文具及辦公設備.

1、文具文具&辦公設備市場及品牌分析辦公設備市場及品牌分析豬肉王子2010年5月18日一、概述一、概述二、品牌分布二、品牌分布三、海南市場現(xiàn)況和前景三、海南市場現(xiàn)況和前景四、投資規(guī)劃和建議四、投資規(guī)劃和建議概述概述 文具行業(yè)是中國輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個行業(yè)。中國文具市場文具行業(yè)是中國輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個行業(yè)。中國文具市場容量已突破人民幣容量已突破人民幣1000億元，近年來的文具市場發(fā)展步伐均在億元，近年來的文具市場發(fā)展步伐均在10%以上，隨以上，隨著國內(nèi)經(jīng)著國內(nèi)經(jīng) 濟的發(fā)展，集團購買力的提高，將更加加速文具行業(yè)的發(fā)展。許多濟的發(fā)展，集團購買力的提高，將更加加速文具行業(yè)

2、的發(fā)展。許多大的外企文具生產(chǎn)商、經(jīng)銷商都紛紛駐足國內(nèi)市場，正是看中了中國文具廣大的外企文具生產(chǎn)商、經(jīng)銷商都紛紛駐足國內(nèi)市場，正是看中了中國文具廣闊的消費市場前景。闊的消費市場前景。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國家在教育、健身方面投資的擴大，中國人現(xiàn)代化辦隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國家在教育、健身方面投資的擴大，中國人現(xiàn)代化辦公用具的需求量亦不斷增加，因此營造出潛力巨大的文化用品市場。據(jù)統(tǒng)計，公用具的需求量亦不斷增加，因此營造出潛力巨大的文化用品市場。據(jù)統(tǒng)計，中國文化用品的消費主體超過四億人，其中除香港、澳門、臺灣外，北京、中國文化用品的消費主體超過四億人，其中除香港、澳門、臺灣外，北京、上海、珠江三角洲三個地區(qū)每

3、年的消費量占全國辦公用品總消費量的上海、珠江三角洲三個地區(qū)每年的消費量占全國辦公用品總消費量的50以以上。上。 放眼國內(nèi)，全國各地的文具企業(yè)經(jīng)過了多年的大浪淘沙，已經(jīng)基本形成放眼國內(nèi)，全國各地的文具企業(yè)經(jīng)過了多年的大浪淘沙，已經(jīng)基本形成了以寧波為代表的長江三角洲和以汕頭為代表的珠江三角洲兩大產(chǎn)業(yè)圈。寧了以寧波為代表的長江三角洲和以汕頭為代表的珠江三角洲兩大產(chǎn)業(yè)圈。寧波擁有如廣波擁有如廣 博、得力、彬彬、貝發(fā)等國內(nèi)國際著名的文具企業(yè)，汕頭擁有如博、得力、彬彬、貝發(fā)等國內(nèi)國際著名的文具企業(yè)，汕頭擁有如齊心、雅孚等知名品牌企業(yè)。在中國有三大文具批發(fā)市場：廣州誼園、上海齊心、雅孚等知名品牌企業(yè)。在中國

4、有三大文具批發(fā)市場：廣州誼園、上海工批以及北京永外城。其中廣州誼園穩(wěn)站華南市場文具辦公用品工批以及北京永外城。其中廣州誼園穩(wěn)站華南市場文具辦公用品70%的市場的市場份額。份額。 目前，文具和辦公設備市場發(fā)展的五大特點：目前，文具和辦公設備市場發(fā)展的五大特點： 一、一、 市場潛力大，購買力增加。我國現(xiàn)有中小學生約市場潛力大，購買力增加。我國現(xiàn)有中小學生約1.9億人，大中學億人，大中學生約生約4000萬人，成人在校生約萬人，成人在校生約500萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導約萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導約3400萬人。萬人。社會的發(fā)展要求進一步增強國民的文化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，社會的發(fā)展要求進一步增強國民的文

5、化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場。文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場。 二、二、 文具辦公設備用品多元化、多層次消費結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)文具辦公設備用品多元化、多層次消費結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。高品質(zhì)、個性化產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為潮流。品發(fā)展。高品質(zhì)、個性化產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為潮流。 三、三、 電腦網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學習方式發(fā)生了新的變革。電電腦網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學習方式發(fā)生了新的變革。電子化、無紙化辦公的趨勢成為必然。子化、無紙化辦公的趨勢成為必然。 四、四、 在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已

6、進入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務方面也有較強的發(fā)展勢頭。初蓮花等，在電子商務方面也有較強的發(fā)展勢頭。五、五、 政府的采購已是普遍行為，普通辦公用品納入政府采購范疇。較高政府的采購已是普遍行為，普通辦公用品納入政府采購范疇。較高價值的辦公用品如復印機、傳真機也早已納入政府采購范圍。價值的辦公用品如復印機、傳真機也早已納入政府采購范圍。 概述概述中國十大文具品牌： 1 晨光文具晨光文具(中國馳名商標,中國名牌) 2 白雪文具白雪文具(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 3 得力文具得力文具(國家免檢產(chǎn)品) 4 齊心文具齊心文具(國家免檢產(chǎn)品) 5 真彩文具真彩文具(中國名牌,

7、國家免檢產(chǎn)品) 6 都都文具都都文具(全國最大的文化辦公用品連鎖零售企業(yè)之一) 7 BEIFA貝發(fā)文具貝發(fā)文具(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 8 中華鉛筆中華鉛筆(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 9 廣博文具廣博文具(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 10 櫻花文具櫻花文具(國家免檢產(chǎn)品)品牌的分布品牌的分布文具類推薦品牌文具類推薦品牌： 晨光晨光(M&G）文具）文具中國文具行業(yè)十大品牌之一，在海南是最早中國文具行業(yè)十大品牌之一，在海南是最早形成連鎖經(jīng)營和品牌加盟店形式的文具品牌，品牌形象深入人心。現(xiàn)形成連鎖經(jīng)營和品牌加盟店形式的文具品牌，品牌形象深入人心。現(xiàn)階段在海南全省各市縣都遍布有銷

8、售渠道，主要產(chǎn)品：書寫工具、修階段在海南全省各市縣都遍布有銷售渠道，主要產(chǎn)品：書寫工具、修正工具、本冊、辦公文具等。該品牌的產(chǎn)品特點是：品種齊全、質(zhì)量正工具、本冊、辦公文具等。該品牌的產(chǎn)品特點是：品種齊全、質(zhì)量優(yōu)、價格適中。適合店面零售。詳細：優(yōu)、價格適中。適合店面零售。詳細：http:/www.mg- 齊心（齊心（COMIX)文具文具深交所上市公司。主營產(chǎn)品包括文件管理用深交所上市公司。主營產(chǎn)品包括文件管理用品、品、OA辦公設備、桌面文具和辦公耗材等辦公設備、桌面文具和辦公耗材等1,000余種，是中國最大的余種，是中國最大的辦公文具（文件夾）制造商，在業(yè)內(nèi)具有較高的品牌知名度。辦公文具（文件

9、夾）制造商，在業(yè)內(nèi)具有較高的品牌知名度。“ ”品牌連續(xù)七年被評為品牌連續(xù)七年被評為“中國十大文具品牌中國十大文具品牌”，2007年被中國百貨商年被中國百貨商業(yè)協(xié)會和中國國際名牌協(xié)會評選為業(yè)協(xié)會和中國國際名牌協(xié)會評選為“中國最暢銷文具品牌中國最暢銷文具品牌”和和“中國中國文件夾第一品牌文件夾第一品牌”，2008年，年，“齊心齊心”商標被認定為商標被認定為“中國馳名商中國馳名商標標”。 該品牌的碎紙機和點鈔機以及耗材是海南省和海口市政府協(xié)該品牌的碎紙機和點鈔機以及耗材是海南省和?？谑姓畢f(xié)議采購指定品牌之一，在海南還沒有指定代理商。適合行業(yè)客戶采購。議采購指定品牌之一，在海南還沒有指定代理商。適合

10、行業(yè)客戶采購。詳細：詳細：http:/品牌的分布品牌的分布文具類推薦品牌：文具類推薦品牌： 三木（三木（SANWOOD)文具文具三木控股集團有限公司是中國國內(nèi)文具三木控股集團有限公司是中國國內(nèi)文具和辦公機具行業(yè)重要的骨干企業(yè)之一。和辦公機具行業(yè)重要的骨干企業(yè)之一。2008年被認定為年被認定為“中國馳名中國馳名商標商標”。2005年起，三木部分主要產(chǎn)品享有年起，三木部分主要產(chǎn)品享有“國家免檢國家免檢”待遇。主待遇。主營產(chǎn)品：碎紙機、訂書機、文件夾等。特別是該品牌的主打產(chǎn)品碎紙營產(chǎn)品：碎紙機、訂書機、文件夾等。特別是該品牌的主打產(chǎn)品碎紙機是海南省和?？谑姓畢f(xié)議采購指定品牌之一，客戶認知度高、利機

11、是海南省和?？谑姓畢f(xié)議采購指定品牌之一，客戶認知度高、利潤豐厚。目前在海南的指定供貨商是海南商用電腦。潤豐厚。目前在海南的指定供貨商是海南商用電腦。 詳細官網(wǎng)詳細官網(wǎng):品牌的分布品牌的分布辦公設備十大品牌辦公設備十大品牌： 1、HP惠普惠普（電腦、服務器、打印機、移動存儲） 2、三星三星（電腦、投影儀、打印機） 3、佳能佳能（投影儀、打印機、復印機） 4、愛普生愛普生（投影儀、打印機、復印機） 5、夏普夏普（投影儀、打印機、復印機） 6、東芝東芝（投影儀、復印機） 7、松下松下（投影儀、傳真機、復印機） 8、柯尼卡美能達柯尼卡美能達（打印機、復印機） 9、富士施樂富士施樂 （打印機、復印機）

12、 10、富士通富士通（打印機） 品牌的分布品牌的分布辦公設備類推薦品牌：辦公設備類推薦品牌： 惠普（惠普（HP）中國惠普有限公司成立于中國惠普有限公司成立于1985年，是中國第一家年，是中國第一家中美合資的高科技企業(yè)。中美合資的高科技企業(yè)。 作為全球最大的作為全球最大的IT企業(yè)和全球企業(yè)和全球500強第強第12位位的跨國企業(yè)，中國惠普業(yè)務范圍涵蓋的跨國企業(yè)，中國惠普業(yè)務范圍涵蓋IT基礎(chǔ)設施、全球服務、商用和基礎(chǔ)設施、全球服務、商用和家用計算以及打印和成像等領(lǐng)域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、家用計算以及打印和成像等領(lǐng)域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、運輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個

13、行業(yè)。主打產(chǎn)品：服務運輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個行業(yè)。主打產(chǎn)品：服務器、電腦、打印機、移動存儲均是海南省和海口市政府協(xié)議采購指定器、電腦、打印機、移動存儲均是海南省和?？谑姓畢f(xié)議采購指定品牌之一；出貨量巨大，特別是激光打印機的市場占有率高達品牌之一；出貨量巨大，特別是激光打印機的市場占有率高達60%。目前在海南有多家指定經(jīng)銷商，其中海南佳創(chuàng)、海南賽龍兩家公司為目前在海南有多家指定經(jīng)銷商，其中海南佳創(chuàng)、海南賽龍兩家公司為政府指定供貨商。政府指定供貨商。 品牌的分布品牌的分布辦公設備類推薦品牌：辦公設備類推薦品牌： 三星（三星（SAMSUNG)全球最大的電子類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。三星電全球

14、最大的電子類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。三星電子產(chǎn)品線涵蓋了手機、商用筆記本、顯示設備、打印輸出設備、高清子產(chǎn)品線涵蓋了手機、商用筆記本、顯示設備、打印輸出設備、高清電視多媒體設備，以及電子政務、遠程教育、醫(yī)療、金融、酒店互動電視多媒體設備，以及電子政務、遠程教育、醫(yī)療、金融、酒店互動服務等。在海南省和?？谑姓少徶付ǖ霓k公設備當中三星電子的服務等。在海南省和?？谑姓少徶付ǖ霓k公設備當中三星電子的產(chǎn)品包括：打印機、投影儀、筆記本、多功能一體機、多媒體教育設產(chǎn)品包括：打印機、投影儀、筆記本、多功能一體機、多媒體教育設備等。目前三星電子的系列產(chǎn)品在海南有多家指定經(jīng)銷商但沒有總代備等。目前三星電子的系列產(chǎn)品

15、在海南有多家指定經(jīng)銷商但沒有總代理，進貨渠道大多是廣州和深圳的總代理。另外三星的商用數(shù)碼中央理，進貨渠道大多是廣州和深圳的總代理。另外三星的商用數(shù)碼中央空調(diào)產(chǎn)品在空調(diào)產(chǎn)品在2008年開始在中國開拓市場，發(fā)展速度驚人。性能先進、年開始在中國開拓市場，發(fā)展速度驚人。性能先進、產(chǎn)品線豐富、售后服務完善是三星電子的主要優(yōu)勢。產(chǎn)品線豐富、售后服務完善是三星電子的主要優(yōu)勢。品牌的分布品牌的分布海南市場現(xiàn)況和前景海南市場現(xiàn)況和前景 通過近來對海南文具市場初步的了解和本人在通過近來對海南文具市場初步的了解和本人在IT行業(yè)多年的工作經(jīng)行業(yè)多年的工作經(jīng)驗得出以下幾點淺見：驗得出以下幾點淺見：1、目前文具業(yè)的銷售終

16、端大多以分散的小型文具店為主要模式，大型的、目前文具業(yè)的銷售終端大多以分散的小型文具店為主要模式，大型的文具連鎖超市還未出現(xiàn)。只有一家稍具規(guī)模的文具零售商文具連鎖超市還未出現(xiàn)。只有一家稍具規(guī)模的文具零售商文島文具是文島文具是直接從廣州進貨，其余的中小型文具零售商家都是從?？谛赂鬯a(chǎn)碼頭直接從廣州進貨，其余的中小型文具零售商家都是從?？谛赂鬯a(chǎn)碼頭的兩家潮汕人經(jīng)營的文具批發(fā)商行進貨。的兩家潮汕人經(jīng)營的文具批發(fā)商行進貨。2、行業(yè)采購方面：政府單位客戶和企業(yè)客戶的文具和辦公耗材采購大多、行業(yè)采購方面：政府單位客戶和企業(yè)客戶的文具和辦公耗材采購大多通過海口通過?？贒C商業(yè)電腦城的一些商家購買。商業(yè)電腦

17、城的一些商家購買。3、文具的品種以中低端為主，少量的精品文具只有在個別大型商場的文、文具的品種以中低端為主，少量的精品文具只有在個別大型商場的文具專柜才能看到（如：第一百貨）。大量劣質(zhì)三無產(chǎn)品充斥市場。具專柜才能看到（如：第一百貨）。大量劣質(zhì)三無產(chǎn)品充斥市場。4、辦公設備的采購基本上集中在海南幾家大型的辦公設備供應商，例如、辦公設備的采購基本上集中在海南幾家大型的辦公設備供應商，例如:新南寶、新聯(lián)進和藍典數(shù)碼等。本省內(nèi)大部分大型的招投標采購項都由新南寶、新聯(lián)進和藍典數(shù)碼等。本省內(nèi)大部分大型的招投標采購項都由這幾家公司包辦；其余小型的設備采購項目則由這幾家公司包辦；其余小型的設備采購項目則由DC

18、電腦城其余的公司瓜電腦城其余的公司瓜分。分。5、目前國內(nèi)和國際上各大品牌的辦公設備在海南的市場上都有銷售。、目前國內(nèi)和國際上各大品牌的辦公設備在海南的市場上都有銷售。但是在產(chǎn)品的種類上還是比較單一；大多集中在傳統(tǒng)的電腦、打印機、但是在產(chǎn)品的種類上還是比較單一；大多集中在傳統(tǒng)的電腦、打印機、復印機、傳真機等。市場競爭激烈、利潤低、客戶忠誠度低是主要特復印機、傳真機等。市場競爭激烈、利潤低、客戶忠誠度低是主要特點。點。6、品牌意識不強。除了個別企業(yè)（如：電信、海南電網(wǎng)等）對采購的、品牌意識不強。除了個別企業(yè)（如：電信、海南電網(wǎng)等）對采購的產(chǎn)品會指定品牌、型號和詳細的規(guī)格外，其余的中小單位和企業(yè)以及

19、產(chǎn)品會指定品牌、型號和詳細的規(guī)格外，其余的中小單位和企業(yè)以及學校對采購的設備都不會有嚴格的要求。學校對采購的設備都不會有嚴格的要求。7、隨著近年來網(wǎng)絡和電子商務的快速發(fā)展，辦公自動化、無紙化辦公、隨著近年來網(wǎng)絡和電子商務的快速發(fā)展，辦公自動化、無紙化辦公以及移動辦公以逐漸成為主流。新形態(tài)、新技術(shù)的辦公設備開始流行，以及移動辦公以逐漸成為主流。新形態(tài)、新技術(shù)的辦公設備開始流行，例如：電子書、數(shù)碼影像設備、便攜式計算機、移動存儲設備、無線例如：電子書、數(shù)碼影像設備、便攜式計算機、移動存儲設備、無線網(wǎng)絡設備等。網(wǎng)絡設備等。8、毛利偏低、拖欠貨款現(xiàn)象普遍存在，特別是文具行業(yè)。除政府采購、毛利偏低、拖欠

20、貨款現(xiàn)象普遍存在，特別是文具行業(yè)。除政府采購外，海南一些企業(yè)和學校單位普遍存在拖欠貨款的現(xiàn)象。供貨商售后外，海南一些企業(yè)和學校單位普遍存在拖欠貨款的現(xiàn)象。供貨商售后服務的不專業(yè)和同行的惡性競爭是主要原因。服務的不專業(yè)和同行的惡性競爭是主要原因。海南市場現(xiàn)況和前景海南市場現(xiàn)況和前景 隨著網(wǎng)絡新技術(shù)和電子商務高速的發(fā)展以及海南國際旅游島的建設，未隨著網(wǎng)絡新技術(shù)和電子商務高速的發(fā)展以及海南國際旅游島的建設，未來海南文具和辦公設備的市場容量將會逐步擴大。酒店、娛樂、交通等行業(yè)來海南文具和辦公設備的市場容量將會逐步擴大。酒店、娛樂、交通等行業(yè)對移動辦公和數(shù)碼產(chǎn)品類以及行政辦公類文具的需求將是巨大的。因此

21、在對對移動辦公和數(shù)碼產(chǎn)品類以及行政辦公類文具的需求將是巨大的。因此在對未來的投資以及對經(jīng)營品牌的選擇上應更多的考慮技術(shù)含量高的產(chǎn)品和品牌。未來的投資以及對經(jīng)營品牌的選擇上應更多的考慮技術(shù)含量高的產(chǎn)品和品牌。 在文具市場的銷售渠道方面，目前海南的文具銷售渠道規(guī)模小、渠道單在文具市場的銷售渠道方面，目前海南的文具銷售渠道規(guī)模小、渠道單一、銷售模式落后是主要特點。未來隨著國際資本和國內(nèi)文具生產(chǎn)企業(yè)不斷一、銷售模式落后是主要特點。未來隨著國際資本和國內(nèi)文具生產(chǎn)企業(yè)不斷滲入和營銷模式的變革，如滲入和營銷模式的變革，如OFFICE1、斯普瑪?shù)纫呀?jīng)捷足先登并分別在上海、斯普瑪?shù)纫呀?jīng)捷足先登并分別在上海、廣州

22、等地開設了自己的連鎖分店。大型連鎖文具超市不久將會登錄海南，大廣州等地開設了自己的連鎖分店。大型連鎖文具超市不久將會登錄海南，大品牌、個性化、環(huán)保產(chǎn)品將逐步占領(lǐng)市場。傳統(tǒng)文具經(jīng)銷商（零售商）的利品牌、個性化、環(huán)保產(chǎn)品將逐步占領(lǐng)市場。傳統(tǒng)文具經(jīng)銷商（零售商）的利潤低下及品牌意識較弱導致無法做大做強，事實證明傳統(tǒng)經(jīng)銷商永遠無法擔潤低下及品牌意識較弱導致無法做大做強，事實證明傳統(tǒng)經(jīng)銷商永遠無法擔起樹立廠家品牌這一重任，因為他們的理念就是經(jīng)營銷售最好賣的產(chǎn)品，不起樹立廠家品牌這一重任，因為他們的理念就是經(jīng)營銷售最好賣的產(chǎn)品，不好賣的則不推廣，導致他們無法給廠家進行全系列的產(chǎn)品推廣和品牌展示，好賣的則不

23、推廣，導致他們無法給廠家進行全系列的產(chǎn)品推廣和品牌展示，而廠家為了突顯自己的品牌特性，最終達到利潤高附加增長，則必須推廣全而廠家為了突顯自己的品牌特性，最終達到利潤高附加增長，則必須推廣全系列的產(chǎn)品，而不是單一的產(chǎn)品。所以未來海南文具銷售渠道模式將演變成：系列的產(chǎn)品，而不是單一的產(chǎn)品。所以未來海南文具銷售渠道模式將演變成：大型辦公文具零售賣場大型辦公文具零售賣場 +主流廠商自營旗艦式專營店主流廠商自營旗艦式專營店 ，也就是批發(fā)，也就是批發(fā)+零售零售+直直銷。銷。 海南市場現(xiàn)況和前景海南市場現(xiàn)況和前景投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議品牌品牌銷售模式銷售模式管理團隊管理團隊售后服務售后服務銷售團隊銷售

24、團隊零售店面零售店面投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議品牌品牌 在品牌的選擇上我個人認為應遵循以下兩個原則：在品牌的選擇上我個人認為應遵循以下兩個原則：1、文具精品、文具精品 高品質(zhì)、個性化、環(huán)保是未來客戶選擇辦公文具用品的必然趨勢。例高品質(zhì)、個性化、環(huán)保是未來客戶選擇辦公文具用品的必然趨勢。例如：晨光、齊心、三木、惠普、三星如：晨光、齊心、三木、惠普、三星2、辦公設備高利潤、辦公設備高利潤 合理的利潤是企業(yè)發(fā)展的保障。在辦公設備政府采購產(chǎn)品清單上我不合理的利潤是企業(yè)發(fā)展的保障。在辦公設備政府采購產(chǎn)品清單上我不難發(fā)現(xiàn)：新形態(tài)、數(shù)碼類辦公設備的毛利率高于傳統(tǒng)辦公設備。例如：難發(fā)現(xiàn)：新形態(tài)、數(shù)碼類辦公設

25、備的毛利率高于傳統(tǒng)辦公設備。例如：投影儀、電子書、碎紙機、數(shù)碼存儲、服務器。投影儀、電子書、碎紙機、數(shù)碼存儲、服務器。 零售店面零售店面 零售店面的位置優(yōu)劣和規(guī)模大小直接影響到產(chǎn)品銷量和企業(yè)的形象。零售店面的位置優(yōu)劣和規(guī)模大小直接影響到產(chǎn)品銷量和企業(yè)的形象。具有針對性的選擇客流量大、盡量接近目標客戶群、交通物流方便、具有針對性的選擇客流量大、盡量接近目標客戶群、交通物流方便、同行集中、租金合理、寬敞明亮、空間大的店面。同行集中、租金合理、寬敞明亮、空間大的店面。 零售店面的裝修和布置應突出品牌形象、準確定位目標客戶群；同時零售店面的裝修和布置應突出品牌形象、準確定位目標客戶群；同時產(chǎn)品的陳列和

26、擺放應該分類清晰便于客戶尋找和挑選需要的商品。產(chǎn)品的陳列和擺放應該分類清晰便于客戶尋找和挑選需要的商品。 專業(yè)的店面銷售人員要求統(tǒng)一著裝、分區(qū)域負責、熱情禮貌用語、產(chǎn)專業(yè)的店面銷售人員要求統(tǒng)一著裝、分區(qū)域負責、熱情禮貌用語、產(chǎn)品知識豐富、舉止得體，充分體現(xiàn)專業(yè)化的銷售團隊精神。品知識豐富、舉止得體，充分體現(xiàn)專業(yè)化的銷售團隊精神。投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議文具生產(chǎn)廠家不同銷售渠道占比：文具生產(chǎn)廠家不同銷售渠道占比： 銷售模式銷售模式 從以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格中可以看出：從以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格中可以看出： 在一項對文具生產(chǎn)廠家商品流通渠道的調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，商品通過傳統(tǒng)在一項對文

27、具生產(chǎn)廠家商品流通渠道的調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，商品通過傳統(tǒng)批發(fā)市場流通上的銷售比例達到批發(fā)市場流通上的銷售比例達到55%，通過業(yè)務員上門推銷和網(wǎng)上銷售給終，通過業(yè)務員上門推銷和網(wǎng)上銷售給終端客戶的銷售均值達到端客戶的銷售均值達到30%，數(shù)據(jù)顯示，文具作為低值易耗的辦公用品，商，數(shù)據(jù)顯示，文具作為低值易耗的辦公用品，商家的流通朝兩大趨勢發(fā)展，第一批發(fā)市場仍然占據(jù)非常重要的地位，第二終家的流通朝兩大趨勢發(fā)展，第一批發(fā)市場仍然占據(jù)非常重要的地位，第二終端客戶在生產(chǎn)廠家的銷售比例中已經(jīng)充當相當重要的角色。很大一部分商家端客戶在生產(chǎn)廠家的銷售比例中已經(jīng)充當相當重要的角色。很大一部分商家不但給中間商配貨，已經(jīng)開

28、始直接介入終端零售。不但給中間商配貨，已經(jīng)開始直接介入終端零售。 另外一個調(diào)研項目中也顯示，采用批發(fā)另外一個調(diào)研項目中也顯示，采用批發(fā)+零售零售+直銷綜合經(jīng)營方式的文化直銷綜合經(jīng)營方式的文化用品經(jīng)營者的比例已經(jīng)超過用品經(jīng)營者的比例已經(jīng)超過35%，這樣的發(fā)展趨勢在全國皆有發(fā)展。，這樣的發(fā)展趨勢在全國皆有發(fā)展。 所以我所以我認為目前最適合選擇的銷售模式應該是：認為目前最適合選擇的銷售模式應該是： 批發(fā)、直銷、零售業(yè)務兼存！批發(fā)、直銷、零售業(yè)務兼存！ 投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議銷售團隊的建設銷售團隊的建設 無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片

29、區(qū)域，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在多年產(chǎn)品操作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn)：一直是管理者最頭痛的問題。筆者在多年產(chǎn)品操作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn)：在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時，是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時，是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關(guān)鍵不是市場上有沒有足夠的人才展前途。其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關(guān)鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選供我們挑選而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。經(jīng)過三年在而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。經(jīng)過三年在HP惠普銷售團隊中的工作使我從惠普的成功

30、經(jīng)驗中學習到如何建立一支高效惠普銷售團隊中的工作使我從惠普的成功經(jīng)驗中學習到如何建立一支高效的銷售團隊。的銷售團隊。 我們就拿一個最基本的我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建法則組建一個優(yōu)秀的銷售團隊。簡單說一個優(yōu)秀的銷售團隊。簡單說12321就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。流，兩個培養(yǎng)，一個機動。 “1”這個一是必不可少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團隊首先是這個一是必不可少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展

31、前一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。途的。 “2”就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即業(yè)績分配遵循二八原理，即20的精英產(chǎn)生的精英產(chǎn)生80的業(yè)績。的業(yè)績。 投資規(guī)劃和建議投資規(guī)劃和建議銷售團隊的建設銷售團隊的建設 “3”三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性

32、。其實這些員工的力量絕不容忽視性。其實這些員工的力量絕不容忽視 。 “2”兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。 “1”一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對

33、管理者決定執(zhí)不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。 12321法則是基于一個簡單的法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足不足9人或大于人或大于9人，但人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊

34、。只要按理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什么問題的。銷售團隊建設，不是幾句話就能概括的，還包括很績上量是沒什么問題的。銷售團隊建設，不是幾句話就能概括的，還包括很多方面，比如：招聘人才，績效，薪酬，激勵等等多方面，比如：招聘人才，績效，薪酬，激勵等等 。 投資規(guī)劃和建議投資規(guī)

35、劃和建議管理團隊管理團隊 一個優(yōu)秀的團隊必須要具備的能力和素質(zhì)：一個優(yōu)秀的團隊必須要具備的能力和素質(zhì)： 1、學會思考要做什么事情，必須做好什么事情，先做什么事情以及不能做、學會思考要做什么事情，必須做好什么事情，先做什么事情以及不能做什么事情。什么事情。 一個好的管理者，必須學會知道和理解在合適的時候做合適的事一個好的管理者，必須學會知道和理解在合適的時候做合適的事情。學會用發(fā)展的眼光、從整體的角度去看待成長過程中的問題，知道把握情。學會用發(fā)展的眼光、從整體的角度去看待成長過程中的問題，知道把握事情的重要次要、緊急松緩關(guān)系，才能高效地解決問題。事情的重要次要、緊急松緩關(guān)系，才能高效地解決問題。 2、學會無條件地團結(jié)和忠誠、學會無條件地團結(jié)和忠誠 。團結(jié)合作、篤信忠誠是一個團隊的信仰和靈。團結(jié)合作、篤信忠誠是一個團隊的信仰和靈魂。一個卓越優(yōu)秀的團隊不會因為管理制度的變動、員工激勵方法的改變對魂。一個卓越優(yōu)秀的團隊不會因為管理制度的變動、員工激勵方法的改變對企業(yè)發(fā)展目標的信心和對所從事的事業(yè)的熱情。企業(yè)發(fā)展目標的信心和對所從事的事業(yè)的熱情。 3、學會寬容和善待別人的缺點、學會寬容和善待別人的