北科建土地一級開發(fā)及融資報告

1、北京科技園建設(shè)（集團）股份有限公司北京科技園建設(shè)（集團）股份有限公司土地一級開發(fā)模式及融資分析報告土地一級開發(fā)模式及融資分析報告導(dǎo)導(dǎo) 讀讀一、企業(yè)經(jīng)營活動分析二、土地一級開發(fā)模式分析三、融資模式分析四、參考模式概況概況整體評價具體分析3近五年來，中關(guān)村科技園區(qū)建設(shè)取得了巨大的成就 建設(shè)中關(guān)村科技園區(qū)，是實施科教興國戰(zhàn)略，增強我國科技創(chuàng)新能力和綜合國力的跨世紀發(fā)展的重大戰(zhàn)略決策。 五年來，中關(guān)村科技園區(qū)建設(shè)取得舉世矚目的成就。特別是中關(guān)村西區(qū)建設(shè)，一改過去陳舊的房屋、斜窄的小街，成為高樓林立、綠樹成蔭、高新技術(shù)企業(yè)聚集的花園式商務(wù)辦公、會展酒店、貿(mào)易商業(yè)中心。 北科建集團做為中關(guān)村建設(shè)的主力軍，

2、為落實國務(wù)院關(guān)于建設(shè)中關(guān)村科技園區(qū)有關(guān)問題的批復(fù)（國函199945號），創(chuàng)造了科技園區(qū)建設(shè)開發(fā)的新篇章，走出一條“統(tǒng)一規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作”土地一級開發(fā)的新路。企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大，集團資產(chǎn)規(guī)模成倍增加，培養(yǎng)了一支“學(xué)習(xí)型、專家型、創(chuàng)新型”管理團隊和技術(shù)骨干，樹立了在行業(yè)內(nèi)的影響，創(chuàng)造了一個新的品牌。4五年來，北科建從一家股份公司發(fā)展為控股型集團，企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展壯大1999年，北京科技園建設(shè)股份有限公司成立。2004年7月，企業(yè)正式改組成立集團公司，發(fā)生了質(zhì)的變化。1999年12月，北京科技園置業(yè)股份有限公司成立。2000年 8月，北京中關(guān)村軟件園發(fā)展有限責(zé)任公司成立。2000年 8月

3、，北京中關(guān)村生命科學(xué)園發(fā)展有限責(zé)任公司成立。2000年 9月，北京歸谷園有限責(zé)任公司成立。2001年12月，北京中關(guān)村國際商城發(fā)展有限公司成立。2001年12月，北京瑞坤置業(yè)有限責(zé)任公司成立。2002年11月，北京瑗瑪斯區(qū)域供冷技術(shù)開發(fā)有限公司成立。2003年 1月，北京高科能源供應(yīng)管理有限公司成立。2004年 4月，北京城科第一太平物業(yè)管理服務(wù)有限公司成立。5北科建成立以來，開發(fā)了五個土地一級開發(fā)項目項目企業(yè)性質(zhì)注冊資本股份構(gòu)成建設(shè)內(nèi)容經(jīng)營情況中關(guān)村西區(qū)自主經(jīng)營130000西區(qū)土地一級開發(fā)，地下空間綜合開發(fā)20個可出讓地塊，已出讓15個；地下空間商業(yè)以出租形式經(jīng)營，已出租80的面積，但正式營

4、業(yè)的只有家樂福。軟件園控股50000北科建出資25500萬元，占51%負責(zé)軟件園土地一級開發(fā)，及園區(qū)內(nèi)一些配套設(shè)施。共30多個可出讓地塊，只剩2個地塊未出讓。自建項目：研發(fā)樓、信息中心出租經(jīng)營，康體中心、軟件廣場將來已委托管理的方式經(jīng)營。生命園控股30000北科建出資19800萬元，占66負責(zé)軟件園土地一級開發(fā)。一期用地有26個地塊，已出讓11個地塊，孵化器大樓已租售形式經(jīng)營。生命廣場、青年公寓已緩建。二期建設(shè)05年展開，二期有8個可出讓地塊。西二旗合資10000北科建出資4000萬元，占40負責(zé)西二旗地區(qū)土地一級開發(fā)一期已建設(shè)完成，正在進行銷售，二期用地由歸谷園摘牌，開始前期準備。國際商城合

5、資10000北科建出資5100萬元，占51負責(zé)商城所在區(qū)域土地一級開發(fā)，去年底實現(xiàn)土地摘牌有資格進行二級開發(fā)。因拆遷影響，部分區(qū)域未完成土地一級開發(fā)；因資金問題二期開發(fā)建設(shè)未啟動。6另外，北科建也參與了一些土地的二級開發(fā)業(yè)務(wù)項目中關(guān)村西區(qū)軟件園生命園歸谷園中關(guān)村商城項目名稱地下商業(yè)斜街商業(yè)軟件廣場康體中心孵化器大樓領(lǐng)袖硅谷簡介地下空間包括ABCDE、楔形綠地區(qū)，總面積184601M2,其中A區(qū)為地下商業(yè)街，B區(qū)為餐飲和地下車庫，C區(qū)為地下車庫，D區(qū)為管理用房。斜街長約300米，招商業(yè)態(tài)為休閑餐飲、酒吧、特色餐飲、精品店、高檔餐飲。集展覽、會議、酒店、餐飲娛樂、康體健身教育培訓(xùn)于一體。軟件廣場工

6、程建筑面積為57630m2，地上四層，地下兩層，建筑高度15.5m。建設(shè)用地面積1.48公頃，總建筑面積14334平方米。主要有球類及附屬用房區(qū)、游泳池孵化器大樓建筑面積為50544平方米。是為生物醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)、中試、生產(chǎn)而設(shè)計建設(shè)的具備通用GMP條件的專用建筑。其單元跨度近10米，層高達5.4米。樓內(nèi)配備有潔凈空調(diào)、預(yù)處理水系統(tǒng)、實驗上下水、蒸汽系統(tǒng)、工藝冷卻水、工藝冷凍水等系統(tǒng)。一期用地29公頃，已建設(shè)完畢，正在進行銷售。二期建設(shè)未開始計劃建成總面積47萬M2的，有多功能娛樂中心、中央公園、旅游世界、動感世界、旅游度假酒店、交通樞紐等功能的綜合Shopping Mall.經(jīng)營情況地下空間已

7、出租了80面積，楔形地下的家樂福已于04年開業(yè)，每年租金3224萬元。其他各家均未開業(yè)。由于規(guī)劃未定，影響了工程的建設(shè)，商戶開業(yè)隨即推遲。和首旅建國集團簽定了委托管理協(xié)議。目標是請知名的管理公司進行管理。孵化器東側(cè)科研樓（約7600平方米）由孵化器經(jīng)營公司來經(jīng)營。其它面積定位于普通生產(chǎn)科研用房，由生命園公司負責(zé)經(jīng)營。行政樓部分經(jīng)適用性裝修后用于出租；中科研樓、西科研樓、生產(chǎn)大樓用于出售。生命園負責(zé)經(jīng)營的部分累計租售面積20522平米。一期建設(shè)主要是Townhouse，銷售情況較好。商城的目標是成為北京市民購物、娛樂、休閑之首選，并成為北京旅游業(yè)耀眼的一景，是國際、國內(nèi)游客必到之處。7北科建以土

8、地一級開發(fā)業(yè)務(wù)為起點，延伸向二級開發(fā)、物業(yè)服務(wù)等綜合型業(yè)務(wù)展開中關(guān)村西區(qū)中關(guān)村生命園中關(guān)村軟件園中關(guān)村國際商城北京璦瑪斯供冷公司領(lǐng)袖硅谷歸谷園高科能源供應(yīng)管理公司一級土地開發(fā)科技園置業(yè)公司城科第一太平物業(yè)公司咨詢公司培訓(xùn)公司物業(yè)公司軟件公司軟件廣場孵化器二級土地開發(fā)綜合服務(wù)及高科技企業(yè)8五個項目中大部分采取了合資公司的形式，對集團發(fā)展是非常有益的項目定位不同，面向市場不同，集團如果同時管理運作這些項目，管理難度會非常巨大。而此種方式，使集團集中精力于西區(qū)建設(shè)通過合資，減少注冊資本投入（約4.7億元），并取得了合作伙伴的資源融資相對容易，并減少了投資風(fēng)險培養(yǎng)和鍛煉了一支隊伍北京科技園建設(shè)（集團）

9、股份有限公司中關(guān)村軟件園公司中關(guān)村生命科學(xué)園公司北京歸谷園公司中關(guān)村國際商城9綜合比較，北科建企業(yè)取得了一定的成功規(guī)模發(fā)展企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模成倍增加發(fā)展一些優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)績運作了5個土地一級開發(fā)業(yè)務(wù)，其中“中關(guān)村西區(qū)”成為北京市的核心和重點發(fā)展區(qū)域，中關(guān)村以超前的規(guī)劃，一流的設(shè)施，成為國內(nèi)外的窗口。軟件園成為國家“雙基地”，吸引了國內(nèi)外一流企業(yè)入駐。歸谷園、生命園也取得了一定的成功。業(yè)務(wù)范圍從土地一級開發(fā)延伸到土地二級開發(fā)、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)服務(wù)、能源服務(wù)及高科技領(lǐng)域。組織從“2個人”招聘“13個人”的一家公司發(fā)展成為一家下轄超過10家控股公司、參股公司、分公司的現(xiàn)代化集團公司。員工隊伍發(fā)展壯大，培養(yǎng)了一

10、批人才。管理制度、體系不斷完善品牌影響力創(chuàng)造了代表一個階段的土地一級開發(fā)模式“中關(guān)村西區(qū)”成為一個有影響的品牌能力與經(jīng)驗擁有大型土地一級開發(fā)的經(jīng)驗擁有大型項目運作經(jīng)驗北科建的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，務(wù)實：北科建的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，務(wù)實：北科建沒有特別強調(diào)做大做強，沒有制訂中長期的目標北科建歷年的工作總結(jié)和計劃都是圍繞現(xiàn)有項目進行北科建沒有過多地涉足于其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，也沒有急于開拓外地市場10北科建在發(fā)展過程中遇到一些困難,另外在管理中也有一些問題，這些問題相互影響項目盈利能力不足招商業(yè)績有待改善融資能力不足尋找新項目面臨困難執(zhí)行力不強u對企業(yè)長期發(fā)展缺乏系統(tǒng)性的研究與思考，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向性弱u重做

11、事輕組織，重技術(shù)輕管理，重產(chǎn)銷輕成本（粗放）u組織條塊分割嚴重，橫向協(xié)作差，縱向管控不理想，支持服務(wù)弱u激勵約束機制弱化u項目管理薄弱等等 管理中的問題發(fā)展中的問題11隨著北科建重點項目臨近尾聲，使企業(yè)需要對土地一級開發(fā)模式進行總結(jié) 對集團西區(qū)、西二旗、軟件園、生命園、商城等幾個土地一級開發(fā)項目著手進行項目再評估，分析現(xiàn)有土地一級開發(fā)模式的優(yōu)勢與不足以及我們實踐中出現(xiàn)的問題，以利于集團今后更清醒地深入開展新項目。其中包括退出機制、盈利模式、各個園區(qū)不同模式分析。評估項目優(yōu)勢與不足為新項目提供借鑒關(guān)鍵問題導(dǎo)導(dǎo) 讀讀一、企業(yè)經(jīng)營活動分析二、土地一級開發(fā)模式分析三、融資模式分析四、參考模式概況整體評

12、價整體評價具體分析13北科建五個土地一級開發(fā)項目的總體任務(wù)完成情況不一項目建設(shè)內(nèi)容地塊數(shù)銷售數(shù)完成率預(yù)計周期定位中關(guān)村西區(qū)西區(qū)土地一級開發(fā)，地下空間綜合開發(fā)201575%三年，實際五年增加了地下管廊經(jīng)營，為企業(yè)增加了效益；參與了部分二級開發(fā)；市政建設(shè)投入政府不肯接納軟件園負責(zé)軟件園土地一級開發(fā)，及園區(qū)內(nèi)一些配套設(shè)施。3634(11塊留用)94%沒有計劃從土地開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)閳@區(qū)經(jīng)營，招商成為第一要務(wù)，另外投資了其他項目生命園負責(zé)軟件園土地一級開發(fā)。261142%西二旗負責(zé)西二旗地區(qū)土地一級開發(fā)55100%兩年未取得預(yù)期利潤開發(fā)周期延長國際商城負責(zé)商城所在區(qū)域土地一級開發(fā)，去年底實現(xiàn)土地摘牌有資格進行

13、二級開發(fā)。在未能完成既定目標后，退出部分股權(quán)項目的評估的主要標準就是看是否達到預(yù)期的目標。14項目延遲情況延遲內(nèi)容原計劃起始時間實際起始時間原因分析1西區(qū)2000-20052000-2006？ 由于建筑密度大，影響了區(qū)內(nèi)道路施工，工期由8個月延至28個月；地下空間因招商客戶有變及客戶自身要求變化，二次結(jié)構(gòu)幾經(jīng)改造；斜街和ED區(qū)地上部分因規(guī)劃未定和歸屬權(quán)未定，遲遲不能施工。今年因工程款撥付緊張亦影響施工進度。2軟件園-2005-2006？軟件廣場建設(shè)占用了大量資金，給公司帶來很大資金壓力；康體中心因拆遷很難推進，施工已被迫停止。區(qū)內(nèi)部分市政道路因拆遷問題而施工停滯。3生命園已緩建因占用資金過大，

14、為避免給公司帶來過大資金壓力，已緩建會展中心、青年公寓。4西二旗2001-20022001-2005拆遷工作尚未完成。5國際商城2001-2001-？因拆遷問題，部分一級工程進展很緩慢，因整體開發(fā)所需資金量很大，沒有其他公司進行土地摘牌，自行摘牌后因自身資金有限，無法開始二級建設(shè)資金成為北科建項目延遲的主要原因之一。資金成為北科建項目延遲的主要原因之一。15北科建五個項目的一級開發(fā)成本預(yù)算評估中關(guān)村西區(qū)西二旗軟件園生命園中關(guān)村商城原預(yù)算成本2000年市計委根據(jù)西區(qū)可研報告，確認西區(qū)一級開發(fā)投資額46.86億元；02年市計委關(guān)于地下空間可研的批復(fù)中確認地下空間開發(fā)投資額3.46億元。財政局審核投

15、資額11.3億元262524.5實際發(fā)生03年6月前測算一級開發(fā)投資需7.5億元，地下空間需9.5億元，代建工程需0.3億元。03年6月后新測算一級開發(fā)投資需6.6億元，地下空間投資11.3億元，代建工程0.2億元。征地拆遷27.6億元。間接投資（管理費、利息支出）11.2億元03年2月測算12.25億元262524.5增加比例22%8增加的內(nèi)容清單由于地下空間二次結(jié)構(gòu)的改造，使實際支出大于預(yù)算成本。在間接投資部分利息支出、法定利潤、企業(yè)所得稅均比可研報告中的金額增長許多。前期開發(fā)費用有所增加；間接費用中貸款利息、兩稅一費、企業(yè)所得稅均有所增加。因會展中心、青年公寓緩建，預(yù)算成本可能會有所降低

16、。因二級工程沒有展開，故實際成本是否會有增減不好預(yù)測。單位：億元16北科建的項目結(jié)果并沒有達到預(yù)期的效果中關(guān)村西區(qū)軟件園生命園歸谷園中關(guān)村商城與計劃收入相比-14億-2億施工周期評價延遲1年以上延遲延遲七通一平延遲兩年延遲1年以上工程預(yù)算評價增加22%增加增加增加8%增加七通一平完成基本完成合格未完成未完成是否發(fā)生安全事故否否否否否中關(guān)村西區(qū)中關(guān)村西區(qū)0 02000020000400004000060000600008000080000100000100000120000120000140000140000160000160000200220022003200320042004計劃數(shù)計劃數(shù)實際

17、數(shù)實際數(shù)軟件園軟件園0 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000200220022003200320042004計劃數(shù)計劃數(shù)實際數(shù)實際數(shù)生命園生命園0 0200020004000400060006000800080001000010000120001200014000140001600016000200220022003200320042004計劃數(shù)計劃數(shù)實際數(shù)實際數(shù)近兩年，大部分園區(qū)未完成銷售目標。17中關(guān)村西區(qū)開發(fā)成本分析減少的成本（單位：萬元）增加的成本（萬元）拆遷安置補償費24629成本控制較好配套設(shè)施服務(wù)費

18、49725立項的問題工程直接費用26544貸款利息截止2003年33714開發(fā)方式及進度導(dǎo)致銷售費用9076原估計較高股東回報8000兩稅一費726企業(yè)所得稅5910可研的失誤回款利息 2億元左右合計：60975合計 90949 如果將增加的配套設(shè)施服務(wù)費與土地開發(fā)費相抵，中關(guān)村西區(qū)的虧損主要體現(xiàn)在：利息、回款利息及稅收上。這些是由于項目定位、開發(fā)安排及銷售遇阻造成的。配套設(shè)施貸款利息企業(yè)所得稅回款利息股東回報18中關(guān)村西區(qū)的分析二級開發(fā)商招商效果不佳增加財務(wù)成本企業(yè)虧損無法及時付款北科建遭受損失其他開發(fā)商不敢買地建立中關(guān)村西區(qū)招商協(xié)調(diào)組織，定期溝通，發(fā)現(xiàn)問題，共同解決重新思考中關(guān)村西區(qū)的定位

19、與功能，進行規(guī)劃調(diào)整，增加商業(yè)與其他公用設(shè)施比例探討國外房地產(chǎn)基金購買中關(guān)村西區(qū)物業(yè)的可行性，幫助二級開發(fā)商解套引進策劃機構(gòu)與房地產(chǎn)企業(yè)家，進行會診和招商19歸谷園分析歸谷園計劃收入13.99實際收入11.82計劃成本11.7實際成本12.2計劃利潤2.29實際利潤-0.38企業(yè)進行土地一、二級開發(fā)聯(lián)動，能夠降低成本10%左右。其中，土地的開發(fā)成本是不透明的。土地的溢價收入由企業(yè)受益。而政府實施土地一級開發(fā)的目的之一，就是獲得土地溢收入。因此，北科建操作西二旗項目，有兩個選擇。一是只參與土地一級開發(fā)，顯然，其利潤是有限的。因此，北科建與首創(chuàng)等企業(yè)合作，應(yīng)該采取土地一、二級開發(fā)聯(lián)動的方式。第一期

20、，北科建采取此方式。其一級土地開發(fā)是虧損的，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的利潤提高了。第二期，應(yīng)繼續(xù)沿用一期的方式。然而由于采取購買熟地的方式，導(dǎo)致多支出3億的成本。0 01 12 23 34 45 56 67 78 89 9一期一期二期二期收入支出導(dǎo)導(dǎo) 讀讀一、企業(yè)經(jīng)營活動分析二、土地一級開發(fā)模式分析三、融資模式分析四、參考模式概況整體評價具體分析具體分析21北科建模式是一種特殊的創(chuàng)新模式立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地招商二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府北科建模式 遵循“統(tǒng)一規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作”，北科建模式是一種創(chuàng)新的模式，其中除西二旗（是土地一級開發(fā)）外，其他四個項目的模式比較接近。即： 土

21、地一級開發(fā) + 招商模式。參與了部分二級開發(fā)22北科建模式成功的關(guān)鍵點是招商立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地招商二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府土地一級開發(fā)按規(guī)定的程序進行，并無太多的難度。招商的效果直接影響了北科建的效益，而招商的成功又面臨多因素的制約。北科建承擔了很多后續(xù)服務(wù)的工作，而這些工作，本來應(yīng)由政府來實施的。如果招商效果不理想，可導(dǎo)致：一級開發(fā)的收入無法落實企業(yè)資金遇到壓力企業(yè)成本增加工程進度延遲北科建從施工開發(fā)企業(yè)變成北科建從施工開發(fā)企業(yè)變成“銷售型企業(yè)銷售型企業(yè)”!23如果對北科建模式進行分析的話特點及利益問 題企業(yè)借助了中關(guān)村地區(qū)發(fā)展的上升趨勢，獲得了有利的資源-土地

22、政企職責(zé)不分，企業(yè)的經(jīng)營沒有嚴格按照市場化運作。統(tǒng)一規(guī)劃，提高區(qū)域影響力和品質(zhì)策劃能力不足，未達到預(yù)期效果建設(shè)進度快對資金需求量大，給企業(yè)帶來了巨大的財務(wù)費用通過一級土地開發(fā) ，降低開發(fā)成本由于規(guī)劃的公攤面積過大，土地一級開發(fā)的成本并未最終降低政府擔保的融資渠道，解決了資金問題融資容易反倒導(dǎo)致企業(yè)沒有系統(tǒng)考慮建立良好的融資結(jié)構(gòu)，資金的使用也沒有達到最優(yōu)中關(guān)村的興起并沒有使人想到風(fēng)險的存在企業(yè)的收益模式受約束，風(fēng)險與收益不對等。北科建模式就當時而言，是一種創(chuàng)新的模式。任何模式成功的前提，是滿足市場的需求，北科建推出的土地產(chǎn)品最終與市場存在差距。24北科建模式無法應(yīng)對土地一級開發(fā)的風(fēng)險采購加工銷售

23、傳統(tǒng)的方式截至完成土地銷售回款27.4億元，占總成本的29%。 開發(fā)總成本預(yù)計為94億元。2004年6月30日，集團合計簽訂土地銷售合同47億元，僅占總成本的50%；規(guī)劃預(yù)銷售分步開發(fā)新的方式視市場情況再銷售再開發(fā)銷售結(jié)束土地一級開發(fā)應(yīng)分階段投入開發(fā)，一次性全面投入開發(fā)，提高企業(yè)的成本和風(fēng)險。25項目的立項階段，未經(jīng)過詳細的可行研究立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地招商二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府項目目標發(fā)生變更（如西區(qū)管廊的修改增加了成本）沒有仔細劃分政府與企業(yè)的職責(zé)沒有按企業(yè)的經(jīng)營規(guī)律辦事沒有充分考慮各種風(fēng)險情況設(shè)計了一些非盈利的項目（如康體中心等），這些項目并非一定是園區(qū)必要組

24、成部分原因分析：原因分析：項目由政府提出，不是純市場行為；普遍持樂觀態(tài)度；新模式的可研分析存在一定的難度；26項目的規(guī)劃階段，追求形象工程，不符市場規(guī)律立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地招商二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府一些園區(qū)存在追求時尚，不計成本的情況（中關(guān)村西區(qū)、軟件園和生命園都存在）公用面積如綠化面積過大等，如果西區(qū)、軟件園的綠化率降低一點，可能就會給企業(yè)帶來上億的利潤。規(guī)劃工作和經(jīng)營工作未能有效地結(jié)合起來（如中關(guān)村西區(qū)的地下管廊反復(fù)修改）原因分析：原因分析：追求項目的形象，忽視了經(jīng)濟效益；為了滿足政府領(lǐng)導(dǎo)的偏好；20022002年工作報告：年工作報告：園區(qū)按照“世界一流”的外

25、延與內(nèi)涵標準去做，尚有大量的工作； 27項目的征地拆遷、市政建設(shè)階段，普遍存在工期延誤的情況立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地招商二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府對征地拆遷的困難估計不足延誤工期情況普遍，提高了成本增加了非企業(yè)承擔的費用2002年西二旗、軟件園與生命園三個園區(qū)年計劃征地拆遷投資16.26億元，實際完成7.71億元。其中：西二旗計劃6.27億元，實際2.31億元，完成計劃的37%；軟件園計劃8.1億元，實際3.95億元，完成計劃的49%； -2003綜合計劃報告加強拆遷管理工作，降低拆遷成本，縮短遷拆周期，是北科建的競爭力之一。28招商過程進行分析立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土

26、地招商二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府外部經(jīng)濟環(huán)境波動中關(guān)村西區(qū)的整體品牌沒打響，未形成聚眾效應(yīng)未能及時隨市場轉(zhuǎn)變項目方案建設(shè)公司及控股公司2002年初計劃安排一級土地出讓新增銷售合同額15.73億元，實際完成4.27億元，其中西二旗一期1億元(北大)、軟件園2.55億、生命園0.72億。西區(qū)年初計劃完成三塊地5.1億的土地銷售，未實現(xiàn)； -2003年綜合計劃報告29土地招商實際是在市場上銷售“土地” 土地招商實際是一個商品銷售過程，對北科建而言，其銷售的商品是土地，無論是中關(guān)村西區(qū)，軟件園，還是中關(guān)村商城，其實實質(zhì)都是土地銷售，只不過其表現(xiàn)的形式不一樣而已。大體上分為四類：項目市

27、場特征客戶關(guān)鍵成功要素中關(guān)村西區(qū)開發(fā)周期長，市場需求有限，資金占用大中關(guān)村地區(qū)辦公用房高新技術(shù)企業(yè)位置及價格軟件園定向需求，受產(chǎn)業(yè)政策影響研發(fā)及生產(chǎn)用房高新技術(shù)企業(yè)優(yōu)惠政策、交通環(huán)境生命園研發(fā)及生產(chǎn)用房高新技術(shù)企業(yè)西二旗需求量大，開發(fā)周期短，風(fēng)險低住宅個人位置、配套、品質(zhì)中關(guān)村商城開發(fā)周期長，市場需求有限，資金占用大商業(yè)用房商業(yè)企業(yè)位置、人氣30北科建集團的五個土地項目的招商手段分析中關(guān)村西區(qū)西二旗軟件園生命園中關(guān)村商城廣告宣傳在北京電視臺新聞聯(lián)播前做過西區(qū)整體的廣告、電視電臺的專題報道、新聞發(fā)布會、媒體軟廣告、業(yè)內(nèi)聯(lián)誼會平面媒體：中國計算機世界報、IT經(jīng)理世界在園區(qū)周圍樹立大型廣告牌。商業(yè)展

28、覽每年參加中關(guān)村電腦節(jié)、參加過國貿(mào)的展會每年參加中關(guān)村電腦節(jié)，軟博會路演其他推介方式大型的文藝晚會“中關(guān)村之夜”、路牌平面廣告、在土地整理中心掛牌。去新港、美國參加路演，在四環(huán)路邊有廣告牌31中關(guān)村西區(qū)、軟件園、生命園招商情況分析0 05 51010151520202525200020002001200120022002200320032004200420052005中關(guān)村西區(qū)生命園軟件園中關(guān)村西區(qū)前兩年銷售取得進展后， 在2002、2003、2004年未取得進展軟件園招商金額在逐步增加三個園區(qū)招商金額分析三個園區(qū)招商金額分析0 02 24 46 68 81010121220002000200

29、1200120022002200320032004200420052005中關(guān)村西區(qū)生命園軟件園中關(guān)村西區(qū)前期銷售良好軟件園、生命園招商數(shù)量有下降趨勢三個園區(qū)招商數(shù)量分析三個園區(qū)招商數(shù)量分析32土地一級開發(fā)付款方式分析 中關(guān)村西區(qū)土地的首付款比例大部分是20%，但也有10%、50%、60%的情況，標準不一。 軟件園的首付款比例中，30%的較多，但付款方式的種類更多，一些項目的首付款非常低。 毫無疑問，分期付款成為北科建目前資金緊張的主要因素之一。項目既然已經(jīng)完工，二級開發(fā)企業(yè)就應(yīng)該一次性付清費用。正如政府出售熟地一樣，并不允許企業(yè)采用分期付款的方式。如在當時通過政府強令實施，則北科建可由此減少

30、幾億的損失。中關(guān)村西區(qū)15塊地總銷售額為33億6300萬，平均單價為2億2000萬元，有些企業(yè)還是有實力一次性付清的。 如果企業(yè)不能一次性付清，建議提高首付款的比例（首付5成），縮短付款周期，降低回款的風(fēng)險。 33綜合分析，北科建項目中的問題是外 部 內(nèi) 部市場環(huán)境中關(guān)村寫字樓數(shù)量短期內(nèi)迅速增加，寫字樓租金沒有持續(xù)增加，甚至一度下跌生命園的客戶數(shù)量及規(guī)模有限IT產(chǎn)業(yè)近幾年步入低谷對市場環(huán)境分析不足對市場反應(yīng)遲緩，沒有及時的應(yīng)對手段缺乏有力的品牌宣傳和策劃力政府政府對園區(qū)的規(guī)劃指導(dǎo)嚴重地增加了企業(yè)的負擔政府不負擔本由其負擔的成本對政府的非市場指導(dǎo)沒有應(yīng)對的手段事先沒有明確雙方的權(quán)利義務(wù)二級開發(fā)企

31、業(yè)推遲還款沒有做好防范的準備缺乏優(yōu)質(zhì)客戶市場定位存在問題綜合項目的目標及操作受政府約束市場環(huán)境不好市場意識薄弱沒有與政府達成有利的協(xié)作方式市場運作手段缺乏項目管理能力不足資金籌劃安排不當34項目級風(fēng)險風(fēng)險類別應(yīng)對環(huán)境風(fēng)險政治風(fēng)險評估風(fēng)險發(fā)生的可能性及嚴重性，以決定是放棄，還是在投標價格中增加政治風(fēng)險補償。經(jīng)濟風(fēng)險即市場風(fēng)險，市場增長與競爭分析，提出市場應(yīng)對策略金融風(fēng)險項目付款風(fēng)險尾款回收風(fēng)險在付款方式談判中盡量減少尾款所占的比例，對于客戶故意推遲初、終驗的情況，或尾款很難回收的情況，應(yīng)將尾款回收風(fēng)險在報價時作為風(fēng)險補償?，F(xiàn)金流風(fēng)險公司大量墊支現(xiàn)金，會影響公司的正常經(jīng)營運作，甚至關(guān)系到公司的安危

32、。要與分包商的談判中盡量爭取背敦背的方式，實在不能實現(xiàn)，才考慮把我司墊付貨款的利息算入報價成本里面。法律風(fēng)險合同條款模糊風(fēng)險應(yīng)明確雙方的權(quán)利與責(zé)任，實際上北科建一些項目沒有合同合同工期延期罰款風(fēng)險在此部分條款需要澄清，或者在標書中答復(fù)部分滿足/不滿足，附加我司的條件。同時估計項目這部分可能意外的發(fā)生，計入風(fēng)險金作為補償。計劃階段未考慮防范項目影響整體效益的各種風(fēng)險35項目級風(fēng)險明細分類應(yīng)對工程分包風(fēng)險工程總價風(fēng)險分包工程取價風(fēng)險唯一分包商風(fēng)險外協(xié)份額過大風(fēng)險分包商與業(yè)主關(guān)系曖昧風(fēng)險分包商資質(zhì)風(fēng)險分包商管理風(fēng)險在在項目啟動前做好當?shù)胤职Y源的建設(shè)。當接到項目時，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶采用單價合同的報價方

33、式。如果一定要采用總價合同的方式，而又沒有足夠的時間進行詳細勘察與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的情況下，我司在標書報價時應(yīng)該列明各項工程報價的前提條件，以此規(guī)避風(fēng)險。在標前，至少要選擇3家以上分包商進行工程詢價，以獲取相對優(yōu)勢外協(xié)采購風(fēng)險設(shè)備供應(yīng)商風(fēng)險配套設(shè)備集成風(fēng)險配套設(shè)備服務(wù)風(fēng)險配套設(shè)備商務(wù)風(fēng)險略項目管理風(fēng)險工程延期風(fēng)險略項目資源獲得風(fēng)險合同變更管理風(fēng)險計劃階段未考慮影響項目階段成果的風(fēng)險36從項目管理的角度分析，控制階段主要有下列問題對項目的總結(jié)和改進不夠?qū)椖恐谐霈F(xiàn)的情況沒有改進措施開始計劃執(zhí)行控制結(jié)束工作量階段結(jié)束階段開始時間北科建歷年工作報告都提出要加強融資工作，而至今仍面臨這一問題北科建歷年工作報告

34、都提出要加強融資工作，而至今仍面臨這一問題20022002年計劃年計劃 財務(wù)金融部要進一步加強項目融資政策的研究，拓寬融資渠道。 20032003年計劃年計劃 提高建設(shè)公司的資本運營與資產(chǎn)管理能力，為公司進入資本市場構(gòu)建平臺。 20042004年計劃年計劃 緊緊圍繞“土地資源、資金運作與市場銷售” 安排全年的工作，創(chuàng)新融資渠道。20052005年計劃年計劃 努力擴大融資渠道。項目還沒有結(jié)束，所以沒有總結(jié)。 一種說法37例：一些關(guān)鍵問題的已及時發(fā)現(xiàn)并沒有提出解決方案200120022003分析生命園欠計劃50%,主要是由于生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)剛剛起步,生物研發(fā)企業(yè)普遍弱小,經(jīng)濟實力明顯不足。在中關(guān)

35、村的9000多家科技企業(yè)中生物技術(shù)企業(yè)僅占到1.5%的比例。如何盡快形成西區(qū)的商業(yè)氣氛與人氣，站在國際化的視角，引進世界巨頭與我們共同開發(fā)與經(jīng)營 ； 如何加大市場力度全面推進經(jīng)營招商及經(jīng)營銷售方面，如何運用現(xiàn)有經(jīng)營資源通過有效開發(fā)獲得企業(yè)資產(chǎn)與效益的最大增值，以及如何立足現(xiàn)實做好未來發(fā)展資源的儲備和整合對項目進行重新定位更改規(guī)劃加大招商力度如項目本身有問題，做好撤出準備中標企業(yè)的銷售回款工作異常艱難 銷售回款工作異常艱難 提高首付款比例通過銀行按揭進行隨土地出讓金一次支付融資問題融資問題融資問題改變項目操作方式，否則無論大部分融資（除權(quán)益性）方式都不會降低財務(wù)費用。對成本控制工作宣傳力度不夠，

36、在各項工程成本工作程序的實際應(yīng)用過程中，推進力度不足。同左同左通過招投標的管理有效地控制了成本，然而，項目成本管理體制未建立。38項目成功與失敗因素，北科建都有表現(xiàn)項目成功的因素分析項目失敗的因素分析高層領(lǐng)導(dǎo)者的支持缺少，政府的具體支持不夠，無效的計劃有明確的目標和范圍缺少，很多項目沒有明確的目標，范圍也不定無效的進度安排進度安排優(yōu)秀的項目經(jīng)理無效的估計有項目團隊積極參與無效的成本控制有客戶的全程參與缺少項目目標來回移動企業(yè)目標不確定分包商的良好溝通與合作低落的士氣嚴密而靈活的計劃計劃剛性大無效的激勵招商的激勵不夠隨時監(jiān)控和反饋發(fā)現(xiàn)問題沒有調(diào)整較差的人際關(guān)系正確的技術(shù)低下的生產(chǎn)力缺乏員工的支持

37、美國Standish集團對8，400余個項目的研究表明： 16%的項目實現(xiàn)了其目標 50%的項目需要補救 34%的項目徹底失敗39從“生地”到交付使用，共有下列利益主體參與主體政府策劃者規(guī)劃者土地一級開發(fā)商土地二級開發(fā)商代理商建筑商金融機構(gòu)用戶收益區(qū)域開發(fā)的政績政府部門或策劃機構(gòu)規(guī)劃收入利潤利潤代理收入利潤利潤使用收益率不可衡量10-15%3-8%15-50%10-15%5-10%5-10%滿意度貢獻土地規(guī)劃內(nèi)容規(guī)劃圖七通一平工程費用房屋銷售收入-開發(fā)成本銷售施工資金購買核心能力規(guī)劃與決策能力規(guī)劃能力施工經(jīng)驗獲取土地和資金實力銷售能力施工能力這些利益主體共分“一塊蛋糕”，既合作又沖突。40北科

38、建五個項目的收入來源分析中關(guān)村西區(qū)西二旗軟件園生命園中關(guān)村商城招商收入土地銷售回款土地銷售回款土地銷售回款土地銷售回款土地銷售回款二級開發(fā)收入地下空間出租收入（目前家樂福3224萬元）房地產(chǎn)銷售收入信息中心、研發(fā)樓出租孵化器大樓出租物業(yè)收入能源收入廣告收入投資相關(guān)行業(yè)企業(yè)收入其他收入 土地一級開發(fā)模式的基本收入來源是土地銷售回款，其次是通過二級開發(fā)獲得房產(chǎn)的租售收入。其他收入都是由這兩種收入產(chǎn)生。41盈利模式分析 如果僅從事土地一級開發(fā)業(yè)務(wù)，土地一級開發(fā)企業(yè)收取土地開發(fā)費用。投資主體是政府，受益主體與風(fēng)險主體都是政府。企業(yè)收益是土地開發(fā)費，承擔履約風(fēng)險。 政府通過土地補償?shù)姆绞?，讓企業(yè)從二級開

39、發(fā)中受益。 政府受益企業(yè)受益工程單位受益土地一級開發(fā)企業(yè)利潤現(xiàn)有土地價值土地升值空間土地開發(fā)成本原有土地價值土地一、二級聯(lián)動時，企業(yè)收益的方式較多，包括收取特許經(jīng)營費用。 北科建的盈利模式取決于北科建的定位，如果提供策劃、施工、二級開發(fā)完整服務(wù)，則盈利來源較多 案例收入來源華僑城旅游收入+地產(chǎn)九華山莊會議+酒店+保健+旅游奧運場館特許經(jīng)營收入中關(guān)村西區(qū)土地銷售+能源收入+物業(yè)收入+廣告收入42土地一級開發(fā)模式的退出途徑類別細分分析分析已有項目市政工程類法律退出模式 依照國家有關(guān)法律法規(guī)，向政府提出退出不應(yīng)承擔的市政責(zé)任。要尋找多方證據(jù)，制作材料，報有關(guān)部門申請退出。要尋找多方證據(jù)，制作材料，報

40、有關(guān)部門申請退出。 費用退出模式 “犧牲小頭，保助利益”。向有關(guān)部門繳納少許費用，交出不應(yīng)承擔的市政責(zé)任。 吃啞巴虧，不能采取。吃啞巴虧，不能采取。關(guān)系退出模式 尋找上級領(lǐng)導(dǎo)的支持，通過關(guān)系取得海淀區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的同意，退出。 重要途徑，建議采取。重要途徑，建議采取。逐步退出模式 先從一個薄弱的部門入手，成功后推廣到其他部門。 建議采取。建議采取。土地經(jīng)營規(guī)劃更改，但工程費用難以收回新建項目市政工程類將成本納入土地開發(fā)費用中去，攤銷到購買土地的二級開發(fā)企業(yè)合同中明確責(zé)任，先由政府明確土地經(jīng)營退出分期開發(fā)，便于中間退出退出給二級開發(fā)企業(yè)，如中關(guān)村商城的股份退出導(dǎo)導(dǎo) 讀讀一、企業(yè)經(jīng)營活動分析二、土地一級開

41、發(fā)模式分析三、融資模式分析四、參考模式開發(fā)模式開發(fā)模式內(nèi)外部分析操作模式44土地一級開發(fā)模式發(fā)展有三個階段階段階段描述問題第一第一階段階段開發(fā)商、用地單位自行進行土地一級開發(fā)的階段（1999年以前）。按照原來的供地程序，開發(fā)商以協(xié)議出讓或先劃撥后補辦協(xié)議出讓手續(xù)的方式取得現(xiàn)狀土地，自行進行征地、拆遷和大市政建設(shè)后，再開發(fā)建設(shè)房屋，土地一級開發(fā)和二級房屋開發(fā)由一家開發(fā)商完成與憲法和土地管理法對土地征用的規(guī)定不符；企業(yè)代替政府修建市政設(shè)施，政企職責(zé)不分；企業(yè)承擔了本應(yīng)由政府承擔的工作；政府無法控制土地一級開發(fā)成本和收益，導(dǎo)致政府土地收益大量流失；企業(yè)取得這一開發(fā)權(quán)不是通過市場公開競價取得的，不符合

42、市場經(jīng)濟公平競爭原則。 第二第二階段階段 成立專門的土地一級開發(fā)項目公司，指定該公司完成具體地塊土地的一級開發(fā)后，政府向社會出讓熟地 （1999年至2002年1月）。這種情況的典型案例是中關(guān)村科技園區(qū)的土地一級開發(fā)。開發(fā)成本不透明，容易抬高熟地價格；如市場不佳，只能壓低政府土地出讓收益，從而導(dǎo)致政府收益降低；對政府建立土地收購儲備和公開供地制度不利。第三第三階段階段政府部門以招標方式選擇土地一級開發(fā)公司，將土地開發(fā)為熟地后以公開方式向社會供應(yīng)，制度改革相適應(yīng)，必須對土地一級開發(fā)方式進行改革的目標是建立體現(xiàn)政府土地所有權(quán)以及市場經(jīng)濟運行機制、富有效率的土地一級開發(fā)新模式。45政府實施土地一級開發(fā)

43、的途徑 第一種：事業(yè)單位 以北京為代表，北京市土地儲備中心是全額撥款的事業(yè)單位，其職能是接受政府委托，行使 征用、征購、收購、回收土地等職權(quán)，并進行土地出讓的前期準備等工作。第二種：開發(fā)公司 以廈門為代表，廈門土地開發(fā)總公司是正式在市工商管理局注冊成立的企業(yè)法人，但是根據(jù)市政府的有關(guān)文件，它具有“收購、儲備、出（轉(zhuǎn)） 讓土地的職能，并承擔全市范圍內(nèi)土地使用權(quán)公開招標、拍賣出讓的具體工作；也有權(quán)代表市政府有償收回土地使用權(quán)。土地開發(fā)中收購、開發(fā)土地的費用全部由財政從基金中支付，土地招標、拍賣后價款直接進入財政專戶，土地開發(fā)公司只負責(zé)對土地收購計劃的規(guī)定、具體地塊的征用、征購、土地招標拍賣及掛牌等

44、具體工作，其本身不存在營利問題。 從其運作方式來看，具體項目的運作也是通過政府發(fā)文，政府計劃、規(guī)劃、建設(shè)、土地等部門出面協(xié)調(diào)，然后從財政注入資金方式進行，因而，它也不是一般的企業(yè)或事業(yè)單位，它雖然是以”公司”的名義出現(xiàn)，但其實質(zhì)上是政府的一個職能代理機構(gòu)，并非嚴格意義上的市場主體。46建立土地一級開發(fā)應(yīng)遵循的原則首先，應(yīng)明確土地一級開發(fā)是政府行為。首先，應(yīng)明確土地一級開發(fā)是政府行為。一是政府作為土地所有者，對土地資產(chǎn)的運營包括一級開發(fā)有決策權(quán)。二是土地一級開發(fā)的重要內(nèi)容即市政基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)具有鮮明的 “公共產(chǎn)品”特征，從世界各國對市政設(shè)施的供應(yīng)來看，政府對這些產(chǎn)品的提供，包括品種、質(zhì)量和定價都

45、負有不可推卸的責(zé)任。 第二，在城市發(fā)展布局方面，堅持城市規(guī)劃先行原則。第二，在城市發(fā)展布局方面，堅持城市規(guī)劃先行原則。土地一級開發(fā)之前，土地用途、容積率、各種市政管線的布局與容量等的規(guī)劃必須預(yù)先確定。第三，在土地一級開發(fā)規(guī)模和區(qū)位方面，遵循計劃調(diào)節(jié)與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的原則。第三，在土地一級開發(fā)規(guī)模和區(qū)位方面，遵循計劃調(diào)節(jié)與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的原則。 按照城市規(guī)劃和企事業(yè)單位的搬遷要求，一方面采用計劃手段明確規(guī)定一批進行一級開發(fā)的土地，另一方面采取市場方式，即任何用地單位有權(quán)按照城市詳細規(guī)劃，向政府提出擬開發(fā)或使用某宗土地的要求以及可以支付的最低金額，如果政府部門認為該最低金額可以接受，而且項目建設(shè)符

46、合城市發(fā)展要求，即可對該地區(qū)進行土地一級開發(fā)并向市場推出，任何單位和個人都可以參加競價。第四，在土地一級開發(fā)資金方面，應(yīng)遵循政府投資與企業(yè)投資結(jié)合的原則。第四，在土地一級開發(fā)資金方面，應(yīng)遵循政府投資與企業(yè)投資結(jié)合的原則。土地收購資金和土地征用資金應(yīng)該由政府支付；居民拆遷資金、各項市政建設(shè)資金可以由土地一級開發(fā)公司承擔，也可由政府承擔。土地一級開發(fā)公司由政府（由土地儲備中心代表）以招標方式選擇。出資方式不同，土地開發(fā)收益的分配方式也不同。 第五，在土地一級開發(fā)收益分配方面，應(yīng)在保證政府取得土地所有者權(quán)益的基礎(chǔ)上，投資各方獲得相應(yīng)的第五，在土地一級開發(fā)收益分配方面，應(yīng)在保證政府取得土地所有者權(quán)益的

47、基礎(chǔ)上，投資各方獲得相應(yīng)的收益。收益。第一種方式：土地一級開發(fā)資金由政府出資時，投資風(fēng)險由政府承擔，投資收益也應(yīng)當歸政府擁有。土地一級開發(fā)公司只承擔具體工作，不承擔投資風(fēng)險，取得低于社會平均水平的利潤 （具體數(shù)額取決于招標時的市場競爭程度）。第二種方式：土地一級開發(fā)資金由公司投資，一級開發(fā)公司承擔了部分投資風(fēng)險，也應(yīng)獲得相應(yīng)的投資回報。土地一級開發(fā)公司獲得的投資回報應(yīng)該是實際出讓價款扣除全部成本（包括收購費用、征地拆遷費用市政設(shè)施費用等）和政府出讓金后的增值部分中，按土地一級開發(fā)公司出資額比例應(yīng)得的部分。47土地一級開發(fā)程序設(shè)計1.確定土地一級開發(fā)地塊。 第一種途徑是土地儲備中心根據(jù)城市詳細規(guī)

48、劃、企事業(yè)單位搬遷要求和城市建設(shè)需要，提出土地一級開發(fā)計劃并報經(jīng)市政府批準執(zhí)行；第二種途徑是開發(fā)商和其他用地單位可以向土地儲備中心提出用地要求以及最低報價，土地儲備中心測算后認為價格合理的，經(jīng)主管部門批準后，可以確定土地一級開發(fā)地塊。2.委托編制控制性詳細規(guī)劃方案和市政專業(yè)規(guī)劃方案，進行市政投資預(yù)算。對于不具備控制性詳細規(guī)劃及市政專項規(guī)劃的地區(qū)，委托有資質(zhì)的規(guī)劃設(shè)計單位編制規(guī)劃方案并報批。3.測算拆遷費用需要拆遷的，委托拆遷和評估機構(gòu)入戶調(diào)查，測算拆遷費用。4.辦理土地征用手續(xù)需征用農(nóng)村集體土地的，與農(nóng)村集體洽談?wù)鞯刭M用，辦理征地手續(xù)。5. 收購相關(guān)土地土地一級開發(fā)范圍內(nèi)有需要收購的企事業(yè)單位

49、用地的，土地儲備中心實施土地收購。6.以招標方式選擇土地一級開發(fā)公司。在征地、拆遷及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資預(yù)算或?qū)嶋H合同額的基礎(chǔ)上，編制土地一級開發(fā)費用標底，確定土地一級開發(fā)公司。7.實施土地一級開發(fā)具體由土地一級開發(fā)公司承擔。8.組織一級開發(fā)土地驗收一級開發(fā)完成后，土地儲備中心組織有關(guān)部門和專家進行驗收。9.儲備將驗收合格的土地納入市政府土地儲備庫，以公開方式向市場。48土地開發(fā)價值鏈立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地招拍掛二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)銷售政府政府土地一級開定義土地一級開定義 指政府委托市土地整理儲備中心及分中心，按照土地利用總體規(guī)劃、城市總體規(guī)劃及控制性詳細規(guī)劃和年度土地一級開發(fā)計

50、劃，對確定的存量國有土地、擬征用和農(nóng)轉(zhuǎn)用土地，統(tǒng)一組織進行征地、農(nóng)轉(zhuǎn)用、拆遷和市政道路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的行為。完備的土地一級開發(fā)配套的市政項目主要包括供水、供 電、電 信、 道路、天然氣、供熱、雨水、污水中水和有線電視。49政府、土地一級開發(fā)企業(yè)與土地二級開發(fā)企業(yè)在土地開發(fā)價值鏈中各享自己的利益政府土地一級開發(fā)企業(yè)土地二級開發(fā)企業(yè)社會發(fā)展目標區(qū)域經(jīng)濟城市化現(xiàn)代化土地收益調(diào)控土地市場政績利潤品牌市場與客戶成功案例利潤品牌市場與客戶成功案例企業(yè)的利益只有一條，賺錢政府的利益是明顯的和多重的50土地一級開發(fā)的風(fēng)險由政府掌握 有限的資金迫使政府做出選擇，先開發(fā)最有市場的土地。 不提供全部資金，要求土地一

51、級開發(fā)企業(yè)墊資。 必要時，先確定有市場的土地。 此時，政府成為一個市場化的經(jīng)營機構(gòu)，直接地說，是主導(dǎo)市場 的“土地經(jīng)紀公司 如果政府運作得好，則金融機構(gòu)、土地一級開發(fā)企業(yè)和土地二級開發(fā) 企業(yè)將受益。否則，政府和金融機構(gòu)、土地一級開發(fā)企業(yè)將受損失。但 政府投入的是土地，不會體現(xiàn)經(jīng)濟上。土地一級開發(fā)企業(yè)與金融機構(gòu)就 不同了。二級開發(fā)商一級開發(fā)機構(gòu)土地儲備機構(gòu)金融機構(gòu)一級開發(fā)機構(gòu)與二級開發(fā)機構(gòu)的“中介”51土地一級開發(fā)模式是一種政府和土地一級開發(fā)企業(yè)合作的模式工程成本“生地”土地一級開發(fā)企業(yè)政府待出售的熟地作為合作，雙方應(yīng)該： 認可的明確目標取得雙贏權(quán)利和義務(wù)是明確的 盈利方式是確定的考慮到各種風(fēng)險

52、并制定了解決方案52土地一級開發(fā)的理論和實踐是存在差距實際上* 雖然北京市明確規(guī)定了土地一級開發(fā)采取招標的形式，但并沒有進入具體的操作階段。 * 政府沒有足夠的財力按時支付給土地一級開發(fā)企業(yè)費用。* 政府仍提供”生地“面向市場理論上*北京市土地一級開發(fā)管理暫行已明確規(guī)定，政府通過招投標的方式，確定土地一級開發(fā)企業(yè)，簽訂土地一級開發(fā)合同，明確雙方的權(quán)益義務(wù)。*政府應(yīng)該只以”熟地“供應(yīng)市場*利益主體、盈利模式、退出模式都非常清晰 目前市場上這樣的項目并不多見，但未來幾年該類項目會起來越多。未來幾年，會建立體現(xiàn)政府土地所有權(quán)以及市場經(jīng)濟運行機制、富有效率的土地一級開發(fā)新模式。53這種差距造成了一些問

53、題單純的土地一級開發(fā)模式政府指導(dǎo)下的規(guī)模土地開發(fā)明確的權(quán)利義務(wù)不明確按時付款不按時付款不承擔市政費用承擔市政費用不參與招商參與招商政府承擔風(fēng)險企業(yè)承擔風(fēng)險另外，政府的一些非市場行為，給企業(yè)帶來了負擔規(guī)劃不符市場需求不提供承諾的條件增加企業(yè)的費用54某房地產(chǎn)企業(yè)項目案例某房地產(chǎn)企業(yè)項目案例土地二級開發(fā)模式是比較簡單的存在的問題成功之處服務(wù)銷售營銷項目管理項目策劃土地選購戰(zhàn)略與研發(fā)根據(jù)客戶的需求選擇強調(diào)個性化設(shè)計滿足客戶的特定需要小規(guī)模，多地域境外加工部件，國內(nèi)施工、安裝網(wǎng)上預(yù)選門市簽約網(wǎng)上修改、監(jiān)督工程進度建立客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有簽約客戶1家、意向6家擬建客戶聯(lián)絡(luò)網(wǎng)通過成立俱樂部建立客戶聯(lián)系購置土地價格

54、會比較高成本高于傳統(tǒng)建筑模式應(yīng)成立不同的機構(gòu)分別進行操作管理木制結(jié)構(gòu)價值高全新的商業(yè)模式顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略實施的計劃不完善以協(xié)議轉(zhuǎn)讓土地的形式轉(zhuǎn)向招拍掛模式幾乎完全是市場化行為，投資、收益、風(fēng)險主體一致贏利模式主要是通過銷售和出租融資渠道從銀行貸款為主轉(zhuǎn)向多渠道融資承擔部分市政費用，但已計入成本，不存在退出問題土地二級開發(fā)模式分析55許多以土地二級開發(fā)為主的企業(yè)實施土地一、二級聯(lián)動開發(fā)立項規(guī)劃征地拆遷工程建設(shè)土地銷售二級開發(fā)土地一級開發(fā)土地二級開發(fā)后續(xù)服務(wù)政府 企業(yè)根據(jù)市場需求，進行測算，如果能夠獲得利潤，則由企業(yè)購買“生地”，進行規(guī)劃，完成“七通一平后”再進行二次開發(fā)建設(shè)，銷售，最終獲益。實例：望

55、京新城、世紀城等。該環(huán)節(jié)沒有56土地一級開發(fā)業(yè)務(wù)模式分析模式利益問題對策七通一平模式權(quán)責(zé)明晰雖有相關(guān)法律出臺，目前沒有實施要與北京市土地整理儲備中心建立良好的合作關(guān)系，爭取做一些市級的、有影響力的項目一、二級聯(lián)動模式獨立的一二級土地開發(fā)利潤大融資容易競爭激烈，難獲得優(yōu)質(zhì)項目項目需要資金過大開發(fā)經(jīng)驗不足關(guān)注，受資金、土地資源約束，不做重點考慮與他人合作的一二級土地開發(fā)項目風(fēng)險小回款相對容易合作伙伴的選擇問題要建立與二級開發(fā)商的合作關(guān)系，重點跟進為二級開發(fā)商提供一級土地開發(fā)服務(wù)項目風(fēng)險小回款相對容易企業(yè)品牌影響力變小要建立與二級開發(fā)商的合作關(guān)系，重點跟進土地一級開發(fā)+招商影響力大有潛在的商業(yè)機會實

56、施的難度較大資金需求也很大有一定的風(fēng)險有盈利的可能，須慎重對待57對上述方案進行綜合比較模式模式資金需求操作難度融資難度盈利水平風(fēng)險水平政府影響品牌影響七通一平*獨立一二級開發(fā)*合作一二級開發(fā)*為二級開發(fā)服務(wù)*一級開發(fā)加招商*58北科建為二級開發(fā)企業(yè)提供一級開發(fā)業(yè)務(wù)可進行嘗試政府土地一級開發(fā)企業(yè)土地二級開發(fā)企業(yè)中介和物業(yè)客戶做政府的土地一級開發(fā)做二級開發(fā)企業(yè)的一級開發(fā)做二級開發(fā)企業(yè)的一級開發(fā)二級開發(fā)做二級開發(fā)企業(yè)的物做二級開發(fā)企業(yè)的物業(yè)及工程服務(wù)業(yè)及工程服務(wù)對土地一級開發(fā)企業(yè)的利益對土地一級開發(fā)企業(yè)的利益u開創(chuàng)新的市場u企業(yè)比政府的信用更好一些u項目回收資金有保障，融資 相對容易對土地二級開發(fā)

57、企業(yè)的利益對土地二級開發(fā)企業(yè)的利益u解決土地二級開發(fā)企業(yè)的資金問題u 專業(yè)的施工經(jīng)驗，降低二級開發(fā)企業(yè)的成本u 使土地二級開發(fā)企業(yè)集中精力做好土地的二級開發(fā)北科建的股東首創(chuàng)就有相當?shù)膬浔笨平ǖ墓蓶|首創(chuàng)就有相當?shù)膬?首創(chuàng)集團擁有的土地儲備為367萬平方米，在北京的主要熱點地區(qū)均有分布，其中93%位于北京北半部地區(qū)94%已獲發(fā)長期土地使用權(quán)證，足以滿足集團未來5年的發(fā)展需要。59不同的項目也對應(yīng)不同的模式，但無論什么模式都其利弊，在特定范圍內(nèi)都可能成功住宅區(qū)科技園區(qū)功能區(qū)新城區(qū)望京新城、建外SOHO、世紀城、萬年花城中關(guān)村科技園區(qū)天津泰達經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方大學(xué)城、崇文體育城大鐘寺國際廣場順義新城與

58、二級開發(fā)企業(yè)合作土地一級開發(fā)+招商土地一級開發(fā)+招商土地一級開發(fā)受市場環(huán)境影響受產(chǎn)業(yè)環(huán)境影響需政府支持受市場需求影響整合資源能力要強受城市規(guī)劃及市場需求影響導(dǎo)導(dǎo) 讀讀一、企業(yè)經(jīng)營活動分析二、土地一級開發(fā)模式分析三、融資模式分析四、參考模式模式開發(fā)內(nèi)外部分析內(nèi)外部分析操作模式61分析土地一級開發(fā)市場首先從外部環(huán)境入手 市場容量與增長性隨著市場的規(guī)范及北京建設(shè)的需求，土地一級開發(fā)市場越來越大，項目的數(shù)量越來越多（舊城改造、制造業(yè)及商業(yè)用地需求、農(nóng)業(yè)用地被征用、相關(guān)功能區(qū)域用地）。行業(yè)利潤率行業(yè)利潤率維持在較低的水平一些一、二級聯(lián)動的企業(yè)為了二級開發(fā)利潤而降低土地一級開發(fā)利潤土地擁有者希望降低土地一

59、級開發(fā)企業(yè)的利潤土地一級開發(fā)企業(yè)會相互競爭行業(yè)壁壘政府指定的實力比較強的首創(chuàng)集團、魯能集團等大公司為一級開發(fā)商有實力的企業(yè)，包括民營企業(yè)會參與進來有土地一級開發(fā)經(jīng)驗的企業(yè)數(shù)量不多大部分土地二級開發(fā)企業(yè)不會涉及土地一級開發(fā)業(yè)務(wù)客戶土地一級開發(fā)商的客戶是政府，還是二級開發(fā)商？這是由不同模式?jīng)Q定的。只有滿足二級開發(fā)商的需求，才是取得三贏的前提、銷售項目立項之初，應(yīng)開展銷售活動。先銷售，再生產(chǎn)。土地一級開發(fā)的銷售受政策約束，將來主要通過招拍掛進行62北科建面臨機遇和挑戰(zhàn)機會與挑戰(zhàn)土地一級開發(fā)市場規(guī)范，權(quán)責(zé)利漸明晰土級一級開發(fā)市場規(guī)模在擴大土地一級開發(fā)企業(yè)的贏利模式漸清楚政府會加強土地一級開發(fā)企業(yè)的支持

60、土地一級開發(fā)企業(yè)的利潤率可能會下降土地一級開發(fā)企業(yè)的資金實力要求越來越高土地一級開發(fā)企業(yè)的競爭會加劇 市場對土地一級開發(fā)企業(yè)的項目管理能力要求越來越高63北科建內(nèi)部能力要與行業(yè)需求能力還不匹配尋找項目決定企業(yè)幾年乃至生存與發(fā)展的重大決策實施項目北科建有5年5個項目的經(jīng)驗，是企業(yè)的優(yōu)勢，缺少總結(jié)銷售與服務(wù)主要受尋找項目的本身決定，但宣傳與策劃力非常重要北科建的自身實力和市場需求的實務(wù)沒有吻合，影響了企業(yè)的發(fā)展。獲得項目資金實力是獲得項目的重要因素需要能力實際能力64戰(zhàn)略的不定將導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受影響戰(zhàn)略方向不明企業(yè)決策困難，決策效果不佳組織結(jié)構(gòu)無法最優(yōu)業(yè)務(wù)無法選擇，有盲目性高層意見不統(tǒng)一，干部無所適