銷售人員的基本素質(zhì)

1、技能技能知識(shí)知識(shí)態(tài)度態(tài)度 課程二課程二 :追求成為參謀式的銷售人員追求成為參謀式的銷售人員永不言敗，自我鼓勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客這種需求滿足的方法是通過鼓勵(lì)性的與客戶的這種需求滿足的方法是通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。交流尋求客戶的真實(shí)需求。開掘需求開掘需求沒有需要沒有需要有效推薦有效推薦沒有幫助沒有幫助建立信任建立信任缺乏信心缺乏信心穩(wěn)固信心穩(wěn)固信心不急于購置不急于購置 課程三課程三 : 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容一素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容一 禮節(jié)禮節(jié)n 迎賓迎賓 n 獻(xiàn)花獻(xiàn)花 n 介紹介紹 n 握手握手 商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀-介紹的禮節(jié)介紹的禮節(jié)n先介紹位卑者給位尊者先介紹位卑者給位尊者n年輕的給年長(zhǎng)的年

2、輕的給年長(zhǎng)的n自己公司的同事給別家公司的同事自己公司的同事給別家公司的同事n低級(jí)主管給高級(jí)主管低級(jí)主管給高級(jí)主管n公司同事給客戶公司同事給客戶n非官方人事給官方人士非官方人事給官方人士n本國同事給外國同事本國同事給外國同事商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀-介紹的禮節(jié)介紹的禮節(jié)(續(xù)續(xù))n介紹時(shí)說明被介紹人的身份介紹時(shí)說明被介紹人的身份/頭銜頭銜n一時(shí)想不起某個(gè)人的姓名一時(shí)想不起某個(gè)人的姓名,是常事是常事n主動(dòng)介紹自己主動(dòng)介紹自己商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀-握手的禮節(jié)握手的禮節(jié)n何時(shí)要握手何時(shí)要握手?n遇見認(rèn)識(shí)人遇見認(rèn)識(shí)人n與人道別與人道別n某人進(jìn)你的辦公室或離開時(shí)某人進(jìn)你的辦公室或離開時(shí)n被相互介紹時(shí)被相互介紹時(shí)n撫慰某

3、人時(shí)撫慰某人時(shí)n伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，顯示高人一等。顯示高人一等。n握手時(shí)要脫下手套并在身份高者，年長(zhǎng)握手時(shí)要脫下手套并在身份高者，年長(zhǎng)者，女子伸手后，身份低者，年輕者，者，女子伸手后，身份低者，年輕者，男士才伸手相握。男士才伸手相握。n如欲表示自己畢恭畢敬的心情，可以掌如欲表示自己畢恭畢敬的心情，可以掌心向上捧接。用雙手捧接，表示謙恭備心向上捧接。用雙手捧接，表示謙恭備至至商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀-握手的禮節(jié)握手的禮節(jié)常用社交禮儀常用社交禮儀交換名片的禮儀交換名片的禮儀1 n如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的名片名片

4、 n輩份較低者，率先遞出個(gè)人的名片輩份較低者，率先遞出個(gè)人的名片 n到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片片 n接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)名和職務(wù) n接受名片后，不宜隨手置于桌上接受名片后，不宜隨手置于桌上 交換名片的禮儀交換名片的禮儀2n經(jīng)常檢查皮夾經(jīng)常檢查皮夾 n不可遞出污舊或皺折的名片不可遞出污舊或皺折的名片 n名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出子前方的口袋掏出 n盡量防止在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的盡量防止在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西東西 n不要無

5、意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片 1 課程四課程四 : 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容二素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容二 課程五課程五 : 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容三素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容三 “畫出美麗圖案畫出美麗圖案-游戲游戲n鼓勵(lì)對(duì)方從中鼓勵(lì)對(duì)方從中 暢所欲言暢所欲言n5W1H聆聽人與人之間的溝通是雙向的人與人之間的溝通是雙向的對(duì)于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要對(duì)于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時(shí)要除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時(shí)要“聆聽聆聽非言語的信息非言語的信息 課程六課程六 : 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容四素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容四 時(shí)間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問題 特性/利益 承諾 客戶 回應(yīng) 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5% 10% 35% 50% 50% 35% 10% 5% 冷淡 歡迎 Don W. Beveridge (U.S.A)謝謝 謝謝22.1.2812:53:3912: