清洗空調(diào)商業(yè)計(jì)劃書2017

1、創(chuàng)信空調(diào)清洗項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書1、 企業(yè)概況（一）企業(yè)名稱： 創(chuàng)信(中國）空調(diào)清洗服務(wù)中心 （二）公司類型：【 】有限責(zé)任公司 【 】個(gè)體工商戶 【 】 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) 【 】 合伙企業(yè) 【 】其他 （三）注冊(cè)資金： 5萬元 （四）經(jīng)營范圍 【 】制造業(yè) 【】服務(wù)業(yè) 【 】批發(fā)商 【 】零售商（5） 產(chǎn)品或服務(wù)概況 面向聊城市市中區(qū)周邊所有安裝空調(diào)的中小企業(yè)、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、酒店、賓館以及所有安裝空調(diào)的小區(qū)居民，提供空調(diào)清洗服務(wù)，附帶銷售清洗空調(diào)專用的空調(diào)泡沫清潔劑。我們銷售的空調(diào)泡沫清潔劑是一種人性化新型綠色、環(huán)保空調(diào)清潔產(chǎn)品，其特有的配方1、能有效去除空調(diào)蒸發(fā)器上的各類污垢；2、能清除空調(diào)里的污

2、染物，消除空氣異味；3、能在空調(diào)蒸發(fā)器的翅片上形成保護(hù)膜，延長空調(diào)的使用壽命；4、能防止濾光板和金屬框被腐蝕；5、能自動(dòng)分解空調(diào)上的固體粉塵。并且使用起來非常方便簡單，最重要的是能給顧客創(chuàng)造健康舒適的工作、生活環(huán)境，近而提高工作效率和生活質(zhì)量。（六）創(chuàng)業(yè)者姓名學(xué)號(hào)學(xué)院專業(yè)相關(guān)資質(zhì)（或技術(shù)專長等）相關(guān)工作經(jīng)歷在創(chuàng)業(yè)中的作用張智恒2012140045體育學(xué)院社會(huì)體育有清洗空調(diào)的技術(shù)，有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。從事過清洗空調(diào)的業(yè)務(wù)。組織、營銷管理張曉輝2010060092數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)熟練數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)管理在相關(guān)單位進(jìn)行財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)財(cái)務(wù)管理宋秀玲2012070293信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院軟件工程專業(yè)熟練掌握計(jì)

3、算機(jī)各種軟件游戲網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣程娟2012060064數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)兼職話務(wù)員電話銷售王金婷2012060062數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)市場調(diào)研的助理市場推廣金秀蕾2012140065數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)社團(tuán)活動(dòng)策劃宣傳策劃二、商業(yè)構(gòu)想與市場分析（一）市場機(jī)會(huì)在日本、香港等地區(qū)，由于空調(diào)使用相對(duì)較早、較多，人們對(duì)空調(diào)致病及耗能的機(jī)理意識(shí)很深，他們的空調(diào)每年至少清洗消毒一次，所以空調(diào)清洗業(yè)已十分發(fā)達(dá),可在國內(nèi)，因?yàn)榭照{(diào)剛剛大規(guī)模普及，“清洗業(yè)”尚是一塊空白。目前城鎮(zhèn)空調(diào)普及率達(dá)40%以上，全國空調(diào)擁有數(shù)量在兩億臺(tái)左右，按需要清洗的空調(diào)占其中的60-70%計(jì)，因此空調(diào)清

4、洗業(yè)市場蘊(yùn)含巨大潛力。目前很多空調(diào)客戶自安裝空調(diào)使用至今，從來沒有進(jìn)行過專業(yè)的空調(diào)清洗，從而影響空調(diào)使用效果和壽命，影響使用者身體健康?？照{(diào)清洗服務(wù)投資較小，營業(yè)場所面積在10-20平方米左右即可，投資回報(bào)期在3個(gè)月左右。由于空調(diào)清洗對(duì)人體健康、提高空調(diào)性能都很有好處，且效果當(dāng)即可以見效，口碑效應(yīng)非常好。同時(shí)，大家對(duì)生活質(zhì)量的要求在逐步提升，各種媒體對(duì)空調(diào)對(duì)人體傷害的宣傳（如空調(diào)病等）日益加強(qiáng)，使更多的人意識(shí)到空調(diào)需要徹底清洗的重要性?？照{(diào)清洗業(yè)的市場現(xiàn)狀：1、空調(diào)清洗業(yè)的市場主要分布于：(1)家庭型分布于家庭中；(2)團(tuán)體型政府機(jī)關(guān)、各類院校、事業(yè)單位、商業(yè)超市、金融單位、娛樂場所、寫字樓內(nèi)

5、的各類企業(yè)等等。2、空調(diào)清洗市場運(yùn)作的前期，僅為小規(guī)模經(jīng)營，空調(diào)清洗作業(yè)時(shí)間全年平均為9個(gè)月左右。每年4-9月為高峰期，11月至來年的2月清洗冷暖兩用機(jī)。因此空調(diào)清洗業(yè)的淡季較短，只有2-3個(gè)月。3、僅家用空調(diào)器的市場容量就非常大，應(yīng)該不用擔(dān)心“市場飽和”的問題，而應(yīng)考慮的是如何提高清洗覆蓋率，使本區(qū)域消費(fèi)者服務(wù)目標(biāo)不斷增加的問題，在服務(wù)上要向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、規(guī)模化的方向發(fā)展。4、空調(diào)的壽命一般在10年左右，以每臺(tái)空調(diào)每年保養(yǎng)一次為計(jì)，對(duì)于清潔企業(yè)來說，一臺(tái)空調(diào)就有起碼6次機(jī)會(huì)。因此洗過的空調(diào)第二年仍是固定客源，如此不斷“滾雪球”，市場份額就越來越大。（二）銷售渠道（商業(yè)模式、盈利模式）企業(yè)收

6、入主要是通過給顧客提供服務(wù)賺取服務(wù)費(fèi)，還有一小部分通過銷售相關(guān)的產(chǎn)品獲得。銷售渠道：實(shí)體銷售與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。通過前期的市場調(diào)查、宣傳結(jié)合網(wǎng)絡(luò)推廣，電話營銷尋求有需求的顧客群體。（三）市場分析1、市場定位（1）產(chǎn)品定位： 清洗空調(diào)服務(wù)費(fèi)用 掛式：50-80元 柜式:80-120元 中央：120-150/天井蓋 空調(diào)泡沫清潔劑產(chǎn)品規(guī)格：280ml/瓶 產(chǎn)品價(jià)格：￥75 產(chǎn)品說明 A.主要成分： Powermaxx AC、Sokalan CP9、 Varonic 14、Poligen WE 4 B.產(chǎn)品特點(diǎn)： Powermaxx AC，綠色、環(huán)保清潔活性劑，能有效去除空調(diào)蒸發(fā)器上的油及 其它污染物，消除

7、空氣異味。 Sokalan CP9能自動(dòng)分散空調(diào)上的固體粉塵。 Poligen WE 4 能在空調(diào)蒸發(fā)器的翅片上形成保護(hù)膜，延長空調(diào)使用壽命。Varonic 14能防止濾光板和金屬框被腐蝕。氣味芳香、清新自然。適用于家庭、醫(yī)院、診所、食物加工場等空調(diào)。注意事項(xiàng)： 勿接近火源、電源，放置于50以下干燥處及兒童不易觸及的地方，避免 陽光直接照射。切勿將空罐戳穿及投入火中燃燒。功能： 除污垢及各種污染物、消除異味。全面清除細(xì)菌的滋生，從而大大減少感染各種病菌。DIY自行操作、簡便易行、省時(shí)省力，適用各種空調(diào)。能給顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適健康的生活工作環(huán)境。（2）競爭定位：現(xiàn)階段大多數(shù)人沒有認(rèn)識(shí)到定期清洗空調(diào)

8、的重大觀念，沒有意識(shí)到長期不清洗空調(diào)的危害（空調(diào)使用一段時(shí)間之后，由于靜電作用和反復(fù)空氣循環(huán)，使濾光板、散熱器、蒸發(fā)器翅片表面積聚大量的灰塵及污垢，造成氣流堵塞，致使制冷、制熱效果下降，增加耗電、噪音，嚴(yán)重的甚至造成壓縮機(jī)損壞，增大故障率、降低空調(diào)的使用壽命。而且還會(huì)產(chǎn)生異味，滋生細(xì)菌、螨蟲等，危害人們的健康)，所以顧客需求市場大，服務(wù)費(fèi)用合理（根據(jù)行情適當(dāng)調(diào)整），我們有廣闊的市場。就目前的市場狀況來說，最主要的競爭對(duì)手就還是一些維修空調(diào)的個(gè)體戶，這個(gè)個(gè)體戶的數(shù)量雖說也不少，但是他們大多是被動(dòng)的接受服務(wù)。而我們則主動(dòng)尋找顧客，并且可提供一對(duì)一的上門服務(wù)。另外還有一些就是空調(diào)機(jī)的售后服務(wù)中心，該

9、部分的市場份額較大，規(guī)模、資金、技術(shù)方面也相對(duì)較強(qiáng)。但該部分前期具有較大的優(yōu)勢，保修期過后就逐漸下降。和他們相比我們有一定的優(yōu)勢也有一定的劣勢，優(yōu)勢是我們對(duì)不清洗空調(diào)的危害，對(duì)清洗空調(diào)這方面的觀念有著深刻的了解，另外我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，能贏得一些市場。劣勢是我們的市場經(jīng)驗(yàn)不足，承攬客戶的能力不足，不具備對(duì)空調(diào)進(jìn)行系統(tǒng)全面的專業(yè)維修的能力。（3）消費(fèi)者定位： 目標(biāo)顧客群：所有安裝帶有空調(diào)（掛式、柜式、中央空調(diào)）的中小企業(yè)、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、酒店、賓館以及所有的小區(qū)居民等；還有一部分汽車空調(diào)?？蛻舳ㄎ唬褐欣夏辍⒂性袐D小孩的家庭，工作環(huán)境集中使用空調(diào)辦公區(qū)域，收入中等偏上的公務(wù)員，白領(lǐng)階層等。2、市場預(yù)

10、測（市場占有率）根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心市場研究所發(fā)布的調(diào)研結(jié)果顯示，我國城市居民家庭，空調(diào)整體擁有率己達(dá)465，大中城市均己達(dá)100以上，譬如：北京106，上海104等，而我國中央空調(diào)使用單位超過500萬個(gè)，而且每年正在以10%的速度遞增。毫無疑問還是藍(lán)海，不過很多人開始瞄準(zhǔn)這個(gè)市場，只是很多清洗機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品不行，對(duì)空調(diào)本身傷害很大，許多都是使用的腐蝕性很強(qiáng)的產(chǎn)品，而且很多結(jié)構(gòu)對(duì)于清洗空調(diào)的真正目的不明確。單純追求表面的干凈。選擇能殺菌，節(jié)能，環(huán)保的產(chǎn)品才真正的是為客戶著想，也才會(huì)穩(wěn)定客戶。目標(biāo)市場情況比較混亂，市場沒有制度化，需要整體鋪墊。每年大約會(huì)有30000-50000臺(tái).我目標(biāo)覆蓋該地區(qū)

11、40%的小區(qū)，30%學(xué)校，20%的企業(yè)單位，10%的醫(yī)院。（四）選址計(jì)劃1、企業(yè)選址 ： 聊城市振興西路的門面房。2、選擇此地的原因： 租金相對(duì)便宜，靠近商業(yè)街和市中心方便顧客找到，作為開展業(yè)務(wù)的場所。 （五）營銷計(jì)劃1、在銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略：上門清洗服務(wù)，無需門面，只需一間辦公室（作接待室）即可，且費(fèi)用越低越好；購買一臺(tái)電腦成立一個(gè)網(wǎng)店做網(wǎng)絡(luò)推廣；到電信局申請(qǐng)一部電話，號(hào)碼越容易記越好，方便業(yè)務(wù)聯(lián)系用；與一些物業(yè)管理公司合作，由物業(yè)公司代理出面，承攬一些成片清洗業(yè)務(wù)，與其分成；2、在廣告、促銷方面的策略：在當(dāng)?shù)爻繄?bào)、晚報(bào)等報(bào)刊上做個(gè)開業(yè)廣告，以后可在報(bào)紙中縫或分

12、類廣告中長期做宣傳，花費(fèi)不多，效果好；可與當(dāng)?shù)氐墓还竞献?，將廣告張貼在公交車輛上或直接做車身廣告；聘請(qǐng)一些業(yè)務(wù)員，散發(fā)一些宣傳材料；訂做一些有特點(diǎn)的橫幅或大的標(biāo)牌，在客戶家搞清洗時(shí)掛在室外，提高影響力。3、在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略：根據(jù)對(duì)比市場行情結(jié)合自己服務(wù)品牌的優(yōu)勢制定合理的價(jià)格，具體情況根據(jù)訂單量可以在一定范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。（清洗空調(diào)服務(wù)費(fèi)用掛式：50-80元 柜式:80-120元 中央：120-150/天井蓋 ） 銷售的產(chǎn)品方面價(jià)格統(tǒng)一，可以購買一定的產(chǎn)品免費(fèi)給清洗一次空調(diào)。 4、在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略：規(guī)定所有員工必須統(tǒng)一著裝，工作服上印有醒目的單位標(biāo)識(shí)及電話號(hào)碼，提高人們的

13、注意力；定期對(duì)所有員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，員工激勵(lì)，素質(zhì)拓展活動(dòng)、文藝活動(dòng)等。每周開例會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，制定市場計(jì)劃。5、如何保證銷售策略具體實(shí)施的有效性：直接到各大單位、大公司聯(lián)系，當(dāng)場示范清洗效果，攻下一個(gè)單位至少可以清洗幾十甚至幾百臺(tái)空調(diào)，更可以帶動(dòng)其它單位和在單位上班的職工的家庭空調(diào)清洗業(yè)務(wù)；具體的向顧客市場調(diào)研，看哪種銷售策略占的所有市場的比率大。6、對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制：制定具體的獎(jiǎng)金制度，達(dá)到一定業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的金額，嚴(yán)格執(zhí)行。讓接受過清洗服務(wù)的客戶宣傳介紹，每介紹一家給一定的比例提成，這樣可一傳十，十傳百，帶動(dòng)一大片。三、財(cái)務(wù)分析報(bào)告（一）啟動(dòng)資金來源 單位：萬元籌資渠道資金提供方

14、金額占投資總額比例自有資金股東或合伙人出資3 60%私人拆借親屬、朋友2 40%銀行貸款銀行%政府小額貸款政府相關(guān)部門%民間借貸%總計(jì)-5 100%（二）利潤預(yù)測（項(xiàng)目啟動(dòng)后三年內(nèi)） 單位：萬元項(xiàng) 目2014年2015年2016年一、主營業(yè)務(wù)收入102545加：其他收入2.05.08.0減：主營業(yè)務(wù)成本生產(chǎn)/采購成本2.05.06.0營業(yè)稅金及附加(按5.5%計(jì)算)0.551.3752.9150 變動(dòng)銷售費(fèi)用銷售提成1.02.03.0邊際貢獻(xiàn)率(%)=（主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本-營業(yè)稅金-銷售提成）/主營業(yè)務(wù)收入63.4%65.4%73.5%固定銷售費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)0.30.51.0管理費(fèi)用場

15、地租金0.20.30.6員工薪酬358辦公用品及耗材0.20.20.2水、電、交通差旅費(fèi)0.10.20.5固定資產(chǎn)折舊0.050.10.2其他管理費(fèi)用0.050.10.2財(cái)務(wù)費(fèi)用利息支出0.050.10.2二、營業(yè)利潤4.3914.8530.185減：所得稅費(fèi)用（按25計(jì)算）1.09753.71257.54625三、凈利潤3.292511.137522.63875備注：員工薪酬包括企業(yè)主薪酬和職工薪酬，本計(jì)劃書所提到的員工薪酬都符合該條件。四、融資需求融資需求當(dāng)前是否有融資需求 是 否計(jì)劃融資方式： 股權(quán)融資 債券融資計(jì)劃融資時(shí)間計(jì)劃融資金額是否有融資經(jīng)歷 是 否投資人/機(jī)構(gòu)融資金額(萬元)融

16、資時(shí)間其它融資需求科技咨詢 融資擔(dān)保 應(yīng)收賬款融資 技術(shù)/產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓 金融租賃股改和上市咨詢 科技保險(xiǎn) 小額貸款 信用貸款 股權(quán)質(zhì)押貸款知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款 中小企業(yè)集合債券發(fā)行 并購重組資產(chǎn)管理其他服務(wù)需求 （可復(fù)選項(xiàng)） 無融資需求五、風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)策行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)的生命周期較短、行業(yè)的波動(dòng)性較大、行業(yè)的集中程度較低。市場調(diào)研，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，探索行業(yè)的市場運(yùn)作思路，穩(wěn)定市場行情。政策風(fēng)險(xiǎn)無市場風(fēng)險(xiǎn)市場需求量大、市場接受時(shí)間較長、市場價(jià)格不穩(wěn)定、市場戰(zhàn)略不統(tǒng)一等。多做市場調(diào)查，了解市場需求，多做宣傳，讓顧客了解公司。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)無資金風(fēng)險(xiǎn)缺少創(chuàng)業(yè)資金向親戚好友、同學(xué)借。管理風(fēng)險(xiǎn)決策不統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)

17、、組織風(fēng)險(xiǎn)、人才流失風(fēng)險(xiǎn)等。定期開會(huì)，多與員工交流，了解員工的想法，制定合理可行的對(duì)策。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)無其他風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)過程中可能遇到的對(duì)創(chuàng)業(yè)有較大威脅的其他風(fēng)險(xiǎn)（主要指上述各類風(fēng)險(xiǎn)未能包括的風(fēng)險(xiǎn)）。注：只需要填寫本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目涉及到的風(fēng)險(xiǎn)。六、企業(yè)愿景我們想在聊城市創(chuàng)辦一家清洗空調(diào)的公司，首先我們想建立一家小規(guī)模的清洗空調(diào)公司，適應(yīng)一下市場，建立一下人脈關(guān)系，先在聊城市開辟出一片屬于自己的新領(lǐng)地。我們的公司在未來會(huì)發(fā)展成一家擁有數(shù)十家分公司、數(shù)千乃至數(shù)萬高素質(zhì)的新一代員工的大企業(yè)，員工的薪酬比同行業(yè)的公司員工高，企業(yè)還會(huì)設(shè)置專門的科研小組，致力于研究清洗空調(diào)的新產(chǎn)品，專研更為方便快捷的清洗工具等等。企業(yè)的目標(biāo)是在未來把企業(yè)市場覆蓋到全國，成為中國此行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。指導(dǎo)教師評(píng)定意見1、符合相關(guān)內(nèi)容與格式要求，內(nèi)容表述文字簡潔、清晰，重點(diǎn)突出，條理分明。（10分）2、企業(yè)概況