化妝品銷售思路建議

1、化妝品的銷售是一種傳統(tǒng)的銷售模式， 其實就象跑馬拉松，只要是健 全的人都可以參加，沒有什么特別的竅門，平時練習得多，有恒心就 會成功。其實仔細想想就明白了，現(xiàn)在市場上的品牌有多少，每天還 在不停的增加，競爭這么激烈，信息這么暢通，我們就是在家里想破 腦袋好不容易有個特殊的創(chuàng)意，要到市場操作吧？ 一操作，人家還不 跟風？那么，在區(qū)域市場到底該怎么操作一個新品牌呢？可能首先鋪貨就 要改變思路：我們很多經(jīng)銷商做化妝品做了很多年，已經(jīng)習慣了做“推手”的銷售，所謂“推手”，就是在自己拿貨價格的基礎(chǔ)上加一 定的利潤，讓業(yè)務(wù)員下市場找分銷商收現(xiàn)款，然后派業(yè)務(wù)和流動促銷 下市場協(xié)助分銷商銷售，偶爾搞一兩次活動

2、，搞活動的目的其實不是 為了銷售，而是為了給分銷商壓貨，月底再給點返點釣釣分銷商的積 極性，過一定的時間老板親自下市場請分銷商吃吃飯， 聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情。 到底有沒有好的銷售，那就全看分銷商了。有很多經(jīng)銷商就是用這種 方法在幾年前做成功的?，F(xiàn)在拿了某某的貨，他本能的還是依靠這種 經(jīng)驗，下市場后到處碰壁，做吧，沒銷售，沒利潤，而且分銷商很難 找，麻煩不斷，不做吧，已經(jīng)投資了，想來想去，只有一個原因，那 就是產(chǎn)品不對，太垃圾，于是再換產(chǎn)品再做，發(fā)現(xiàn)還是同樣的問題。到底什么地方出了問題？我們經(jīng)銷商有沒有自己想想，你以前為什么會成功？那時候，產(chǎn)品 少，競爭小，你的分銷商因為資金的原因沒辦法做代理，只能從你

3、這 兒拿貨，相對名牌來講，你給他的利潤空間也比較大，他自己非常愿 意賣你的產(chǎn)品；而且那時候網(wǎng) From EMKT（專業(yè)化的全程服 務(wù)營銷）點很少，不象現(xiàn)在，到處是專賣店，到處是超市，所以，銷 售相對集中，也便于管理?，F(xiàn)在呢？ 一個小小的專賣店老板每天可能 都能接待幾個廠家的業(yè)務(wù)員，你給五折，他能給三折；你收現(xiàn)款，他 可以代銷，有些甚至是你們以前的業(yè)務(wù)員或者促銷，他（她）搞個三 五千也代理個品牌，他（她）也沒什么要求，也沒什么費用，只要有 錢賺就放貨，你拿什么跟他競爭？這就是“玩命的怕拼命的， 拼命的怕不要命的”道理。還有很多小店的老板給廠家打個三五千的， 他自 己也代理品牌了，你說他是賣你的產(chǎn)

4、品還是賣他自己的產(chǎn)品？你認為 有良好的客情關(guān)系，他一直在跟你拿以前的品牌，那只是因為那品牌 在你那區(qū)域賣的時間長，就是他不推，有很多顧客也會主動購買的， 他非拿你的貨不可?？颓殛P(guān)系好，不給他賺錢，他會賣你的產(chǎn)品嗎？所以，鋪貨思路該調(diào)整了，怎么調(diào)整，我想，萬變不離其宗，一定 要掌握主動性，只要自己掌握了主動，銷售就有了保障。根據(jù)這個原 則，在實際操作中要注意以下問題：1，店大欺客，客大欺店，有些網(wǎng)點操作時間較長，他已經(jīng)沒有心 態(tài)幫你賣產(chǎn)品從而賺取合理的利潤了， 與其拿熱臉貼冷屁股，還不如 開發(fā)一些新網(wǎng)點和一些產(chǎn)品較少的空白網(wǎng)點， 只要老板能積極配合你 銷售，一樣會有合理的回報的；2，給分銷商的扣

5、點不能太多，某某這樣的新品牌，真實的價值到 底是多少，沒有人會有清晰的意識，你給的折扣越高，分銷商還是 會認為你的利潤太大，還是會不停的跟你要贈品提要求，在你來說， 可能已經(jīng)沒有空間操作了，但你給不給，你要不給，分銷商就會不舒 服，更不會賣你的產(chǎn)品了，不如把利潤看高點，平時能留出足夠的利 潤空間操作，分銷商反而覺得你對他的支持很大，這是人的心理常識。同樣一件衣服，小店開價 200 元，最后 100 元成交你可能不會買，覺得 老板還是賺多了，換成名牌，開價 2000,最后 1800成交，你心理上反 而沾沾自喜，化妝品的銷售也是同樣的道理；3，銷售要靠自己，也就是一定要在足夠多的網(wǎng)點有自己的專職促

6、 銷，促銷是靠賣某某吃飯的，她沒有退路，不用你加壓力，她會自己 想辦法銷售產(chǎn)品的，沒有銷售，她就沒有收入，對專賣店老板來說， 只要顧客在他店里消費，買什么產(chǎn)品他都有利潤，他干嗎要費力賣某 某？只要有了促銷，加強管理，就一定會有好的銷售，這是因為全國 除了上海廣州有極少數(shù)的銷售者是個別品牌的忠實顧客外，絕大部分顧客的品牌忠誠度并不高，也就意味著無論是什么產(chǎn)品，只要有人在 那兒王婆賣瓜，就一定會有基本的銷售，如果顧客都不吃這一套，為 什么市場上還會推出這么多新品牌？4，搞活動千萬別輕易打折，也別輕易送產(chǎn)品。雞蛋平時賣 3 元 1 斤,老百姓人人都知道，今天打特價賣 2 元，人們會排隊搶購的，色拉油

7、 原價 10元，今天賣 8 元，老頭老太覺不睡都要排隊，某某價值到底是 5 元還是 50 還是 500,我想沒人知道，那他只能比價，你原價 30,今天 賣 20,你肯定還要賺還多，也就以為著這產(chǎn)品的真實價格可能才10幾塊，甚至都沒有，算了，還是不要買了，因為不知道價格底細。我 們在商場或大賣場可以看到人們排隊買油買蛋，好象還沒有看到人們 排隊買打折的化妝品的，就是這個道理。那就送產(chǎn)品吧，大家都在送， 我不送，那肯定沒有銷售，送吧，利潤沒有了，還沒有人氣，弄得不 搞活動吧是等死，搞活動吧是找死。其實，你有沒有想過，某某本身 就是新品牌，顧客本來對產(chǎn)品的質(zhì)量就將信將疑，不大敢用，你就是 把產(chǎn)品全送

8、給他，還是不敢買呀，而且給他一個不好的感覺：送得越 多，品質(zhì)越差，什么時候見過名品這么送過的呀？買歐萊雅滿 500 元，送 10G 的小試用裝，會有很多小姑娘買的，因為這種品牌很少搞活動 的?？梢?，無論是打折還是送產(chǎn)品，對名牌或食品更有效。對新品牌 是大忌，顧客原來買一瓶 50G 的霜可能要用三個月，不可能因為你便 宜或送產(chǎn)品，他回家一天用三次，一個月用完吧？這就要搞清楚贈品 的目的。能購買我們產(chǎn)品的無非是三種人： 被我們的促銷人員說得心 動了，而且覺得產(chǎn)品確實不錯，心甘情愿購買的；買不買無所謂，但 看促銷一直在用心介紹，被促銷感動，不好意思不買的；本來不想買， 但贈品很獨特，因為贈品的原因而

9、購買的，這就象小孩子到肯德雞， 只是為了拿玩具，根本不會吃漢堡一個道理。5，不要怕鋪貨，很多經(jīng)銷商想，我從廠家是現(xiàn)款拿的貨，我也要 收現(xiàn)款，否則風險太大了，因為這種思路，把很多好的網(wǎng)絡(luò)都放棄了。 其實風險大利潤才會大呀，沒風險又能賺大錢，這種生意誰不想做？ 回過來看，到底有什么風險呀？如果是新的網(wǎng)點，以前沒打過交道， 不知道老板的底細，那我就少放點貨，先放 20 單品可以吧，每個單品 6 瓶，你算算，成本能有多少錢？銷售好，同時老板的信譽也不錯， 那就慢慢增加單品，不好，我就把貨拿回來。我們經(jīng)銷商都是本地人， 我想，就這點小錢，還不會有那么沒有出息的小店老板故意拖欠貨款 的?，F(xiàn)在是買方市場，你

10、先把條件定死了，可能更難開展業(yè)務(wù)了。6，產(chǎn)品要選對目標人群。我們有些經(jīng)銷商，你給他 100 個品牌，他 還是用同一個方法銷售，來的都是客，恨不得小到三歲的小姑娘，大 到 80 歲的老太太都買我們的產(chǎn)品才好。因為不清楚目標消費人群，平 時宣傳就抓不住要點，錢浪費了，還沒有效果。所以，一定要先弄明 白自己的產(chǎn)品，比如，我們的基因系列，是抗衰老的，那肯定是賣給 30 歲以上人群的，這部分人群有一定的收入，想買點好的正規(guī)的產(chǎn)品， 那我們搞活動就不能送什么發(fā)夾啦， 毛絨玩具啦，我可能會送真皮錢 夾之類的東西，有品位。再比如，我們的海洋系列是個大眾產(chǎn)品，可 能買的更多是 20 幾歲的，那我搞活動就會針對這

11、個年齡層次的， 送些 小巧可愛的東西。7，弄清楚你的產(chǎn)品是什么。大寶是什么？人人都知道是SOD 蜜；蜂花是什么？人人都知道是護發(fā)素， 其實大寶有很多單品，但銷售者 知道的還是 SOD 為什么？去屑就會想到買海飛絲，因為產(chǎn)品定位宣 傳的結(jié)果。我們知道，任何一個產(chǎn)品，都應(yīng)自己按本市場的特點分為：走量的產(chǎn)品，宣傳品牌的產(chǎn)品，賺取利潤的產(chǎn)品三類，廠家要考慮到 全國市場，他的定價是模糊的，相當于把歌寫好了，不同的歌星可以 唱出不同的風格，因為他進行再加工了，銷售也是一樣。綜上所述，在競爭激烈的情況下，想要銷售好新產(chǎn)品，必須抓好軟 終端！化妝品軟終端促銷的形式主要有：1場內(nèi)現(xiàn)場導購：當班員工獨立為顧客提供

12、服務(wù)。2場內(nèi)貼柜促銷：當班 1 名，外加派 1-2 名員工在柜外或貨架附近流 動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。3場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 1 2 張促銷臺，24 名促 銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、 X 架、立式燈柱等硬終端用 品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、 贈送、特價等多種形式的促銷活動。4場外中型有獎銷售促銷：24 張促銷臺、1 2 個中型帳篷、2 4 把太陽傘，1 2 套簡易美容器材或工具，48 名促銷員，配合立牌、 廣告看板、促銷海報、X 架、立式燈柱等硬終端用品

13、，利用普通節(jié)假 日，進行中等規(guī)模的促銷活動。5場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專 職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的 大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時 機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。應(yīng)該引起注意的是， 場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作， 并 經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。化妝品促銷活動的手段主要有：1買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃 分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。 此類促銷手段需在有 穩(wěn)定的消費群后方可執(zhí)行，一般在產(chǎn)品上市一年后比較有效果。2特價銷售：

14、對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷 售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎 重。）3有獎銷售： 顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、 刮獎、 搖獎或轉(zhuǎn)獎等類 型的活動，從而有機會獲得超值禮品。4游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。5體驗銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。6聯(lián)合銷售：與權(quán)威機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。入市初期的軟終端促銷策略：1大量投放產(chǎn)品宣傳單和試用裝，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進 基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。產(chǎn)品宣 傳單和

15、試用裝的派發(fā)有一定的講究：網(wǎng)點要靠近社區(qū)，你在市中心發(fā)， 人家都是從各地甚至是鄉(xiāng)下上來的， 他就是拿回家用了很好，也不可 能為了你的產(chǎn)品專門上來買，但在社區(qū)就不一樣，一個社區(qū)能有多少 人？ 一次發(fā)個 500 袋,連續(xù)發(fā)個三次，可能這個小區(qū)人人知道某某了， 如果他真覺得好，跑兩步就到了，而且連續(xù)在發(fā)，給他的感覺這個廠 家宣傳力度很大，看樣子是大品牌，他購買的心理就不一樣；派發(fā)要 跟活動相結(jié)合，打鐵要乘熱，試用裝發(fā)過后要立即搞活動，否則人家 在家用了是好，可他這兩天到大商場買其他東西了， 看到其他化妝品 品牌在搞活動，他經(jīng)不住誘惑買了，那你就白白派發(fā)了。另外，化妝 品剛開始用感覺會很好，用時間長了

16、，他就沒什么特別的感覺了，這 就有如一個人進入撒滿香水的房間，剛開始他會覺得特別香，時間一 長，他就沒有感覺了，因為他適應(yīng)了，這就是為什么我們的試用裝都 做小包裝的道理。所以，一般派發(fā)應(yīng)在活動前三四天進行，同時應(yīng)張 貼活動海報，否則，人家感覺你的東西好，可不知道到哪兒去買。2平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。 別小看寫真之類的宣 傳，它比電視廣告更有效，因為她針對的人群更集中，什么人會到小 店來？那肯定是住在附近的，他每次來都能看到你的廣告，每年有多 少化妝品在電視臺做廣告？還不是曇花一現(xiàn)，為什么？因為你在中央 臺做廣告了，他在看天

17、津臺，你在天津臺做廣告了，他在看和平區(qū)電 視臺，但你在小店搞活動就不一樣，你天天在他眼前晃，他想不記住 都難。從這點上來看，我們寧可做少，不愿意有太多網(wǎng)點，因為網(wǎng)點 少了，我有更多的精力和財力反復(fù)做宣傳， 我沒辦法讓整個天津人都 知道某某，但我可以想辦法讓和平區(qū)的某個小區(qū)人人知道某某，那你回過來想想，每個小區(qū)潛在的消費者有多少？如果有 5 個小區(qū)的人都 知道某某，那你一個月能賣出去多少？我們很多經(jīng)銷商做生意老是眼高手低，拿點貨回去恨不得把貨鋪到每一家，網(wǎng)點多了，管理跟不上， 費用也跟不上。3加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應(yīng)加強贈品核 銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式

18、銷售為宜。4確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、 晚倒班各 1 人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。5集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、 2 名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動， 短期內(nèi)迅速形成壓倒性 銷售優(yōu)勢。6積極與賣場合作，開展“短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：階段性推出“ XX 品牌迎賓*進場有禮”活動， 對每日前 XX 名進 場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品， 以提高顧客攔截 率。舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1 支 （瓶）的“開心購物*XX 品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提 升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）進行“XX 品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負責主持或公證的抽獎活 動，活動每周舉辦 1 期，每期