農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場營銷

1、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場營銷王衛(wèi) 廣東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社摘要：隨著資本市場的發(fā)展，金融脫媒已成為一種趨勢，農(nóng)村信用社在遭遇挑戰(zhàn)的同時，也迎來了重大的機(jī)遇。而農(nóng)村信用社開展代理第三方存管業(yè)務(wù)不僅是應(yīng)對脫媒的手段，也是應(yīng)對同業(yè)競爭、確?？沙掷m(xù)發(fā)展的重要途徑。本文從分析農(nóng)村信用社代理第三方存管業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶出發(fā)，從營銷活動的設(shè)計(jì)、營銷渠道整合、數(shù)據(jù)庫行銷、全面培訓(xùn)和全員營銷等多角度進(jìn)行論述如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的營銷。關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社；代理第三方存管；市場營銷中圖分類號：F832.35 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2011）07-018

2、2-01隨著近年來人民群眾投資理財(cái)意識的日漸加強(qiáng)，股票、基金等略。而代理第三方存管業(yè)務(wù)需根據(jù)客戶的不同需求，進(jìn)行營銷活動設(shè)金融產(chǎn)品已成為一般家庭的資產(chǎn)配置。農(nóng)村信用社由于不具備存管銀計(jì)，開展不同的營銷方式就顯得至關(guān)重要。行的資格，導(dǎo)致大量有投資需求的客戶的資金流向具備存管資格的銀首先，強(qiáng)化各級農(nóng)村信用社分工管理。省級聯(lián)社負(fù)責(zé)制定總體活行，使農(nóng)村信用社在資金組織方面處于非常被動的局面。為應(yīng)對金融動方案，制定評獎辦法，根據(jù)活動情況評出獲獎單位及個人，并進(jìn)行脫媒和同業(yè)競爭，確保可持續(xù)發(fā)展，目前國內(nèi)農(nóng)村信用社開始尋求代獎勵。縣(市)級聯(lián)社根據(jù)本地的實(shí)際情況，積極與合作銀行和當(dāng)?shù)厝淼谌酱婀軜I(yè)務(wù)。商溝

3、通合作，進(jìn)行細(xì)化方案，組織轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)和員工積極開展培訓(xùn)和宣第三方存管是指證券公司將客戶證券交易結(jié)算資金交由銀行等獨(dú)傳營銷活動。各網(wǎng)點(diǎn)作為業(yè)務(wù)第一線，應(yīng)積極參與營銷活動，并采取立第三方存管。代理第三方存管業(yè)務(wù)是指在客戶交易結(jié)算資金第三方各種營銷措施向目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷。存管模式下，由具備存管資格的銀行作為“委托行”，履行第三方存其次，設(shè)計(jì)別出心裁的主題和方式進(jìn)行營銷。如某省農(nóng)村信用社管的職責(zé)；農(nóng)村信用社目前只能作為“代理行”，負(fù)責(zé)與“委托行”在開展代理第三方存管業(yè)務(wù)之初，采用“激情燃燒季”的主題，并提的實(shí)時數(shù)據(jù)交換，實(shí)現(xiàn)客戶資金在農(nóng)村信用社結(jié)算賬戶與客戶證券保出了“銀銀轉(zhuǎn)賬讓業(yè)績飛”的口號，點(diǎn)燃了代

4、理第三方存管營銷活動證金賬戶實(shí)時劃轉(zhuǎn)功能的銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。開展代理第三方存管業(yè)務(wù)不的激情之火。該省農(nóng)村信用社在三個月的活動期間，共有67家聯(lián)社參僅是農(nóng)村信用社應(yīng)對金融脫媒的手段，也是應(yīng)對同業(yè)競爭、確保可持與，開戶數(shù)達(dá)18000多戶，交易量達(dá)9億多元，各項(xiàng)數(shù)據(jù)均排在全國農(nóng)續(xù)發(fā)展的重要途徑。信系統(tǒng)前列，取得了卓越的成績。再次，定期公布業(yè)務(wù)情況數(shù)據(jù)。業(yè)績排名每周一報(bào)，甚至每天一報(bào)，實(shí)踐證明此舉對促進(jìn)代理第三方存管業(yè)務(wù)的發(fā)展起到十分重要的一、農(nóng)村信用社代理第三方存管業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶是代理第三方存管業(yè)務(wù)作用，得到各級農(nóng)村信用社的熱烈響應(yīng)和一致好評。營銷的第一步，

5、也是最為關(guān)鍵和核心的步驟之一。農(nóng)村信用社需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，從而有針對性的進(jìn)三、營銷渠道整合行營銷，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。農(nóng)村信用社所選的目標(biāo)市場不僅要有目前農(nóng)村金融市場的競爭并不激烈，處于賣方市場，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)充足的客戶源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)客戶。大于供給，但客戶并不了解、熟悉農(nóng)村信用社的新業(yè)務(wù)成為最大的阻由于第三方存管業(yè)務(wù)的特殊性，目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶不同于傳統(tǒng)礙。所以，加大宣傳力度，采取形式多樣的宣傳手段和利用多種渠道業(yè)務(wù)的市場和客戶，農(nóng)村信用社在開辦代理第三方存管業(yè)務(wù)的營銷過宣傳是開展代理第三方存管業(yè)務(wù)最有力的方式。主要營銷渠道有以下程中，應(yīng)進(jìn)行市場定位和

6、目標(biāo)客戶篩選。根據(jù)農(nóng)村金融市場的具體情幾種：況，結(jié)合地域、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、受教育程度、年齡、生活方式和風(fēng)一是設(shè)計(jì)宣傳單張、海報(bào)、X展架。在農(nóng)村信用社網(wǎng)點(diǎn)、券商營險偏好等變量進(jìn)行市場細(xì)分(詳見下表)。業(yè)部和特約商戶中擺放，進(jìn)行展示營銷。二是利用農(nóng)村信用社網(wǎng)站和電子郵件。這是近年來增長較快的營銷方式，該方式具有成本低、方便、快捷的特點(diǎn)。三是篩選特定客戶進(jìn)行短信宣傳。這需要制定簡短的信息，一目了然，讓目標(biāo)客戶看了之后有沖動來網(wǎng)點(diǎn)辦理。四是上門直銷。通過面對面的交流、溝通，達(dá)到營銷目的。五是員工推薦。這是國內(nèi)商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社營銷的主要形式，通過向員工下達(dá)任我們可以首先選擇有券商網(wǎng)點(diǎn)的城區(qū)和經(jīng)濟(jì)較發(fā)

7、達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為目務(wù)指標(biāo)的方式實(shí)現(xiàn)。標(biāo)市場，選擇學(xué)歷在大專以上、中等收入以上、年齡在25到45歲、追上述營銷渠道的實(shí)現(xiàn)方式是多種多樣的，但只要農(nóng)村信用社能夠求新潮生活方式、對風(fēng)險偏好激進(jìn)的客戶作為目標(biāo)客戶，從而對其進(jìn)堅(jiān)持“走出去”和市場細(xì)分的營銷戰(zhàn)略，“變坐商為行商”，進(jìn)行渠行營銷。道整合，就能達(dá)到營銷和創(chuàng)新的效果。二、營銷活動設(shè)計(jì)四、數(shù)據(jù)庫行銷選擇好目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶后，接下來就要制定詳細(xì)的營銷策略金融業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，也就是在營銷中80的利潤來自和活動方案。由于農(nóng)村金融市場?狽行赫逍龐蒙緙負(fù)跽季縈?0的客戶，而80的其他客戶只創(chuàng)造了20的利潤。數(shù)據(jù)庫行銷了壟斷地位，因此，一直以來，農(nóng)村信

8、用社很少采用差異性的營銷策（下轉(zhuǎn)第188頁）收稿日期：2011-07-13182現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息將給內(nèi)地金融市場帶來了新不穩(wěn)定因素。一是人民幣回流機(jī)制尚未出供制度性支持，是跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算在香港順利推行的關(guān)鍵影響因臺，在香港沉淀的大量人民幣可能會因?yàn)槔屎蛥R率的變動而突然回素。首先，要進(jìn)一步擴(kuò)大香港人民幣業(yè)務(wù)范圍，放開香港企業(yè)使用人流。目前，香港一年期的人民幣存款利率為0.6%左右，而內(nèi)地經(jīng)過連民幣范圍，不斷滿足香港外貿(mào)企業(yè)不斷增加的對人民幣的來源需求和續(xù)四次加息，一年期的人民幣存款利率達(dá)到3.25%，容易導(dǎo)致人民幣投資意愿。同時，要建立健全境外人民幣投資回流機(jī)制，促進(jìn)人民幣大量回流，沖擊境內(nèi)的

9、貨幣總量。二是香港作為跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算回流內(nèi)地實(shí)體經(jīng)濟(jì)。其次，要構(gòu)建人民幣跨境收支監(jiān)測管理制度，隨的集中地，人民幣業(yè)務(wù)必將不斷拓展，逐漸發(fā)展到人民幣貸款、基金著香港人民幣業(yè)務(wù)不斷拓展和資本項(xiàng)目不斷放開，人民幣跨境流動更等業(yè)務(wù)，如果內(nèi)地的金融管理和金融體制不健全，可能會因?yàn)樨泿攀袨轭l繁，這要求逐步將外匯收支為主要內(nèi)容的檢測轉(zhuǎn)變?yōu)榭缇迟Y金流場和外匯市場的不穩(wěn)定，對內(nèi)地的金融管理帶來沖擊。三是當(dāng)前跨境動檢測，以不斷打擊地下錢莊、洗錢等違法犯罪活動。再次，要加強(qiáng)貿(mào)易人民幣結(jié)算是以貿(mào)易真實(shí)背景為基礎(chǔ)的，但實(shí)際工作中，銀行很內(nèi)地與香港和周邊國家的貨幣當(dāng)局的合作，香港跨境人民幣結(jié)算只是難進(jìn)行有效區(qū)分和監(jiān)控

10、，可能造成資本項(xiàng)目下資金假借貿(mào)易項(xiàng)目下資人民幣國際化的初級階段，通過不斷擴(kuò)展到整個東亞地區(qū)以及全球范金出入境，給打擊跨境洗錢和非法資金流動帶來困難。圍的人民幣結(jié)算，最終確立人民幣國際貨幣的地位。(三)對香港跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)對策思考3.深入開展對香港人民幣市場的分析和研究。拓展香港人民幣業(yè)1.進(jìn)一步強(qiáng)化人民幣匯率形成機(jī)制改革。央行在“十二五”規(guī)劃務(wù)，將人民幣跨境流動納入正規(guī)金融體系，是推動兩地貿(mào)易、投資便中提出“繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革和人民幣匯率形成機(jī)制改革，利化的必然選擇。要不斷拓寬人民幣資金的投資渠道。隨著人民幣幣保持人民幣匯率在合理均衡水平上的基本穩(wěn)定”。我國需要充分吸取值穩(wěn)中趨升，

11、香港銀行人民幣存款會逐步增加，這就迫切需要開放更他國經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保持人民幣的幣值穩(wěn)定，抑制通貨膨脹率，逐步增加多以人民幣計(jì)價的投資產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)香港人民多元化投資于人民幣資產(chǎn)人民幣匯率彈性。隨著香港人民幣跨境結(jié)算量的迅速上升，人民幣國的需求，要加快香港發(fā)行的以人民幣計(jì)價的IPO的數(shù)量及加快外國投際化的加快，將進(jìn)一步降低中國對美元的依賴度，從而增強(qiáng)人民幣在資者以境外人民幣投資于中國內(nèi)地的資本市場的步伐，實(shí)現(xiàn)人民幣在國際貨幣體系“三元”結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)地位，逐步擺脫美元超發(fā)帶來的資本賬戶下自由兌換。全球通脹困局。同時要早進(jìn)行匯率制度改革，退出人民幣釘住美元的匯率安排，用足人民幣對美元匯率現(xiàn)行波動幅度，逐步擴(kuò)

12、大匯率波參考文獻(xiàn)幅。1交通銀行課題組.人民幣國際結(jié)算的重大意義與現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)J.新金融,2009.2.加強(qiáng)金融合作以提供制度性支持。目前，香港的人民幣業(yè)務(wù)主2支華.當(dāng)前跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算的運(yùn)行效果、主要問題和對策建要是面向香港居民個人，在香港跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動下，議J.浙江金融,2010.香港銀行的人民幣業(yè)務(wù)對象需要不斷擴(kuò)展。所以，加強(qiáng)金融合作以提（上接第182頁）是指以客戶的資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行差異化的營銷。數(shù)據(jù)庫行銷是“二八一要培訓(xùn)全面覆蓋。針對不同的對象，采用不同的培訓(xùn)。面向機(jī)定律”的具體運(yùn)用?？蛻糍Y料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社營銷中扮演著重要關(guān)員工的培訓(xùn)要側(cè)重營銷管理方面的內(nèi)容，面向網(wǎng)點(diǎn)員工

13、的培訓(xùn)要側(cè)角色，是農(nóng)村信用社由傳統(tǒng)營銷向差異化營銷轉(zhuǎn)移的最主要工具。重實(shí)操方面的內(nèi)容，面向客戶經(jīng)理的培訓(xùn)要側(cè)重營銷技巧方面。如某第一，通過數(shù)據(jù)庫行銷，信用社能夠更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)客省農(nóng)村信用社能夠在開辦三個月的時間里取得卓越的成績，與之前大戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)客戶傳遞代理第三力開展培訓(xùn)是分不開的。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該省級聯(lián)社和各級聯(lián)社在活方存管業(yè)務(wù)的信息，降低營銷成本，提高營銷效率。動開展過程中共開展代理三方存管業(yè)務(wù)培訓(xùn)72場6000多人次，將先進(jìn)第二，通過數(shù)據(jù)庫行銷，對客戶進(jìn)行分類管理，采取發(fā)送“理財(cái)經(jīng)驗(yàn)推廣至全省各個網(wǎng)點(diǎn)和全體員工。資訊”和舉辦“高端理財(cái)沙龍”等定期溝通的方式，準(zhǔn)確了解不同客二要提倡全員營銷。增加員工營銷意識，要利用多種宣傳渠道進(jìn)戶對代理第三方存管業(yè)務(wù)的需求，及時發(fā)現(xiàn)商機(jī)，有針對性的制訂新行推廣。一方面宣傳農(nóng)村信用社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，的營銷方案。宣傳代理第三方存管業(yè)務(wù)的特色和長處，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，從而第三，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以與目標(biāo)客戶建立緊密關(guān)系，與客戶達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。保持溝通和聯(lián)系，維持和增強(qiáng)與客戶之間的感情紐帶，從而增強(qiáng)抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉(zhuǎn)向競爭對手。參考文獻(xiàn)第四，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以尋找到平時沒有注意的優(yōu)質(zhì)客戶，1徐諾金,賴丹