銷售人員的基本功訓練

1、汽車銷售人員的根本功訓練汽車銷售人員的根本功訓練總公司專案室總公司專案室 2021 2021年年0101月月 目目 錄錄一、銷售前的準備一、銷售前的準備二、銷售車型的熟悉二、銷售車型的熟悉三、禮儀禮節(jié)的訓練三、禮儀禮節(jié)的訓練四、時間的安排管理四、時間的安排管理五、客戶資料及時建檔五、客戶資料及時建檔1六、客源分析及開拓技巧六、客源分析及開拓技巧七、接近顧客及探詢需求技巧七、接近顧客及探詢需求技巧八、問題分析與解決能力八、問題分析與解決能力九、簽約、成交本卷須知九、簽約、成交本卷須知十、重視售后效勞十、重視售后效勞附：汽車常識附：汽車常識2 一、銷售前的準備：一、銷售前的準備：1 1、文件包公事

2、包、文件夾；、文件包公事包、文件夾；2 2、筆二支以上、便條紙、名片；、筆二支以上、便條紙、名片；3 3、客戶檔案資料；、客戶檔案資料；4 4、車型型錄、配備表、價格表、促銷政策；、車型型錄、配備表、價格表、促銷政策；5 5、競爭車型比較表；、競爭車型比較表；6 6、消費貸款、車輛保險等相關資料；、消費貸款、車輛保險等相關資料；7 7、了解庫存車輛、配備、交車時間；、了解庫存車輛、配備、交車時間；8 8、個人服裝、儀表的檢查。、個人服裝、儀表的檢查。3 二、銷售車型的熟悉二、銷售車型的熟悉1 1、車型代號如：、車型代號如：DN6470DN6470、XML6792XML6792；2 2、車輛性能

3、如：發(fā)動機型號、配置；、車輛性能如：發(fā)動機型號、配置；3 3、車型規(guī)格及價格；、車型規(guī)格及價格；4 4、主要競爭對手、強式特點；、主要競爭對手、強式特點；5 5、制作競爭車型比較表、制作競爭車型比較表4 三、禮儀禮節(jié)的訓練三、禮儀禮節(jié)的訓練1 1、遞名片的方法：、遞名片的方法：拜訪前備妥名片事先放在易拿處；拜訪前備妥名片事先放在易拿處；見面時先問好，與對方保持見面時先問好，與對方保持1.51.5尺的距離；尺的距離；眼睛凝視對方，面帶笑容；眼睛凝視對方，面帶笑容；雙手遞知名片，正面文字對準對方；雙手遞知名片，正面文字對準對方；同時說：同時說：“我是我是xxxxxx公司公司xxxxxx；“請問先生

4、貴姓？請問先生貴姓？“我們交換名片好嗎？我們交換名片好嗎？；收到名片時應當面念出對方名字，再收入名片夾。收到名片時應當面念出對方名字，再收入名片夾。 5 2 2、 禮貌：禮貌：3 3秒內接起秒內接起 鈴聲不超過兩聲；鈴聲不超過兩聲；“XXX“XXX公司，您好！公司，您好！“請問找哪一位？請問找哪一位？“請稍候！找人時請稍候！找人時；“對不起，他不在，請留下對不起，他不在，請留下 ，請他盡快與您，請他盡快與您 聯(lián)聯(lián)系！系！適時說：適時說：“很抱歉！很抱歉！、常說：、常說：“謝謝！謝謝！ 6 四、時間的安排管理四、時間的安排管理1 1、前一天安排第二天的行程；、前一天安排第二天的行程；2 2、周末

5、完成下周方案、月初完成月方案；、周末完成下周方案、月初完成月方案；3 3、當天下午完成拜訪客戶資料的歸檔；、當天下午完成拜訪客戶資料的歸檔；4 4、優(yōu)先事項立即排入、優(yōu)先事項立即排入5 5、以訂車、收款、交車的優(yōu)先順序；、以訂車、收款、交車的優(yōu)先順序；6 6、充分利用時間空檔：、充分利用時間空檔： 充實知識、提升技巧；充實知識、提升技巧； 開拓、聯(lián)絡客戶；開拓、聯(lián)絡客戶； 寄寄DMDM。 7 五、客戶資料及時建檔五、客戶資料及時建檔1 1、開拓客戶資料當天建檔，并長期跟蹤；、開拓客戶資料當天建檔，并長期跟蹤；2 2、成交客戶當天建檔，以便進行售后效勞；、成交客戶當天建檔，以便進行售后效勞；3

6、3、客源管理、客源管理B B級客戶每周一聯(lián)系、級客戶每周一聯(lián)系、A A級客戶每周級客戶每周 二、五聯(lián)系、二、五聯(lián)系、C C級客戶一月或二月內可跟蹤一次；級客戶一月或二月內可跟蹤一次；4 4、每月、每月1 1日完成上月資料匯總整理。日完成上月資料匯總整理。 8 六、客源分析及開拓技巧六、客源分析及開拓技巧1 1、開拓客戶、開拓客戶 開拓或登門拜訪；開拓或登門拜訪；2 2、主動來店或來電；、主動來店或來電；3 3、朋友介紹、維修廠介紹；、朋友介紹、維修廠介紹；4 4、已購顧客再增購；、已購顧客再增購；5 5、廣告、展示會；、廣告、展示會；6 6、寄、寄DMDM。 9 七、接近顧客及探詢需求技巧七、

7、接近顧客及探詢需求技巧接近顧客技巧：接近顧客技巧：1 1、問候主人與在場者；、問候主人與在場者；2 2、遞知名片自我介紹；、遞知名片自我介紹；3 3、弄清在場者關系，安排適當座位；、弄清在場者關系，安排適當座位；4 4、找出輕松話題，談論共同交集題材；、找出輕松話題，談論共同交集題材；5 5、說明來此目的；、說明來此目的；6 6、莊重、誠懇、輕松交談。、莊重、誠懇、輕松交談。 10探詢需求技巧：探詢需求技巧：1 1、現(xiàn)有車種？使用情況？、現(xiàn)有車種？使用情況？2 2、目標廠牌、排氣量？注重引擎或配備？、目標廠牌、排氣量？注重引擎或配備？3 3、對需求車型的評語？理想中喜歡的車型？、對需求車型的評

8、語？理想中喜歡的車型？4 4、主要使用者、決策者？、主要使用者、決策者？5 5、何時要用車？購車預算？、何時要用車？購車預算？6 6、單位情況？個人購車情況？、單位情況？個人購車情況？7 7、是否比較競爭車型？、是否比較競爭車型？ 11 八、問題分析與解決能力八、問題分析與解決能力銷售中遇到的問題：銷售中遇到的問題：1 1價格？傭金？贈品？價格？傭金？贈品？ 2 2付款方式？付款方式？3 3競爭者未處理；競爭者未處理； 4 4客戶的偏見；客戶的偏見；5 5決策者背景、障礙；決策者背景、障礙； 6 6客戶個性；客戶個性；7 7未建立信任度；未建立信任度； 8 8持幣觀望。持幣觀望。解決方式：解決

9、方式：1 1先解決容易解決者；先解決容易解決者； 2 2冷靜分析可能原因；冷靜分析可能原因；3 3銷售話術建立在策略上。銷售話術建立在策略上。 12 九、簽約、成交本卷須知九、簽約、成交本卷須知簽約、成交時本卷須知：簽約、成交時本卷須知：1 1嘗試簽約、成交；嘗試簽約、成交； 2 2將肢體與眼神放柔；將肢體與眼神放柔；3 3道出簡短祝福；道出簡短祝福； 4 4分寸把握適度。分寸把握適度。簽約、成交后本卷須知：簽約、成交后本卷須知：1 1再次肯定其選擇；再次肯定其選擇； 2 2再次保證實現(xiàn)承諾；再次保證實現(xiàn)承諾；3 3道出祝福語；道出祝福語； 4 4速離現(xiàn)場。速離現(xiàn)場。 13簽約、成交未能如愿時

10、應轉入：簽約、成交未能如愿時應轉入：1 1預留下次會談時機；預留下次會談時機； 2 2確認未成交原因；確認未成交原因；3 3展現(xiàn)誠意；展現(xiàn)誠意； 4 4自我分析原因自我分析原因5 5請教前輩或主管對策請教前輩或主管對策 6 6重新規(guī)劃演練重新規(guī)劃演練7 7堅決信心，重新準備下一次行動。堅決信心，重新準備下一次行動。 14 十、重視售后效勞十、重視售后效勞顧客滿意的行銷利益顧客滿意的行銷利益三大黃金比率三大黃金比率2424杠桿比杠桿比一個滿意的顧客的購置意愿為一般顧客的一個滿意的顧客的購置意愿為一般顧客的2424倍倍1212擴散比擴散比一個滿意的顧客會將購物時的好體驗告訴一個滿意的顧客會將購物時

11、的好體驗告訴1212位位以上的親朋好友以上的親朋好友顧客是最大的資產，顧客證言抵過千言萬語顧客是最大的資產，顧客證言抵過千言萬語 6 6本錢比本錢比創(chuàng)造一個新顧客的本錢是培養(yǎng)一個舊顧客的創(chuàng)造一個新顧客的本錢是培養(yǎng)一個舊顧客的6 6倍倍 15 建購車客戶建購車客戶CSCS卡，送溫心效勞卡，送溫心效勞 1 1、交車后當天或隔天問候車主；、交車后當天或隔天問候車主； 2 2、交車次日寄去感謝卡；、交車次日寄去感謝卡； 3 3、交車后、交車后7 7天內詢問情況，再次送去關心；天內詢問情況，再次送去關心； 4 4、交車后、交車后3030天內了解使用情況，提醒強保里程天內了解使用情況，提醒強保里程 250

12、0- 35002500- 3500公里；公里； 5 5、以后每、以后每2-32-3個月打一次個月打一次 ，提醒定保里程，提醒定保里程 每每50005000公里；公里； 6 6、寄送邀請函、節(jié)日生日賀卡、紀念品等。、寄送邀請函、節(jié)日生日賀卡、紀念品等。 16 附：汽車常識附：汽車常識一、熟悉各種車型的五項特性：一、熟悉各種車型的五項特性： 1 1、車身特色；、車身特色； 2 2、引擎特色；、引擎特色； 3 3、傳動系統(tǒng)；、傳動系統(tǒng)； 4 4、懸吊系統(tǒng)；、懸吊系統(tǒng)； 5 5、平安或環(huán)保、內裝特色。、平安或環(huán)保、內裝特色。 例如：例如：VIRAGE VIRAGE 五項特性：五項特性： 1 1、0.30.3低風阻系數(shù)車身低風阻系數(shù)車身 2 2、140140匹馬力，三菱發(fā)動機匹馬力，三菱發(fā)