銷售人員招聘模型

1、銷售人員招聘模型青島海信日立空調(diào)系統(tǒng) 培訓(xùn)中心 欒桂芳招聘難!隊(duì)伍不斷壯大!“招：建渠道+做推廣“聘：摸清需求+有效甄選+入職管理招 聘招聘分為“招和“聘兩個(gè)局部，分別有以下關(guān)鍵點(diǎn)：什么是招聘？目 錄Contents04 怎樣進(jìn)行面試提問？01 從哪招到人？02 該招什么樣的人？03 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？05 其他本卷須知1. 從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競品熟人介紹報(bào)紙 微信 朋友圈注意：不同的招聘渠道吸引來的應(yīng)聘群體不同，根據(jù)人員要求選擇適宜的招聘、推廣渠道。1. 從哪招到人？報(bào)紙 微信 朋友圈校園招聘會(huì)報(bào)紙微信朋友圈【案例】 在?亮劍?中有這樣一個(gè)場景，喬裝打扮的李云

2、龍和其得力助手“魏和尚在街道上轉(zhuǎn)悠時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)買米的大漢?！拔汉蜕凶杂自谏倭炙铝?xí)武，武功高超過人，他提示李云龍這個(gè)賣米大漢一定是個(gè)武林高手。于是李云龍主動(dòng)上前搭訕，并引導(dǎo)和游說這位叫“段鵬的大漢參加八路軍，干一番事業(yè)。最后幾經(jīng)周折，段鵬決定追隨李云龍，成為他身邊又一個(gè)得力干將。 很多銷售管理者往往在關(guān)鍵崗位人才流失后才想到補(bǔ)缺招聘，而越是急著招聘越是招不到適宜的人才。李云龍卻相反，隨時(shí)隨地的去挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才、補(bǔ)充人才。 把銷售人才招聘當(dāng)作一件每天都去留心的連續(xù)不斷的任務(wù)。1. 從哪招到人？2. 該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！u 約見客戶u 銷售面談u 簽訂合同核 心 工 作 職 責(zé)2.

3、 該招什么樣的人？2. 該招什么樣的人？ 忍耐力 溝通力 抗壓力 有動(dòng)機(jī)能吃苦會(huì)說話臉皮厚想干事案例：我是面試經(jīng)理，在和應(yīng)聘者不斷閑聊的過程中，發(fā)現(xiàn)我跟應(yīng)聘者A不僅是同一個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，而且還是一個(gè)系的。再跟應(yīng)聘者B聊，發(fā)現(xiàn)他跟我父母是一個(gè)單位的。就覺得這兩個(gè)人都不錯(cuò)。如果發(fā)現(xiàn)這么多共同點(diǎn)，那你就要警惕了，因?yàn)槿说哪X子里有一個(gè)很大的誤區(qū)，叫“像我。只要?jiǎng)e人跟自己有一點(diǎn)相關(guān)，哪怕是都愛吃辣，都坐地鐵上班，都是“像我效應(yīng)。你在給他評估的時(shí)候可能分?jǐn)?shù)就要比別人高一些。3. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？3. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分忍耐力（能吃苦） 溝通力（會(huì)說話） 抗壓力（臉

4、皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分？100張三李四王五要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分3. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？測試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張三、李四、王五打分，然后根據(jù)打分情況和每項(xiàng)權(quán)重計(jì)算總分。忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說話） 抗壓力（臉皮厚） 有動(dòng)機(jī)（想干事）總分8444100張三優(yōu)（ ）良（ ）一般（ ）差（ ）李四良（ ）良（ ）優(yōu)（ ）一般（ ）王五優(yōu)（ ）一般（ ）一般（ ）差（ ）要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分以上打分結(jié)果和你的直觀感受一樣嗎？5660485310553311103. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？n 你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處？多項(xiàng)選擇提 問把面試重點(diǎn)集中到工作要求上

5、A面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確防止購置無用技能BCD3. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確防止購置無用技能BCD案例：天地物流公司要招一名會(huì)計(jì)，根據(jù)素質(zhì)配比表，兩人總分一樣。 小杜和小夏哪個(gè)更適宜？答案：物流公司最后選擇小夏，考察動(dòng)機(jī)很重要，有些面試者各方面都很出色，興趣愛好廣泛，但對職位本身并不具有很高的熱情，這時(shí)候要意識(shí)到是在招一名會(huì)計(jì)師或工程師，而不是在招聘溜冰愛好者。3. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？n 如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)？提 問如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)：1、是否已做好了自我開展的準(zhǔn)備。例：時(shí)機(jī)和薪酬更看重哪個(gè)？是否愿意接受辛苦的但有益成長的事？2、是否為

6、自己的努力設(shè)定了目標(biāo)。例：你的職位規(guī)劃是什么？為此做了哪些準(zhǔn)備？3、成功迎接了工作中的挑戰(zhàn)后是否感到快樂。例：你做的最成功的一件事是什么？3. 怎樣判斷這個(gè)人是適宜的？答案：B，這個(gè)也是個(gè)考察目標(biāo)，但10年后的目標(biāo)沒有太大的意義，這其中會(huì)有很多的變量，所以這個(gè)問題不適合。4. 怎樣進(jìn)行面試提問？苦惱：面試結(jié)束了，有些面試者有這樣的困惑，雖然和候選人談了很多，還是不能確定是不是適宜的人選！4. 怎樣進(jìn)行面試提問？ 提問不是課堂上的你問我答，得到一個(gè)正確答案，也不僅僅是一個(gè)帶有問題的疑問句，重要的是，無論什么樣的問題，都會(huì)引發(fā)候選人答復(fù)，而答復(fù)是否有助于考察候選人，完全取決于你的提問。4. 怎樣進(jìn)

7、行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)4. 怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)4. 怎樣進(jìn)行面試提問？測試型問題測試型問題的特征：根據(jù)崗位本身要面臨的矛盾、問題和沖突，設(shè)計(jì)測試型問題，主要考察候選人是如何邏輯推理和判斷的。根據(jù)候選人不同的答復(fù)，提出相應(yīng)的跟進(jìn)問題；典型句式：“如果發(fā)生 這種情況，你會(huì)怎么做？ 例：如果某空調(diào)工程，你的報(bào)價(jià)比競爭對手高20%，你會(huì)怎樣和客戶溝通？較適合對應(yīng)屆畢業(yè)生提問，可以考察他的應(yīng)變能力、邏輯思維能力、價(jià)值觀等。缺點(diǎn)：如果候選人讀過一些相關(guān)書籍，或者聽別人描述過類似故事，面試者也許能說出不符合事實(shí)的，聽起來恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?4. 怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題行為型問題的特

8、征：行為型問題針對的是候選人的行為，或事情的過程，而非個(gè)人的感覺、情緒、判斷和意見；防止問“為什么，多問一些“如何、“怎樣或“什么；問題中盡量含有“最好、“最成功、“最失敗、“最喜歡等形容詞。優(yōu)點(diǎn)：通過對過去行為來推測候選人未來的行為；讓候選人有話可說，但又較難事先對這些問題做準(zhǔn)備。4. 怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題4. 怎樣進(jìn)行面試提問？測試：提問的類型4. 怎樣進(jìn)行面試提問？ 一個(gè)人的能力會(huì)通過行為表現(xiàn)出來，從一個(gè)人的行為還可以推測出其內(nèi)在的知識(shí)水平和能力水平，在提問時(shí)，最好較多的行為型問題，少用測試型問題，一般兩者比例3:1。4. 怎樣進(jìn)行面試提問？測試：從測試型問題、行為型問題考察這兩

9、個(gè)方面的能力。會(huì)說話能吃苦測試型問題：測試型問題： 行為行為型問題：型問題： 測試型問題：測試型問題： 行為行為型問題：型問題： 現(xiàn)在請向我推銷一下你自己。在過去的銷售經(jīng)歷中，陌生客戶第一次見，怎么開始交流？回憶自己認(rèn)為最苦的一件事情以及如何解決或度過的？以后天天在小區(qū)里，風(fēng)吹日曬，還得受客戶氣，能受得了嗎？4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：忍耐力能吃苦問1：請舉例說一個(gè)自己認(rèn)為目前為止為艱難的任務(wù)，以及自己的完成情況。問2：對于加班怎么看？一周能承受幾天加班？4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：溝通力會(huì)說話問1：如果遇到某人表述不清，但是你還須答復(fù)他的問題，你怎樣答復(fù)？分析：考察候選人溝通中耐

10、心、站在他人角度出發(fā)，以及能否巧妙運(yùn)用溝通技巧的能力。問2：你經(jīng)歷的最困難的溝通是什么？為什么？分析：了解候選人對于自己溝通難度的極限以及是否在困難溝通出現(xiàn)時(shí)，能夠盡量想方法解決的能力。問3：團(tuán)隊(duì)中有一名老是和你有沖突的人存在，你怎么處理和他的沖突？問4：你希望和什么樣的人一起工作，為什么？問5：關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？問6：請向我推銷一下這只鉛筆/ 等問7：和已經(jīng)存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什么？問8：如果某個(gè)客戶一直在購置與你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎么說服這位客戶？4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：抗壓力臉皮厚問1：假定您的

11、間接上級對您的看法一直不好，還經(jīng)常向別人說你如何如何，使你在公司的處境比較為難，今天你按照公司的規(guī)定報(bào)銷交通費(fèi)，他卻說：改天再說，請問您如何處理這件事情？問2：您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級經(jīng)常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級的關(guān)系？問3：通過今天的面試，我們覺得你不太適合這個(gè)職位，你的后期打算是什么？問4：請說明讓你覺得壓力非常大一件事，并說明你是怎么調(diào)整過來的？問5：請應(yīng)聘者列舉本人缺點(diǎn)，列舉完后，問他：我們每個(gè)人都有一些缺點(diǎn)，而你僅僅列出這么無關(guān)痛癢的幾條，讓人覺得有拔高的嫌疑，至少說明你這個(gè)人不怎么謙虛，叫我們怎么能錄取你？如考生列的缺點(diǎn)多，那么問：你這么多的缺點(diǎn)，而

12、且許多都與我們崗位要求不相符。叫我們怎么能錄取你？4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：有動(dòng)機(jī)想干事問1：為什么選擇做銷售？你覺得銷售最吸引你的是哪些方面？問2：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須要具備哪些素質(zhì)？用幾個(gè)詞語概括一下。同時(shí)追問面試者已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)。問3：您對自己今后的開展有什么打算？根據(jù)您的想法您感覺自己有哪些地方完善？您有什么具體的方案？問4：你覺得一個(gè)銷售代表的一天安排應(yīng)該是怎么樣的？問5 ：聊聊之前都干過什么，為什么沒干成，或者干成了什么，打算怎么開始現(xiàn)在的工作？4. 怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：學(xué)習(xí)能力問1：你從原來的單位上級領(lǐng)導(dǎo)或者同事身上學(xué)習(xí)到了什么？分析：一段工作經(jīng)歷或多

13、或少會(huì)讓人學(xué)到一些東西，哪怕是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一無所獲的人將來也很難有學(xué)習(xí)的動(dòng)力和能力問2：什么樣的情況你會(huì)學(xué)習(xí)一項(xiàng)全新的東西？分析：考察應(yīng)聘者學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，可以分為積極動(dòng)機(jī)主動(dòng)和消極動(dòng)機(jī)被動(dòng)，還可以考察對于新事物的敏感程度等。問3：為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？分析：考察應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)動(dòng)力，求職意愿兩方面因素，如果有準(zhǔn)備，一定要繼續(xù)追問準(zhǔn)備了什么，什么時(shí)間準(zhǔn)備的，通過什么方式準(zhǔn)備的，效果如何，以考察準(zhǔn)備程度和是否說謊。5. 其他本卷須知篩選簡歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。5. 其他本卷須知篩選簡歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。測試：某公司要招聘一名銷售人員，要求一年工作經(jīng)驗(yàn)，你首先會(huì)淘汰哪些簡歷。不同個(gè)性的

14、外在行為表現(xiàn)金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動(dòng)被動(dòng)感性理性特點(diǎn)：活潑、熱情、多變、健談、善溝通。憑感覺做決策。缺點(diǎn)：虎頭蛇尾，沖動(dòng)，自我管理能力差，廢話太多。特點(diǎn)：堅(jiān)決、果斷、自負(fù)、目的性強(qiáng)。果斷的以事實(shí)和任務(wù)為中心做決策。缺點(diǎn)：過于嚴(yán)肅，對人缺少同情心，功利心過強(qiáng)，過于直接和剛性。特點(diǎn)：細(xì)致、敏感、理性、冷靜，方案能力強(qiáng)。通過大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)做判斷，決策很慢。缺點(diǎn)：完美主義，猶豫不決，行動(dòng)力差，拖拉。特點(diǎn)：平穩(wěn)、隨和、友好、鎮(zhèn)靜。不急不躁，優(yōu)柔寡斷，做決策一般很慢。缺點(diǎn)：缺乏目標(biāo)感，浪費(fèi)時(shí)間，遷就，被動(dòng)。5. 其他本卷須知問題一：“四種顏色各有優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。那對于銷售這項(xiàng)特殊工作，什么顏色的個(gè)性最適合？金黃色火紅色橘黃色不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)5. 其他本卷須知5. 其他本卷須知 面試前 著裝正式。 提前閱讀候選人簡歷，了解候選人信息。 介紹自己及其他面試官。 解釋面試時(shí)間長度及程序。 告知需要有記錄，請對方不要介意。 確保雙方的座位舒適，同時(shí)對方看不到你的面試記錄。 多位面試官需商定好過程，以及如何配合 面試中 認(rèn)真聆聽候選人介紹并注意觀察候選人行為。