如何提高店面銷售成交率

1、如何提高店面銷售成交率一線店鋪銷售人員往往會碰到諸如“顧客上門，應該怎么樣打招呼才顯得自然而不唐突”“怎么樣介紹合適的產品給合適的顧客”“怎么促成交易”總則： 首先讓我們來了解一下，銷售的過程分為哪幾個步驟1、了解自己的產品和價格2、顧客上門咨詢3、向顧客提問，判斷客戶的消費能力以及提出自己的建議4、顧客提出疑慮5、回答并解決客戶的疑慮6、促成交易7、贈送禮品8、再次主動銷售9、與顧客共同探討，分享護理心得，引起顧客的購買欲望，連帶銷售10、促成再次交易11、送走顧客詳解第一：了解自己的產品和價格這是銷售當中不起眼的環(huán)節(jié)， 其實也是最重要的環(huán)節(jié)。 它與一家店的長期發(fā)展和回頭率是息 息相關的簡單

2、的來說， 你要去了解的產品不單單是它的名稱和價格。 最主要的是要了解每一款產品的 作用和特點， 以及跟其他產品怎么樣去組合和搭配。 這樣才可以根據不同顧客的情況推薦合 適的產品。 比如說蓬蓬粉可以使使用者的頭發(fā)造型更加蓬松， 但是卻帶來頭發(fā)變干的反面效 果，那么這個時候你就可以連帶銷售頭發(fā)營養(yǎng)水。 再簡單舉個例子， 如果顧客的皮膚有點敏 感，混合型，多油缺水的皮膚需要購買面膜， 那你就要介紹帶冰鎮(zhèn)效果的面膜了， 而且要配 方溫和，補水充足的產品。做面膜之前用水指化妝水 打底，這樣補水效果會更好，同時針對這種皮膚可以順帶銷售壓縮面膜紙 利潤不高 ，面膜紙加冰礦泉水泡開可鎮(zhèn)靜皮膚，可緩 解皮膚敏感

3、癥狀。所以，請大家賣產品之前先了解自己的產品的價格，成分，特性，功效，以及副作用等等。 否則你還沒開始賣產品就注定銷售過程的失敗。第二：顧客上門咨詢進門招呼：個人認為不能太過書面，要自然流露，這樣才能更容易進入銷售正題 比方說：你好，想要買什么哦？【生客】 你好，很久沒有過來咯，今天想帶點什么吖？【熟客】你好，你 ,想買什么呢？你好，需要什么？等等。要怎么樣打招呼根據每個人的個性和口頭表達的方式以及習慣性進行設計和選擇， 同時也要根據每個顧客進門時不同的情況而靈活變通。第三：向顧客提問，判斷客戶的消費能力以及提出自己的建議這個過程主要是增進對顧客的購買意向的了解， 要通過不斷的交流來確定最終顧

4、客的購買意 向，正確的判斷會讓你輕松銷售掉你的產品。這個時候你一般會碰到以下幾種情形A:直接問你，XX有沒有？這種情況比較簡單，如果是有利潤的產品就好了，如果沒有利潤，那應該怎么辦呢？ 舉個例子，購買海飛絲我的方法:直接拿過來給他，然后告訴他，海飛絲洗了頭發(fā)比較干哦 前提，你必須了解產 品的特性 ，你頭發(fā)油不油？然后等待回答，如果回答是的話。就不用說什么了。如果回答 不是，或者詢問你那我的頭發(fā)洗什么好呢？ 如果碰到這種情況，那就非常好了，你可以告訴他，那你還是不要洗海飛絲了，其實你洗 XX 更適合你，這種洗發(fā)水控油效果超好，特別適合你這種發(fā)質。然后拿過來給顧客看，最 好打開瓶子讓客人聞一下氣味

5、，看一下膏體，我覺得這樣可以增加顧客購買的信心。B:你這里XX有沒有？比如:你這里歐萊雅的產品有沒有？碰到這種問題， 大家很容易犯意個錯誤就是直接回答: 歐萊雅沒有哦， 其他的產品你要不要 看看啊。我覺得這樣回答可能會更好，歐萊雅以前有賣，現在不賣了，很多人反應效果很一般啊。 價格又貴，都走不動。要不你換這種試試？【把產品拿過來給顧客看】C:不知道自己要買什么的？比如:你這里有沒有什么水補水效果比較好一點的？ 碰到這種情況就比較好介紹了，直接拿你認為補水效果最好的產品就可以了。D:根本就沒想買的，只是到處看看逛逛的碰到這種顧客， 就讓她自己看， 問什么答什么就行了。 否則忙于招呼這類客人會讓你

6、丟失更多的生意。在介紹產品直接， 我覺得有必要先預先做一下判斷， 去定位顧客的消費水平和心理價位， 有 經驗的銷售人員，會讓銷售變得更加輕松和高效。個人以為可以從顧客的儀表，穿著，年齡，眼神，動作和話語去判斷1， 舉止端莊， 氣質高雅的人一般使用的購買對象一般來說會選擇中高檔， 這類人里面又分 為精明型的和沖動型的。 精明型的一半會選擇價位適中， 產品包裝又顯高檔的， 這類人其實 就是屬于那種， 花錢少， 但又要買好的那種。 沖動型的一般你介紹最貴，包裝最精美的就對 了。對產品的品質一般來說她的概念完全來自你的描述。2 ， 越是打扮時尚的人， 在購買產品是選擇的一半都是越便宜的產品。 樸實無華

7、， 但氣質獨 特的人， 一般都會選擇高檔的產品。 這個需要靠經驗來判斷， 不斷的磨練才能讓自己判斷更 加準確。3， 每個年齡段的人消費能力和消費選擇都不一樣， 現在購買高端化妝品的客戶， 舍得花錢 的一半都是 20 歲出頭，以及 30 左右的女性和男性，其中，尤其以男性更加舍得花錢。4， 從顧客進店的那一刻起，做為銷售人員，要隨時注意顧客的表情，眼神，以及在某種產 品上停留的時間，判斷客人的消費定位和購買對象。大家一定經常碰到這種情況： “您好， 請問你想買什么東西呢？” 結果顧客跟本沒有理你。 這個時候你千萬不要急著出手， 先觀察， 然后選擇合適的時機去詢問，切忌自己一味的去介紹，那樣的話只

8、能適得其反。5， 另外還要注意客戶的動作， 主要要注意顧客拿在手上反復觀看的產品， 那個應該就是他 的意向產品了。6， 隨時傾聽顧客的詢問，這樣你往往能從顧客的詢問當中尋找合適的產品作為推薦對象， 并及時作出銷售策略上的調整。比如你介紹一款 50 元的面膜，她會問你，有沒有好點的。 如果你有更貴的產品， 千萬不要一直強調你之前介紹的產品， 反正拿貴的就對了。 如果直接 放下你介紹的產品，估計不是價格高了就是已經覺得要買哪一款產品了。今天先寫到這里，改天再接著寫。四、顧客提出疑慮在你介紹產品之后一般客人會提出疑慮，這個到底有沒有你說的那么好。 這個時候最忌諱的就是，說這個產品比某某產品好多了，或

9、者夸大產品的功效 處理這個問題的時候應該圍繞著一個主旨： 不要過多的去介紹產品的效果， 而是去介紹怎么 使用該產品會更好。關于如何解決客戶的疑慮在下面一節(jié)我將會詳細講述。五、回答并解決客戶的疑慮1，承諾如果用的不好，可無條件貨款【這招效果最好】或者換貨 2，告訴客人產品的正確使用方法以及跟該產品有關的專業(yè)知識 例子：客人買 XX 化妝水客人：臉上有皺紋明顯，皮膚略帶混合型，臉上 T 型區(qū)皮脂分泌較多，皮膚偏黃 首先你要告訴客人， 她的皮膚性質， 然后告訴她皮膚應該怎么打理， 再詢問她目前護膚都用 的哪些產品（產品種類和功效） ，一般膚質較差的皮膚護理上肯定存在問題，在詢問的過程 中找出問題所在

10、， 這樣你的銷售就會事半工倍， 而且確實效果出來以后， 這個客人將成為你 的穩(wěn)定客源。例子：客人購買某品牌面膜 你要告訴客人面膜的使用方法， 先洗臉，再打化妝品， 再覆面膜， 補水效果是平時的兩倍哦。 （一般的客人都不知道這個方法， 很有效果） 不過一定要介紹有把握的產品， 這樣客戶的回 頭率將會很高。六、促成交易銷售最常見的就是客人在買與不買之間猶豫不決，這個時候我們應該怎么做呢。方法一： 這個時候我們要表現出很平常的樣子， 直接拿袋子裝產品， 然后再問他其他還有需 要么？方法二： 送點小禮物， 這個送給你， 告訴她， 我送點禮物給你吧， 然后拿過來給他。 告訴她， 配合 xx 產品使用效果更好哦七、贈送禮品很多人在銷售人員在客人選好產品付款的時候往往收了錢就完事了， 殊不知這是第二輪銷售 的開始。送禮的好處：1、拖延顧客出點的時間，給自己預留展開第二次銷售的時間2、給顧客贈送小禮品，引起顧客的好感。3、有效終止顧客殺價八、再次主動銷售利用送小禮品的時間進行第二輪銷售， 比如進店的顧客皮膚不是很好， 你可以裝作很不經意 的說： 你皮膚好像有點偏黃哦， 是不是都沒去過角質？或者你皮膚是不是過敏了啊， 怎