長航地中海營銷策劃實施方案

1、. . . . 長航地中?；▓@營銷策劃方案長輪房屋開發(fā)公司經(jīng)營部2006年9月11日第一部分長航地中?；▓@營銷策劃總體方案長航地中海花園項目營銷策劃，我部門認為主要由以下三部分組成：一、前期策劃第一階段：前期研究與策劃 工作容： 方向的提供1） 由專業(yè)策劃公司對市場進行全面性調(diào)查研究，提交市場調(diào)查報告，并且定期更新市場調(diào)查信息，使我司獲得具有高質(zhì)量和可信與時的市場訊息，全面指導項目的開發(fā)，使得項目的開發(fā)一開始就取得準確的定位。2） 由策劃公司提供項目研究與產(chǎn)品規(guī)劃方向，給設計單位提供規(guī)劃、建筑方案方向的建議，以與其他單項設計的建議，使得產(chǎn)品定位符合市場需求。3） 提交可行性研究報告，為整個項目

2、操作提出基本操作意見和風險規(guī)避策略。第二階段：項目詳細策劃 工作容: 產(chǎn)品塑造1） 同區(qū)域項目比較分析，根據(jù)市場狀況與發(fā)展趨勢與特點調(diào)整計劃，從更人性的角度和最有利于產(chǎn)品形象與銷售的角度綜合考慮，使項目設計滿足整體市場要求。2） 對項目方案深化設計建議：對設計單位設計的項目總平面、外立面等方面的設計提出建議，保證整體效果的最優(yōu)化。3） 根據(jù)研究與策劃要求，對項目展示工程進行詳細策劃，就項目的銷售展廳、樣板房、工地包裝、戶外廣告、VI識別系統(tǒng)安置與實施過程進行監(jiān)控。以此樹立項目形象，展示項目的的優(yōu)異品質(zhì)。二、營銷策劃推廣第一階段：營銷策劃 工作容: 營銷概念的提供1） 項目包裝：客源定位，并針對

3、客源進行項目銷售策劃，提交項目整體行銷思路報告與控制計劃2） 銷售企劃:提供廣告推廣計劃書，提供項目賣點媒體策略以與推薦廣告預算與分配控制第二階段：廣告企劃1）階段廣告策略制定2）廣告賣點制定3）廣告產(chǎn)品制定與媒體推薦4）售樓中心設計三、階段銷售第一階段：銷售準備期時間：06年12月07年3月（暫定） 06年12月項目正式奠基開始，經(jīng)營部銷售專員負責接聽，接待該時段的過路客與通過該階段各類通路信息反饋的客戶； 對所有銷售資料進行全面、系統(tǒng)地整理，制作銷售講義，以利于對之后對銷售員進行售前培訓； 現(xiàn)場售樓處軟硬裝修，樣板房，模型與其他銷售道具的發(fā)包工作。 07年2月，所有銷售員到位，進行全面、系

4、統(tǒng)地培訓。第二階段：蓄水期（I） 07年3月1日起，正式售樓處所有設備安裝調(diào)試完畢、設施到位后可正式投入使用。銷售員進場后將主要負責接待該階段通過地盤包裝（橫幅、導旗）以與其他通路（介紹）吸引的客戶與過路客。 出售“長航會員卡”。出售對象：3月1日后來售樓處咨詢的客戶；3月1日前來咨詢并留下聯(lián)系方式的客戶用銷售的方式；我司資料庫客戶銷售。組織兩次部認購 在蓄水期時間段，根據(jù)需要將安排兩次部認購，分別為：（1）部認購 I 時間：07年3月31日 認購對象：我司的Vip級客戶、市區(qū)相關(guān)政府官員 上述房源限量供應，銷控權(quán)由我司掌握，認購對象指定權(quán)由我司掌握；2）部認購II 時間：07年4月7日 認購

5、對象：我司員工的親朋好友；07年3月1日至4月6日期間購買“長航會員卡”的客戶； 承諾客戶在07年4月7日認購可享受低于開盤價的優(yōu)惠價格以與優(yōu)先選擇權(quán)，并通過出售“長航會員卡”鎖定客戶 目標：希望通過07年3月1日至07年4月7日的蓄水，使本項目1期在正式開盤前先立于不敗之地。第三階段：蓄水期（II） 時間：07年4月8日07年4月30日 抓緊前兩次部認購客戶的后續(xù)簽約、付款、辦理按揭手續(xù)等一系列工作，縮短銷售進度； 自07年4月8日起，暫停出售“長航會員卡”，轉(zhuǎn)為填寫認購單確定房號與價格，為開盤認購鎖定客戶； 安撫和處理未購到房屋的“長航會員卡”客戶，制造房源緊氣氛，并將此類客戶轉(zhuǎn)為認購單；

6、 準備正式開盤。第四階段：開盤期 時間：07年5月07年6月30日 07年5月*日正式開盤銷售； 07年5月*日至第一周為大定客戶轉(zhuǎn)簽約工作；之后，加大媒體投入，在夏季來臨之前，加快銷售節(jié)奏。 目標：力爭完成銷售率達到40%。第五階段：持續(xù)期 時間：07年7月1日07年8月31日 通過前一階段的銷售，對從客戶那里反饋回來的信息進行分析，以便對現(xiàn)有銷售策略進行調(diào)整與完善，達到銷售的目的。 激勵已購客戶介紹新客戶，如能成交對對已購客戶進行獎勵，以此帶動口碑效應的傳播和新客源的挖掘。 進入夏季，減少媒體投入，主要以報紙軟新聞和DM的派發(fā)為主。 目標：力爭完成總銷售率達到20%第六階段：強銷期 時間：

7、07年9月1日07年10月31日 9月1日舉辦SP活動，效果等同于再一次開盤； 工程進度到一定階段，用良好的現(xiàn)場工程管理說服客戶，進行準現(xiàn)房銷售； 重新加大媒體投入，加大賣點宣傳。 目標：力爭完成總銷售率達到35%。第七階段：收尾期 時間：11月1日2期銷售工作開始 盡快完成后期的簽約、付款等一系列工作。 如前期未能達到95%銷售率， 則繼續(xù)跟蹤一些意向客戶進行最后沖刺。 為2期銷售做準備工作。第二部分長航地中?；▓@選擇營銷策劃代理的必要性長航地中海花園是輪司“十一五”規(guī)劃的重中之重，也是實業(yè)總公司全力打造的房地產(chǎn)項目。長航地中?；▓@由于其開發(fā)、銷售與項目固有的特點，使其比公司已經(jīng)開發(fā)過的房地

8、產(chǎn)項目更需要市場營銷策劃。這主要有以下幾點原因：一、長航地中?；▓@項目是實業(yè)公司乃至輪司迄今為止投資最大、開發(fā)規(guī)模最大的房地產(chǎn)項目，建筑面積超過十萬方已經(jīng)是中等偏上的房地產(chǎn)項目，投資和利潤都要過億，這對于我們來說是第一次。對于今后的銷售工作，已不再是一般的買房賣房那么簡單，需要有更系統(tǒng)、更先進的營銷策劃來對整個銷售工作進行整合。二、現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已不是2003年“長航苑”開盤時的狀況，房地產(chǎn)市場逐步趨于理性化、合理化，人們買房時越來越多考慮的是房子的實用性和總價，以與小區(qū)的品質(zhì)和功能。這就需要我們從項目規(guī)劃、房型設計上就要對客戶進行深入研究，不能要銷售時再銷售，所以這也同樣需要專業(yè)的營銷策劃

9、來為我們做多方面的市場工作。三、從目前房產(chǎn)市場來看，大中型房產(chǎn)項目基本上都有相應的營銷代理機構(gòu)。就不說了，市場上幾乎每個大中型房產(chǎn)項目都有各自的營銷代理機構(gòu)：像東景國際天地行，中南世紀城同策，先進的市場理念使它們的產(chǎn)品更容易被大眾接受，也更快的取得良好的效益。四、是不會去了解市場的，它為港閘區(qū)，和為新城區(qū)設計的東西可以是一個樣子，它不會為我們的銷售考慮太多，更不會為今后的銷售負責。營銷策劃機構(gòu)則不同，它們是完全的深入當?shù)兀{(diào)查研究，結(jié)合現(xiàn)代潮流，為我們提供適合該項目的產(chǎn)品定位。不過，策劃機構(gòu)不是專業(yè)設計單位，只有讓策劃機構(gòu)和很好的結(jié)合在一起，才能為我們做出最好的產(chǎn)品。五、從我們公司自身的狀況來

10、看，面對這么一個大的項目，一千多套房子的一個銷售工作，是很難獨立完成的。因為大中型房產(chǎn)項目的銷售是一個系統(tǒng)工程，銷售人員的素質(zhì)和管理直接影響到整個樓盤的銷售，這也需要專業(yè)的銷售團隊來為我們提高銷售業(yè)績。綜上所述，我部門建議長航地中海花園項目必須要有專業(yè)的營銷策劃代理機構(gòu)為我們服務，以創(chuàng)造更高的投資回報。第三部分長航地中?；▓@營銷策劃代理的方式根據(jù)目前房產(chǎn)市場特點，營銷策劃代理服務方式主要有以下幾種：一、前期策劃模式；二、營銷顧問模式；三、廣告企劃模式；四、代理銷售模式；五、全程代理模式。前期策劃主要是市場研究、產(chǎn)品策劃與定位，其核心容是對項目方案深化設計建議。營銷顧問主要是項目銷售策略、賣點分

11、析與廣告建議，其核心容是對項目整體行銷思路分析與控制計劃安排。廣告企劃主要是廣告宣傳的策略、預算，售樓中心的建議與各項活動的企劃，其核心容是項目推廣總精神與理念。代理銷售主要由代理機構(gòu)在項目銷售時介入，并制定銷售策略開始銷售工作，其核心容是銷售。全程代理主要是從項目起動到開工，再到銷售整個過程的全盤策劃，其核心容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務策劃營銷。針對長航地中海花園項目，我部門建議采用全程代理銷售模式對整個項目營銷策劃。長航地中?；▓@銷售策劃流程圖地

12、塊項目投資策劃項目規(guī)劃設計策劃項目營銷策劃項目代理銷售策劃 地塊周邊環(huán)境分析 區(qū)域市場分析 地塊優(yōu)劣分析 地塊初步產(chǎn)品定位 客源面分析 市場價格評估 開發(fā)節(jié)奏建議 項目總體規(guī)劃 建筑風格定位 房型建議 套型比例建議 景觀建議 售樓中心建議營銷顧問 區(qū)域市場分析 項目主賣點分析 客源定位 價格定位與策略 媒體策略與選擇 廣告預算與分配廣告企劃 項目命名與標識 售樓中心規(guī)劃 視覺表現(xiàn)系統(tǒng) 輔銷道具設計 印刷品制作 各類產(chǎn)品推廣活動前期策劃營銷策劃推廣銷 售第四部分長航地中?；▓@營銷策劃代理機構(gòu)的選擇參與我司長航地中海花園項目營銷策劃代理的公司目前有四家，分別是：新吉陽咨詢公司、富陽物業(yè)咨詢公司、博

13、思堂營銷策劃公司和房盟策劃機構(gòu)。針對長航地中?；▓@項目，這四家公司都深入現(xiàn)場調(diào)查研究，對于長航地中海花園項目作了很細致的前期工作。按照我部要求，四家公司分別根據(jù)實地考察的情況，對長航地中海花園項目作了項目投資策劃報告和項目規(guī)劃策劃報告，并對我司已初步審定的總平與單體設計提出了很好的建議。我部根據(jù)這四家機構(gòu)提供的報告和其公司品質(zhì)，作了以下匯總，供專題會研究。公司簡介 市博思堂投資顧問（以下簡稱“博思堂Best-team”）創(chuàng)建于2001年，目前擁有員工300余人，是市最大的地產(chǎn)行銷機構(gòu)之一。借鑒了先進的營銷代理模式，是集合、等業(yè)資深精英優(yōu)化組合而成的本土化企業(yè)，本司是集投資咨詢、策劃代理為主業(yè)的

14、全新房地產(chǎn)代理公司。廣攬臺、港、滬等著名三資地產(chǎn)代理企業(yè)業(yè)務精英鼎力加盟。 目前，公司總部設立于，市博思堂投資顧問在業(yè)已有相當知名度。政府的房交會等大型專題活動亦由本司策劃執(zhí)行。為傾力打造公司核心競爭力，故在成立了專業(yè)房地產(chǎn)企劃工作室，短短幾年來，博思堂以專業(yè)、信譽和創(chuàng)利能力享譽業(yè)，在全程代理了挹翠華庭、奧林春天、發(fā)現(xiàn)之旅等40多個優(yōu)質(zhì)樓盤,還在、堰等地開拓市場，累計代理樓盤銷售面積達120萬平方米以上，已形成了立足、輻射華東的“博思堂”品牌。同時，公司還積極開展投資咨詢、廣告企劃、二手房中介、裝飾裝潢等業(yè)務，形成了 “博仕會”、“華美廣告”、“博屋館”等與“博思堂”品牌相互輝映的一系列市場品

15、牌。 公司不僅設置了代理常規(guī)部門：市場部、企劃部、銷售部、管理部、并設置了投資開發(fā)部，公司出于服務于大眾的角度，還成立博仕會（購房俱樂部），目前會員已近20000人。此外，為體現(xiàn)公司在銷售上的獨特優(yōu)勢，2005我們特對銷售部在商品房住宅房、商鋪、普通物業(yè)、高級物業(yè)等進行了專業(yè)細分，成立了商業(yè)物業(yè)處、普通物業(yè)處、高級物業(yè)處、綜合物業(yè)處、別墅物業(yè)處，以積累更加豐富的專業(yè)經(jīng)驗和建設健全的銷售團隊。作為開發(fā)商的行銷伙伴,“博思堂” 擁有臺企之專業(yè)作業(yè)實力與可貴的本土經(jīng)驗等多重優(yōu)勢,相信這一整合多方不動產(chǎn)服務經(jīng)驗的精英團隊,將以多元化、專業(yè)化的地產(chǎn)顧問服務深植大陸,并與業(yè)主共建偉業(yè)!厚積薄發(fā)，博思廣義，

16、我們追求輝煌！企業(yè)獲獎 2003年 5大優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)行銷機構(gòu) 2004年 5大優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)行銷品牌機構(gòu) 2004年 度文明經(jīng)紀單位全省百家經(jīng)紀業(yè)帶頭人市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會、會員單位市新區(qū)房地產(chǎn)行政協(xié)會常務理事單位代理樓盤大唐旺城，位于工業(yè)園區(qū)附屬鎮(zhèn)區(qū)唯亭。市體育中心南側(cè)，小區(qū)占地六萬多平方米，由25幢多層建筑構(gòu)成。城市楓景，位于新區(qū)何山路以北，長江路以西，配套設施完善，景觀怡人。該項目位于太湖明珠胥口鎮(zhèn)太湖風景區(qū)，緊鄰太湖，面向清明山，背倚胥江。橘子國處于平江新城的中心地段，小區(qū)總占地66000平方米，總建筑面積130000多平方?！肮珗@天下”位于解放西路與桐涇路交界處。本案位于古城區(qū)三香路和閶胥路交界，

17、是由南北兩座高層和底下裙樓組成的雙子座高層商住樓。小區(qū)位于湖東第二個萬人組團新生活居住帶，東湖林語產(chǎn)品特色鮮明，社區(qū)品質(zhì)相當優(yōu)越?！靶聺G商業(yè)1號”位于滸關(guān)行政服務中心的西側(cè)，總建筑面積6萬平方米。中惠 晨曦印象占地8.2公頃，總建筑面積15萬平米。御葑庭位于經(jīng)濟園區(qū)婁葑鎮(zhèn)中心，北擺宴街與文萃路交界處。新創(chuàng)理想城地處高新區(qū)規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域西北版塊的腹地，占地約30萬平方米，總建筑面積約50萬平方米。綜合評價博思堂是地區(qū)最大的房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)，在地區(qū)有很大的影響力和知名度。該機構(gòu)報告在房地產(chǎn)市場研究、核心競爭力研究上比較充分，主題概念定位為“城市西北區(qū)新生活中心、高性價比品質(zhì)生活社區(qū)”，規(guī)劃

18、設計調(diào)整建議有創(chuàng)新，提出“花園洋房”概念。但在具體營銷策劃方案不足，此外，該機構(gòu)在地區(qū)無成功大盤案例，地域性比較明顯。公司簡介新吉陽于2001年進駐，由影視名人、國際知名企業(yè)家林瑞陽先生與地產(chǎn)代銷龍頭新聯(lián)陽創(chuàng)始股東林超群先生聯(lián)手創(chuàng)辦，并偕中臺港三地菁英將房地產(chǎn)代理機制引入大陸房地產(chǎn)市場，全力進軍中國房地產(chǎn)代銷業(yè)。憑借新聯(lián)陽原班人馬的雄厚實力，以與自身的不懈努力，新吉陽公司進軍中國市場以來，化“經(jīng)驗”為“中國經(jīng)驗”。從立足亞太企業(yè)大樓總部到進軍全中國，近攬、常熟、家港、等各大城市，北上揮師、；南進；一鼓作氣開辟、東北等六大業(yè)務區(qū)域，并相繼成立、等各大分公司；業(yè)務覆蓋全國版圖。公司成立至今，已經(jīng)簽

19、約個案51個，總銷售面積1336.36萬平方米，總銷售額人民幣597.8億元。整體規(guī)模也發(fā)展到研展部、企劃部、業(yè)務部三大部門攜手并進，擁有臺籍干部30人、員工450人的大型境外代銷公司，成為代銷公司之最！新吉陽人秉持自我挑戰(zhàn)、發(fā)展企業(yè)、服務發(fā)展商、創(chuàng)造良好居住環(huán)境的終極目標；以專業(yè)能力創(chuàng)造建筑的價值，以行業(yè)使命創(chuàng)造人與土地共存的理想。整個團隊在新吉陽董事長林瑞陽先生和董事總經(jīng)理林超群先生的帶領(lǐng)下，將更加克盡職守、勵精圖治，使新吉陽欣欣向榮，鼎立發(fā)展！綜合評價新吉陽是臺資的房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)，在中國有很大的影響力和知名度。該機構(gòu)報告在房地產(chǎn)市場研究、核心競爭力研究以與目標市場和目標客戶群研究

20、上十分詳細，主題概念定位為“西區(qū)坡地景觀花園社區(qū)”，在規(guī)劃設計調(diào)整建議中充分結(jié)合當?shù)貙嶋H情況與現(xiàn)代潮流發(fā)展，提出走多樣化路線。營銷策劃方案全面，此外，該機構(gòu)在地區(qū)成功大盤案例城市之光，對市場熟悉。公司簡介 富陽（Fortune Sun）1997年在長寧區(qū)創(chuàng)立，2001年總部遷到浦東小陸家嘴CBD區(qū)域，富陽以立足、融入全國。的經(jīng)營理念，成功的在全國設立11個分公司，業(yè)務網(wǎng)絡拓展到中國4個直轄市9個省份的30多個城市。 富陽（Fortune Sun）多年來，一直秉持“誠信、創(chuàng)新、充滿人情味”的企業(yè)理念。不斷完善企業(yè)的控體系和建立高效的管理制度，并領(lǐng)先業(yè)通過德國 TUV ISO 9001：2000認

21、證，來確保總部到各分公司到各案場每一工作環(huán)節(jié)的服務質(zhì)量，深獲客戶們的肯定和贊賞。 今天，富陽已經(jīng)發(fā)展成為中國地最具實力的地產(chǎn)咨詢代理商之一：代理銷售近 100個項目，總銷售面積近千萬平方米，主營業(yè)務涵蓋到房地產(chǎn)行業(yè)的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，服務圍主要為客戶們提供地塊評估、投資咨詢、建筑規(guī)劃、營銷策劃、廣告企劃、營銷實施等“全程一站式”行銷策劃服務。 近年來，富陽（Fortune Sun）除了有計劃的在長三角區(qū)域向全國穩(wěn)步拓，并在全國各項權(quán)威評選中取得優(yōu)良的成果；2004年，富陽被評為“首批房地產(chǎn)誠信建設示單位”以與“房地產(chǎn)創(chuàng)關(guān)注品牌單位”，并領(lǐng)先業(yè)通過德國 TUV ISO 9001：2000認證；200

22、5 年 9 月，在“中國房地產(chǎn)策劃代理品牌價值 TOP10”研究報告中，富陽憑借高度的知名度和美譽度，品牌價值位列全國第五名。2005年、2006年，公司又連續(xù)兩年從國務院發(fā)展研究中心等權(quán)威機構(gòu)優(yōu)選的 400家代理公司中勝出，躋身 “中國房地產(chǎn)策劃代理前 10 強”。 未來，富陽將繼續(xù)以與長三角區(qū)域為基地，發(fā)展研發(fā)創(chuàng)新體系和市場服務能力，爭取建立行業(yè)領(lǐng)導者的地位，不斷延伸產(chǎn)品和服務的價值鏈，擴大產(chǎn)品和服務的應用領(lǐng)域，成為一流的房地產(chǎn)綜合服務供應商。企業(yè)獲獎 2005年中國房地產(chǎn)策劃代理公司品牌價值前十強 2004年度房地產(chǎn)創(chuàng)關(guān)注品牌單位 2005年中國房地產(chǎn)策劃代理前十強2006年中國房地產(chǎn)策劃代理前十強市價格協(xié)會誠信建設單位首批房地產(chǎn)誠信建設示單位代理樓盤該案地處碧云國際社區(qū)中心地帶，環(huán)境幽雅，交通便捷，本案位于碧云路白樺路口。本案位于浦東大道2554號，北臨黃浦江、東臨金橋進出口加工區(qū)，南面是路、西面是有名的浦大橋，地處大陸家嘴商圈，地理位置極其優(yōu)越。本小區(qū)占地面積44136，總建筑面積82137.16，整個小區(qū)建設共分二期進行。恒大華城 42萬平方米的成長型社區(qū)恒大翰城80萬平方米大型四季生態(tài)城本案為啟東地區(qū)家喻戶曉的大型樓盤本案位于常熟寸土寸金的市中心，地處行政、金融、商業(yè)中心，與市府為鄰。本案位于江寧路、西河路，周邊交通發(fā)達，生活