銷售新人崗前技能培訓(xùn)課程

1、新人崗前培訓(xùn)銷售技能篇目錄第一章第一章 以需求為導(dǎo)向的銷售概述以需求為導(dǎo)向的銷售概述第二章第二章 主顧開拓主顧開拓第三章第三章 營銷員的自我管理營銷員的自我管理第四章第四章 有效約訪有效約訪第五章第五章 接洽面談接洽面談第六章第六章 建議書的制作建議書的制作第七章第七章 成交面談成交面談第八章第八章 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹第一章 以需求為導(dǎo)向的銷售概述一、推銷概述(一一)什么是推銷什么是推銷簡而言之，就是依據(jù)客戶的需求將商品成功銷售給客戶的活動與過程。這個過程需要很強(qiáng)的主動性與很高的推銷技巧，關(guān)鍵點(diǎn)在于“推”。一、推銷概述(二)正確的推銷理念1、只要你拿東西去賣，就一定會有人買；、只

2、要你拿東西去賣，就一定會有人買；2、只要你拿東西去賣，也一定有人不買。、只要你拿東西去賣，也一定有人不買。有人買是正常的，不買亦正常。有人買是正常的，不買亦正常。你不買沒關(guān)系，總會有別人買。你不買沒關(guān)系，總會有別人買。(三)推銷無處不在1、商人推銷商品、商人推銷商品2、政治家推銷他的政治觀點(diǎn)、政治家推銷他的政治觀點(diǎn)3、教育家推銷他的思想、教育家推銷他的思想4、宗教信徒推銷信仰、宗教信徒推銷信仰5、勞動者通過汗水推銷他的價值、勞動者通過汗水推銷他的價值6、嬰兒通過哭聲推銷自己的需要、嬰兒通過哭聲推銷自己的需要二、需求導(dǎo)向式的銷售概述(一)什么是以需求為導(dǎo)向的銷售1、首先確定客戶是需要的；、首先確

3、定客戶是需要的；2、給客戶的正是他需要的；、給客戶的正是他需要的；3、需要所以要銷售給他；、需要所以要銷售給他；4、需要什么銷售給他什么。、需要什么銷售給他什么。 找他的需求點(diǎn)找他的需求點(diǎn)二、需求導(dǎo)向式的銷售概述(二)以需求為導(dǎo)向的銷售理念這個過程將一切圍繞客戶的需求：這個過程將一切圍繞客戶的需求：1、站在客戶的立場觀點(diǎn)分析、站在客戶的立場觀點(diǎn)分析他的他的需求；需求；2、根據(jù)客戶的實際情況、根據(jù)客戶的實際情況制定有效計劃制定有效計劃；3、排除客戶的顧慮，提前告知、排除客戶的顧慮，提前告知4、即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品、即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品!三、以需求為導(dǎo)向的銷售流程 (一)人們在

4、購買東西或者在支付一大筆錢的時候一般都要經(jīng)歷這四個方面的過程 1、信任：準(zhǔn)客戶對營銷員有充分的信任與好感；、信任：準(zhǔn)客戶對營銷員有充分的信任與好感； 2、需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前在風(fēng)險規(guī)劃方面確有、需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前在風(fēng)險規(guī)劃方面確有缺失，需要你幫助他進(jìn)行解決；缺失，需要你幫助他進(jìn)行解決； 3、符合：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求；、符合：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求； 4、迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買的重要性。、迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買的重要性。三、以需求為導(dǎo)向的銷售流程(二)主顧開拓：尋找和增加符合條件的銷售對象 當(dāng)成交以后，要求客戶轉(zhuǎn)介紹當(dāng)成交以后

5、，要求客戶轉(zhuǎn)介紹(三)有效約訪：與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會 約訪的目的是與準(zhǔn)客戶取得面談的機(jī)會，確約訪的目的是與準(zhǔn)客戶取得面談的機(jī)會，確定見面時間、地點(diǎn)及相關(guān)事宜；約訪的戒律是定見面時間、地點(diǎn)及相關(guān)事宜；約訪的戒律是不要在電話中談不要在電話中談業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。三、以需求為導(dǎo)向的銷售流程(四)接洽面談：通過面對面的交流，了解客戶的資料并做需求分析 要學(xué)會傾聽，抓住要點(diǎn)，解決問題要學(xué)會傾聽，抓住要點(diǎn)，解決問題(五)成交面談：向客戶解釋為其量身訂作的建議書。準(zhǔn)確的把握機(jī)會進(jìn)行促成。最后達(dá)致成交。 成交就像足球比賽的臨門一腳，整場賽事再精彩，不成交就像足球比賽的臨門一腳，整場賽事再精彩，不進(jìn)球總是很遺憾的。所

6、以，促成技巧是營銷員必須練就進(jìn)球總是很遺憾的。所以，促成技巧是營銷員必須練就的本領(lǐng)因為只有的本領(lǐng)因為只有25的客戶會主動提出簽單，所以，的客戶會主動提出簽單，所以，要主動出擊要主動出擊! 三、以需求為導(dǎo)向的銷售流程(六六)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹：售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹：售后服務(wù)才是銷售的開始，才是銷售的開始，索取轉(zhuǎn)介紹名單，索取轉(zhuǎn)介紹名單，帶來另一個銷售循環(huán)的開始帶來另一個銷售循環(huán)的開始(七七)異議處理異議處理 1、異議處理問題歸結(jié)起來主要有三點(diǎn)：、異議處理問題歸結(jié)起來主要有三點(diǎn)： (1)沒需要沒需要 (2)沒有錢沒有錢 (3)不用急不用急 2、處理的方式、處理的方式LSCPA： (1)Liste

7、n：用心聆聽：用心聆聽 (2)Share：尊重理解：尊重理解 (3)Clarify：澄清事實：澄清事實 (4)Present：提出方案：提出方案 (5)Ask：請求行動：請求行動 四、一套標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)介紹四、一套標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)介紹 模仿模仿先先 模模 仿仿再再 掌掌 握握后后 創(chuàng)創(chuàng) 新新當(dāng)你把一句話背誦、演當(dāng)你把一句話背誦、演練練37遍后，這句話就會遍后，這句話就會很自然地出現(xiàn)在銷售談很自然地出現(xiàn)在銷售談話中。話中。五、銷售前的準(zhǔn)備(一一) 專業(yè)形象準(zhǔn)備專業(yè)形象準(zhǔn)備1、服飾、服飾2、談吐、談吐3、禮儀、禮儀 (二二) 客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備 1、提前了解客戶的資料、提前了解客戶的資料(1)習(xí)慣

8、習(xí)慣(2)愛好愛好(3)家庭成員及經(jīng)濟(jì)狀況家庭成員及經(jīng)濟(jì)狀況(4)經(jīng)濟(jì)條件及收入經(jīng)濟(jì)條件及收入(5)健康狀健康狀況況2、如何分析客戶的資料、如何分析客戶的資料(1)開門話術(shù)如何說才能讓他接受開門話術(shù)如何說才能讓他接受?(2)他的需求是什么他的需求是什么?(3)他感興趣的話題是什么他感興趣的話題是什么?(4)我們共同的話題是什么我們共同的話題是什么?(5)我應(yīng)該在拜訪的時候穿什么衣服？我應(yīng)該在拜訪的時候穿什么衣服？(6)他的習(xí)慣是什么？他的習(xí)慣是什么？(7)如何提問如何提問? 3、接洽面談的資料、接洽面談的資料(1)需求分析記錄表需求分析記錄表(2)行銷隨身卡行銷隨身卡(3)公司簡介公司簡介五、

9、銷售前的準(zhǔn)備(三)展業(yè)工具的準(zhǔn)備 1、名片工作證名片工作證 2、公司介紹、公司介紹 3、產(chǎn)品產(chǎn)品 4、展業(yè)禮品、展業(yè)禮品(四)心態(tài)的準(zhǔn)備1、樹立正確的銷售理念；、樹立正確的銷售理念； 2、客戶有異議是正常、客戶有異議是正常的事；的事；3、高度理解與認(rèn)同；、高度理解與認(rèn)同； 4、不忘時時保持微笑。、不忘時時保持微笑。第二章 主顧開拓傭金收入的80%來源于主顧開拓一、營銷人員的積極心態(tài)二、我們將保險賣給誰1、有支付能力、有支付能力2、可通過核保、可通過核保3、便于接近、便于接近三、有效的準(zhǔn)主顧開拓流程與方法(一一)開拓流程開拓流程1、收集名單2、安排拜訪行程3、初次拜訪4、記錄信息5、篩選名單6、

10、維護(hù)準(zhǔn)主顧卡三、有效的準(zhǔn)主顧開拓流程與方法(二二)準(zhǔn)主顧開拓的方法準(zhǔn)主顧開拓的方法1、緣故法2、轉(zhuǎn)介紹法3、隨機(jī)拜訪法4、陌生拜訪法第三章 營銷員的自我管理一、自我管理的重要性(一一)通過實例看自我管理通過實例看自我管理你對兩個事例的分析：1、小蘋為什么離開了壽險行業(yè)? 主要原因是什么?2小華為什么能在一年內(nèi)成功晉升為主管? 從中你可以吸取和借鑒一些什么經(jīng)驗?一、自我管理的重要性(二二)自我管理重要意義自我管理重要意義1、壽險的非現(xiàn)場化決定了營銷員必須強(qiáng)化自我管理能力，不會有人在現(xiàn)場盯著你去展業(yè)，這就要求我們要提升自律性，提高自我管理的能力，永遠(yuǎn)保持奮斗的激情。2、人的惰性、依賴性決定了必須強(qiáng)

11、化自我管理，人都是有惰性、依賴性的，這是人性使然。3、自我管理是實現(xiàn)目標(biāo)的最有效的保證，所有不善于加強(qiáng)自我約束與自我管理的人，最終都會離自己的目標(biāo)很遠(yuǎn)。二、自我管理重要內(nèi)容心態(tài)管理心態(tài)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理活動管理活動管理時間管理時間管理壓力管理壓力管理評價管理評價管理三、活動管理的內(nèi)容(一一)活動管理的定義活動管理的定義活動管理是指對營銷人員所有相關(guān)活動的管理，并對活動的過程及結(jié)果進(jìn)行約束、控制、檢討、總結(jié)、評價的方式。這些活動包括：晉升目標(biāo)、銷售計劃、增員選擇、激勵輔導(dǎo)、早夕會經(jīng)營、拜訪活動等，管理貫穿壽險營銷和發(fā)展的全過程。三、活動管理的內(nèi)容(二二)活動管理的主要內(nèi)容活動管理的主要內(nèi)容1、

12、參加早夕會、參加早夕會2、填寫財富、填寫財富100表表3、制定拜訪計劃、制定拜訪計劃4、進(jìn)行拜訪活動、進(jìn)行拜訪活動5、確定晉升目標(biāo)、確定晉升目標(biāo)6、填好活動工具、填好活動工具7、完成活動總結(jié)、完成活動總結(jié)三、活動管理的內(nèi)容(三三)有效活動與活動量有效活動與活動量1、有效活動的定義 有效活動包括拜訪新客戶、拜訪準(zhǔn)客戶、回訪老客戶、其他與主顧開拓、服務(wù)客戶有關(guān)的工作。2、活動的定義活動量是指單位時間內(nèi)有效活動的次數(shù)。四、時間管理的內(nèi)容(一一)時間管理的定義時間管理的定義時間管理是指對營銷人員對每天、每周、每月的時間進(jìn)行規(guī)劃安排，本著依據(jù)緊急、必要的程度對工作進(jìn)行排序與執(zhí)行的方法。(二二)時間管理的

13、內(nèi)容時間管理的內(nèi)容營銷員每天必做的四件事營銷員每天必做的四件事營銷員每天必做的四件事：1、參加晨會2、拜訪活動3、參加夕會4、晚間總結(jié)五、活動管理工具(一一)管理工具的重要性管理工具的重要性1、活動管理工具是營銷員日常工作的備忘錄、記事本；2、記錄個人展業(yè)中的問題點(diǎn)，提升自我分析、自我解決問題的能力；3、及時記錄準(zhǔn)主顧資料，減少準(zhǔn)主顧的流失，客觀上增加了準(zhǔn)主顧量。(二二)管理工具的種類管理工具的種類1、財富100表是對通過各種渠道所收集的名單進(jìn)行信息記錄、總結(jié)、評估、分類定級的活動工具，是篩選準(zhǔn)主顧的重要依據(jù)。2、準(zhǔn)主顧卡是經(jīng)過“財富100表”嚴(yán)格的評估、分類定級后，對AC類客戶進(jìn)行登記的工具

14、，依據(jù)此工具確定約訪人員的名單，A類客戶優(yōu)先進(jìn)入準(zhǔn)主顧卡。利用課上與晚上的時間，一定要進(jìn)行“兩卡”的填寫第四章 有效約訪一、約訪概述(一一)約訪的目的：取得面談的機(jī)會約訪的目的：取得面談的機(jī)會(二二)約訪的戒律：一定不在電話里談保險約訪的戒律：一定不在電話里談保險(三三)約訪的好處：約訪的好處：1、節(jié)省時間2、建立形象3、增加成交機(jī)會二、約訪的方法(一一)約訪的種類：電話、面對面、信件、電子約訪約訪的種類：電話、面對面、信件、電子約訪1、約訪方法的優(yōu)勢及注意事項（、約訪方法的優(yōu)勢及注意事項（見下圖見下圖）2、約訪的金科玉律：、約訪的金科玉律： 換個角度想一下。如果你是準(zhǔn)客戶。會有什么感受。換個

15、角度想一下。如果你是準(zhǔn)客戶。會有什么感受。感同身受 己所不欲勿施于人二、約訪的方法二、約訪的方法 (二二)約訪前的事先準(zhǔn)備約訪前的事先準(zhǔn)備1、電話約訪前準(zhǔn)備2、面對面約訪前的準(zhǔn)備3、信件約訪準(zhǔn)備4、電子約訪前準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟(一一)電話約訪流程電話約訪流程1、步驟一：向準(zhǔn)主顧問好及寒暄2、步驟二：介紹自已及取得談話時間3、步驟三：介紹公司及服務(wù)4、步驟四：道明談話目的5、步驟五：通過“二擇其一”的方法確定會面時間6、步驟六：重申會面的時間和地點(diǎn)7、步驟七：禮貌結(jié)束對話三、電話約訪的步驟(二二)電話約訪實例電話約訪實例1、約訪的步驟：案例分析(向被推薦人約訪)2、電話拜訪的時間三、電話約訪

16、的步驟(二二)電話約訪實例電話約訪實例3、其他電話約訪(1)約訪朋友(2)約訪被推薦人(見圖中實例)(3)約訪陌生人(4)面對面約訪：約訪陌生人四、約訪時的異議處理(一一)異議種類異議種類沒有錢沒需要沒時間沒興趣(二二)異議處理技巧異議處理技巧(LSCPA)Listen 用心聆聽Share 尊重理解Clarify 澄清事實Present 提出方案Ask 請求行動四、約訪時的異議處理(三三)異議處理的程序異議處理的程序+分析分析 （見學(xué)員手冊）（見學(xué)員手冊）四、約訪時的異議處理 (四四)異議處理的實例異議處理的實例我沒興趣我沒興趣（見學(xué)員手冊）（見學(xué)員手冊）四、約訪時的異議處理 (五五)其他約訪

17、時的異議處理其他約訪時的異議處理(1)我已購買了保險(2)我沒興趣(見圖中實例)(3)你先寄資料來吧(4)我沒有時間(5)我有儲蓄和其它投資(6)以相熟朋友做推辭理由第五章 接洽面談一、接洽面談的“三大”類型(一一)開門見山法開門見山法針對尚未購買保險的客戶,運(yùn)用經(jīng)典的話術(shù)，直截了當(dāng)切入保險、直至促成的方法。(二二)詢問診斷法詢問診斷法針對已經(jīng)購買保險的客戶，運(yùn)用合理地發(fā)問技巧、迂回切入保險、直至促成的方法。(三三)需求分析法需求分析法運(yùn)用專業(yè)的接洽面談流程與話術(shù)，喚醒客戶的壽險需求，通過“一顆愛心、五把鑰匙”對客戶的人生風(fēng)險、財務(wù)狀況與家庭責(zé)任進(jìn)行分析，使客戶自然而然地、明明白白地接受保險，

18、進(jìn)入成交階段。二、嘗試一次CLOSE(一一)一次一次CLOSE的理念的理念1、什么是一次CLOSECL0SE即促成，在接洽面談的過程中，用發(fā)問的技巧通過三個問題直接導(dǎo)入建議書說明和促成，一次性拜訪達(dá)成成交。2、一次CLOSE的原則要有充分的自信、充足的勇氣和強(qiáng)烈的一次促成的欲望。二、嘗試一次CLOSE(二二)一次一次CLOSE的技巧的技巧1、熟背話術(shù)、熟記在心2、提前準(zhǔn)備好至少三個不同組合、不同類型、不同交費(fèi)的產(chǎn)品建議書3、從接洽面談直接進(jìn)入建議書的說明4、隨時觀察、體會客戶的表現(xiàn)5、不斷嘗試促成的動作二、嘗試一次CLOSE(三三) 三種話術(shù)的運(yùn)用三種話術(shù)的運(yùn)用1、開門見山法 尚未購買的客戶

19、一次CL0SE2、詢問診斷法 已經(jīng)購買的客戶 通過診斷，接受保險3、需求分析法 高層客戶，轉(zhuǎn)介紹客戶，一次CL0SE未成的客戶 明明白白購買保險三、需求分析法以需求為導(dǎo)向的接洽面談(一一)接洽面談的三個環(huán)節(jié)接洽面談的三個環(huán)節(jié)1、實情調(diào)查通過面談對客戶的情況進(jìn)行調(diào)查，了解客戶各方面的相關(guān)資料。如福利待遇、個人情況、家庭經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員、已有的金融投資等。2、需求分析通過實情調(diào)查，為客戶做壽險需求方面的分析，使客戶認(rèn)識到壽險是他的需求，是他生活的必需。3、計算保額需求分析是確定保額的前提與基礎(chǔ)，客戶的需求額度恰巧就是保額的多少。三、需求分析法以需求為導(dǎo)向的接洽面談(二二)接洽面談的目的接洽面談的

20、目的1、讓客戶相信壽險、公司、營銷員；2、對客戶進(jìn)行實情調(diào)查，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及需求大小，方便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃；3、從接洽面談到成交面談是一個水到渠成的過程；4、接洽面談的工具準(zhǔn)備。四、接洽面談步驟介紹1、“十大”步驟自我介紹建立輕松良好關(guān)系道明來意安排雙方座位介紹公司背景道明下次面談目的確定下次會面時間重申客戶的需要及預(yù)算實情調(diào)查喚起壽險需求四、接洽面談步驟介紹2、實例介紹：(對有效約訪中的張先生進(jìn)行接洽面談)背誦話術(shù)（學(xué)員手冊）五、接洽面談中的異議處理(一一)異議種類異議種類1、沒有錢2、沒需要3、不用急(二二)異議處理技巧異議處理技巧(LSCPA)1、Listen 用心聆

21、聽2、Share 尊重理解3、Clarify 澄清事實4、Present 提出方案5、Ask 請求行動五、接洽面談中的異議處理(三三)異議處理的程序異議處理的程序+分析分析實例：客戶說：我沒有錢（背誦話術(shù)，見學(xué)員手冊）(四四)其他問題的異議處理其他問題的異議處理1、沒需要2、沒有錢3、不用急4、購買了房子要供款沒有余錢5、我的收入要維持家庭生活六、接洽面談總結(jié)熟記話術(shù)熟記話術(shù)運(yùn)用工具運(yùn)用工具面談有系統(tǒng)面談有系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用第六章 建議書的制作一、制作建議書的意義購買任何一件商品都是為了解決問題或者獲得利益，保險消費(fèi)也不例外，讓客戶清晰地了解其可獲得的風(fēng)險保障和利益，是促使客

22、戶做出購買決定的關(guān)鍵因素之一。保險條款本身的說明是很復(fù)雜的，更何況營銷員要向客戶說明幾種商品的組合如何簡單易懂地向客戶呈現(xiàn)他的利益呢?這就需要制作和使用建議書。建議書是滿足客戶壽險需求的產(chǎn)品組合之載體以簡單易懂的方式向客戶呈現(xiàn)其保險利益促進(jìn)保險的銷售二、制作建議書的原則(一一)建議書是載體，重點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)計建議書是載體，重點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)計1、全面考慮客戶的保險需求，為客戶提供周全保障。2、同時充分考慮客戶的承受能力。3、附加合適險種，大幅度提高保障功能。(二二)利益清晰、重點(diǎn)突出利益清晰、重點(diǎn)突出(三三)客觀真實，不夸大、不誤導(dǎo)客觀真實，不夸大、不誤導(dǎo)形式是載體內(nèi)容是關(guān)鍵誠信是根本三、建議書示范：案

23、例分析1、案例一2案例二第七章 成交面談一、成交面談概述(一一)成交面談的兩個環(huán)節(jié)成交面談的兩個環(huán)節(jié)1、解釋建議書精心設(shè)計了建議書，還應(yīng)掌握說明的技巧，用簡潔、通俗的語言講給客戶聽，以利于客戶接受。2、促成運(yùn)用熟練的語言一氣呵成地講完，把握時機(jī)配以動作嘗試成交，享受成交的喜悅與成就感。一、成交面談概述(二二)成交面談的重要性成交面談的重要性1、把握成交面談的機(jī)會，快速成交；2、借成功解釋建議書的機(jī)會，有技巧地控制整個成交面談的流程，促成成交；3、為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做好鋪墊。一、成交面談概述(三三)成交面談的事先準(zhǔn)備成交面談的事先準(zhǔn)備1、預(yù)計客戶可能會提出的異議問題，做到有備無患，并預(yù)想處理的辦

24、法與話術(shù)。2、有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來處理一、成交面談概述(四四)成交面談的工具準(zhǔn)備成交面談的工具準(zhǔn)備二、成交面談步驟介紹(一一)“七大七大”步驟步驟建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系嘗試成交嘗試成交安排雙向作為安排雙向作為引出建議書引出建議書成交暗示成交暗示總結(jié)保單利益總結(jié)保單利益解釋商品組合優(yōu)勢解釋商品組合優(yōu)勢二、成交面談步驟介紹(二二) 實例介紹：實例介紹：(對張先生進(jìn)行接洽之后的成交面談對張先生進(jìn)行接洽之后的成交面談)見學(xué)員手冊見學(xué)員手冊三、促成的時機(jī)1、購買訊號：客戶的行為、態(tài)度有所改變時2、購買訊號：客戶主動提出問題時促成的態(tài)度：促成的態(tài)度：誠懇：雖然嘗試多次成交，但

25、要含蓄，切忌氣勢洶洶、來勢兇猛、逼迫客戶，否則，只會讓客戶感到不安。你的態(tài)度要誠懇，要有足夠的耐心，時時為客戶著想，讓客戶感到輕松無壓力。熱情：你對壽險事業(yè)的熱愛、對工作的敬業(yè)、對客戶的熱忱，都會通過你的語言與表現(xiàn)傳遞給客戶，感染他、感動他。自信：要對壽險有信心定能幫助客戶；對正德有信心公司誠信、商品優(yōu)秀；對自己有信心我是最優(yōu)秀的，能給客戶最專業(yè)的服務(wù)。鍥而不舍：主動開口，絕不輕意放棄，把握成交時機(jī)，不斷地嘗試、嘗試再嘗試。 四、促成的技巧 (一一)默許法默許法 (二二)二擇一法二擇一法 (三三)化整為零法化整為零法 (四四)T字法字法 (五五)總結(jié)成交法總結(jié)成交法 (六六)角色互換法角色互換

26、法 (七七)激將法激將法 (八八)“臨終告別臨終告別”法法 (九九)從眾法從眾法 (十十)一元錢法一元錢法 (十一十一)五步成交法五步成交法五、成交面談中的異議處理 客戶可能提出的異議不過是以下三類：客戶可能提出的異議不過是以下三類：沒有錢沒需要不用急 異議處理的圖例一客戶說：我沒有錢第八章 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹一、售后服務(wù)概述(一一)售后服務(wù)重要嗎？售后服務(wù)重要嗎？對營銷員而言對營銷員而言壽險行業(yè)的特殊性職業(yè)道德的要求樹立品牌的需要永續(xù)經(jīng)營的需要一、售后服務(wù)概述(二二) 售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)的重要性1、服務(wù)是人性的需求2、獲得轉(zhuǎn)介紹3、促使客戶加保4、提高繼續(xù)率二、售后服務(wù)的工作內(nèi)容1、客戶預(yù)期服務(wù)預(yù)期服務(wù)是營銷員的本分工作，是理所當(dāng)然提供給客戶的服務(wù)，必須做好的，是任何有關(guān)跟進(jìn)客戶保單的服務(wù)。二、售后服務(wù)的工作內(nèi)容2、客戶非預(yù)期服務(wù)：是客戶超出所期望的服務(wù)，你的特色服務(wù)項目，依客戶的喜好、需求而度身設(shè)計出來的服務(wù)項目，通常出乎客戶的期望，讓客戶驚喜，往往能加深客戶對你的良好印象，提高客戶的忠誠度。二、售后服務(wù)的工