客戶抗性說辭

1、銷冠的項目抗性”說辭一名優(yōu)秀的銷售員，只有掌握多種多樣的消除異議的方法、話術(shù)，才能在處理客戶異議過程中取勝，使銷售工作順利的進入下一個階段。下面讓我們來看看恒大金牌銷售是怎么說的。項目抗性說辭戶型說辭（一）1 、2、3、4 號樓 99 m2（ 140 怦或 170 怦）戶型1. 特點說辭：戶型方正，巧妙實用；主臥室、客廳均在南面采光極佳，比較舒適，面積也較寬敞，易布置家具；南北臥室保證主人私屬休憩空間；廚房連接陽臺，有富裕的儲藏空間。2. 抗性說辭（這里是說辭的關(guān)鍵啦?？梢屑毧矗唬?）衛(wèi)生間為暗衛(wèi)。答：衛(wèi)生間開窗最主要問題是為了換氣，而一般看報、洗浴基本都是要開燈的。衛(wèi)生間開窗不但會使整體

2、建筑增加窗戶數(shù)量，而窗戶過多也會影響保溫效果，同時也占用的更多的面積。因為衛(wèi)生間大了，別的功能間就會減小面積，所以衛(wèi)生間開窗在高層建筑上是一種落后的戶 型設(shè)計。而恒大產(chǎn)品均采用目前最科學(xué)、最合理的隱蔽式管道通風(fēng)系統(tǒng)，不僅科學(xué)的解決了通風(fēng)問題，同時使衛(wèi)生間面積更加規(guī)整合理。（2）次臥與廚房陽臺相連，通風(fēng)，采光不好。答：南北布局，全陽采光，我們采用的雙層low-E 玻璃，充分保證了整個房間的保暖效果。針對3 口以上家庭：老人跟小孩的主要活動區(qū)域也是客廳，相對來講客臥的利用率也是不 高的。針對年輕2 口人：這個臥室主要也是一個讀書，上網(wǎng)學(xué)習(xí)的地方，反而窗戶太大，陽光強 烈還需要擋著窗簾，我們的設(shè)計兼

3、顧了采光跟保暖的效果。而且你這套房間是 2套玻璃，可以說是完全不會有外界噪音的影響，可以讓你達到深度睡 眠。 客臥距離衛(wèi)生間比較近，晚上起夜的時候不會影響到主臥的休息，設(shè)計更加人性化。答：雖然我們的窗體不大，但是因為設(shè)計的是南向采光窗，所以光線不會比北面窗暗的。(二)樓標(biāo)準(zhǔn)層D戶型三室兩廳兩衛(wèi) 面積約140平1. 特點說辭(1) 南北通透，布局考究，精心營造空間闊度；(2) 4.2米開間豪華客廳，連接陽光陽臺，使用功能強大；(3) 獨立書房設(shè)計，書香彌漫，品味人生境界；(4) 餐廳、客廳雙廳分離，詮釋完美舒適生活；北向多功能生活陽臺倉、儲、洗、涼百變空間。2. 抗性說辭(1) 門廳區(qū)不好布置玄

4、關(guān)，面積有些浪費。答：入戶門口那個位置可以放一個1.2-1.4米高的鞋柜，這樣既起到美觀的裝飾作用，有合理利用了空間。(2) 廚房狹窄，布置家電不方便。答：整體廚房空間布局合理， 而且儲物空間也足夠日常的生活需要，這樣的設(shè)計也符合我們 的生活習(xí)慣。同樣，整體面積固定的情況下，如果廚房很大，勢必會占據(jù)其他的房屋空間。(3) 衛(wèi)生間對著餐廳答：衛(wèi)生間門正對著餐廳： 平時我們的衛(wèi)生間門也都是關(guān)閉著的，視覺上并不會有什么影響。而且，一天中我們 3餐的時間一共也沒有多長，對我們的影響幾乎忽略。或則你看，把餐 桌調(diào)轉(zhuǎn)一個方向擺放，效果也是非常好的。工期抗性說辭客戶：為什么只建造 2棟樓，是不是其他的地塊有

5、釘子戶，建造不了了？置業(yè)顧問：先生士，你可不要隨便聽信外面的謠言，目前確實有還未開始拆遷的原住戶，但 這是根據(jù)我們工期安排在明年 4月開始拆遷的。任何開發(fā)商都有自己的開發(fā)時間安排，這 幾戶人家都已經(jīng)與我們恒大簽訂了拆遷合同了，根據(jù)我們的工期以及合同約定，我們同意他們明年4月開始動遷。而目前3、4號樓，您應(yīng)該可以看到基本都已經(jīng)拆遷了，也可以開工建造了。只不過現(xiàn)在開 始建造，到11月份也要停工了，所以集團通過綜合考慮決定明年開春再開始建造。高壓線抗性說辭客戶：怎么有高壓線從樓盤中間穿過啊，太危險了。置業(yè)顧問：先生士，你看到的高壓線，我們已經(jīng)與相關(guān)政府部門達成協(xié)議了，明年10月高壓線都走地下管道。

6、線路隱蔽化不是我們項目的個例， 而是城市發(fā)展得必然。 現(xiàn)在每個城市 都在提倡線路隱蔽化，所以這些擔(dān)心都是沒有必要的。其他線抗性說辭客戶：多少錢一平？置業(yè)顧問：具體價格目前還沒出來， 但按照恒大的一貫報價， 肯定是開盤必特價， 特價必升值，開盤的折扣會很大的。 您可以留個聯(lián)系方式， 等出價格和折扣的時候我會第一時間通知 您?？蛻簦涸趺慈ロ椖堪。磕銈冇锌捶堪嘬噯?？置業(yè)顧問：我們有看房車，但由于我們目前現(xiàn)場售樓處及樣板間都在裝修，所以現(xiàn)在看房車只從各拓展點行至外展點，但等到所有裝修都好了以后，我們的看房車將直通現(xiàn)場售樓處。這樣吧，您留個電話，我們現(xiàn)場售樓處或樣板房一裝修完畢，就電話通知您來看房。客戶

7、：樣板房與售樓處什么時候能裝修完成？什么時候開盤？置業(yè)顧問：樣板房 9月28日，售樓處10月1日開放，開盤時候還未確定。不過我們在中 間時段會有一次活動以及抽獎，到時候我們會打電話告知您?？蛻簦耗莻€地方我去過，好像比較亂，卡車比較多？置業(yè)顧問：目前整個寬城區(qū)都處于北部新城的建設(shè)階段，而建設(shè)改造是從東向西進行的， 誰叫寬城區(qū)區(qū)政府在東面， 但目前寬城區(qū)政府周邊都已改造完成， 我相信下一階段，就到我們 這里了。卡車比較多，目前確實是這樣，但隨著北凱旋路和北亞太大街與北四環(huán)鏈接通車以后，我們這里的開車將基本沒有了，因為我們這里的卡車都是東面這里開過來的。再有就是，北部新城建設(shè)是市政府重點規(guī)劃項目，政

8、府的規(guī)劃目標(biāo)是綠化覆蓋率達到37%,也就是打造綠色新城概念，我項目將在2013年交房，到時候我們這里將成為長春最適宜居住的地方之一客戶：你們都是裝修房，裝修質(zhì)量怎么保證？置業(yè)顧問：恒大實施精品戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行全過程精品標(biāo)準(zhǔn)。堅持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭 企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A精裝體系，打造奢華堪比星級酒店的同時，讓業(yè)主坐享鉆石級豪宅帶來的生活。同時金碧物業(yè)是我們恒大集團的直屬物業(yè)公司，你的裝修出現(xiàn)問題，物業(yè)公司將負責(zé)保修。拓客點說辭客戶：我剛才看到有人在發(fā)恒大城樓盤的資料，我想了解一下。答：當(dāng)然可以，不過請您先留個電話，我們過段時間會有

9、一個留電送禮活動，我們可以通知 您。客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？答：項目位于長春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進技校的位置），總建筑面積約為150萬怦，項目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠77萬平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長春市的最適合居住的地方之一?？蛻簦鹤裁窜嚹艿?？答：項目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235路公交車直通本項目，在距離項目1公里范圍內(nèi)有22路，322路等近10條公交車，交通非常便利。請問您住在哪里？（客戶說出后， 置業(yè)顧問設(shè)計條公交線路）客戶：你們房子賣多少錢啊？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個戶型的單價不

10、一樣，而且目前項目還未銷售，暫時未定價格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點，根據(jù)現(xiàn)場實際情況挑選您最滿意的房子，到時由我為您詳細介紹一下。客戶：你那的房子能貸款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？答：我們此次開發(fā)的恒大城項目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7棟33層的高層建筑，整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色?？蛻簦耗隳怯惺裁磻粜汀⒚娣e？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個別戶型外，主力的面積約90到160平（從2室到4室全部都有）。且全部為全明設(shè)計?？蛻簦耗銈兪瞧诜窟€是現(xiàn)房？什么時候入住?答：目前為期房，全部精裝交房。客戶：

11、你們那有什么配套？答：我們項目專門規(guī)劃設(shè)計了頂級的國際級航母配套，我們規(guī)劃了特色風(fēng)情商業(yè)街，超過5000 m2皇家會所以及恒大幼兒園，恒大運動中心，基礎(chǔ)配套設(shè)施一應(yīng)俱全?？蛻簦耗銈冃^(qū)的綠化率高嗎？環(huán)境好嗎？答：綠化率超過50%以上（盡量規(guī)避回答具體數(shù)字）。我們小區(qū)的綠化效果非常好，可以肯定地講，我們項目的綠化園林是目前本市住宅項目中，最具規(guī)模和特色的， 單是首期組團就規(guī)劃了近萬平米的觀景大湖。客戶：你們的物業(yè)費是多少錢？答：恒大為業(yè)主提供 24小時全天候管家服務(wù)，我們聘請了專業(yè)物業(yè)管理機構(gòu)一金碧物業(yè)，為每一位業(yè)主量身定制超 5星級水準(zhǔn)的帝王級”標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)?？蛻簦耗銈兊拈_發(fā)商是誰??？答：我們的開

12、發(fā)商是恒大房地產(chǎn)集團，在香港聯(lián)交所上市，中國地產(chǎn)10強。是中國標(biāo)準(zhǔn)化運營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。目前，公司在廣州、上海、天津、長春、等全國100多個主要城市擁有各系列項目181個?？蛻簦耗銈儤潜P有什么優(yōu)點?。看穑何覀兊捻椖烤邆浜芏鄡?yōu)勢，如園林規(guī)劃1萬平中央湖景，四大配套設(shè)施及 9A精裝修體系。說了這么多，眼見為實，我建議您還是到現(xiàn)場來看一下，我保證您不虛此行?？蛻簦壕b房子，都會用哪些裝飾材料？答：恒大堅持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A精裝體系?？蛻簦耗銈儸F(xiàn)在是什么價格，有什么優(yōu)惠嗎？是否可以團購?答：現(xiàn)在項目還沒有開始對外

13、賣，所以價格還沒出來，但開盤當(dāng)天一定還有更大優(yōu)惠。結(jié)束語：如果您想更詳細了解我們恒大城項目，我建議您可以去位于青年路北京華聯(lián)的恒大城臨時接待中心，他們這里有更詳細的資料。接電說辭鈴聲響起三聲以內(nèi)接起，主動問候：您好！恒大城，很高興為您服務(wù)?！贝穑海蛻粼儐柾甑谝粋€問題后就可以跟進）請問您是通過什么渠道知道我們項目的？（選擇合適的時機提問）：請問先生（小姐）貴姓？客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？答：本項目位于長春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進技校的位置），總建筑面積約為150萬怦，項目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠77萬平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越

14、，是長春市的最適合居住的地方之一。客戶：坐什么車能到？答：項目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235路公交車直通本項目，在距離項目1公里范圍內(nèi)有22路，322路等近10條公交車，交通非常便利。請問您住在哪里？（客戶說出后， 置業(yè)顧問設(shè)計條公交線路）客戶：你們房子賣多少錢??？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個戶型的單價不一樣，而且目前項目還未銷售，暫時未定價格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點，根據(jù)現(xiàn)場實際情況挑選您最滿意的房子，到時由我為您詳細介紹一下。（插話：這兩天所有打進電話的客戶都有一份精美的小禮品，您能留個電話給我嗎？到時候打電話通知您來領(lǐng)?。??？蛻簦耗隳堑姆孔幽苜J款嗎？答：

15、可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？答：我們此次開發(fā)的恒大城項目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7棟33層的高層建筑，整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色。客戶：你那有什么戶型、面積？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個別戶型外，主力的面積約90到160平（從2室到4室全部都有）。且全部為全明設(shè)計。接電人員在電話接聽過程中會用到的反問句或技巧：銷售員：（客戶詢問完第一個問題后就可以跟進）請問您是通過什么渠道知道我們項目的啊？銷售員：xxx先生士，請問您想考慮個幾室的房型呢/多大面積的/總價多少價位的？銷售員：您準(zhǔn)備什么時候與您家人來項目看

16、一下？您今天有空嗎？明天呢?（今天、明天您看您那天有空？）周六或周日？銷售員：您方便記一下我的聯(lián)系方式嗎？您來的時候提前給我打電話，我在這邊等您/以后您有什么問題可以直接打我手機。您可以給我留一個您的聯(lián)系方式，我把來我們項目的具體路線給您發(fā)過去，方便您來的時候找對路線。結(jié)束語：感謝您的來電！期待您能盡快安排時間來項目看一下，感受一下這里的優(yōu)美環(huán)境。 稍后我會把交通路線用我的手機給您發(fā)過去，您注意查收一下好吧！陌拜說辭置業(yè)顧問：尊敬的 xxx先生士，您好！這里是恒大城銷售中心，可以打擾您2分鐘嗎？請問您近期有購房意向嗎？A、顧客：沒有。置業(yè)顧問：對不起，為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！B

17、、顧客：有/正在考慮置業(yè)顧問：請問您想買多大面積的？顧客：xxx平左右。置業(yè)顧問：恩！我們恒大城項目是恒大地產(chǎn)在長春的全新力作，秉承恒大一貫的9A精裝,性價比非常高，歐陸式皇家景觀園林，您這周末有時間到我們的外展點來詳細了解嗎？顧客：不行，沒時間。置業(yè)顧問：這樣，xxx先生士，同時我會把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您什么時候有時間過來隨時給我打電話，為您好好介紹一下項目好嗎。電話為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！顧客：恩，你們樓盤地址在哪？置業(yè)顧問：在寬城區(qū)，因為現(xiàn)在園區(qū)沒有正式開放，我們在青年路的北京華聯(lián)超市門口有一個外站點，我會把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您周末過來給我打電話， 為您好好介紹一下項目，另外送您一份小禮品好嗎？顧客：你們房子現(xiàn)在多少錢？置業(yè)顧問：因為我們現(xiàn)在還沒開盤，所以具體價格都還沒有出來，但更多的信息您可以到外展點來了解一下。顧客：你們怎么有我電話的？置業(yè)顧問：具體我們也不太清楚， 是公司提供的，電話為您帶來不便請見諒！ 祝您工作愉快, 再見！城市派單說辭掃街派