白酒渠道運(yùn)作模式--分銷規(guī)劃與管理

1、習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院白酒渠道運(yùn)作模式分銷規(guī)劃及管理侯貴生習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院成功者的習(xí)慣 做重要，但不緊急的事情做重要，但不緊急的事情 換一種方式思考問(wèn)題換一種方式思考問(wèn)題 如何找到掉在大地毯上的一顆針如何找到掉在大地毯上的一顆針習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院用4根直線連接下面9點(diǎn)，筆不能離開(kāi)紙面突破現(xiàn)實(shí)的條條框框，換一種角度或方式去思考問(wèn)題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問(wèn)題-打破思維定勢(shì)如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來(lái)臨。但事實(shí)上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應(yīng)該去學(xué)習(xí)！習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院課程溝通安排 第一

2、部分 基礎(chǔ)營(yíng)銷渠道模式 第二部分 白酒直分銷體系習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院營(yíng) 銷？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程對(duì)于白酒而言，營(yíng)銷就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院思考一些最基本的問(wèn)題 我們賣的是什么? 賣給誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方買? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?回歸營(yíng)銷基本面 品牌、產(chǎn)品、通路、組織習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院營(yíng)銷的核心工作 將品牌鋪到消費(fèi)者心中買得到樂(lè)得買 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院運(yùn)作兩

3、個(gè)渠道 有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道 方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院運(yùn)作心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) 營(yíng)銷勢(shì)能習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院關(guān)于營(yíng)銷支點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。差異化目標(biāo)針對(duì)性習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院營(yíng)銷支點(diǎn)？ 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院白酒的營(yíng)銷支點(diǎn)有哪些？ 一類品牌歷史、文化、地位 二類品牌口味、釀造工藝、儲(chǔ)藏方式綿甜凈爽香濃厚，純正醇和

4、典中柔 三類品牌包裝、瓶型、價(jià)格自上而下，依次回到產(chǎn)品本身習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院?jiǎn)?題 我們的營(yíng)銷支點(diǎn)是什么？我們的營(yíng)銷支點(diǎn)是什么？習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。認(rèn)可度習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院?jiǎn)?題？ 產(chǎn)品銷售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？產(chǎn)品銷售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院營(yíng)銷勢(shì)能？從銷售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠家經(jīng)銷商批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷商客戶勢(shì)能渠道勢(shì)能終端勢(shì)能習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院客戶勢(shì)能 使客戶堅(jiān)信使客戶堅(jiān)信 客戶大會(huì)客戶

5、大會(huì)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 合作帶來(lái)價(jià)值習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院渠道勢(shì)能 使渠道產(chǎn)生使渠道產(chǎn)生“饑餓饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。力。 方法：盤中盤方法：

6、盤中盤/ /直分銷體系直分銷體系/ /深度分銷深度分銷 反季節(jié)運(yùn)作反季節(jié)運(yùn)作 方法方法: : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 控制帶來(lái)效益習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院終端勢(shì)能 對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ 終端的魅力來(lái)自于：終端的魅力來(lái)自于： 集中！集中！集中帶來(lái)動(dòng)銷習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院終端勢(shì)能？ 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息的信息習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)

7、酒商學(xué)院營(yíng)銷勢(shì)能 “營(yíng)銷勢(shì)能營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力，就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道 傳統(tǒng)承銷模式 深度分銷模式 盤中盤模式 直分銷模式渠道運(yùn)作變遷史習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院傳統(tǒng)承銷制廠家地級(jí)總代理（經(jīng)銷商）分銷商酒店商場(chǎng)超市分銷商酒店商場(chǎng)超市批發(fā)商批發(fā)商四級(jí)通路體系 承銷制七大典型問(wèn)題： 經(jīng)銷商觀念落后； 經(jīng)銷商

8、與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推 廣思路方面貌合神離； 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要； 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； 竄貨、砸價(jià)； 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足， 廠家難以對(duì)其掌控習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院深度分銷 廠家/區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開(kāi)發(fā)和促銷開(kāi)發(fā)和促銷深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)： 一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利?rùn)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬； 二是擴(kuò)大了企業(yè)對(duì)通路管理的幅度

9、，由過(guò)去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開(kāi)發(fā)與終端促銷的職責(zé)。習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 深度分銷良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化：完全控制終端客戶，營(yíng)銷觸角延伸至銷售第一線；同時(shí)，利用分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源為終端客戶進(jìn)行物流配送。操作關(guān)鍵：封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨；對(duì)分銷商的利益（傭金）保證；終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實(shí)完成習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院深度分銷 深度分銷的條件：這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；要求區(qū)域必須有足夠的市場(chǎng)容量，以保證利潤(rùn)。人海戰(zhàn)術(shù)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院深度分銷的局限性 酒店終端的復(fù)雜

10、性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端，分銷商單純進(jìn)行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； 深度分銷模式在推廣中高檔產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。高額的價(jià)差為分銷商的砸價(jià)和竄貨提供可能習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院盤中盤模式 特點(diǎn)：小盤帶動(dòng)大盤通過(guò)即飲酒店渠道進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)；通過(guò)重點(diǎn)酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動(dòng)進(jìn)貨；啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷質(zhì)量 優(yōu)點(diǎn)：減少市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)核心終端的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤操作關(guān)鍵：核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑建立核心酒店的旺銷拐點(diǎn)判斷相對(duì)高額的價(jià)差吸引分銷拐點(diǎn)后的分銷管理與控制習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒

11、商學(xué)院盤中盤模式的變化 終端盤中盤公關(guān)部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè) 消費(fèi)者盤中盤1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大價(jià)差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷成為可能；3.核心酒店、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)效率加速；自帶酒水的日益普及習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院盤中盤模式變化對(duì)比終端盤中盤消費(fèi)者盤中盤小盤定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店核心組織部門酒店直銷部促銷管理部公關(guān)直銷部品

12、牌推廣部經(jīng)銷商核心要求資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播重點(diǎn)產(chǎn)品概念終端傳播社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān)類型指標(biāo)終端盤中盤組織消費(fèi)者盤中盤組織酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情；促銷部：對(duì)促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理；公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情；推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃；習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院盤中盤操作的后期管理 盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家/總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。 盤中盤操作中后期：為了實(shí)現(xiàn)放量，大盤的啟動(dòng)則由分銷商完成, 從

13、而使渠道操作又進(jìn)入了“半深度分銷”環(huán)節(jié)。 關(guān)鍵市場(chǎng)問(wèn)題依然沒(méi)有得到有效解決：高價(jià)差空間帶來(lái)的二批砸價(jià)和竄貨問(wèn)題；仍需重新構(gòu)建市場(chǎng)維護(hù)和管理型組織。習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院直分銷模式 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌的價(jià)值提高廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店士多店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端 特點(diǎn)：加強(qiáng)了對(duì)分銷商的控制；突出了重點(diǎn)終端的作用；銷售隊(duì)伍的適當(dāng)增加習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院價(jià)格秩序的長(zhǎng)期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵避免高額的價(jià)差；采取平進(jìn)平出的供應(yīng)體系習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院白酒通路三種模式的應(yīng)對(duì)變化特

14、征直分銷模式（開(kāi)拓和維護(hù)管理）深度分銷模式（強(qiáng)調(diào)終端的重要性）：廠家或總代分銷商1零售店酒店酒店零售店分銷商2零售店酒店酒店零售店盤中盤模式（2/8原則應(yīng)用）廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院三種通路模式的應(yīng)用原則 “深度分銷”是大眾低價(jià)產(chǎn)品非常有效的維護(hù)維護(hù)市場(chǎng)的方法！ “盤中盤”是中高檔產(chǎn)品啟動(dòng)啟動(dòng)市場(chǎng)的非常有效的方法！ “直分銷體系”是市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)管理市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)管理的最佳戰(zhàn)略模式！關(guān)鍵詞：產(chǎn)品檔次、啟動(dòng)、維護(hù)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院提出問(wèn)題： 產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)酒

15、商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院白酒企業(yè)選擇運(yùn)營(yíng)模式的關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀消費(fèi)需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導(dǎo)入前期進(jìn)行細(xì)致的區(qū)域調(diào)研尤為重要習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院第二部分第二部分 白酒專業(yè)直分銷體系白酒專業(yè)直分銷體系 白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢(shì) 專業(yè)直分銷模式探討習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/ /將來(lái)將來(lái) 重要性重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道80%信息無(wú)法傳遞難以進(jìn)行深度分銷從產(chǎn)品密集分銷性市場(chǎng)隱退，在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀的銷量零售形態(tài)的主流場(chǎng)所對(duì)服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場(chǎng)所與消費(fèi)者最

16、直接的溝通平臺(tái)產(chǎn)品銷量與價(jià)格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/ /將來(lái)將來(lái) 重要性重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷售渠道名煙名酒店 隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 滿足部分方便性購(gòu)買需求部分市場(chǎng)存在但不是主銷渠道最重要的專業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)最大化滿足了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性公關(guān)團(tuán)購(gòu)存在但僅限于單位福利 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運(yùn)作的重要渠道之一 直指目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式銷售成員利潤(rùn)的

17、穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤(rùn)）服務(wù)價(jià)值的提高市場(chǎng)份額和占有率提高市場(chǎng)信息流的加快缺乏精細(xì)化系統(tǒng)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店）管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費(fèi)者缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí)產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用運(yùn)作與管理的難度銷量被煙酒店切割產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價(jià)值提升銷量貢獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作用價(jià)格形象宣傳服務(wù)員推薦的口碑傳播自帶酒水日益普及使酒店終端銷售比

18、重降低平價(jià)酒水帶來(lái)的高進(jìn)店費(fèi)用酒店渠道的角色定位酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷市場(chǎng)容量巨大競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏人力成本的增加管理難度較高加強(qiáng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)體系建設(shè)直指目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖最大化減少酒店自帶酒水的沖擊經(jīng)銷商關(guān)系資源欠缺運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏“灰色銷售”的影響習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院專業(yè)直分銷體系探討 專業(yè)直分銷模式介紹 專業(yè)直分銷隊(duì)伍建設(shè) 直分銷渠道運(yùn)作與管理 專業(yè)直分銷組織結(jié)構(gòu)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院概念概念在何處在何處做什么做什么為什么為什么分銷商一體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率/市場(chǎng)占有率以及長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)分銷

19、商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷售模式對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展重要的區(qū)域性市場(chǎng)終端零售網(wǎng)點(diǎn)的組建和精細(xì)化管理；為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院產(chǎn)品分銷模式的變化產(chǎn)品分銷模式的變化以前以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者消費(fèi)者問(wèn)題問(wèn)題低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本問(wèn)題未能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低缺乏高素質(zhì)的

20、經(jīng)銷商隊(duì)伍同一區(qū)域習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）現(xiàn)在現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/煙酒店/便民超市重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)的分銷代表優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌的價(jià)值提高問(wèn)題問(wèn)題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長(zhǎng)與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競(jìng)爭(zhēng)力的高低習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）將來(lái)將來(lái)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/便民超市/

21、煙酒店專業(yè)的分銷代表優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)商超/核心酒店網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn)主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展問(wèn)題問(wèn)題銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉開(kāi)拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng)開(kāi)拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院企業(yè)企業(yè)直分銷體系直分銷體系消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤(rùn)服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益直分銷的“直”：信息流和管理流建設(shè)直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移規(guī)范銷售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院支持支持分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程銷售流程高素質(zhì)的高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍分銷隊(duì)伍 有銷售技能的人員 協(xié)

22、助分銷商分銷與管理內(nèi)容內(nèi)容建議建議 合理的銷售區(qū)域 合理的價(jià)格體系 界定明確的渠道服務(wù) 共同的目標(biāo)、行為 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營(yíng)銷支持 經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持 嚴(yán)格招聘、用人程序 科學(xué)合理的拜訪流程 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) 科學(xué)合理的線路拜訪圖 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 高價(jià)值的產(chǎn)品 高價(jià)值服務(wù) 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 銷售成員的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤(rùn) 積極的銷售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 實(shí)

23、體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院培訓(xùn)培訓(xùn)Text招募招募保留與淘汰保留與淘汰管理與支持管理與支持分銷區(qū)域的劃分分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)分銷商信息收集、評(píng)估洽談與合作協(xié)議簽定符合要求的分銷商確定培訓(xùn)的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)的方式和教員評(píng)估形成一套完整的經(jīng)/分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)管理終端生動(dòng)化管理價(jià)格體系管理跨區(qū)銷售管理目標(biāo)銷量管理產(chǎn)品進(jìn)出管理安全庫(kù)存管理銷售促進(jìn)管理激勵(lì)考核管理利潤(rùn)管理（ROI）客戶開(kāi)發(fā)支持整合營(yíng)銷傳播支持客戶維護(hù)與管理支持管理技能/銷售技能培訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷量與利潤(rùn)優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率高品質(zhì)的經(jīng)/分銷商隊(duì)伍習(xí)酒商學(xué)院習(xí)

24、酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院確定專業(yè)的的分銷商資格要求資格資格要求要求經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力產(chǎn)品品類成長(zhǎng)速度經(jīng)營(yíng)管理觀念合作意識(shí)與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷品類代理品類分析利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治隽?xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院誰(shuí)誰(shuí)在何處在何處做什么做什么如何做如何做為什么為什么 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分 實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者 銷售拓展 信息反饋專業(yè)分銷隊(duì)伍專業(yè)分銷隊(duì)伍 運(yùn)用產(chǎn)品

25、知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院專業(yè)分銷代表的具體職責(zé)專業(yè)分銷代表的具體職責(zé)零售終端的開(kāi)發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行專業(yè)營(yíng)銷理念和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護(hù)市場(chǎng)信息的收集與反饋產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院專職分銷隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素支持支持激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理銷售流程銷售流程產(chǎn)品零售客戶指引產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)高素質(zhì)的隊(duì)分銷分銷伍伍 有銷售技能的人員 專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容內(nèi)容建議

26、建議 高可變性獎(jiǎng)金 基本的固定工資 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 酒店/煙酒店/團(tuán)購(gòu) 商場(chǎng)/超市/賣場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作 集中營(yíng)銷支持 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì) 零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容 聘用專業(yè)營(yíng)銷公司 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線路拜訪圖 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高 形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院

27、確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 熟悉白酒行業(yè)知識(shí) 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程 銷售技巧的熟練運(yùn)用 產(chǎn)品核心利益的演繹 客戶需求的把握 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)銷售技能 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能專業(yè)分銷代表應(yīng)具專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系備的抱負(fù)與系列技能列技能 強(qiáng)烈的銷售意識(shí) 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)知識(shí)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院l激勵(lì)的目的激勵(lì)的目的把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵(lì)的手段激勵(lì)的手段金錢工資增加獎(jiǎng)金榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布

28、升遷降職/解雇激勵(lì)的主要目的激勵(lì)的主要目的把分銷代表的努力引向 正確的方向激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力旅游習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院專業(yè)分銷代專業(yè)分銷代表報(bào)酬結(jié)構(gòu)表報(bào)酬結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷售指標(biāo)客戶滿意度+ + +產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義定義 每月800-1500元 獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率 獎(jiǎng)金取決于客戶滿意高低 獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平50%25%25%* 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整其它手段其它手段 定期公布業(yè)績(jī) 表?yè)P(yáng)/晉升超額提成 超出基本任務(wù)按件計(jì)提成習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院產(chǎn)品生動(dòng)化銷售指標(biāo)客戶滿意度+ + +專業(yè)分銷專業(yè)分銷

29、隊(duì)伍的激隊(duì)伍的激勵(lì)體系勵(lì)體系分銷隊(duì)伍的重點(diǎn)分銷隊(duì)伍的重點(diǎn)每月新零售終端的開(kāi)發(fā)數(shù)每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率產(chǎn)品是否按18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列宣傳品有無(wú)按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率分銷商/零售網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)投訴客戶的資源調(diào)配情況客戶的成長(zhǎng)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院榮譽(yù)上級(jí)口頭上級(jí)口頭表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)書面嘉獎(jiǎng)書面嘉獎(jiǎng)公布銷售公布銷售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)展道路 使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 分銷主管可晉升更高職位分銷主管可晉升更高職位升遷升遷降職降職/ /解雇解雇 將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷代表降級(jí)，采取末位淘汰制，將

30、業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)感，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷售把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 定期開(kāi)展銷售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人定期開(kāi)展銷售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書等書面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書等書面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 銷售主管每月初

31、表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員銷售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員 部門經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表?yè)P(yáng)部門經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表?yè)P(yáng)建議立即采用的方式獎(jiǎng)勵(lì)形式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式具體形式舉例舉例習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷售訪問(wèn)確認(rèn)定貨繪制線路拜訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪日?qǐng)?bào)表個(gè)人儀容儀表檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備生動(dòng)化材料檢查戶外宣傳品是否完整更換、重新張貼宣傳品拆除過(guò)時(shí)海報(bào)、宣傳品廣告品的投放原則見(jiàn)面時(shí)稱呼姓名微笑營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)人員/老板生動(dòng)化的目的消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面產(chǎn)品擺放的要點(diǎn)如

32、何做產(chǎn)品的生動(dòng)化不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)位置的重要性更換不良品清點(diǎn)存貨安全庫(kù)存雜重要性了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況介紹促銷活動(dòng)以及增加銷量的建議收集信息價(jià)格體系的了解按1.5倍原則，提出訂貨建議確認(rèn)訂貨的交付日期確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示感謝習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院渠道的運(yùn)作與管理渠道的運(yùn)作與管理大型超市大型超市/ /賣場(chǎng)賣場(chǎng)酒酒 店店銷售組織建立與管理人力資源配置建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理銷售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷管理協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理消費(fèi)者促進(jìn)管理產(chǎn)品推廣管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)名煙名酒店名煙名

33、酒店公關(guān)團(tuán)購(gòu)公關(guān)團(tuán)購(gòu)縣城縣城/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理銷售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷管理習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院大型超市大型超市/ /賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議銷售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系促進(jìn)/宣傳管理企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu)高素質(zhì)的談判人才具備專業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí)高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫(kù)存規(guī)范的操作流程專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃價(jià)格體系的管理系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃人員促進(jìn)豐富的

34、表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進(jìn)主題戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方專業(yè)的營(yíng)銷公司招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商）企業(yè)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院大型超市大型超市/ /賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)）賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列商品陳列18項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列手冊(cè)特殊性陳列強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌明確人員職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員銷售代表大型超市/賣場(chǎng)的理貨員習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列1818項(xiàng)原則項(xiàng)原則 1、 顯而易見(jiàn)原則2、 最大化原則3、 垂直集中陳列原則4、 下重上輕原則5、 全品項(xiàng)原則6、

35、 滿陳列原則7、 陳列動(dòng)感原則8、 重點(diǎn)突出原則9、 伸手可取原則10、 統(tǒng)一性原則11、 整潔性原則12、 價(jià)格醒目原則13、 先進(jìn)先出原則14、 最低儲(chǔ)量原則15、 堆頭規(guī)范原則16、 色彩對(duì)比原則17、 利用空間原則18、 生動(dòng)化原則習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院酒店的運(yùn)作與管理酒店的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù)經(jīng)銷商直接管理與維護(hù)保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理信息的收集與分析價(jià)格體系的管理協(xié)助分銷商銷售按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪產(chǎn)品的安全庫(kù)存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品

36、的直接供應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷售促進(jìn)管理針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn)經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方價(jià)格體系的管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控零售價(jià)格的管理與監(jiān)控促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程銷售拜訪的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流

37、、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理安全庫(kù)存管理重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策分銷代表分銷代表，分銷商協(xié)助專業(yè)營(yíng)銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理分銷代表習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議銷售支持工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方社區(qū)促銷宣傳管理節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷商煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方關(guān)注客戶全面關(guān)注客戶全面需求而非單一需求而非單一產(chǎn)品產(chǎn)

38、品 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求. 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 不要在一開(kāi)始就向客戶過(guò)急地推銷產(chǎn)品 強(qiáng)調(diào)客戶利益首先建立客戶關(guān)系首先建立客戶關(guān)系 最初通過(guò)銷售在市場(chǎng)上已獲得成功的產(chǎn)品來(lái)建立起客戶的信任 讓客戶充分參與到過(guò)程中，使客戶自己決定選擇購(gòu)買何種產(chǎn)品接觸過(guò)程中鼓接觸過(guò)程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提與并于其中提升關(guān)系升關(guān)系 明確傳達(dá)主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品是客戶首選政商務(wù)用酒的信息 對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序 提出極具吸引力的價(jià)值定位明確銷售戰(zhàn)略明確銷售戰(zhàn)略公關(guān)客戶代表公關(guān)客戶代表公關(guān)部經(jīng)理客戶代表習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理

39、公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方確保各項(xiàng)交易的落實(shí) 向客戶提供多種服務(wù)渠道(如私人專用酒，VIP卡等) 根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來(lái)提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動(dòng)的客戶相對(duì)于被動(dòng)的客戶，高價(jià)值相對(duì)于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對(duì)于注意信息的客戶)銷售技巧支持 有效地探詢、確認(rèn)并分析客戶需求 在每次訪問(wèn)/致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式 運(yùn)用不同的技巧來(lái)說(shuō)服客戶(如針對(duì)具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)手段(如何來(lái)激勵(lì)客戶經(jīng)理) 運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)銷售增長(zhǎng)率，客戶流失率，新客戶獲得量來(lái)跟蹤考核客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)表現(xiàn)，找出改善機(jī)會(huì) 把業(yè)績(jī)與報(bào)酬掛鉤客戶代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商專業(yè)營(yíng)銷公司企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷公司企業(yè)習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院習(xí)酒商學(xué)院縣城縣城/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方分銷商的招募縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑分銷代表的設(shè)置與管理企業(yè)針對(duì)性的營(yíng)銷策略市場(chǎng)等級(jí)的劃分針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略低成本、高效率的傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與展售符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)品銷售與管理科學(xué)、規(guī)范、固定