lì)的話第一章：把握機(jī)會(huì) 人脈的定律： 銷售成功的秘訣不在于你認(rèn)識(shí)了什么人，而在于什么人想要認(rèn)識(shí)你。第一章：把握機(jī)會(huì)建立人脈的原則：建立人脈的原則：主動(dòng)提供幫助主動(dòng)提供幫助樂于與人分享你的知識(shí)和專長(zhǎng)樂于與人分享你的知識(shí)和專長(zhǎng)樂于與人分享你的人脈樂于與人分享你的人脈要平易近人，勇于做你自己要平易近人，勇于做你自己要信守承諾要信守承諾親自致謝親自致謝第一章：把握機(jī)會(huì)3.3.到何處尋找新客源既有客戶培養(yǎng)你的班底要求更多推薦清單的使用新的客源利

3、用交通時(shí)間辦公大樓內(nèi)，公司名錄廣告牌檢視電話號(hào)碼簿第一章：把握機(jī)會(huì)3.3.到何處尋找新客源積極參與社區(qū)活動(dòng)地方商會(huì)參加組織社交活動(dòng)參加商展 利用等候時(shí)間打電話從媒體和各種出版物中得到相關(guān)信息利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立個(gè)人推薦網(wǎng)絡(luò)第一章：把握機(jī)會(huì) 4. 4.聯(lián)系信息的管理傳統(tǒng)的聯(lián)系管書面記錄個(gè)人信息管理軟件第一章：把握機(jī)會(huì) 5. 5.避免陷入低潮堅(jiān)持開發(fā)新客源：不管我們?nèi)绾芜x擇開發(fā)新客戶，我們必須嘗試各種方法。避免抱殘守缺。第二章：售前準(zhǔn)備勤做功課1.什么是售前準(zhǔn)備2.售前準(zhǔn)備：預(yù)備如何與潛在客戶的首次面談3.售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯(cuò)4.售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶5.售前準(zhǔn)備顯示銷售人員是否稱

4、職。6.售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣7.在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情8.為首次接洽做好準(zhǔn)備第二章：售前準(zhǔn)備1.1.什么是售前準(zhǔn)備判定那些客源是真真潛在客戶收集信息，以便我們?cè)诤蜐撛诳蛻魷贤〞r(shí)能顧到其利益。制定首次接洽的計(jì)劃。第二章：售前準(zhǔn)備 勤做功課人們忽略售前準(zhǔn)備的原因：急于贏得客戶的購(gòu)買承諾相關(guān)的訓(xùn)練不足不知從何處取得有關(guān)潛在客戶需求的信息太過自滿不認(rèn)為他是銷售計(jì)劃中重要的一部分沒有充足的時(shí)間第二章：售前準(zhǔn)備 2 2、售前準(zhǔn)備 預(yù)備如何與潛在客戶的首次面談： 售前準(zhǔn)備可以增進(jìn)我們與對(duì)方首次面談成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿绻覀兪孪茸龊霉φn，我們直接與對(duì)方公司決策者面談的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。

5、第二章：售前準(zhǔn)備 3 3、售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯(cuò) 毫無疑問，在事前勤做功課，就可以避免許多尷尬的錯(cuò)誤。我們常聽說有些銷售人員僅憑潛在客戶的名字就斷然判定對(duì)方的性別；或者依照過時(shí)的聯(lián)絡(luò)清單打電話，事后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象已經(jīng)去世多年。第二章：售前準(zhǔn)備 4 4、售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶什么是真正的潛在客戶?有明確的需求，而且愿意談?dòng)忻鞔_需求，但不愿意談沒有明確需求，不知道是否愿意談沒有明確需求，但卻愿意談第二章：售前準(zhǔn)備 5 5、售前準(zhǔn)備顯示銷售人員是否稱職 如果我們有機(jī)會(huì)和那些每天與銷售人員互動(dòng)的專業(yè)采購(gòu)者交談，我們就會(huì)知道，在怎么樣的情況下不該去接洽潛在客戶。因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)聽到他們說，許多

6、銷售人員如何不用心去了解客戶或者他們的事業(yè)。就貿(mào)然赴約面談。銷售人員不用心于售前準(zhǔn)備，通常會(huì)被采購(gòu)者視為不稱職的人。第二章：售前準(zhǔn)備 6 6、售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣 對(duì)大多數(shù)的銷售人員而言，首次面談是需要相當(dāng)程度的勇氣的。如果潛在客戶的狀態(tài)并不積極，那么想要更進(jìn)一步面談，就需要更大的勇氣。但如果我們能從售前準(zhǔn)備中獲得重返的相關(guān)信息，我們就能夠在面談中吸引對(duì)方的興趣。如此我們的信心必會(huì)大增，而潛在客戶將更愿意與我們交談。第二章：售前準(zhǔn)備 7 7、在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情1.針對(duì)潛在客戶的姓名、電話號(hào)碼、職位頭銜，取得完整和正確的記錄。2.想象你的潛在客戶將如何利用你的產(chǎn)品或

7、者服務(wù)。3.衡量你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.判斷潛在客戶是否有購(gòu)買的意愿。第二章：售前準(zhǔn)備 8 8、為首次接洽做好準(zhǔn)備1.我要接洽的是誰2.我接洽的目標(biāo)是什么？3.我必須認(rèn)清哪些問題？4. 才是在推銷機(jī)會(huì)給客戶？5.4. 雙方有何共同的基礎(chǔ)6. 或者接洽經(jīng)驗(yàn)?7.5. 我今天要達(dá)到什么承諾？第三章：首次接洽取得潛在客戶的注意1.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)2.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們3.可信度說明：與眾不同的關(guān)鍵4.可信度說明的建立5.首次溝通：兩階段接觸方法6.電話溝通的基本技巧7.電話的障礙8.如何引起潛在客戶的注意9.贏得注意的方法第三章：首次接洽11轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì) 不妨想想你最近給潛在客戶的電話，你是

8、如果介紹自己的？在介紹之后你又說了什么？對(duì)方的反應(yīng)如何？第三章：首次接洽 2 2、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們站在潛在客戶的角度考慮問題。如果你成功了，你要問問自己成功的原因是什么，并且重復(fù)同樣的行為。如果你失敗了，那么就該問問自己失敗的原因是什么，并且從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到教訓(xùn)。沒有一次銷售行為時(shí)完全失敗的，只有不懂得總結(jié)教訓(xùn)的人。第三章：首次接洽 3. 3.可信度說明：與眾不同的關(guān)鍵 可信度說明是站在客戶的立場(chǎng)來說明你的產(chǎn)品可以帶來的利益，它把重點(diǎn)放在潛在客戶的利益上，而不是你的利益上。我們往往會(huì)通過其他客戶的證詞來表現(xiàn)。第三章：首次接洽 4. 4.可信度說明的建立我們?cè)?jīng)為別的公司做了些什么我們是如何

9、做到的我們?nèi)绾我材転闈撛诘目蛻糇龅竭@一點(diǎn)承諾我們一定有后續(xù)的行動(dòng)第三章：首次接洽 5. 5.首次溝通：兩階段接觸方法1.階段一：書面聯(lián)系（與潛在客戶認(rèn)識(shí)）2.階段二：后續(xù)的電話聯(lián)系第三章：首次接洽 5. 5.首次溝通階段一：書面聯(lián)系與潛在客戶認(rèn)識(shí)如果只是致相關(guān)人士，或者負(fù)責(zé)人。和明確的把對(duì)方的名稱職務(wù)寫上的效果不一樣很多人不愿意做這樣的工作，是還沒體會(huì)到其中的好處，或者認(rèn)為這樣做會(huì)讓對(duì)方有時(shí)間想出一個(gè)拒絕見面的好理由。要學(xué)會(huì)怎樣寫商業(yè)信函第三章：首次接洽 5. 5.首次溝通階段二后續(xù)的電話聯(lián)系抓住重點(diǎn)要微笑要有禮貌但也要有主張要重質(zhì)不重量對(duì)方的每一個(gè)“不”，將使你更接近“是”要簡(jiǎn)潔明確和具有說

10、服力第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧態(tài)度聲調(diào)簡(jiǎn)潔清晰稱呼對(duì)方的姓名熱誠(chéng)適當(dāng)?shù)挠哪扇⌒袆?dòng)時(shí)的基本技巧第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧態(tài)度：要有自信認(rèn)真做自我激勵(lì)后打電話第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧聲調(diào)： 打電話時(shí)充滿自信和友善，是給人良好印象的關(guān)鍵，這是一個(gè)常識(shí)。第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧 簡(jiǎn)潔清晰： 把要說的話寫下來，重點(diǎn)明確，可以先練習(xí)后再打。第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧 稱呼對(duì)方的姓名： 這不僅使我們?nèi)菀妆挥浝?，而且?huì)引起對(duì)方的良好感覺。 姓名對(duì)任何人而言都是最悅耳的語言卡內(nèi)基第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基

11、本技巧熱誠(chéng)：如果我們自己都不夠熱情，你還期待別人會(huì)有什么樣的反映呢？第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧適當(dāng)?shù)挠哪航o對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)輕松的氛圍。第三章：首次接洽 6 6、電話溝通的基本技巧采取行動(dòng)時(shí)的基本技巧：與人約會(huì)，以安排更多的約會(huì)決定你每周需要多少個(gè)聚會(huì)成批密集的打電話使用追蹤的制度完成售前的準(zhǔn)備方式第三章：首次接洽 7. 7.電話的障礙過濾者答錄機(jī)第三章：首次接洽 7. 7.電話的障礙過濾者過濾者當(dāng)過濾者回應(yīng)時(shí)你應(yīng)該說當(dāng)過濾者回應(yīng)時(shí)你應(yīng)該說什么：運(yùn)用客戶的推什么：運(yùn)用客戶的推薦，運(yùn)用由上而下的薦，運(yùn)用由上而下的介紹，提及之前的通介紹，提及之前的通信信說真話，不屈不撓說真話，不屈不

12、撓第三章：首次接洽 7. 7.電話的障礙電話答錄機(jī)：電話答錄機(jī)：務(wù)必留言，務(wù)必留言，留言要中肯簡(jiǎn)明留言要中肯簡(jiǎn)明在開始和結(jié)束時(shí)務(wù)必報(bào)告你在開始和結(jié)束時(shí)務(wù)必報(bào)告你的電話號(hào)碼的電話號(hào)碼控制可能的結(jié)果?？刂瓶赡艿慕Y(jié)果。請(qǐng)求與客戶談話。請(qǐng)求與客戶談話。第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意運(yùn)用可信度說明運(yùn)用可能贏得他人注意的點(diǎn)子贏得注意的方法第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意運(yùn)用可信度說明第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意 運(yùn)用能贏得他運(yùn)用能贏得他人注意的點(diǎn)子：人注意的點(diǎn)子： 也就是你在言也就是你在言行上要有創(chuàng)意，以便行上要有創(chuàng)意，以便能吸引對(duì)方放下手邊能吸

13、引對(duì)方放下手邊的工作，而注意到你的工作，而注意到你說了什么。說了什么。第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意贏得注意的方法贊美問的問題要觸及別人的需要利用推薦分享信息驚人之語第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意 贊美贊美大多數(shù)客戶都聽膩了銷大多數(shù)客戶都聽膩了銷售人員空泛的恭維，售人員空泛的恭維，我們要結(jié)合售前準(zhǔn)備，我們要結(jié)合售前準(zhǔn)備，多觀察，留心聆聽，多觀察，留心聆聽，真誠(chéng)的給予對(duì)方贊美，真誠(chéng)的給予對(duì)方贊美，贊美要養(yǎng)成習(xí)慣。贊美要養(yǎng)成習(xí)慣。第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意問的問題要觸及別人的需要問的問題要觸及別人的需要借助良好的售前準(zhǔn)備，直接借助良好的售前準(zhǔn)備，直接切入對(duì)方的需求點(diǎn)。切入對(duì)方的需求點(diǎn)。第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意利用推薦利用推薦當(dāng)然一定要