茶葉企業(yè)營銷培訓(xùn)

1、 營銷是企業(yè)永恒的主題，包含了科學(xué)和藝術(shù)兩個方面。一、茶葉產(chǎn)品策略一、茶葉產(chǎn)品策略一產(chǎn)品的概念一產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指提供給市場用于滿足人們某種欲望和產(chǎn)品是指提供給市場用于滿足人們某種欲望和需要的一切有用的物品及與之相關(guān)的效勞、場需要的一切有用的物品及與之相關(guān)的效勞、場所、組織、思想、主意等。所、組織、思想、主意等。茶葉產(chǎn)品的核心就是茶葉的成效。茶葉產(chǎn)品的核心就是茶葉的成效。 核心產(chǎn)品：消費者所追求的效用解渴保健成效。茶葉產(chǎn)品 形式產(chǎn)品：包括茶葉的色、香、 味、 形、商標(biāo)和包裝等。 附加產(chǎn)品：通過包裝了解茶葉的相關(guān)知識。二茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略二茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略1 1、茶葉市場生命周期：從茶葉新產(chǎn)品進(jìn)入

2、市場、茶葉市場生命周期：從茶葉新產(chǎn)品進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。如西湖龍井、黃山毛峰等。段。如西湖龍井、黃山毛峰等。2 2、茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略、茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略1 1投入期的企業(yè)產(chǎn)品策略投入期的企業(yè)產(chǎn)品策略 通過茶王賽、茶博會、茶葉評比等比賽活通過茶王賽、茶博會、茶葉評比等比賽活動圍繞茶葉的優(yōu)良品質(zhì)展開宣傳?？煞謩e采動圍繞茶葉的優(yōu)良品質(zhì)展開宣傳?？煞謩e采取快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透取快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。如立頓、茶飲料

3、。策略和緩慢滲透策略。如立頓、茶飲料。2 2成長期的企業(yè)產(chǎn)品策略：宣傳特色，樹成長期的企業(yè)產(chǎn)品策略：宣傳特色，樹立形象，局部創(chuàng)新。立形象，局部創(chuàng)新。3 3成熟期的企業(yè)產(chǎn)品策略：采取措施延長成熟期的企業(yè)產(chǎn)品策略：采取措施延長產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品成熟期。4 4衰退期的企業(yè)產(chǎn)品策略：如何放棄、何衰退期的企業(yè)產(chǎn)品策略：如何放棄、何時放棄？時放棄？二、茶葉價格策略二、茶葉價格策略一茶葉產(chǎn)品定價依據(jù)一茶葉產(chǎn)品定價依據(jù)一般，茶葉企業(yè)會根據(jù)茶葉的本錢、市場供一般，茶葉企業(yè)會根據(jù)茶葉的本錢、市場供求以及市場競爭程度來定價。求以及市場競爭程度來定價。1 1茶葉本錢：重點注意總本錢和邊際本錢。茶葉本錢：重點注意總本錢和

4、邊際本錢。如下表：如下表：管理成本管理成本4.464.46初制成本初制成本2.822.82精制成本精制成本1.031.03銷售費用銷售費用0.670.67稅稅 費費3.153.15修剪修剪0.160.16燃料燃料0.370.37燃料燃料0.600.60包裝費包裝費0.300.30特種稅特種稅1.021.02采摘采摘1.781.78水電水電0.390.39水電水電0.050.05貯運費貯運費0.370.37增值稅及其增值稅及其他稅費他稅費2.132.13施肥施肥1.021.02工資工資1.851.85工資工資0.180.18除草除草0.300.30機器折舊機器折舊0.210.21揀工揀工0.71

5、0.71耕作耕作0.650.65機器折舊機器折舊0.010.01噴藥噴藥0.550.55廠房折舊廠房折舊0.020.022 2市場需求：根據(jù)市場需求和茶葉產(chǎn)品需求彈市場需求：根據(jù)市場需求和茶葉產(chǎn)品需求彈性來考慮。性來考慮。3 3茶葉市場的競爭：壟斷利潤、競爭對手及環(huán)茶葉市場的競爭：壟斷利潤、競爭對手及環(huán)境。境。 低低 茶葉價格茶葉價格 高高 茶葉價格決定圖茶葉價格決定圖 茶葉本錢市場需求市場競爭2 2、茶葉產(chǎn)品定價程序、茶葉產(chǎn)品定價程序1 1測定市場需求：分析市場對產(chǎn)品的需求及當(dāng)測定市場需求：分析市場對產(chǎn)品的需求及當(dāng)前市場供給量。前市場供給量。2 2測算產(chǎn)品本錢：準(zhǔn)確分析產(chǎn)品本錢的根底上，測算

6、產(chǎn)品本錢：準(zhǔn)確分析產(chǎn)品本錢的根底上，考慮不同營銷組合下的本錢盈利為目標(biāo)考慮不同營銷組合下的本錢盈利為目標(biāo)3 3分析競爭對手的產(chǎn)品與價格：直接影響本企分析競爭對手的產(chǎn)品與價格：直接影響本企業(yè)茶葉價格。業(yè)茶葉價格。4 4選擇定價方法：綜合考慮本錢、需求和選擇定價方法：綜合考慮本錢、需求和競爭的角度，同時結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，競爭的角度，同時結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，選擇定價方法。選擇定價方法。5 5確定最終價格：合理計算得出產(chǎn)品的最確定最終價格：合理計算得出產(chǎn)品的最終價格。終價格。二茶葉企業(yè)價格策略：進(jìn)一步掌握經(jīng)營的主動權(quán)。二茶葉企業(yè)價格策略：進(jìn)一步掌握經(jīng)營的主動權(quán)。1 1、價格折扣：減價讓利的方

7、法，清貨款，大量購置在、價格折扣：減價讓利的方法，清貨款，大量購置在淡季買。淡季買。1 1數(shù)量折扣：累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種；數(shù)量折扣：累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種；2 2季節(jié)性折扣：主要適用于茶葉生產(chǎn)企業(yè)，如老茶季節(jié)性折扣：主要適用于茶葉生產(chǎn)企業(yè)，如老茶實施降價可快速回籠資金、盤活企業(yè)的資金鏈。實施降價可快速回籠資金、盤活企業(yè)的資金鏈。2 2、心理定價：抓住消費者購置商品時的心理活動。、心理定價：抓住消費者購置商品時的心理活動。1 1尾數(shù)定價：采用零頭結(jié)尾的價格，造成廉價與實尾數(shù)定價：采用零頭結(jié)尾的價格，造成廉價與實惠的感覺；惠的感覺；2 2整數(shù)定價：相對于高價格的茶葉或是茶葉新

8、產(chǎn)品。整數(shù)定價：相對于高價格的茶葉或是茶葉新產(chǎn)品。3 3分級定價：根據(jù)本企業(yè)茶葉的檔次、等級分別制分級定價：根據(jù)本企業(yè)茶葉的檔次、等級分別制定價格。定價格。三、茶葉渠道策略三、茶葉渠道策略一茶葉營銷渠道一茶葉營銷渠道1 1、渠道的概念：指產(chǎn)品總制造商轉(zhuǎn)移到消費、渠道的概念：指產(chǎn)品總制造商轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。與商品的實體轉(zhuǎn)移有區(qū)別。道。與商品的實體轉(zhuǎn)移有區(qū)別。2 2、茶葉營銷渠道模式、茶葉營銷渠道模式1 1茶葉生產(chǎn)企業(yè)茶葉生產(chǎn)企業(yè)消費者：直接渠道。企業(yè)開消費者：直接渠道。企業(yè)開設(shè)自己的店鋪。如天福集團(tuán)的天福茗茶。設(shè)自己的店鋪。

9、如天福集團(tuán)的天福茗茶。2 2茶葉生產(chǎn)企業(yè)茶葉生產(chǎn)企業(yè)零售商零售商消費者：實力不太消費者：實力不太強的企業(yè)。強的企業(yè)。3 3茶葉生產(chǎn)者茶葉生產(chǎn)者收購商收購商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消消費者：較為普及。費者：較為普及。二茶葉企業(yè)渠道策略二茶葉企業(yè)渠道策略1 1、影響茶葉營銷渠道的因素：主要包括產(chǎn)品因素和市、影響茶葉營銷渠道的因素：主要包括產(chǎn)品因素和市場因素兩方面。場因素兩方面。1 1產(chǎn)品因素：三個方面產(chǎn)品因素：三個方面 首先，茶葉的單價越高，那么營銷渠道盡可能短；其首先，茶葉的單價越高，那么營銷渠道盡可能短；其次，茶葉的自然屬性如不易保存、易竄氣等也決定了營次，茶葉的自然屬性如不易保存、易竄氣等也

10、決定了營銷渠道不宜過長，否那么品質(zhì)得不到保證；第三，茶葉銷渠道不宜過長，否那么品質(zhì)得不到保證；第三，茶葉數(shù)量的多少，決定了營銷渠道的長短和寬窄。一般數(shù)量數(shù)量的多少，決定了營銷渠道的長短和寬窄。一般數(shù)量越多，就該采取較長和較寬的營銷渠道。越多，就該采取較長和較寬的營銷渠道。2 2市場因素：茶葉市場開展?jié)摿?、消費者市場因素：茶葉市場開展?jié)摿Α⑾M者購置力、零售商規(guī)模和競爭對手都會影響營購置力、零售商規(guī)模和競爭對手都會影響營銷渠道的選擇。如茶葉市場開展?jié)摿Υ蟮模N渠道的選擇。如茶葉市場開展?jié)摿Υ蟮模蓪嵤捛?。可實施寬渠道? 2、茶葉企業(yè)渠道策略、茶葉企業(yè)渠道策略1 1直接銷售渠道和間接銷售渠道

11、直接銷售渠道和間接銷售渠道 一般來說，茶葉生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，一般來說，茶葉生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，宜采用間接銷售渠道，而對于實力強大的茶宜采用間接銷售渠道，而對于實力強大的茶葉企業(yè)來說可以采用直銷。葉企業(yè)來說可以采用直銷。2 2寬銷售渠道和窄銷售渠道寬銷售渠道和窄銷售渠道 寬銷售渠道就是企業(yè)使用同類中間商很多，寬銷售渠道就是企業(yè)使用同類中間商很多，分銷面廣泛，反之，那么屬于窄銷售渠道。前分銷面廣泛，反之，那么屬于窄銷售渠道。前者采用較多，可擴大銷售，降低風(fēng)險。者采用較多，可擴大銷售，降低風(fēng)險。特殊情況下。如當(dāng)產(chǎn)品有較強的獨特性，是品特殊情況下。如當(dāng)產(chǎn)品有較強的獨特性，是品牌產(chǎn)品，針對特定

12、消費者群體時，考慮采用窄牌產(chǎn)品，針對特定消費者群體時，考慮采用窄得銷售渠道。得銷售渠道。3 3密集型分銷、選擇性分銷和獨家分銷密集型分銷、選擇性分銷和獨家分銷密集型分銷主要是普通的茶葉產(chǎn)品，市場需求面廣，密集型分銷主要是普通的茶葉產(chǎn)品，市場需求面廣，中間商盡可能多；中間商盡可能多；選擇性分銷是產(chǎn)品具有一定的品牌或知名度，選擇選擇性分銷是產(chǎn)品具有一定的品牌或知名度，選擇使用一個或幾個中間商，有效的控制銷售渠道；使用一個或幾個中間商，有效的控制銷售渠道；獨家分銷一般較少用。獨家分銷一般較少用。四、茶葉促銷策略四、茶葉促銷策略一茶葉促銷：促銷的概念一茶葉促銷：促銷的概念1 1、茶葉促銷：是指茶葉企業(yè)

13、通過各種方式向、茶葉促銷：是指茶葉企業(yè)通過各種方式向目標(biāo)市場傳遞茶葉產(chǎn)品信息，以啟發(fā)、推動目標(biāo)市場傳遞茶葉產(chǎn)品信息，以啟發(fā)、推動和創(chuàng)造市場對企業(yè)茶葉產(chǎn)品的需求，并引起和創(chuàng)造市場對企業(yè)茶葉產(chǎn)品的需求，并引起消費者購置欲望和購置行為的綜合型活動。消費者購置欲望和購置行為的綜合型活動。茶葉促銷的特征有：茶葉促銷的特征有： 通常作短程考慮，有限定的時間和空間，其作通常作短程考慮，有限定的時間和空間，其作用有限；用有限； 注重行動，目標(biāo)是立即將茶葉產(chǎn)品銷售出去，注重行動，目標(biāo)是立即將茶葉產(chǎn)品銷售出去，而不是追求長期的開展；而不是追求長期的開展； 可采取多樣化的促銷工具、手段和策略；可采取多樣化的促銷工具

14、、手段和策略； 見效較快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實見效較快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實質(zhì)的價值。質(zhì)的價值。2 2、促銷方法：指按照促銷對象的不同分：、促銷方法：指按照促銷對象的不同分： 針對消費者的促銷方法：包括優(yōu)惠券、付針對消費者的促銷方法：包括優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、贈品、免費試用等；現(xiàn)金折扣、贈品、免費試用等； 針對中間商的促銷方法：購置折讓、廣告針對中間商的促銷方法：購置折讓、廣告折讓、陳列、推銷；折讓、陳列、推銷； 針對企業(yè)的促銷方法：主要是產(chǎn)品展覽。針對企業(yè)的促銷方法：主要是產(chǎn)品展覽。二茶葉企業(yè)促銷策略二茶葉企業(yè)促銷策略1 1、影響促銷策略的主要因素：、影響促銷策略的主要因素

15、：1 1產(chǎn)品類型：嗜好品特性決定其消費群體的產(chǎn)品類型：嗜好品特性決定其消費群體的穩(wěn)定性。穩(wěn)定性。2 2產(chǎn)品生命周期：如新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，須使產(chǎn)品生命周期：如新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，須使消費者認(rèn)識該產(chǎn)品，使中間商愿意經(jīng)營，應(yīng)對消費者認(rèn)識該產(chǎn)品，使中間商愿意經(jīng)營，應(yīng)對消費者以廣告介紹為主，對中間商那么采取然消費者以廣告介紹為主，對中間商那么采取然元推銷。元推銷。3 3市場需求狀況：市場需求狀況： 一般，當(dāng)茶葉市場范圍小，需求少，潛在一般，當(dāng)茶葉市場范圍小，需求少，潛在顧客較少以及茶葉產(chǎn)品定位叫窄時，采取以顧客較少以及茶葉產(chǎn)品定位叫窄時，采取以人員推薦為主的促銷。對于無差異的茶葉市人員推薦為主的促銷。對于無差

16、異的茶葉市場，因消費者較為分散，以廣告宣傳為主。場，因消費者較為分散，以廣告宣傳為主。2 2、茶葉企業(yè)促銷策略、茶葉企業(yè)促銷策略1 1推式策略：中間商與推銷人員達(dá)成共識，相配推式策略：中間商與推銷人員達(dá)成共識，相配合。合。2 2拉式策略：生產(chǎn)者先向消費者直接推銷，然后拉式策略：生產(chǎn)者先向消費者直接推銷，然后拉引中間商。方式有價格促銷、廣告、展覽促銷、代拉引中間商。方式有價格促銷、廣告、展覽促銷、代銷、試銷等。銷、試銷等。3 3推拉結(jié)合策略：雙向促銷努力把商品推向市場。推拉結(jié)合策略：雙向促銷努力把商品推向市場。五、國際市場茶葉營銷開展五、國際市場茶葉營銷開展一經(jīng)濟(jì)特性與茶葉國際營銷一經(jīng)濟(jì)特性與茶

17、葉國際營銷二文化特色與茶葉國際營銷：設(shè)計相適應(yīng)的茶二文化特色與茶葉國際營銷：設(shè)計相適應(yīng)的茶文化產(chǎn)品；文化產(chǎn)品；三茶葉包裝與茶葉國際營銷：在國際市場營銷三茶葉包裝與茶葉國際營銷：在國際市場營銷中的重要作用中的重要作用1 1、廣告效用：表達(dá)在宣傳與展示產(chǎn)品方面；、廣告效用：表達(dá)在宣傳與展示產(chǎn)品方面；2 2、產(chǎn)品品質(zhì)保護(hù)效用：還能提高信譽及市場競爭、產(chǎn)品品質(zhì)保護(hù)效用：還能提高信譽及市場競爭能力；能力；3 3、市場傳播效用：廣告性、實用性，傳達(dá)相關(guān)信、市場傳播效用：廣告性、實用性，傳達(dá)相關(guān)信息；息；4 4、文化特色彰顯效用：表現(xiàn)文化性呵形成文化性。、文化特色彰顯效用：表現(xiàn)文化性呵形成文化性。四技術(shù)壁壘

18、與茶葉國際營銷四技術(shù)壁壘與茶葉國際營銷茶葉技術(shù)壁壘的含義：茶葉技術(shù)壁壘的含義： 主要強調(diào)茶葉產(chǎn)品符合進(jìn)口方所特有的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，主要強調(diào)茶葉產(chǎn)品符合進(jìn)口方所特有的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，包括茶葉生長環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、茶葉病蟲害防治過程中的包括茶葉生長環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、茶葉病蟲害防治過程中的農(nóng)藥可用規(guī)定、茶葉采摘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉加工參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)藥可用規(guī)定、茶葉采摘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉加工參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、茶葉初加工和精加工環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品包裝材料茶葉初加工和精加工環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品包裝材料標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品農(nóng)藥殘留量的標(biāo)準(zhǔn)以及茶葉運輸過標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)品農(nóng)藥殘留量的標(biāo)準(zhǔn)以及茶葉運輸過程的監(jiān)控等標(biāo)準(zhǔn)。程的監(jiān)控等標(biāo)準(zhǔn)。一、茶葉品牌企劃一、茶葉品牌企劃一茶葉品牌內(nèi)

19、涵：根底層、功能層和擴展層一茶葉品牌內(nèi)涵：根底層、功能層和擴展層文化層或附加層；文化層或附加層；二茶葉品牌定位與設(shè)計二茶葉品牌定位與設(shè)計內(nèi)容有：文化定位、市場定位、消費方式定位、理內(nèi)容有：文化定位、市場定位、消費方式定位、理念定位、成效定位、價格定位、競爭對手定位等。念定位、成效定位、價格定位、競爭對手定位等。1 1、品牌的市場定位：把品牌與消費者結(jié)合起、品牌的市場定位：把品牌與消費者結(jié)合起來；如金利來、護(hù)彤、百事可樂、立頓等。來；如金利來、護(hù)彤、百事可樂、立頓等。2 2、品牌的文化定位：深挖中國茶文化；、品牌的文化定位：深挖中國茶文化；3 3、茶葉品牌的、茶葉品牌的CISCIS戰(zhàn)略：企業(yè)形象

20、策略，簡稱戰(zhàn)略：企業(yè)形象策略，簡稱CISCIS戰(zhàn)略。主要包括理念識別戰(zhàn)略。主要包括理念識別MIMI、活動識、活動識別別BIBI、視覺識別方案、視覺識別方案UIUI。 企業(yè)不僅追求經(jīng)濟(jì)效益，而且還必須具備社企業(yè)不僅追求經(jīng)濟(jì)效益，而且還必須具備社會效益。會效益。二、茶葉品牌建設(shè)與運營二、茶葉品牌建設(shè)與運營建設(shè)強勁茶葉品牌的策略主要有以下幾種：建設(shè)強勁茶葉品牌的策略主要有以下幾種：一產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是品牌的根底，品牌以產(chǎn)品一產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是品牌的根底，品牌以產(chǎn)品為載體。為載體。 可以通過產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品包裝、效勞對消費者可以通過產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品包裝、效勞對消費者進(jìn)行品牌傳達(dá)。進(jìn)行品牌傳達(dá)。二溝通策略：

21、有廣告、公關(guān)、媒介事件等。二溝通策略：有廣告、公關(guān)、媒介事件等。市場調(diào)查市場調(diào)查確定廣告目標(biāo)確定廣告目標(biāo)廣告預(yù)算的編制。廣告預(yù)算的編制。三銷售與價格策略三銷售與價格策略 銷售策略包括了零售商、代理商、用戶等方銷售策略包括了零售商、代理商、用戶等方面的內(nèi)容。面的內(nèi)容。三、茶葉品牌管理三、茶葉品牌管理一品牌管理所擔(dān)負(fù)的使命是創(chuàng)立、培育以及提一品牌管理所擔(dān)負(fù)的使命是創(chuàng)立、培育以及提升品牌資產(chǎn)升品牌資產(chǎn) 品牌是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，具有不可復(fù)制性，品牌是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，具有不可復(fù)制性，也是企業(yè)核心競爭力的組成局部。也是企業(yè)核心競爭力的組成局部。 品牌資產(chǎn)包含品牌認(rèn)知度、品牌知名度、品牌資產(chǎn)包含品

22、牌認(rèn)知度、品牌知名度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想和其他資產(chǎn)。是在顧品牌忠誠度、品牌聯(lián)想和其他資產(chǎn)。是在顧客心目中建立品牌態(tài)度。客心目中建立品牌態(tài)度。 品牌管理的根本步驟包含了研究過程、品品牌管理的根本步驟包含了研究過程、品牌定位過程、品牌規(guī)劃過程、品牌實施過程牌定位過程、品牌規(guī)劃過程、品牌實施過程和效果評價過程。和效果評價過程。二品牌管理的三大職能和三大關(guān)系二品牌管理的三大職能和三大關(guān)系1 1、品牌管理的三大職能、品牌管理的三大職能即明確資源、妥善協(xié)調(diào)和改善經(jīng)營。即明確資源、妥善協(xié)調(diào)和改善經(jīng)營。2 2、品牌管理的三大關(guān)系、品牌管理的三大關(guān)系 即與消費者的溝通關(guān)系、與競爭者的競合即與消費者的溝通關(guān)系、

23、與競爭者的競合關(guān)系、與合作者的合作關(guān)系。關(guān)系、與合作者的合作關(guān)系。1、試述茶葉營銷的主要手段與方法。、試述茶葉營銷的主要手段與方法。2、建設(shè)強勁茶葉品牌的策略有哪些？、建設(shè)強勁茶葉品牌的策略有哪些？一、電子商務(wù)概要一、電子商務(wù)概要 所謂茶葉電子商務(wù)，即指實現(xiàn)整個茶葉貿(mào)易活動的電所謂茶葉電子商務(wù)，即指實現(xiàn)整個茶葉貿(mào)易活動的電子化。是指在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的根底上，買賣雙方不謀面子化。是指在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的根底上，買賣雙方不謀面地完成茶葉銷售、購置和電子支付等業(yè)務(wù)流程的一種現(xiàn)地完成茶葉銷售、購置和電子支付等業(yè)務(wù)流程的一種現(xiàn)代商業(yè)運營模式。代商業(yè)運營模式。主要，類型有：主要，類型有：B2BB2B企業(yè)對企業(yè)、

24、企業(yè)對企業(yè)、B2CB2C企業(yè)對消費企業(yè)對消費者、者、C2CC2C消費者對消費者、消費者對消費者、B2GB2G企業(yè)對政府機企業(yè)對政府機構(gòu)、構(gòu)、C2GC2G消費者對政府機構(gòu)。消費者對政府機構(gòu)。二、電子商務(wù)所導(dǎo)致的茶葉營銷變革及其趨勢二、電子商務(wù)所導(dǎo)致的茶葉營銷變革及其趨勢1 1、有利于茶葉全球市場的拓展；、有利于茶葉全球市場的拓展；2 2、有利于現(xiàn)代營銷手段的實施和提升茶商市場競、有利于現(xiàn)代營銷手段的實施和提升茶商市場競爭力；爭力；3 3、有利于推動茶葉信息化和農(nóng)村信息化的開展。、有利于推動茶葉信息化和農(nóng)村信息化的開展。例如：例如：“和茶電子商務(wù)交易平臺和茶電子商務(wù)交易平臺福建省省級信福建省省級信

25、息化試點工程息化試點工程三、茶葉電子商務(wù)大開展措施三、茶葉電子商務(wù)大開展措施一提高網(wǎng)上支付平安體系一提高網(wǎng)上支付平安體系1 1、立法保證：涉及茶商、茶葉消費者、銀行管理者、立法保證：涉及茶商、茶葉消費者、銀行管理者和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)者等諸多方面。和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)者等諸多方面。2 2、技術(shù)支持：茶商提供，降低消費者的購置風(fēng)險。、技術(shù)支持：茶商提供，降低消費者的購置風(fēng)險。3 3、第三方交易平臺：如福建福州的、第三方交易平臺：如福建福州的“和茶網(wǎng)和茶網(wǎng)和安和安溪的溪的“中國茶葉商城網(wǎng)中國茶葉商城網(wǎng)。二構(gòu)建茶商信用體系二構(gòu)建茶商信用體系1 1、強化茶商信用評價機制、強化茶商信用評價機制茶商的信用評價包括：茶商的信用

26、評價包括：1 1茶葉管理部門的信用評價；茶葉管理部門的信用評價；2 2茶葉消費者的信用評價。茶葉消費者的信用評價。2 2、選擇資信度較高的第三方為交易保障機構(gòu)、選擇資信度較高的第三方為交易保障機構(gòu)3 3、建立茶商信用數(shù)據(jù)庫、建立茶商信用數(shù)據(jù)庫形成一個誠信、公平和有序的茶葉市場環(huán)境。形成一個誠信、公平和有序的茶葉市場環(huán)境。三健全茶葉標(biāo)準(zhǔn)化體系三健全茶葉標(biāo)準(zhǔn)化體系1 1、加快茶葉系列標(biāo)準(zhǔn)的制定、完善和創(chuàng)新：、加快茶葉系列標(biāo)準(zhǔn)的制定、完善和創(chuàng)新：運用運用“統(tǒng)一、簡化、協(xié)調(diào)、優(yōu)選的標(biāo)準(zhǔn)化原統(tǒng)一、簡化、協(xié)調(diào)、優(yōu)選的標(biāo)準(zhǔn)化原那么，建立茶葉生產(chǎn)、加工、貯藏、包裝、營那么，建立茶葉生產(chǎn)、加工、貯藏、包裝、營銷

27、等過程的標(biāo)準(zhǔn)化。銷等過程的標(biāo)準(zhǔn)化。2 2、推行茶葉產(chǎn)品市場準(zhǔn)入制度：保障產(chǎn)品的、推行茶葉產(chǎn)品市場準(zhǔn)入制度：保障產(chǎn)品的質(zhì)量平安，提高消費者購置意愿。質(zhì)量平安，提高消費者購置意愿。3 3、建立茶葉質(zhì)量平安可追溯體系、建立茶葉質(zhì)量平安可追溯體系 以標(biāo)識管理為重點，狠抓茶葉產(chǎn)地平安、以標(biāo)識管理為重點，狠抓茶葉產(chǎn)地平安、生產(chǎn)記錄、包裝標(biāo)識和市場準(zhǔn)入的全程可追生產(chǎn)記錄、包裝標(biāo)識和市場準(zhǔn)入的全程可追溯管理，便于追究責(zé)任人的責(zé)任。溯管理，便于追究責(zé)任人的責(zé)任。四完善茶商效勞體系四完善茶商效勞體系1 1、優(yōu)質(zhì)高效物流配送：需要選擇一家資質(zhì)較好、實力、優(yōu)質(zhì)高效物流配送：需要選擇一家資質(zhì)較好、實力較強的物流企業(yè)，使

28、之成為茶商的物流代理。較強的物流企業(yè)，使之成為茶商的物流代理。2 2、周到快捷的退換貨機制、周到快捷的退換貨機制1 1開通開通2424小時熱線或小時熱線或2424小時在線小時在線QQQQ；2 2制定合理的退換貨政策和清晰的退換貨流程。制定合理的退換貨政策和清晰的退換貨流程。3 3、靈活方便付款方式、靈活方便付款方式如貨到付款、在線支付、銀行匯款、郵局匯如貨到付款、在線支付、銀行匯款、郵局匯款、支票支付和款、支票支付和 支付等。支付等。電子商務(wù)開展趨勢電子商務(wù)開展趨勢一、茶葉文化營銷一、茶葉文化營銷一文化營銷及茶葉獨有的文化內(nèi)涵一文化營銷及茶葉獨有的文化內(nèi)涵文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中，針對企業(yè)

29、面臨的文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中，針對企業(yè)面臨的目標(biāo)市場的文化環(huán)境，采取一系列的文化適應(yīng)策略，目標(biāo)市場的文化環(huán)境，采取一系列的文化適應(yīng)策略，以減少或防止?fàn)I銷與文化的沖突，進(jìn)而使?fàn)I銷活動以減少或防止?fàn)I銷與文化的沖突，進(jìn)而使?fàn)I銷活動適應(yīng)和融于當(dāng)?shù)匚幕囊环N營銷方式。適應(yīng)和融于當(dāng)?shù)匚幕囊环N營銷方式。二茶葉文化營銷的模式二茶葉文化營銷的模式1 1、產(chǎn)品文化營銷模式：是文化營銷的核心。、產(chǎn)品文化營銷模式：是文化營銷的核心。 具體表現(xiàn)為設(shè)計、造型、生產(chǎn)、包裝、品牌、具體表現(xiàn)為設(shè)計、造型、生產(chǎn)、包裝、品牌、使用等各個方面。使用等各個方面。2 2、品牌文化營銷模式、品牌文化營銷模式 中國茶文化表現(xiàn)為獨特的

30、心理模式，包括思想中國茶文化表現(xiàn)為獨特的心理模式，包括思想模式、行為模式和情感模式等。模式、行為模式和情感模式等。實施品牌文化營銷應(yīng)該做到以下幾點：實施品牌文化營銷應(yīng)該做到以下幾點：1 1茶葉的設(shè)計開發(fā)中，努力從消費者的文化意識茶葉的設(shè)計開發(fā)中，努力從消費者的文化意識和精神享受方面著手，并將茶文化內(nèi)涵在市場中加以和精神享受方面著手，并將茶文化內(nèi)涵在市場中加以強化；強化；2 2從茶葉市場需求開始，細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市從茶葉市場需求開始，細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市場，然后定位籌劃，根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計茶葉商品的外場，然后定位籌劃，根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計茶葉商品的外觀包裝等，確定品牌標(biāo)志的表現(xiàn)形式，讓品牌文化深觀包

31、裝等，確定品牌標(biāo)志的表現(xiàn)形式，讓品牌文化深植于消費者心中；植于消費者心中；3 3品牌的名稱、標(biāo)志必須有助于品牌形象的品牌的名稱、標(biāo)志必須有助于品牌形象的樹立和傳播，茶葉品牌標(biāo)志必須折射出濃厚的文樹立和傳播，茶葉品牌標(biāo)志必須折射出濃厚的文化底蘊；化底蘊；4 4包裝設(shè)計應(yīng)表達(dá)我國悠久的茶文化傳統(tǒng)。包裝設(shè)計應(yīng)表達(dá)我國悠久的茶文化傳統(tǒng)。3 3、制度文化營銷模式、制度文化營銷模式 制度文化是營銷文化的根底。具體表現(xiàn)為文化營銷制度文化是營銷文化的根底。具體表現(xiàn)為文化營銷中傳統(tǒng)文化的繼承、改造與開展。我國茶業(yè)具有文化中傳統(tǒng)文化的繼承、改造與開展。我國茶業(yè)具有文化優(yōu)勢和歷史傳統(tǒng)優(yōu)勢。優(yōu)勢和歷史傳統(tǒng)優(yōu)勢。4 4

32、、理念文化營銷模式、理念文化營銷模式 實質(zhì)是企業(yè)文化營銷，即在營銷中充分表達(dá)企業(yè)的實質(zhì)是企業(yè)文化營銷，即在營銷中充分表達(dá)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求顧客所接受的價值信條文化理念。其核心就在于尋求顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個企業(yè)包括其茶葉作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個企業(yè)包括其茶葉的認(rèn)同。現(xiàn)代營銷趨向于綠色消費。的認(rèn)同。現(xiàn)代營銷趨向于綠色消費。二、茶葉綠色營銷二、茶葉綠色營銷一綠色營銷的含義一綠色營銷的含義包括兩層含義：其一，是從企業(yè)自身即微觀層面而包括兩層含義：其一，是從企業(yè)自身即微觀層面而言，是為了企業(yè)的利益；言，是為了企業(yè)的利益； 其二，是從全社會即宏觀的層面

33、而其二，是從全社會即宏觀的層面而言，涉及道義問題。言，涉及道義問題。 綠色營銷有助于提升企業(yè)的良好形象，有助于企綠色營銷有助于提升企業(yè)的良好形象，有助于企業(yè)長遠(yuǎn)的開展。業(yè)長遠(yuǎn)的開展。二茶葉實施綠色營銷的現(xiàn)實意義二茶葉實施綠色營銷的現(xiàn)實意義1 1、有利于適應(yīng)時代消費需要，提高我國茶葉競爭力；、有利于適應(yīng)時代消費需要，提高我國茶葉競爭力；2 2、有利于應(yīng)對、有利于應(yīng)對“入世，縮短與國際先進(jìn)茶葉企業(yè)入世，縮短與國際先進(jìn)茶葉企業(yè)的差距；的差距；3 3、有利于攻破綠色壁壘，開辟廣闊的茶葉市場；、有利于攻破綠色壁壘，開辟廣闊的茶葉市場；4 4、有利于獲得政府、有利于獲得政府“綠箱政策保護(hù)，促進(jìn)茶業(yè)可綠箱政

34、策保護(hù)，促進(jìn)茶業(yè)可持續(xù)開展。持續(xù)開展。三、茶葉效勞營銷三、茶葉效勞營銷一茶葉企業(yè)顧客滿意營銷一茶葉企業(yè)顧客滿意營銷1 1、加強員工顧客滿意教育，建立、加強員工顧客滿意教育，建立“顧客滿意顧客滿意的企業(yè)文的企業(yè)文化；化；2 2、生產(chǎn)顧客滿意的茶葉產(chǎn)品、生產(chǎn)顧客滿意的茶葉產(chǎn)品 應(yīng)關(guān)注以下四方面：應(yīng)關(guān)注以下四方面：1 1加強質(zhì)量管理，提高茶葉茶品的可靠性；加強質(zhì)量管理，提高茶葉茶品的可靠性；2 2通過實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)等途徑，減低本錢和產(chǎn)品價格；通過實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)等途徑，減低本錢和產(chǎn)品價格；3 3力求通過完善的效勞，降低顧客的購置本錢；力求通過完善的效勞，降低顧客的購置本錢；4 4實施產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣

35、化的而消費需要。實施產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的而消費需要。3 3、提供顧客滿意的效勞、提供顧客滿意的效勞4 4、與顧客建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、與顧客建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系5 5、適當(dāng)?shù)倪x擇渠道與促銷、適當(dāng)?shù)倪x擇渠道與促銷二培育顧客忠誠二培育顧客忠誠開辟新市場和穩(wěn)定市場占有率兩個方面。開辟新市場和穩(wěn)定市場占有率兩個方面。 目前，中國茶葉在世界上是面積第一，產(chǎn)量第二，出口第三，創(chuàng)匯第四，處在茶葉大國而非強國的為難局面.。當(dāng)代中國茶葉，最缺乏市場營銷與品牌建設(shè)。1、中國茶葉企業(yè)品牌建設(shè)不力；2、中國茶葉行業(yè)行銷能力缺乏。具體表現(xiàn)在：2020年來，中國茶葉市場經(jīng)受過三次跨行業(yè)沖擊：年來，中國茶葉市場經(jīng)受過三次跨行業(yè)沖擊：1 1第一次是第一次是8080年代年代“咖啡的沖擊；咖啡的沖擊；2 2第二次是第二次是9090年代初年代初“碳酸飲料、果汁、啤碳酸飲料、果汁、啤酒的沖擊；酒的沖擊；3 3第三次是第三次是“礦泉水的沖擊。礦泉水的沖擊。一、一、“文化的誤區(qū)文化的誤區(qū) 茶葉行業(yè)倡導(dǎo)的茶葉行業(yè)倡導(dǎo)的“文化，首先應(yīng)該是一種文化，首先應(yīng)該是一種“