專業(yè)化銷售流程之促成技巧話術(shù)—保險公司營銷員新人崗前培訓(xùn)課程模板

1、2009年6月精選ppt2009年6月一、什么是促成一、什么是促成 二、促成方法二、促成方法三、促成常用話術(shù)三、促成常用話術(shù) 四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)化術(shù) 課程大綱課程大綱v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月、什么是促成、什么是促成在投保書上簽字在投保書上簽字交給你第一期保費(fèi)交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）這個說服客戶采取上述行動的過程，我這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成們稱之為促成精選ppt2009年6月促成的作用促成的作用v“臨門一腳臨門一腳”（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

2、）v開發(fā)新客戶（轉(zhuǎn)介紹的跟進(jìn)）開發(fā)新客戶（轉(zhuǎn)介紹的跟進(jìn)）v使客戶真正擁有保障使客戶真正擁有保障精選ppt2009年6月捕捉準(zhǔn)主顧購買信號捕捉準(zhǔn)主顧購買信號促成時機(jī)促成時機(jī)精選ppt2009年6月準(zhǔn)主顧的表情變化（動作上）準(zhǔn)主顧的表情變化（動作上）客戶拿出保險費(fèi)率仔細(xì)看客戶拿出保險費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請你吃客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形客戶問起別人的投保情形電視音量關(guān)小時電視音量關(guān)小時反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它其它精選ppt2009年6月準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）準(zhǔn)主顧

3、提出問題（言語上）我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？能便宜點(diǎn)嗎？能便宜點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你嗎？如果以后真的有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便今天剛好手頭不便精選ppt2009年6月二二 促促 成成 方方 法法 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法二擇一法 激將法激將法 風(fēng)險分析法（舉例法、威脅法）風(fēng)險分析法（舉例法、威脅法） 利益說明法利益說明法 行動法行動法 明示法明示法 最低承保額法最低承保額法 轉(zhuǎn)身詢問法轉(zhuǎn)身詢問法精選ppt2009年

4、6月默默 認(rèn)認(rèn) 法法 話話 術(shù)術(shù)請問王小姐，您的請問王小姐，您的生日是什么時候生日是什么時候？請問王小姐，您的請問王小姐，您的地址是地址是精選ppt2009年6月二擇一法二擇一法您看您是要您看您是要選擇選擇工行還是農(nóng)行進(jìn)行轉(zhuǎn)帳方便一工行還是農(nóng)行進(jìn)行轉(zhuǎn)帳方便一些？些？您打算您打算5555歲退休還是歲退休還是6060歲歲？精選ppt2009年6月激將法話術(shù)激將法話術(shù)田先生，您的朋友王軍已經(jīng)投保了，田先生，您的朋友王軍已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況？！更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人的人！岳先生，我看您岳先生，我看您是個很現(xiàn)代的人

5、是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該，應(yīng)該可以接受新的可以接受新的觀念觀念吧！吧！精選ppt2009年6月舉例法舉例法其實(shí)我們每個人都不知自己的其實(shí)我們每個人都不知自己的明天會怎樣明天會怎樣，許多被，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天一天人生算得出利息，算得出風(fēng)險嗎？人生算得出利息，算得出風(fēng)險嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們了，昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們了，他的他的孩子、妻子，誰去照管呢？孩子、妻子，誰去照管呢？精選ppt2009年6月利益說明法利益說明法王小軍先生，您的這份保障計劃在王小軍先生，您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足

6、的身交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢可以免體檢您這個月投保少算一歲，您這個月投保少算一歲，可以省可以省10001000多元多元精選ppt2009年6月行動法行動法 拿出投保書填寫拿出投保書填寫 詢問投保書上告知事項(xiàng)詢問投保書上告知事項(xiàng) 請準(zhǔn)客戶出示身份證請準(zhǔn)客戶出示身份證 請準(zhǔn)主顧確定受益人等請準(zhǔn)主顧確定受益人等精選ppt2009年6月行動法話術(shù)行動法話術(shù)以后再投保以后再投保只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯走下坡路，那時

7、侯可能喪失投保的資格。可能喪失投保的資格。我們每個人我們每個人都不知道都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇最明智的抉擇。精選ppt2009年6月明示法明示法田先生，我們已從多方面研究過這個計劃，為了使田先生，我們已從多方面研究過這個計劃，為了使您能早日獲得這份保障，您能早日獲得這份保障，現(xiàn)在請您在這兒簽個現(xiàn)在請您在這兒簽個字字精選ppt2009年6月最低承保額法最低承保額法王小軍先生，您可能在考慮王小軍先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好我所說的那么好！沒關(guān)系

8、，您的考慮完全合理。這樣吧！沒關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以您可以先選擇一種最低金額的險種先選擇一種最低金額的險種，每天只需，每天只需元錢，元錢，就可獲得就可獲得萬的萬的樣的保障。樣的保障。只有這樣只有這樣，您才能，您才能考驗(yàn)一考驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何下我的服務(wù)到底如何？請把您的身份證借我用一下請把您的身份證借我用一下精選ppt2009年6月最低承保額法最低承保額法不會白白浪費(fèi)時間，至少收獲不等于零不會白白浪費(fèi)時間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足的理由十足聚沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額聚沙成塔，積少成多，幾張小保

9、單的金額累積起來就等于一張大保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額推薦理由：推薦理由：精選ppt2009年6月轉(zhuǎn)身詢問法轉(zhuǎn)身詢問法王小軍先生，在我離開您家之前，我還有王小軍先生，在我離開您家之前，我還有最后一個最后一個問題請您幫忙問題請您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作不好，以便我今后改進(jìn)工作精選ppt2009年6月三、促成常用話術(shù)三、促成常用話術(shù)精選ppt2009年6月常用話術(shù)常用話術(shù)重點(diǎn)重點(diǎn)話話 術(shù)術(shù)嘗試切嘗試切入入“這樣的保障夠不夠？這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？這樣的費(fèi)用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是

10、不是有些資料可以先填一下？如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？”不愿填不愿填投保書投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會生效的，這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會生效的，你可以放心！能不能告訴我你可以放心！能不能告訴我您的身份證號碼是？您的身份證號碼是？”“你要自己填還是我?guī)湍闾?？你要自己填還是我?guī)湍闾?？”再考慮再考慮一下一下1 1、“沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮）（逐項(xiàng)考慮）2 2、“那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？可以讓

11、保障先生效？”精選ppt2009年6月常用話術(shù)常用話術(shù)重點(diǎn)重點(diǎn)話話 術(shù)術(shù)預(yù)算問題預(yù)算問題1 1、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個參考，、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個參考，你也可以增加或減少，你看一個月你也可以增加或減少，你看一個月660660元太元太多，每天只是二十幾元？多，每天只是二十幾元？那你看多少合那你看多少合適？適？不愿做體檢不愿做體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯機(jī)會檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯的！的！”精選ppt2009年6月 起死回生術(shù)起死回生術(shù)1 1、“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好也許你還不

12、能信任我的服務(wù)，不然這樣好 不好，不好，我們先買一部分，一段時間后，如果你對我的服務(wù)有我們先買一部分，一段時間后，如果你對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，你覺得了信心，我們再來增加，那時就很方便了，你覺得呢？呢？”2 2、“也許整個計劃不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是也許整個計劃不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我再回去用電腦再做一份計劃給你參考？我再回去用電腦再做一份計劃給你參考？”3 3、“那沒關(guān)系！陳先生你不是說要到外地投資？那沒關(guān)系！陳先生你不是說要到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題）（轉(zhuǎn)移話題）常用話術(shù)常用話術(shù)精選ppt2009年6月如果客戶說如果客戶說“不不” 告訴他告訴他“等一等

13、等一等”的后果的后果 再一次總結(jié)保單的好處再一次總結(jié)保單的好處 爭取下次面談爭取下次面談 找出不買的理由找出不買的理由精選ppt2009年6月四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月精選ppt2009年6月第一回合第一回合 讓你作個選擇讓你作個選擇 準(zhǔn)客戶先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是準(zhǔn)客戶先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，正是因?yàn)楝F(xiàn)在存

14、一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，但這并不代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保但這并不代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要保險是不是？險，并不代表你也不需要保險是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元或者是元或者是10,00010,000元的話，我們都會選元的話，我們都會選10,00010,000元元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元保險費(fèi)，或者是元保險費(fèi)，或者是10,00010,000元保障元保障額的話，你選擇什么呢？額的話，你選擇什么呢？ 要是不付

15、出要是不付出10001000元保費(fèi)，就能獲得元保費(fèi)，就能獲得10,00010,000元元保障就好了，是不是？如果我們把保障就好了，是不是？如果我們把10001000元存在保險公司，事實(shí)上這筆錢根元存在保險公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有花掉，它隨時準(zhǔn)備在你最需要的時候，讓你用，本沒有花掉，它隨時準(zhǔn)備在你最需要的時候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月第二回合第二回合 不會讓你吃虧不會讓你吃虧 準(zhǔn)客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我準(zhǔn)客戶先生，我

16、想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：自動墊交保險費(fèi)、減額繳曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：自動墊交保險費(fèi)、減額繳清、保單貸款清、保單貸款 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費(fèi)，剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長

17、，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您不幸，人壽保險也會馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，樣明白這些道理的，不曉得您會將誰列為受益人？不曉得您會將誰列為受益人？精選ppt2009年6月第三回合第三回合 你應(yīng)盡的義務(wù)你應(yīng)盡的義務(wù) 準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障

18、，這就是我準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就至貸款買房的時候，一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)擔(dān)起這個任務(wù)。擔(dān)起這個任務(wù)。 人壽保險又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會愿意讓別的什人壽保險又

19、何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月第四回合第四回合 尋找拒絕理由尋找拒絕理由 準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您

20、看我說的對不對？讓您拒絕保險，您看我說的對不對？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將要更多的保障了，您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財富財富”寫在白紙上，若答案為寫在白紙上，若答案為“不不”時則將時則將“財富財富”劃掉，繼續(xù)下劃掉，繼續(xù)下去。）去。）第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您。（將不會勉強(qiáng)您。（將“健康健康”寫在紙上，同上）

21、寫在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存第三、您認(rèn)為每月存500500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看話，您看300300元怎么樣？元怎么樣？ （降低到獲得同意為止）（降低到獲得同意為止）精選ppt2009年6月第五回合第五回合 讓公司作檢查讓公司作檢查 準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要

22、您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會讓自己有絲毫損失。會讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？這樣替您考慮，可以嗎？v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月精選ppt2009年6月 跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險計跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的

23、壽險計劃后，就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，劃后，就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個過程要求邊問邊寫，以便填入保單。這個過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個案。客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個案。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月抓住時機(jī)，準(zhǔn)確出擊抓住時機(jī)，準(zhǔn)確出擊該出手時就出手！該出手時就出手！精選ppt2009年6月 前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險的意前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險的意義與功用，你是真正在為客戶解決日后的義與功用，你是真正在為客戶解決日后的財務(wù)問題！財務(wù)問題！不要

24、輕言放棄。不要輕言放棄。在一次銷售過程中，至少做在一次銷售過程中，至少做 5 5 次促成嘗試！次促成嘗試！v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月技能篇技能篇三擇一銷售法三擇一銷售法v“張先生，你好，周五晚上我知道你很忙，這張先生，你好，周五晚上我知道你很忙，這個時候我們不來打擾你，我們知道你周六周日個時候我們不來打擾你，我們知道你周六周日我相信你是比較空的，你看什么時候方便，我我相信你是比較空的，你看什么時候方便，我們過來拜訪你。們過來拜訪你?！?v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精選ppt2009年6月第一是第一是“貧窮貧窮” 貧窮不能等，因?yàn)橐坏珪r間久了，你將習(xí)貧窮不能等，因?yàn)橐坏珪r間久了，你將習(xí)慣貧窮，到時不但無法突破自我，甚至?xí)T貧窮，到時不但無法突破自我，甚至?xí)⒘俗约旱膲粝耄褂孤德档倪^一輩子。了自己的夢想，而庸庸碌碌的過一輩子。人的一生有人的一