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文檔簡介
1、中小型企業(yè)如何鼓勵(lì)營銷人員作為一個(gè)中小型企業(yè),成立一個(gè)閱覽室,改善一下學(xué)習(xí)環(huán)境是很有必要的,領(lǐng)導(dǎo)要從思想上重視起來,不必很大,只要實(shí)用方便就行。這樣,業(yè)務(wù)員回到公司后,可以及時(shí)學(xué)習(xí)交流,逐步提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì),對于公司的開展,也起到一定促進(jìn)作用。 銷售是中小型企業(yè)的龍頭,而帶動(dòng)龍頭前進(jìn)的是公司的銷人員。如何鼓勵(lì)營銷人員更好地發(fā)揮自身潛力,為公司創(chuàng)造更多價(jià)值,是這類企業(yè)和企業(yè)的決策者首先研究的課題。下面筆者從改變薪資結(jié)構(gòu),增加培訓(xùn)深度,改善學(xué)習(xí)環(huán)境,完善娛樂場所,解決后顧之憂等五個(gè)方面,加以探討,也許對企業(yè)和企業(yè)的業(yè)務(wù)人員,有所幫助。
2、; 改變薪資結(jié)構(gòu) 中小型企業(yè)為了吸引高級營銷人員,在設(shè)定薪資時(shí),一般都和局部明企不分伯仲,但這些企業(yè)僅僅惟工資而論,很少有與工資匹配的福利待遇,導(dǎo)致一些人才進(jìn)來后,享受不到相應(yīng)的待遇,要不工作沒有積極性,要不工作一段時(shí)間炒公司的魷魚。 其實(shí)在這種企業(yè)中,由于自己的坑小,高級的營銷人員是難以養(yǎng)的,到不如引進(jìn)一些次高級的人才,這些人員對工資看得不會(huì)過高,他們追求的是一個(gè)施展自己才華的環(huán)境,如果能夠充分發(fā)揮他們的才能,并不亞于一
3、些所謂的高級人員。但這些次高級人才,也有他們的弊端,容易受外界干擾,一旦在單位成長起來,他們也要進(jìn)步,參加到高級人員的行列,這時(shí)企業(yè)光有工資沒有福利,他們和那些其它單位拿著高福利的經(jīng)理相比,心里就會(huì)產(chǎn)生落差,時(shí)機(jī)一旦來臨,這些剛成熟的人才,就會(huì)另攀高枝。 要想解決這個(gè)根本問題,企業(yè)和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就要轉(zhuǎn)變思想。高工資可以找到適宜的人,但不一定能留住他們。筆者建議,公司可以把原來的高工資,加以改變,80%留作工資,把20%變作福利,如為職工買保險(xiǎn),替他們交養(yǎng)老金等等,換湯不換藥,讓那些有作為的營銷精英,自進(jìn)入公司
4、開始,無論從工作舞臺(tái),還是薪資及福利待遇,讓他們從內(nèi)心得到滿足,方能為企業(yè)的長遠(yuǎn)開展作出奉獻(xiàn)。 增加培訓(xùn)深度 中小型企業(yè)的培訓(xùn),大局部是圍繞著銷售進(jìn)行的,一般是每月的月底舉行一次,培訓(xùn)的內(nèi)容無外乎五個(gè)方面,一對上月任務(wù)完成情況作一總結(jié),二對上月市場上存在的問題加以討論及找出解決方法,三對上月的促銷活動(dòng)加以回憶,四對下月市場加以規(guī)劃,五對下月任務(wù)加以分解。但在這些企業(yè)中,上面的五個(gè)問題,可以說既是新問題,又是老問題,月月講
5、,年年講,領(lǐng)導(dǎo)唯恐講的不透。這種會(huì)開來開去,導(dǎo)致的結(jié)果,業(yè)務(wù)員沒興趣了,領(lǐng)導(dǎo)也累了。下面借鑒一個(gè)案例,看一看他們是如何培訓(xùn)的。 案例 我的一個(gè)朋友,在成都某食品公司做銷售總監(jiān),他每月的培訓(xùn)內(nèi)容,首先安排業(yè)務(wù)員看一到兩個(gè)小時(shí)的電影,這些電影都是他們銷售部精心挑選的,一般包括三種類型,一通過團(tuán)結(jié)奮斗最后取得勝利的戰(zhàn)斗片。這類片主要用于培訓(xùn)營銷人員的團(tuán)隊(duì)精神。二人物紀(jì)實(shí)片。這類片子,主要用于培訓(xùn)營銷人員的個(gè)人規(guī)劃。三愛情片。通過觀看這種片子,用于培訓(xùn)營銷隊(duì)伍的親情觀價(jià)值觀。該公司通過這種方式,業(yè)務(wù)員的素質(zhì)無形中得
6、到了提高,銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力逐步加強(qiáng)了。 這里,我們暫時(shí)不討論他們看的什么電影,其實(shí)他們每月也開和其它公司一樣的營銷會(huì),只不過他們以看電影這種方式,他們把培訓(xùn)會(huì)加以延伸,增加了培訓(xùn)會(huì)的深度,把培訓(xùn)會(huì)開的更活了,類似這種形式很多,如一些游戲比賽等,中小型企業(yè),在這方面要多參考。但是,開好這種會(huì)議,也要遵循兩個(gè)原那么,一找準(zhǔn)和營銷培訓(xùn)會(huì)的結(jié)合點(diǎn)。二適可而止。這種會(huì)議,在營銷會(huì)議中,只起到配角作用,不能喧賓奪主。 改善學(xué)習(xí)環(huán)境 &
7、#160; 學(xué)習(xí)環(huán)境對于營銷人員來講,是至關(guān)重要的。業(yè)務(wù)員一般在外工作的時(shí)間為20天到25天,能夠坐下來安心充電的時(shí)間很少。而回到公司,這些中小型企業(yè)對學(xué)習(xí)環(huán)境又不重視,有的不從不設(shè)閱覽室和圖書館,有的公司即使有,也是形同虛設(shè)。這樣,每月業(yè)務(wù)員回來后,除了開會(huì)無事可做,以至于他們給公司的印象是:到處跑到處竄。 最近筆者參觀了一家上海小型制衣公司,我覺得有必要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。該公司專門設(shè)置一間20平方的閱覽室,并由專人管理,每個(gè)員工憑工作證可
8、以任意閱覽,業(yè)務(wù)員在這里既提高了知識(shí),大家又相互進(jìn)行了交流,這個(gè)小閱覽室有三個(gè)特點(diǎn),其一、訂閱的書籍種類多,如?銷售與市場?商界?等。其二、更新快。幾乎每20天更新一次。其三、開放時(shí)間長。業(yè)務(wù)員回程后,開放時(shí)間還要延長一到兩個(gè)小時(shí),充分滿足他們的閱讀時(shí)間。 作為一個(gè)中小型企業(yè),成立一個(gè)閱覽室,改善一下學(xué)習(xí)環(huán)境是很有必要的,領(lǐng)導(dǎo)要從思想上重視起來,不必很大,只要實(shí)用方便就行。這樣,業(yè)務(wù)員回到公司后,可以及時(shí)學(xué)習(xí)交流,逐步提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì),對于公司的開展,也起到一定促進(jìn)作用。
9、0; 完善娛樂活動(dòng) 一些娛樂場所如籃球場乒乓球室等,在中小型企業(yè)中也有,但不夠完善,其表現(xiàn)為一娛樂活動(dòng)沒人組織。二娛樂場所沒有人管理。三設(shè)備陳舊等等,這充分說明公司的娛樂活動(dòng)很少開展。做為公司的行政人員,相對還好一些,他們可以抽時(shí)間休息一下,而營銷人員在公司的時(shí)間很短,他們長期奔波在市場一線,思想壓力很大,每天都要考慮好多問題,如何達(dá)成任務(wù)、如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、如何防范竟品等等,在市場上根本無法放松自己,再加上家庭的一些事情,業(yè)務(wù)員需要承受多重壓力,壓力一旦超過他
10、們的負(fù)荷,他們在市場上就會(huì)失去動(dòng)力,容易產(chǎn)生當(dāng)一天和尚撞一天鐘的思想,因而,銷售人員回程后,公司組織一些有益的活動(dòng),如拔河賽、籃球賽等等很有必要,這樣既活潑了公司的氣氛,又給營銷人員釋放一下壓力。 解決后顧之憂 中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,對業(yè)務(wù)員是相當(dāng)后愛的,對業(yè)務(wù)員的家庭關(guān)注甚少,而業(yè)務(wù)員出差后,恰恰關(guān)心最多的是他們的家庭?,F(xiàn)在雖然通訊比擬方便,但通訊往往不能解決一些實(shí)際問題,只能從思想上給家里以撫慰,家里一旦出現(xiàn)問題,自己又離家很遠(yuǎn),就會(huì)影響開展工作。 案例 鶴壁天元不是一家小公司,但我們可以學(xué)習(xí)一下他們的作法。該公司為解決營銷人員的后顧之憂,專門成立一個(gè)營銷人員后顧辦公室,具體作兩項(xiàng)工作,一有兩部熱線 ,營銷人員家里一旦發(fā)生緊急問題,可以撥通 ,工作人員立即上門效勞,二工作人員定期跟蹤效勞,如為營銷人員的家庭,換煤氣買煤球等。 筆者認(rèn)為,鶴壁之所以能夠開展到今天,在很大程度上與他們這些管理方法是分不開的,那么,我們這些中小型企
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