掌握這5大關(guān)鍵點(diǎn),商鋪首開必大賣

1、掌握這 5 大關(guān)鍵點(diǎn)，商鋪首開必大賣商鋪難賣，是行業(yè)內(nèi)的普遍難題。上周在浙江某市開了一個(gè)購(gòu)物中心商業(yè)步行街商鋪項(xiàng)目。 推廣一個(gè)月， 認(rèn)籌 200 組， 推 190套，共 3層的分層鋪，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 3天去化約 140 套，去化率超過七成，總銷 2.5億，二 三樓基本清空。一般商鋪的認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率超過 50%就算正常，超過 60%就非常好，能超過七成， 實(shí)屬罕見。 而在現(xiàn)今的市場(chǎng)下，一個(gè)綜合體項(xiàng)目能一次性去化超過一百套商鋪，也不多見。商鋪不同于住宅， 住宅可以通過續(xù)銷解決去化問題， 無非就是產(chǎn)品和價(jià)格。 但商鋪更講 究首開起勢(shì)， 首開能否一炮而紅， 直接決定了整個(gè)項(xiàng)目的命運(yùn)。 靠續(xù)銷來解決商鋪的去化問

2、題？只能說很傻很天真。那么， 在這個(gè)項(xiàng)目上， 我們又何以能取得成功？是運(yùn)氣足夠好？還是花了足夠的功夫？ 總結(jié)一下，商鋪首開，有五大方面的關(guān)鍵點(diǎn)，需要把握好。首先，品牌形象要高大飽滿，招商要給力，讓客戶有投資信心。雖然說營(yíng)銷就是講故事， 但講故事絕不等同于忽悠。 中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展了三十年， 客戶早 就不是傻子，誰把客戶當(dāng)傻子，他就是真正的傻子?？蛻糍?gòu)買商鋪， 買的是什么？是未來的租金回報(bào)和升值空間。 既然是商業(yè)項(xiàng)目， 就應(yīng)該 按照商業(yè)的邏輯來操作。 開發(fā)商的品牌實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)？商業(yè)運(yùn)營(yíng)有沒有經(jīng)驗(yàn)？招商有沒有進(jìn)展？ 主力店品牌都有哪些？號(hào)召力夠不夠？都會(huì)是客戶關(guān)心的問題，也是投資信心的源頭。在萬達(dá)賣商鋪

3、， 從來不需要操心主力店的事情， 萬達(dá)影院、 大玩家、 大歌星、 萬達(dá)百貨、 酒店等等， 都是萬達(dá)自己的品牌， 銷售員會(huì)很自豪的講述萬達(dá) “按時(shí)滿鋪開業(yè)” 的故事。（大 歌星、 萬達(dá)百貨關(guān)門只是歷史使命的結(jié)束，但不可否認(rèn)它們對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用）但是，在其 他開發(fā)商操作商業(yè)項(xiàng)目， 還是得對(duì)客戶關(guān)心的招商問題， 重點(diǎn)推動(dòng)和宣傳。 不然， 誰信你？因此，商鋪銷售，是個(gè)系統(tǒng)工程，需要招商的支持，工程的配合。光靠營(yíng)銷解決銷售問 題，很不現(xiàn)實(shí)。一句話包裝產(chǎn)生價(jià)值，信心勝過黃金。其次，團(tuán)隊(duì)銷售能力很重要。很多人會(huì)操盤住宅項(xiàng)目， 但是商鋪并不是人人都會(huì)。 很多滯銷的商鋪項(xiàng)目， 都是按住宅 的方法操盤，搞死的。說

4、賣住宅是大學(xué)生干的活， 銷售商鋪則是研究生干的活，雖然會(huì)讓人 聽了不舒服，但并不為過。管理學(xué)上有個(gè)“二八法則” ， 20%的員工決定了 80%的成效。放在商鋪銷售上也通用。20%的銷售員占了 80%的銷售業(yè)績(jī)。在南寧的時(shí)候，有四五個(gè)銷售同事特別厲害，占了一半 多的銷售業(yè)績(jī)。這次浙江項(xiàng)目商鋪開盤， 200 個(gè)認(rèn)籌，有一個(gè)銷售員就認(rèn)了近 80 個(gè)籌。事 實(shí)證明，商鋪銷售， 銷售員間的水平差距遠(yuǎn)比住宅大。 營(yíng)銷關(guān)鍵就是解決來人和留人 （成交） 的問題，最怕就是策劃同事把客戶邀約上門了，銷售團(tuán)隊(duì)臨門一腳搞不定， 成交不了， 也是 白搭。因此，團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)商鋪銷售能力強(qiáng)的同事，作用巨大。如何解決團(tuán)隊(duì)能力問

5、題？?jī)蓚€(gè)辦法： 1、挖人！挖人！挖人！ 2、培訓(xùn)！培訓(xùn)！培訓(xùn)！ （據(jù) 說重要的話要說三遍） 。挖人比較簡(jiǎn)單， 就是直接找商鋪銷售高手， 最好是本地的， 手上有一批高端客戶資源的 資深銷售員， 高傭金高獎(jiǎng)金， 重賞之下必有勇夫， 召之能來， 來之能戰(zhàn)。 如果本地人員難招， 則可以學(xué)萬達(dá)或碧桂園，從全國(guó)各地項(xiàng)目調(diào)高手坐陣，提高成交效率。培訓(xùn)比較講技巧。 如果銷售員水平參差不齊， 則有兩種處理方法： 一是將銷售團(tuán)隊(duì)分組， 安排能力強(qiáng)的銷售員做組長(zhǎng)， 設(shè)立小組之間的競(jìng)賽規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)。 組長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)幫助能力弱的組 員梳理客戶，幫忙成交，這適用于客戶量比較大的情況。二是組建商鋪銷售尖刀連， 由高手組成， 將所

6、有的商鋪客戶資源統(tǒng)一交給這個(gè)小組， 接待、梳理、引導(dǎo)、落位直到成交。這適用于客戶量比較小的情況。至于傭金分配，可以通 過設(shè)定分配方案解決，不贅述。一句話團(tuán)隊(duì)不行，努力白費(fèi)。 第三，扎實(shí)的客戶梳理、排摸、引導(dǎo)是關(guān)鍵。 商鋪房源特點(diǎn)和住宅不一樣，住宅戶型選擇面多， 8 樓不行選 9 樓，而商鋪則具有唯一 性，客戶落位沖突可能性大，引導(dǎo)的難度也更大。 許多客戶就認(rèn)某個(gè)位置的鋪?zhàn)樱?買不到就 情愿不買。這也是商鋪認(rèn)籌客戶成交率不高的原因。如果客戶數(shù)量有限， 而又想多賣， 唯一辦法就是提高成交率， 減少客戶因?yàn)槲恢脹_突而 放棄的現(xiàn)象。 而要提高成交率， 則要做大量而扎實(shí)的客戶前期梳理工作。 真真實(shí)實(shí)的摸

7、清客 戶的購(gòu)買意向，決定了開盤銷售的成敗。這些問題包括但不限于： 客戶的年齡身份職業(yè)交通工具？客戶的來訪途徑和到訪次數(shù)？ 是否有投資商鋪的經(jīng)歷？家庭主要決策人是誰？是否到場(chǎng)？有何意見？決定客戶購(gòu)買的因 素是哪些？購(gòu)買預(yù)算多少？?jī)r(jià)格承受力如何？投資還是自營(yíng)？購(gòu)鋪落位位置在哪里？是否 有購(gòu)買多間的潛力？有無其他備選位置？有無找內(nèi)部關(guān)系購(gòu)買？以上問題，沒有最細(xì)， 只有更細(xì)，越細(xì)越好。對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)排摸后，需要將客戶分類，一般分成ABCD四類。A類是鐵桿客戶，不求最貴，只求買到，預(yù)期成交率 80%以上。B類客戶是意向強(qiáng)，但對(duì)價(jià)格敏感，預(yù)期成交率 50%左右。 C 類客戶是游離客戶，意向一般，價(jià)格敏感，

8、預(yù)期成交率30%左右。 D 類是基本無意向客戶。 （分類方法各不相同，但目的一致）對(duì)客戶進(jìn)行分類，有兩大目的： 一是甄別客戶誠(chéng)意度和價(jià)格敏感度，尤其是大客戶。夯 實(shí)客戶落位。二是對(duì)有位置沖突的客戶，進(jìn)行分流和引導(dǎo)，提高成交率。商鋪開盤，只是一 個(gè)形式，最重要是開盤前一個(gè)月的扎實(shí)工作，磨刀不誤砍柴工。一句話功夫在詩外，功到自然成。第四，首次開盤精準(zhǔn)的定價(jià)策略，是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷有句話叫 “沒有賣不掉的房子， 只有賣不掉的價(jià)格” ，只適用于住宅。 對(duì)商鋪而言， 如果首開定價(jià)失誤， 銷售遇阻， 則有可能陷入深淵萬劫不復(fù)。 商鋪本來就是價(jià)值投資品，追 高不追低，不像股市低了還有人抄底，商鋪

9、價(jià)格高開低走，無疑是自斷后路和自尋死路。由此可見，首開定價(jià)策略是多么關(guān)鍵！商鋪和住宅的定價(jià)方法也有很大差別。 住宅多用比較法， 綜合考慮競(jìng)品樓盤和成本因素 等等，套系數(shù)工時(shí)定價(jià)。 但如果商鋪定價(jià)也采用住宅這一套系數(shù)定價(jià)法， 則顯得相當(dāng)不專業(yè)。一般而言，除市場(chǎng)比較法外，商鋪定價(jià)還有幾個(gè)技術(shù)性的大原則：1、位置差異定價(jià)法：金角銀邊草肚皮，鋪以稀為貴。角鋪由于昭示面大，數(shù)量少，價(jià) 值最高。位置差異決定價(jià)值不同。2、產(chǎn)品差異定價(jià)法：每間鋪的形狀、開間、進(jìn)深、柱網(wǎng)分布、消防水管、店招設(shè)置、 靠近電梯或者人流通道，甚至與洗手間的距離，都可能決定商鋪的價(jià)格不一。3、客戶落位差異定價(jià)法：客戶落位越多的區(qū)域，價(jià)

10、格越高，這是簡(jiǎn)單道理，不贅述。 但有時(shí)也會(huì)人為拉高某個(gè)區(qū)域鋪?zhàn)觾r(jià)格， 做成價(jià)格標(biāo)桿， 分流和引導(dǎo)客戶， 這是操盤技術(shù)問 題，不能言傳，只能身教。對(duì)客戶而言，不是要買便宜的東西， 更重要是占便宜。因此， 商鋪定價(jià)最高境界就是讓 客戶不糾結(jié)，一分錢一分貨，不同位置的鋪?zhàn)?，價(jià)格差異合理，占不到便宜，則成交速度可 以更快。因此， 我通常的定價(jià)做法是，在一張空白的鋪位平面圖上，用鉛筆直接標(biāo)上價(jià)格。然后結(jié)合客戶落位圖， 反復(fù)跟銷售骨干討論去化的可能性， 不斷修正價(jià)格， 最后匯總算總銷金額 及均價(jià)。說來簡(jiǎn)單，做到卻不容易，需要對(duì)客戶有精準(zhǔn)的把握，才能定出合理的價(jià)格。此次浙江項(xiàng)目開盤， 梳理完客戶，我果斷要求

11、二三樓商鋪加價(jià)銷售，事實(shí)證明，三天內(nèi) 二三層商鋪依然基本售罄。 價(jià)格策略還略顯保守了。 （面對(duì)弱市， 一般營(yíng)銷總是不敢加價(jià)的）一句話臨場(chǎng)指揮，拼的就是膽識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。第五，一鼓作氣才能一炮而紅，優(yōu)先拿下大客戶，則可保首戰(zhàn)成功。春秋時(shí)魯國(guó)與齊國(guó)作戰(zhàn)， 來自鄉(xiāng)間的曹劌以出色的才智幫助弱小的魯國(guó)打敗了強(qiáng)大的齊 國(guó)。為后世留下了“一鼓作氣，再而衰，三而竭”的真知灼見。這句話翻譯過來是“作戰(zhàn)是 靠勇氣的。 第一次擊鼓振作了勇氣， 第二次擊鼓勇氣低落，第三次擊鼓勇氣就枯竭了。 他們 的勇氣消失了，我軍的勇氣正旺盛，所以戰(zhàn)勝了！每一次銷售開盤都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行” ，再好的策略、 方

12、 案，最后都必須要經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。 而能否一鼓作氣一氣呵成一炮而紅， 是決定整個(gè)項(xiàng)目首 開成敗的關(guān)鍵。浙江項(xiàng)目之所以首開成功，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇非常重要。商鋪開盤最忌“倉(cāng)促上陣”和“夜長(zhǎng)夢(mèng)多” 。從開始認(rèn)籌到開盤，時(shí)間不宜太短也不宜 太長(zhǎng)。太短客戶量不足，準(zhǔn)備不充分，培訓(xùn)不到位，倉(cāng)促上陣勝算不大；太長(zhǎng)則客戶新鮮感 下降熱情消失，甚至流失嚴(yán)重，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，后果不測(cè)。從浙江項(xiàng)目來看，認(rèn)籌到開盤一個(gè)多 月時(shí)間， 200 個(gè)認(rèn)籌，時(shí)間點(diǎn)和認(rèn)籌量都具備首開條件，公司果斷決策。2、拿下大客戶非常重要。商鋪銷售沒有絕對(duì)的公平公開公正可言。 通常是：大客戶優(yōu)先；付款好的客戶優(yōu)先，關(guān) 系戶優(yōu)先。大

13、客戶很重要，但一定不能捧著他們，必須先拿下！事關(guān)首開成敗，至關(guān)重要。 浙江項(xiàng)目的做法是， 本來周六開始認(rèn)購(gòu)的， 周四晚上開會(huì)， 要求銷售員通知購(gòu)買 3 套以上的 客戶， 在周五晚上帶錢過來提前定鋪。先到先選。 結(jié)果周五上午就有客戶跑來交錢了， 周五 當(dāng)天認(rèn)購(gòu)破百。 周五沒來的客戶，周六周日聞風(fēng)上門，帶動(dòng)周末持續(xù)熱銷。 三天動(dòng)作一氣呵 成非常連貫。3、及時(shí)的銷售激勵(lì)非常重要。商鋪當(dāng)日熱銷后，士氣正旺，宜趁熱打鐵，抓緊續(xù)銷。這時(shí)，及時(shí)出臺(tái)銷售激勵(lì)政策非 常重要。 最粗暴惡俗的做法是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 如浙江項(xiàng)目的激勵(lì)辦法是： 每成交二三樓商鋪 獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 500 元/ 套。成交一樓商鋪獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 1000 元/套。（一樓鋪總價(jià)高去化相對(duì)慢） 。重 賞之下必有勇夫，銷售團(tuán)隊(duì)立刻士氣大振，奮起追殺未成交客戶，持續(xù)熱銷，捷報(bào)頻傳。一句話只有一鼓作氣，方可一炮而紅。有人感嘆， 房地產(chǎn)進(jìn)入白銀時(shí)代，營(yíng)銷越來越難做了。過去坐在售樓處