系統(tǒng)銷售培訓學習資料

1、 20142014年年4 4月月正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時間管理目標管理財務(wù)/法律公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)（現(xiàn)貨白銀投資)一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者

2、、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售顧問？客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它

3、公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作、想爬多高，功夫就得下多深

4、想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶p學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間

5、管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力

6、 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是白銀投資行業(yè)的專家！”我是醫(yī)生、投資專家“我能診斷客戶投資需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能開發(fā)客戶的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

7、心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對白銀投資的興趣，從而引導顧客進行白銀投資。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員想成為銷售

8、專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非白銀投資的銷售顧問，會處處為他著想。商業(yè)商業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳勵志書籍、最佳勵志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，

9、直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀三、GSPA從目標到行動，管理好時間四、新能源電動汽車行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇知識篇：品味品味：四句話四句話銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘”塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、

10、雅致、和諧，避免穿奇裝異服目標目標(Goals)策略策略(Strategies)計劃計劃(Plans) 將將“遙遠的遙遠的”目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！然后立即行動（然后立即行動（Activities）成成 功功目目 標標你的目標是什么？你的目標是什么？掌握掌握：目標激勵法則目標激勵法則“小錦囊小錦囊”p你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是p我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！p永遠做對人和人類有用的事。p要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p當你寫下白紙黑字的那一瞬

11、間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 如何如何將目標分解？將目標分解？可量化盡量用數(shù)字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到目標類型目標類型目標描述目標描述目標分解研討目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的產(chǎn)品年/月/日行動工作目標公司下達的銷售任務(wù)10萬/月成交意向接洽掌握掌握：目標分解法則目標分解法則“小錦囊小錦囊”有目標，無行動目標未分解到每天時間管理基本知識時間管理基本知識 不要浪費自己的時間！不要浪費自己的時間！ 時間是對重要性的支配！時間是對重要性的支配！ 每天用

12、足夠的時間去思考和每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！制定日程表，然后行動！ 每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！你的工作計劃！ 找出時間管理的最大障礙，找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。探索適合自己的管理辦法。3-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，即老客戶介紹新客戶，請老客請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展拓展。

13、記?。罕仨氃谂c客戶商談融。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。標記，按計劃逐一追蹤?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是

14、銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。準確了解客戶需求準確了解客戶需求 按照客戶分級管理按照客戶分級管理(A/B/C)(A/B/C)原則，原則，對有意向的客戶，要進行深入的追對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從蹤

15、和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求?？蛻舻闹谎云Z中了解真實需求。 注意：注意：切勿對客戶的私人生活表露切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣出濃厚的興趣，否則容易導致客戶，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！的誤解和厭煩！有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證 講述已投資客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客

16、戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 得到客戶認可，個人品格和風度最關(guān)鍵判斷客戶成交時機判斷客戶成交時機 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時?？蛻糸_始關(guān)心售后服務(wù)問題時。 客戶不再提問題、進行思考時?？蛻舨辉偬釂栴}、進行思考時。 客戶話題集中在某一產(chǎn)品特點時?？蛻粼掝}集中在某一產(chǎn)品特點時。 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時?？蛻舨粩帱c頭，對銷售銷員的話表示同意時。 詢問有關(guān)出入金及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了投資詢問有關(guān)出入金及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了投資意向。意向。成交時機出現(xiàn)后的成交時機出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機會。不要給客戶太多的選擇機會

17、。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 不要給客戶太多的思考時間。不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意投資時，應(yīng)隨時進入促進成交階段。成交時機出現(xiàn)后的成交時機出現(xiàn)后的“三強調(diào)三強調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶投資意向后，將客戶注意力集中到白銀投資上來，不斷強調(diào)： 強調(diào)白銀投資的優(yōu)點和客戶投資后能得到的好處；強調(diào)白銀投資的優(yōu)點和客戶投資后能得到的好處； 強調(diào)開戶是免費的，開好戶之后有行情就

18、可以隨時入金操作。強調(diào)開戶是免費的，開好戶之后有行情就可以隨時入金操作。不會錯過行情。不會錯過行情。 強調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。促進業(yè)務(wù)成交策略促進業(yè)務(wù)成交策略方方法法 接待客戶，不急于說產(chǎn)品本身，而接待客戶，不急于說產(chǎn)品本身，而是讓其了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、公司經(jīng)營是讓其了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、公司經(jīng)營理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其投資欲望。為后面談具體投資事其投資欲望。為后面談具體投資事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。促進

19、業(yè)務(wù)成交策略促進業(yè)務(wù)成交策略 方方法法 當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面正面鼓勵客戶購買，而是從反面委委婉地（一定要把握尺度）婉地（一定要把握尺度）用某種語用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交護自尊，立即下決心拍板成交。促進業(yè)務(wù)成交策略促進業(yè)務(wù)成交策略 方方 法法 人們買東西都有一個從眾心理，越人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，是人多的時

20、候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造人氣或大量成交的氣氛，識地制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。進程。 促進業(yè)務(wù)成交策略促進業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的真諦，客的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。決策

21、的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。促進業(yè)務(wù)成交策略促進業(yè)務(wù)成交策略 方方 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。好處，從而打動客戶的心。促進業(yè)務(wù)成交策略促進業(yè)務(wù)成交策略 方方 法法 抱著真心實意、誠心誠意、抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不業(yè)務(wù)不成交朋友成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足的滿足，促發(fā)認同感，進而