新華人壽保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)模板幻燈片資料-西餐式主顧開拓技巧話術(shù)ppt課件

1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了該簽單的客戶幾乎都已經(jīng)簽單了該簽單的客戶幾乎都已經(jīng)簽單了有些實(shí)在是無法逼他們購買的，我又不能有些實(shí)在是無法逼他們購買的，我又不能n我現(xiàn)在沒有客戶可拜訪，我現(xiàn)在沒有客戶可拜訪，n最近這段時(shí)間我都不知該往哪里去。最近這段時(shí)間我都不知該往哪里去。問問 題題根據(jù)資料顯示根據(jù)資料顯示-一般客戶簽單的理由一般客戶簽單的理由n 60%中意你的為人中意你的為人n 23%他們?cè)敢馔侗；蚋杏X有壽險(xiǎn)需要他們?cè)敢馔侗；蚋杏X有壽險(xiǎn)需要n 10%信賴你的公司信賴你的公司n 7%其他其他西餐怎么吃？西餐怎么吃？v第一道菜：開胃菜第一道菜：開胃菜一般是酒一般是酒v第二道菜：湯第二道菜：

2、湯營養(yǎng)豐富營養(yǎng)豐富v第三道菜：正餐第三道菜：正餐牛排、色拉、魚等牛排、色拉、魚等v飯后甜點(diǎn)：咖啡、西點(diǎn)、雪茄飯后甜點(diǎn)：咖啡、西點(diǎn)、雪茄v陌生拜訪：陌生拜訪：v優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：v1 1、隨機(jī)性強(qiáng)、隨機(jī)性強(qiáng)處處都是，隨時(shí)隨地處處都是，隨時(shí)隨地v2 2、容易儲(chǔ)備大量的客戶名單、容易儲(chǔ)備大量的客戶名單v3 3、是練專業(yè)化銷售技能的最快捷方式、是練專業(yè)化銷售技能的最快捷方式v4 4、沒準(zhǔn)、沒準(zhǔn)w第一道菜：開胃菜第一道菜：開胃菜缺陷缺陷: :1.1.成功率不高成功率不高2.2.專業(yè)化銷售水平要求高專業(yè)化銷售水平要求高標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:陌生拜訪話術(shù)舉例陌生拜訪話術(shù)舉例*您好，不好意思打擾一下，您好，不好意思打擾

3、一下，請(qǐng)問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)請(qǐng)問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？呢？那您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法呢？那您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法呢？你買過保險(xiǎn)嗎？不知道您對(duì)我的公司的保你買過保險(xiǎn)嗎？不知道您對(duì)我的公司的保險(xiǎn)品種有什么意見？險(xiǎn)品種有什么意見？ 您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。我希望能這是我的名片，請(qǐng)多多指教。我希望能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。當(dāng)然初次見面我不會(huì)有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。當(dāng)然初次見面我不會(huì)硬要向您推銷什么，我只呆一會(huì)兒就走，硬要向您推銷什么，我只呆一會(huì)兒就走，請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？ 先生，您好！打擾一下，我是新華人壽的先生，您好！打擾一下，我

4、是新華人壽的。今天我。今天我受公司委托做市場(chǎng)調(diào)查，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？受公司委托做市場(chǎng)調(diào)查，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？ 您是不是覺得聽人講保險(xiǎn)會(huì)讓您吃虧呢？您是不是覺得聽人講保險(xiǎn)會(huì)讓您吃虧呢？ 您能告訴我您以前見過的業(yè)務(wù)員是怎么樣的？您您能告訴我您以前見過的業(yè)務(wù)員是怎么樣的？您不喜歡他們哪些做法？他們給您介紹過什么險(xiǎn)種呢？不喜歡他們哪些做法？他們給您介紹過什么險(xiǎn)種呢？ 您對(duì)保險(xiǎn)有哪些疑問？能否講一講？您對(duì)保險(xiǎn)有哪些疑問？能否講一講？ 謝謝您接受我的調(diào)查。這是公司送給每一位被謝謝您接受我的調(diào)查。這是公司送給每一位被訪者的禮物，再次感謝您！請(qǐng)幫忙在調(diào)查記錄上簽個(gè)名，訪者的禮物，再次感謝您！請(qǐng)幫忙在調(diào)

5、查記錄上簽個(gè)名，留下您的電話號(hào)碼，以便公司對(duì)您的寶貴意見做有針對(duì)的留下您的電話號(hào)碼，以便公司對(duì)您的寶貴意見做有針對(duì)的研究，好嗎？研究，好嗎？ （對(duì)在電梯或樓道間隨意碰上的準(zhǔn)客戶）（對(duì)在電梯或樓道間隨意碰上的準(zhǔn)客戶） 您好！您在這里上班嗎？這幢大樓很氣派，相信您公司您好！您在這里上班嗎？這幢大樓很氣派，相信您公司的效益都不錯(cuò)吧？的效益都不錯(cuò)吧？老板也為您買了足夠的保險(xiǎn)吧老板也為您買了足夠的保險(xiǎn)吧沒有？那就該為自己做些長遠(yuǎn)的打算，我是新華保險(xiǎn)公司的沒有？那就該為自己做些長遠(yuǎn)的打算，我是新華保險(xiǎn)公司的銷售服務(wù)員，請(qǐng)問您貴姓？在幾樓辦公？改天我專門送些資銷售服務(wù)員，請(qǐng)問您貴姓？在幾樓辦公？改天我專門送

6、些資料供您參考好嗎？料供您參考好嗎？ 實(shí)在對(duì)不起！您一定給不實(shí)在對(duì)不起！您一定給不少的推銷員下過逐客令對(duì)吧？看得少的推銷員下過逐客令對(duì)吧？看得出，您是一位對(duì)人很爽快、很珍惜出，您是一位對(duì)人很爽快、很珍惜時(shí)間的人，也許今天我來的不是時(shí)時(shí)間的人，也許今天我來的不是時(shí)候，我改日再訪吧！候，我改日再訪吧！ 一定有不少推銷員來煩過您，您的心情可以一定有不少推銷員來煩過您，您的心情可以理解。不過麻煩您能否告訴我該如何做才不被客戶趕理解。不過麻煩您能否告訴我該如何做才不被客戶趕走？我才做這一行，幫個(gè)忙，教我一手，說說您的真走？我才做這一行，幫個(gè)忙，教我一手，說說您的真心話嗎？我聽完就走。心話嗎？我聽完就走。

7、 （面對(duì)秘書或門衛(wèi)）（面對(duì)秘書或門衛(wèi)） 您好！我找你們業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系業(yè)務(wù)，這是您好！我找你們業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系業(yè)務(wù)，這是我的身份證。請(qǐng)問業(yè)務(wù)部怎么走我的身份證。請(qǐng)問業(yè)務(wù)部怎么走 先生您好！我找先生您好！我找你們劉總有點(diǎn)私事，已經(jīng)預(yù)約過了，請(qǐng)問他在哪一間你們劉總有點(diǎn)私事，已經(jīng)預(yù)約過了，請(qǐng)問他在哪一間辦公？辦公？ 您好！我找你們劉總有點(diǎn)急事，事情比較緊急，請(qǐng)您好！我找你們劉總有點(diǎn)急事，事情比較緊急，請(qǐng)問他在哪一間辦公？問他在哪一間辦公？v計(jì)劃計(jì)劃100:100:w第二道菜：湯營養(yǎng)豐富遇到的最大障礙？遇到的最大障礙？ 害怕朋友拒絕，傷面子害怕朋友拒絕，傷面子 不做親友的生意不做親友的生意 ，怕染

8、不清，怕染不清 不知道如何開口談保險(xiǎn)不知道如何開口談保險(xiǎn) 調(diào)整心態(tài)：朋友不投保也算練習(xí)一次調(diào)整心態(tài)：朋友不投保也算練習(xí)一次 昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕 找出朋友拒絕的原因找出朋友拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法準(zhǔn)備好處理拒絕的方法 朋友不信任保險(xiǎn)朋友不信任保險(xiǎn) 朋友并不信任、認(rèn)同你朋友并不信任、認(rèn)同你“你怎么做保險(xiǎn)了你怎么做保險(xiǎn)了”“你不該做這項(xiàng)工作你不該做這項(xiàng)工作”“你怎么會(huì)丟掉原來的工作你怎么會(huì)丟掉原來的工作”轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是：轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是： 他是在幫你，而不是拒絕你他是在幫你，而不是拒絕你“其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的工其

9、實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的工作，看到客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，作，看到客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過平安的因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑校Ｕ纤麄兌冗^平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？定會(huì)感到高興的，不是嗎？”FUPP-10“老兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)老兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有很多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得有很多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們到了

10、理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？服務(wù)了，何況是你呢？” “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的益處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已?！盕UPP-13w第三道菜：正餐第三道菜：正餐v轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹: :轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)n轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶n可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高n客戶的從眾心態(tài)客戶的從眾心態(tài)n獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高

11、n業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小n建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)n送期滿金、理賠金、保戶出院時(shí)送期滿金、理賠金、保戶出院時(shí)n送保單時(shí)送保單時(shí)n當(dāng)保戶對(duì)保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)當(dāng)保戶對(duì)保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)n促成之后促成之后n計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)轉(zhuǎn)介紹步驟轉(zhuǎn)介紹步驟n詢問介紹人他們對(duì)你的工作看法。詢問介紹人他們對(duì)你的工作看法。n提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。n告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人。告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人。 n用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。用引導(dǎo)性問題

12、爭(zhēng)取名單。n提問后送上紙、筆。提問后送上紙、筆。n肢體語言要相配合。肢體語言要相配合。轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)1 1、不是、不是“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎。某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎?！?而是而是“.，下班后，你通常和那些人一起休閑娛樂呢？，下班后，你通常和那些人一起休閑娛樂呢？” “ “.，象您這樣家庭狀況同事能否幫我介紹一下？，象您這樣家庭狀況同事能否幫我介紹一下？”2 2、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)保戶并盡速與其聯(lián)絡(luò)、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)保戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) 3 3、確定與準(zhǔn)保戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的保戶、確定與準(zhǔn)保戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的保戶 4 4、準(zhǔn)保戶推薦者以質(zhì)取勝

13、、準(zhǔn)保戶推薦者以質(zhì)取勝 A A：剛才跟您研究的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃，您覺得如何呢？：剛才跟您研究的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃，您覺得如何呢？C C：很好?。。汉芎冒?！A A：謝謝，如果您買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位：謝謝，如果您買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？朋友也打算買，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？C C：對(duì)，我會(huì)的。：對(duì)，我會(huì)的。A A：既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)：既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把

14、他們的名會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。C C：這個(gè)嗎：這個(gè)嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！ 好東西與好朋友分享好東西與好朋友分享A A：謝謝您這么肯幫我，不過每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，：謝謝您這么肯幫我，不過每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能及時(shí)的向他們解釋清楚，使他們會(huì)在不完全了解的情況下做出決定我卻不能及時(shí)的向他們解釋清楚，使他們會(huì)在不完全

15、了解的情況下做出決定的，的，您放心，我會(huì)征的他同意才會(huì)拜訪他，絕對(duì)不給他添麻煩，您看您這位朋友您放心，我會(huì)征的他同意才會(huì)拜訪他，絕對(duì)不給他添麻煩，您看您這位朋友叫叫（拿出筆和紙）（拿出筆和紙）A A：非常謝謝您，方便的話您現(xiàn)在給他打個(gè)電話，告訴他我要來拜訪他，好讓：非常謝謝您，方便的話您現(xiàn)在給他打個(gè)電話，告訴他我要來拜訪他，好讓我和他約個(gè)時(shí)間不打攪他，可以嗎？我和他約個(gè)時(shí)間不打攪他，可以嗎？A A：那我：那我* * *時(shí)候去拜訪他，您有什么需要我代勞轉(zhuǎn)給他的嗎？時(shí)候去拜訪他，您有什么需要我代勞轉(zhuǎn)給他的嗎？n已成交客戶搜集名單話術(shù)已成交客戶搜集名單話術(shù)(直接版直接版)n張師傅通過與您接觸我覺得您

16、人緣特別好張師傅通過與您接觸我覺得您人緣特別好,人也熱情，您人也熱情，您現(xiàn)在是我的客戶，也就是我的貴賓，我想以后我會(huì)為您現(xiàn)在是我的客戶，也就是我的貴賓，我想以后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)提供最好的服務(wù).我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，周圍有沒有象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請(qǐng)您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。您也請(qǐng)您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。您也知道我的工作就是不斷認(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。知道我的工作就是不斷認(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。n已成交客戶搜集名單話術(shù)已成交客戶搜集名單話術(shù)n張師傅

17、張師傅,恭喜您為自己和家人的購買了我的保障計(jì)劃恭喜您為自己和家人的購買了我的保障計(jì)劃,您的家人真讓人您的家人真讓人羨慕。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)羨慕。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo),所以，請(qǐng)您想想所以，請(qǐng)您想想,提供一兩個(gè)您朋友給我同事、鄰居等）提供一兩個(gè)您朋友給我同事、鄰居等）,比方說，比方說，誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？n至少嘗試三種類型。例如：至少嘗試三種類型。例如：n1. 獨(dú)生子女家庭獨(dú)生子女家庭n2. 剛剛得到升遷的人剛剛得到升遷的人n3. 新婚夫婦新婚夫婦n4. 有人身故家庭的鄰居有人身故家庭的鄰居n5. 出差越來越頻繁的人出差越來越頻繁的人n未成交客戶搜集名單話術(shù)未成交客戶搜集名單話術(shù)n先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好，雖然可能有這樣或那樣的原因人緣好，雖然可能有這樣或那樣的原因,現(xiàn)在您還沒有現(xiàn)在您還沒有決心購買我的計(jì)劃，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。決心購買我的計(jì)劃，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您覺得我的服務(wù)還滿意的話，能不能請(qǐng)您介紹幾如果您覺得我的服務(wù)還滿意的話，能不能請(qǐng)您介紹幾個(gè)像您一