采購與供應(yīng)鏈相關(guān)案例-參考

1、采購案例1、沃克利照明公司目前由于其擁有完美設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而銷售量急劇增長。公司對(duì)配件的采購需求越來越大，但生產(chǎn)部門經(jīng)常出現(xiàn)配件供貨短缺的情況，因而公司很難保持足夠的庫存，產(chǎn)生了缺貨并造成了對(duì)客戶信譽(yù)的下降。如果你被任命為采購組長，你將如何對(duì)采購工作進(jìn)行改進(jìn)，采取哪些措施改進(jìn)采購工作？（1）對(duì)所需采購物料進(jìn)行ABc分析，確定每種物料的采購策略。（2）根據(jù)生產(chǎn)部門需求制訂合適的采購計(jì)劃。（3）根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略。（4）建立供應(yīng)商績效考核指標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和認(rèn)證，優(yōu)化供應(yīng)庫，重新尋找新的供應(yīng)商。（5）優(yōu)化采購流程，采用電子采購或JIT采購。（6）建立采購質(zhì)量認(rèn)證體系，保

2、證采購過程質(zhì)量。（7）建立績效考核制度。（8）與表現(xiàn)良好的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2、除中國大陸宜家的價(jià)格表現(xiàn)略為偏高外，在全球其他市場，宜家一直以優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象出現(xiàn)，這得益于宜家經(jīng)濟(jì)的采購策略。宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上考慮總體成本最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉庫的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。由于宜家絕大部分的銷售額來自歐洲和美國，所以一般只參考產(chǎn)品運(yùn)抵歐洲和美國中央倉庫的成本。宜家在全球擁有近2000家供貨商（其中包括宜家自有的工廠），供應(yīng)商將各種材料由世界各地運(yùn)抵宜家全球的中央倉庫，然后從中央倉庫運(yùn)往各個(gè)商場進(jìn)行銷售。

3、這種全球大批量集體采購方式可以取得較低的價(jià)格，擠壓競爭者的生存空間。同宜家的大批量相比，拷貝者無法以相同的低價(jià)獲得原材料，產(chǎn)品要定位低于宜家的價(jià)格，只有偷工減料或者是降低生產(chǎn)費(fèi)用，然而降低生產(chǎn)費(fèi)用的空間不會(huì)太大。因?yàn)橐思夜┴洀S家由于定單的數(shù)量大，其單位生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用已經(jīng)相當(dāng)?shù)土耍乙思以趦r(jià)格上所加的銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用也不會(huì)太高。如果沒有足夠的利潤空間，拷貝也就沒有了原動(dòng)力，偷工減料的產(chǎn)品也無法長期同宜家競爭。試分析宜家的成功采購經(jīng)驗(yàn)有哪些？（1）進(jìn)行全球采購。（2）選擇供應(yīng)商時(shí)企業(yè)主要考慮價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、位置、供應(yīng)商存貨制度、柔性。（3）進(jìn)行集中采購。（4）以最低的總成本獲得所需的物資和

4、服務(wù)。（5）保持并提高質(zhì)量。（6）使庫存投資和損失保持最低限度。（7）發(fā)現(xiàn)或發(fā)展有競爭力的供應(yīng)商。3、西陸直升機(jī)有限公司是英國一家直升機(jī)制造商。全球有18個(gè)國家在使用西陸的直升機(jī)，銷售數(shù)量還在不斷增長，對(duì)零部件采購需求也在不斷增長但是，西陸直升機(jī)有限公司與供應(yīng)商仍然是傳統(tǒng)的采購關(guān)系。遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足需求。而且客戶支持服務(wù)也存在問題，比如說在可靠性和快速修理上客戶滿意度還不高。請(qǐng)你就該公司存在的問題，提出改進(jìn)采購工作的合理建議和舉措。（1）根據(jù)生產(chǎn)部門需求制訂合適的采購計(jì)劃。（2）根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略。（3）對(duì)所需采購物料進(jìn)行ABc分析，確定每種物料的采購策略。（4）建立供應(yīng)商績效

5、考核指標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和認(rèn)證，優(yōu)化供應(yīng)庫，重新尋找新的供應(yīng)商。（5）建立采購質(zhì)量認(rèn)證體系，保證采購過程質(zhì)量。優(yōu)化采購流程，采用電子采購或JIT采購。（6）建立績效考核制度。（7）與表現(xiàn)良好的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。4、霍爾公司對(duì)供應(yīng)商的總的要求是“我們必須認(rèn)識(shí)到，公司未來的發(fā)展要求我們對(duì)供應(yīng)商共享我們的管理和技術(shù)，使得雙方都為對(duì)方的經(jīng)營創(chuàng)造價(jià)值?！薄巴ㄟ^與供應(yīng)商和客戶伙伴式的合作，采購部門將以最優(yōu)的成本保證最高質(zhì)量的產(chǎn)品”。根據(jù)該材料，談?wù)勀銓?duì)建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系重要性的理解。（1）通過與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)的靈活性。（2）可以降低企業(yè)的原

6、材料、零部件的庫存水平，降低管理費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)。（3）提高原材料、零部件的質(zhì)量。（4）可以加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，改善定單的處理過程，提高材料需求準(zhǔn)確度。（5）可以共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。（6）可以與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)、推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提高。5、RHA公司是英國機(jī)械制造公司。公司新任采購主管打算制定一項(xiàng)有助于提高公司競爭力的采購戰(zhàn)略。已經(jīng)有10家供應(yīng)商向該公司提供了報(bào)價(jià)。所有的報(bào)價(jià)者都具備制造機(jī)械零部件的能力，但他們各自具有不同的能力和優(yōu)勢(shì)，有的價(jià)格較低，有的擅長創(chuàng)新。應(yīng)當(dāng)采取什么樣的策略，應(yīng)當(dāng)如何選擇好的供應(yīng)商，如何與十家供應(yīng)商之一建立發(fā)展伙伴關(guān)

7、系，如何保證新的采購步驟可行，這正是采購主管面臨的問題。請(qǐng)?zhí)峁┠愕牟少徑ㄗh。（1）建立供應(yīng)商績效考核指標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和認(rèn)證，優(yōu)化供應(yīng)庫。（2）建立績效考核制度。（3）與表現(xiàn)良好的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。（4）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查。（5）確定供應(yīng)商的選擇指標(biāo)。（6）選擇供應(yīng)商要參考三大因素：供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。6、為了提高醫(yī)院藥品采購?fù)该鞫?，糾正藥品銷售中的不正之風(fēng)，保證藥品質(zhì)量，降低藥品采購價(jià)格，減輕群眾不合理負(fù)擔(dān)，國內(nèi)許多省市政府和衛(wèi)生系統(tǒng)紛紛推行藥品公開招標(biāo)采購。由于藥品集中招標(biāo)采購，多家醫(yī)院同時(shí)招標(biāo)，參與競標(biāo)的藥品經(jīng)銷商和廠家數(shù)量眾多，招標(biāo)藥品種類繁雜，再加上招標(biāo)步

8、驟必須遵循法律法規(guī)，程序嚴(yán)格，導(dǎo)致招標(biāo)工作本身工作量非常巨大。如使用傳統(tǒng)的人工方式處理，不僅耗力費(fèi)時(shí)效率低，人為因素也難以排除。同時(shí)，藥品是一種特殊商品，具備嚴(yán)格統(tǒng)一完善的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、名稱、質(zhì)量體系，而且流通量大，單位價(jià)值高，因此非常適合采用電子商務(wù)方式購銷。因此衛(wèi)生部門決定采用電子商務(wù)手段解決困擾已久的問題。問題：請(qǐng)結(jié)合材料說明電子采購的優(yōu)勢(shì)。（1）提高了通信速度。（2）加強(qiáng)了信息交流。（3）降低了成本。（4）加強(qiáng)了聯(lián)系，提高了服務(wù)質(zhì)量。（5）服務(wù)時(shí)間延長。（6）增強(qiáng)了企業(yè)競爭力。7、嘉士伯瑞典股份有限公司是瑞典領(lǐng)先的釀酒企業(yè)。他們建立了一套非常嚴(yán)格的選項(xiàng)程序，“因?yàn)槲覀兿Ｍ业揭粋€(gè)長期合作伙

9、伴，不僅僅查看我們的技術(shù)要求，而且非常了解我們的商務(wù)流程需要，并能提出解決方案?！蹦阏J(rèn)為該公司應(yīng)該怎樣建立長期合作伙伴關(guān)系？建立長期合作伙伴關(guān)系要經(jīng)過幾個(gè)步驟：（1）首先采購部門要在對(duì)應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上對(duì)有關(guān)部門的采購物品進(jìn)行分析、分類，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的伙伴關(guān)系型應(yīng)商要制定應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對(duì)象。（2）根據(jù)對(duì)供應(yīng)商伙伴關(guān)系的要求，明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制定出達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。這些行動(dòng)計(jì)劃必須在公司內(nèi)部相關(guān)部門及層次進(jìn)行充分交流并取得一致，同時(shí)要完全取得供應(yīng)商的參與認(rèn)可，并經(jīng)雙方代表簽字。（3）通過供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商訪問等形式對(duì)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行組織和進(jìn)度跟進(jìn)，內(nèi)容包括對(duì)質(zhì)量、交貨、降

10、低成本、新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)等方面的改進(jìn)進(jìn)行跟蹤考核，定期檢查進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整行動(dòng)。（4）在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評(píng)、體系審核等機(jī)制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時(shí)反饋并提出改進(jìn)要求。（5）可以共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果。（6）可以與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)、推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提高。8、醫(yī)藥公司全球化采購成功實(shí)施后，效益極其明顯：帶給買方（醫(yī)院）的利益：全面精細(xì)地評(píng)估供應(yīng)商資質(zhì)及藥品質(zhì)量，買到更好的藥。供應(yīng)商的來源范圍大幅度擴(kuò)大，獲得更好的選擇。周期從傳統(tǒng)需要3個(gè)月縮短到1個(gè)月，效率更高。藥品平均售價(jià)比原來降低20左右，單品價(jià)格降低最高達(dá)到70，成本大大降低。過程高度透明，杜絕暗箱操作，從源頭治理回

11、扣問題。帶給賣方（藥品經(jīng)銷商、藥廠）的利益：更低的市場推廣成本。更低的交易成本。更快速準(zhǔn)確的客戶溝通。更有計(jì)劃的生產(chǎn)。廠家與醫(yī)院直接對(duì)話，精簡供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商角色由銷售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪髋渌头?wù)商，順應(yīng)世界供應(yīng)鏈潮流。試分析醫(yī)藥公司實(shí)施全球化采購的原因。（1）價(jià)格。（2）質(zhì)量。（3）某些貨物在國內(nèi)無法買到。（4）更快的交貨，更完善的技術(shù)服務(wù)和供應(yīng)的連續(xù)性。（5）出于競爭的考慮。（6）全球采購環(huán)境的好轉(zhuǎn)。9、非爾通航空結(jié)構(gòu)公司的航空器生產(chǎn)部門正在進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，為適應(yīng)本公司重組改制后的新體制的要求，將加強(qiáng)采購管理，實(shí)現(xiàn)采購與供應(yīng)效益最佳化，進(jìn)一步深化采購管理績效改革，開發(fā)并實(shí)施采購績效評(píng)估。請(qǐng)你就如何

12、實(shí)施采購績效評(píng)估，提供一些建議。采購績效評(píng)估的步驟如下：（1）確定需要評(píng)估的績效類型。（2）具體評(píng)估指標(biāo)設(shè)定。（3）建立績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。（4）選定評(píng)估人員。（5）確定評(píng)估時(shí)間和評(píng)估頻率。（6）實(shí)施評(píng)估并將結(jié)果反饋。10、由于競爭的日益加劇，Kodak公司不得不時(shí)刻注重降低成本。而降低成本的重要途徑之一就是精簡供應(yīng)商數(shù)量，這又要求公司必須與更少的供應(yīng)商保持更密切的合作。Kodak公司在這方面的切入點(diǎn)就是對(duì)電氣和流程控制設(shè)備進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，以及對(duì)其供應(yīng)商的合并。下一步的工作就是確定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)及其管理措施。整個(gè)過程還邀請(qǐng)了固定資產(chǎn)設(shè)備和采購人員一起參加，以確保有關(guān)的商業(yè)和技術(shù)問題都被考慮進(jìn)去。請(qǐng)你根

13、據(jù)材料說明如何建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系，以及如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量管理。（1）與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系要經(jīng)過幾個(gè)步驟：首先采購部門要在對(duì)供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上對(duì)有關(guān)部門的采購物品進(jìn)行分析、分類，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的伙伴關(guān)系型供應(yīng)商要制定供應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對(duì)象。根據(jù)對(duì)供應(yīng)商伙伴關(guān)系的要求，明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制定出達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。這些行動(dòng)計(jì)劃必須在公司內(nèi)部相關(guān)部門及層次進(jìn)行充分交流并取得一致，同時(shí)要完全取得供應(yīng)商的參與認(rèn)可，并經(jīng)雙方代表簽字。通過供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商訪問等形式對(duì)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行組織和進(jìn)度跟進(jìn)，內(nèi)容包括對(duì)質(zhì)量、交貨、降低成本、新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)等方面的改進(jìn)進(jìn)行跟蹤考核，定

14、期檢查進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整行動(dòng)。在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評(píng)、體系審核等機(jī)制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時(shí)反饋并提出改進(jìn)要求。（2）應(yīng)該以以下幾方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量管理：提供明晰的產(chǎn)品說明書。明確采購方的期望。采購方的態(tài)度。供應(yīng)商數(shù)量的優(yōu)化。供應(yīng)商績效評(píng)定。供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)。供應(yīng)商激勵(lì)。供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證。11、由于當(dāng)?shù)氐乃甘?，科微爾軟飲料有限公司，面臨著原料短缺的困難，公司庫存不足，產(chǎn)品嚴(yán)重脫銷，原料的品質(zhì)也難以保證。如果你負(fù)責(zé)公司的采購工作，你將如何解決公司當(dāng)前遇到的問題？請(qǐng)給出你對(duì)采工作的建議。（1）根據(jù)生產(chǎn)部門需求制訂合適的采購計(jì)劃。（2）制定分散采購的制度。（3）對(duì)所需采購物料進(jìn)行ABC分

15、析，確定每種物料的采購策略。（4）建立采購質(zhì)量認(rèn)證體系，保證采購過程質(zhì)量。（5）優(yōu)化采購流程，采用電子采購或JIT采購。（6）有效的整合各種采購戰(zhàn)略。12、隨著上海浦東新區(qū)政府采購制度不斷深入，采購項(xiàng)目不斷擴(kuò)展，原各部門自行采購的項(xiàng)目，逐步納入政府采購。教室用掛壁式搪瓷書寫綠板（以下簡稱綠板）就是其中具有代表性的一例，新區(qū)每年更新的綠板數(shù)量非?？捎^。集中采購可以最大限度地發(fā)揮批量采購的價(jià)格效應(yīng)，降低采購成本和保證采購質(zhì)量，節(jié)省財(cái)政支出，有利于加強(qiáng)政府采購的管理和監(jiān)督，規(guī)范采購活動(dòng)。試分析政府為何進(jìn)行集中采購？（1）可以使采購數(shù)量增加，提高與賣方的談判力度，比較容易獲得價(jià)格折扣和良好的服務(wù)。（2

16、）采購方針比較容易統(tǒng)一，采購物料可以統(tǒng)籌安排。（3）采購功能集中，精簡人力，提高采購績效，降低采購成本。（4）綜合利用各種信息，形成信息優(yōu)勢(shì)。13、佳能公司的渠道經(jīng)銷商可以做辦公OA設(shè)備的采購，但無法做電腦等其他產(chǎn)品，而能做這次整包采購的系統(tǒng)集成商卻不是佳能公司推薦的政府辦公設(shè)備協(xié)議供貨商，不能直接和客戶簽合同和收款。，這樣就給客戶造成了兩難的局面。于是客戶找到佳能公司政府采購擔(dān)當(dāng)，尋求解決辦法。為了促成該筆訂單的成功，給客戶提供最大的便利，替客戶減少不必要的費(fèi)用開支，佳能的政府采購擔(dān)當(dāng)與佳能辦公設(shè)備與影像設(shè)備的同事、佳能協(xié)議供貨商和系統(tǒng)集成商共同協(xié)調(diào)，最后找到了一條大家都滿意的方案。此案例中

17、，你認(rèn)為為何要進(jìn)行采購談判？（1）可以爭取降低采購成本。（2）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量。（3）可以爭取采購物資及時(shí)送貨。（4）可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目。（5）可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)。（6）可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的權(quán)益及正常關(guān)系。14、電子類研究所的生產(chǎn)和科研任務(wù)繁重，產(chǎn)品種類繁多，器材所需數(shù)量大。從計(jì)劃采購到質(zhì)檢各個(gè)環(huán)節(jié)流程復(fù)雜，眾多原材料的采購和管理也十分復(fù)雜，部分采購人員的管理素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。請(qǐng)問：如何在保障科研和生產(chǎn)不缺料的同時(shí)，還能減少庫存的資金占用量？如何才能提升采購人員的采購績效？（1）對(duì)所需采購物料進(jìn)行ABC分析，確定每種物料的采購策略。（2）根據(jù)研究所的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相

18、應(yīng)的采購戰(zhàn)略。（3）根據(jù)生產(chǎn)部門需求制訂合適的采購計(jì)劃。（4）與表現(xiàn)良好的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。（5）建立績效考核制度。（6）建立采購質(zhì)量認(rèn)證體系，保證采購過程質(zhì)量。（7）優(yōu)化采購流程，采用電子采購或JTT采購。15、中國第一汽車集團(tuán)公司采購部是集團(tuán)公司的采購管理職能部門，負(fù)責(zé)集團(tuán)公司采購政策、采購標(biāo)準(zhǔn)的制定及監(jiān)督；負(fù)責(zé)集團(tuán)公司采購系統(tǒng)的系統(tǒng)管理，同時(shí)負(fù)責(zé)集團(tuán)公司成本中心的零部件、原材料、設(shè)備、設(shè)備備件的采購工作。當(dāng)時(shí)一汽采購部門的狀況如下：采購資源分散，不能形成集團(tuán)公司整體優(yōu)勢(shì)。采購管理分散，采購政策和標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，采購行為不規(guī)范，造成物資資源“散、亂、差”的局面。沒有統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)輔助采購監(jiān)

19、控管理系統(tǒng)，無法實(shí)現(xiàn)高層次的集中采購。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件落后，滿足不了物資采購系統(tǒng)集中管理發(fā)展的需求。部分人員的管理素質(zhì)及使用計(jì)算機(jī)能力還有待進(jìn)一步提高。試分析該采購部應(yīng)如何進(jìn)行采購工作？（1）根據(jù)生產(chǎn)部門需求制訂合適的采購計(jì)劃。（2）根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略。（3）對(duì)所需采購物料進(jìn)行ABC分析，確定每種物料的采購策略。（4）建立供應(yīng)商績效考核指標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和認(rèn)證，優(yōu)化供應(yīng)庫，重新尋找新的供應(yīng)商。（5）建立采購質(zhì)量認(rèn)證體系，保證采購過程質(zhì)量。優(yōu)化采購流程，采用電子采購或JIT采購。（6）建立績效考核制度。（7）與表現(xiàn)良好的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。16、某縣醫(yī)院采購一臺(tái)中

20、央空調(diào)設(shè)備，共有10家供應(yīng)商參加了資格預(yù)審。由于付款方式將使成交供應(yīng)商承擔(dān)較大的資金利息成本和機(jī)會(huì)成本，因而談判當(dāng)日，前來參加談判的4家供應(yīng)商均向采購人提出，付款方式過于苛刻，無法接受，并出現(xiàn)整體“罷談”的現(xiàn)象。經(jīng)采購人代表幾次回去請(qǐng)示研究，亮出底線：“調(diào)試運(yùn)轉(zhuǎn)驗(yàn)收正常后首付80，無重大質(zhì)量問題，六個(gè)月后再付10，余款使用一年后付清”，供應(yīng)商們才表示接受，可以談判。從而因修改付款方式延長采購時(shí)間達(dá)10天以上。請(qǐng)你根據(jù)此案例談?wù)劄榱双@得滿意的談判結(jié)果，采購人員在談判前應(yīng)如何制定談判計(jì)劃？成功的談判計(jì)劃包括如下步驟：（1）確立談判的具體目標(biāo)。（2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（3）收集相關(guān)信息。（4）認(rèn)

21、識(shí)對(duì)方的需要。（5）識(shí)別實(shí)際問題和情況。（6）為每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)成交位置。（7）開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略。（8）向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容。（9）談判預(yù)演。17、一家機(jī)床生產(chǎn)廠商最近對(duì)零部件的檢測中發(fā)現(xiàn)了一些問題：壓鑄件的砂眼問題，主軸曲徑，偏小，功能測試中馬達(dá)支架與驅(qū)動(dòng)臂的連接問題。請(qǐng)你為該廠商提供改善采購質(zhì)量的措施。（1）進(jìn)行全面質(zhì)量管理。（2）建立采購質(zhì)量管理體系。（3）加強(qiáng)供應(yīng)商質(zhì)量管理。（4）重視產(chǎn)品檢驗(yàn)的作用，嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)。（5）具備采購質(zhì)量管理的基本技術(shù)。（6）利用頭腦風(fēng)暴法和因果圖查找采購質(zhì)量不高的原因。18、BSAF公司是一家化工產(chǎn)品制造商。從20世紀(jì)90年代開始，在亞洲地區(qū)的擴(kuò)展不斷加速。4Jc_r_g料的采購日益不能滿足需求。而且公司在最近和新客戶進(jìn)行的一項(xiàng)長期合同的談判中，也遭遇挫折，談判進(jìn)行了幾個(gè)月未能達(dá)成一致意見，陷入僵局。請(qǐng)給該公司提供一些目前困境解決的好建議。（1）對(duì)所需采購物料進(jìn)行ABC分析，確定每種物料的采購策略