廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討課件

1、廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路精耕通路精耕 廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討廈門銀鷺食品有限公司廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討通路經(jīng)營模式探討20072007年年1212月月2828日日廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討背景背景廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討u各區(qū)域社會、經(jīng)濟發(fā)展不平衡各區(qū)域社會、經(jīng)濟發(fā)展不平衡u地域地域/ /城鄉(xiāng)之間各階層人員消費力落差大城鄉(xiāng)之間各階層人員消費力落差大u地域地域/ /城鄉(xiāng)之間通路型態(tài)及發(fā)展程

2、度參差不齊城鄉(xiāng)之間通路型態(tài)及發(fā)展程度參差不齊u各地行業(yè)競爭態(tài)勢與特性不盡相同各地行業(yè)競爭態(tài)勢與特性不盡相同u銀鷺食品之于各區(qū)域的：銀鷺食品之于各區(qū)域的： 品牌力品牌力 產(chǎn)品力產(chǎn)品力 市場基礎(chǔ)市場基礎(chǔ) 市場占有率市場占有率 銷售規(guī)模銷售規(guī)模 經(jīng)營管理模式經(jīng)營管理模式 通路布建的健全度通路布建的健全度 前期人力與資源投入前期人力與資源投入 人員管理能力人員管理能力 市場管理能力等市場管理能力等各不相同各不相同中國幅原遼闊，人口眾多,但廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討目的目的根據(jù)區(qū)域特性、市場基礎(chǔ)、發(fā)展趨勢等根據(jù)區(qū)域特性、市場基礎(chǔ)、發(fā)展趨勢等- 確定適合的區(qū)域

3、經(jīng)營模式確定適合的區(qū)域經(jīng)營模式進(jìn)行精準(zhǔn)式的區(qū)域行銷進(jìn)行精準(zhǔn)式的區(qū)域行銷- 力求投入資源的效益最大化力求投入資源的效益最大化加強通路掌控與服務(wù)、市場開發(fā)與管理加強通路掌控與服務(wù)、市場開發(fā)與管理- 服務(wù)帶動銷售服務(wù)帶動銷售, ,服務(wù)創(chuàng)造價值服務(wù)創(chuàng)造價值加強與經(jīng)銷商伙伴的溝通、合作加強與經(jīng)銷商伙伴的溝通、合作- 優(yōu)勢互補，資源共享，共創(chuàng)雙贏！優(yōu)勢互補，資源共享，共創(chuàng)雙贏！制定合理的績效考核方法制定合理的績效考核方法- 促進(jìn)經(jīng)營管理的持續(xù)精進(jìn)促進(jìn)經(jīng)營管理的持續(xù)精進(jìn)廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式 通路精耕 合作精耕 通路分銷以下以下, ,

4、從三種經(jīng)營模式的十一個方面進(jìn)行對比、分析、探討：從三種經(jīng)營模式的十一個方面進(jìn)行對比、分析、探討： 一一. .概念概念 二二. .適用模式的內(nèi)外要素適用模式的內(nèi)外要素 三三. .通路架構(gòu)通路架構(gòu) 四四. .路線規(guī)劃與人員配置路線規(guī)劃與人員配置 五五. .組織架構(gòu)組織架構(gòu) 六六. .資源配置資源配置 七七. .經(jīng)營品項經(jīng)營品項 八八. .價盤與促銷價盤與促銷 九九. .通路促銷和渠道費用立審決通路促銷和渠道費用立審決 十十. .績效考核方式績效考核方式 十一.成功關(guān)鍵點廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討一、概念一、概念 是指于特定的區(qū)域市場中，是指于特定的區(qū)域

5、市場中，針對各層級通路成員針對各層級通路成員( (零售終零售終端為主端為主) )進(jìn)行銷售管理的一種進(jìn)行銷售管理的一種市場操作方式。市場操作方式。 對目標(biāo)市場進(jìn)行區(qū)域劃分，對目標(biāo)市場進(jìn)行區(qū)域劃分，對各層級的通路客戶進(jìn)行定人、對各層級的通路客戶進(jìn)行定人、定區(qū)、定線、定點、定期、定定區(qū)、定線、定點、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理，以達(dá)時的細(xì)致化服務(wù)和管理，以達(dá)到對產(chǎn)品銷售、市場競爭的全到對產(chǎn)品銷售、市場競爭的全面掌握，提升產(chǎn)品在通路的覆面掌握，提升產(chǎn)品在通路的覆蓋，加強和通路客戶的合作，蓋，加強和通路客戶的合作，構(gòu)建完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)建完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。 簡言之，通路精耕有做三簡言之，通路精耕有做三件事

6、情：件事情： 1 1、縮短通路層級；、縮短通路層級； 加快送貨速度；加快送貨速度； 2 2、強化通路服務(wù)；、強化通路服務(wù)； 強化陳列；強化陳列； 3 3、全面掌握通路。、全面掌握通路。 是指于特定的區(qū)域市是指于特定的區(qū)域市場中，以廠家和經(jīng)銷商共場中，以廠家和經(jīng)銷商共同經(jīng)營和操作市場為基本同經(jīng)營和操作市場為基本指導(dǎo)原則，服務(wù)處主導(dǎo)營指導(dǎo)原則，服務(wù)處主導(dǎo)營銷策略、人員管理，經(jīng)銷銷策略、人員管理，經(jīng)銷商主導(dǎo)物流配送，通路掌商主導(dǎo)物流配送，通路掌控，雙方資訊共享，并各控，雙方資訊共享，并各出一定的資源，合作對市出一定的資源，合作對市場進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營和管理場進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營和管理的營銷方式。的營銷方式。

7、合作精耕的核心意義：合作精耕的核心意義： 整合、利用廠商雙方的優(yōu)整合、利用廠商雙方的優(yōu)勢資源勢資源, ,共同服務(wù)和掌控市共同服務(wù)和掌控市場。場。 是指于特定的區(qū)域是指于特定的區(qū)域市場中市場中, ,以品牌資源為以品牌資源為拉力，公司配備業(yè)代輔拉力，公司配備業(yè)代輔助經(jīng)銷商進(jìn)行重要通路助經(jīng)銷商進(jìn)行重要通路及客戶的開發(fā)與管理及客戶的開發(fā)與管理, ,經(jīng)銷商作通路操作和市經(jīng)銷商作通路操作和市場經(jīng)營主導(dǎo)，引導(dǎo)、整場經(jīng)營主導(dǎo)，引導(dǎo)、整合、利用經(jīng)銷商及分銷合、利用經(jīng)銷商及分銷商的資源拓展市場，達(dá)商的資源拓展市場，達(dá)成銷售，實現(xiàn)雙贏的一成銷售，實現(xiàn)雙贏的一種營銷方式種營銷方式。 通路分銷的核心意通路分銷的核心意義

8、：以品牌資源作拉力義：以品牌資源作拉力, ,公司作輔導(dǎo)公司作輔導(dǎo), ,經(jīng)銷商主經(jīng)銷商主導(dǎo)操作與經(jīng)營市場。導(dǎo)操作與經(jīng)營市場。通路精耕合作精耕通路分銷廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路通路分銷分銷與與精耕精耕模式的差異模式的差異屬傳統(tǒng)通路操作手法屬傳統(tǒng)通路操作手法通路分銷通路分銷由上而下的進(jìn)行產(chǎn)品推廣由上而下的進(jìn)行產(chǎn)品推廣掌控的區(qū)域、通路均較粗放掌控的區(qū)域、通路均較粗放經(jīng)營的品項數(shù)量有限經(jīng)營的品項數(shù)量有限通路經(jīng)銷重銷售，輕服務(wù)通路經(jīng)銷重銷售，輕服務(wù)經(jīng)銷商作主導(dǎo)，公司作輔導(dǎo)經(jīng)銷商作主導(dǎo)，公司作輔導(dǎo)通路精耕通路精耕屬革新的通路經(jīng)營模式屬革新的通路經(jīng)營模式公司作

9、主導(dǎo)或與經(jīng)銷商并重經(jīng)營公司作主導(dǎo)或與經(jīng)銷商并重經(jīng)營由下而上的進(jìn)行產(chǎn)品推廣由下而上的進(jìn)行產(chǎn)品推廣掌控的區(qū)域掌控的區(qū)域/ /通路面廣點深通路面廣點深可進(jìn)行全品項經(jīng)營可進(jìn)行全品項經(jīng)營拜訪通路客戶時，服務(wù)與銷售并重拜訪通路客戶時，服務(wù)與銷售并重。廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討特別說明u市場經(jīng)營模式的對象，是具體針對某一特定區(qū)域。市場經(jīng)營模式的對象，是具體針對某一特定區(qū)域。u并非一個營業(yè)單位所管轄的范圍只能有一種經(jīng)營模式，有可并非一個營業(yè)單位所管轄的范圍只能有一種經(jīng)營模式，有可能在一個營業(yè)單位的轄區(qū)內(nèi)，既有通路精耕模式，又有合作能在一個營業(yè)單位的轄區(qū)內(nèi)，既有通路

10、精耕模式，又有合作精耕或通路分銷的模式。精耕或通路分銷的模式。u三種模式掌控通路和市場的深度三種模式掌控通路和市場的深度/ /精細(xì)度有別：精細(xì)度有別： 通路精耕最深最細(xì)，合作精耕次之，通路分銷較粗放。通路精耕最深最細(xì)，合作精耕次之，通路分銷較粗放。u合作精耕模式：公司與經(jīng)銷商將共同投入與管理客戶業(yè)代。合作精耕模式：公司與經(jīng)銷商將共同投入與管理客戶業(yè)代。u各服務(wù)處的辦公室實行公司單獨設(shè)立的原則，針對非服務(wù)處各服務(wù)處的辦公室實行公司單獨設(shè)立的原則，針對非服務(wù)處辦公室所在地的區(qū)域辦公室所在地的區(qū)域( (組組),),根據(jù)需要與可能根據(jù)需要與可能, ,將組的辦公室前將組的辦公室前移至經(jīng)銷商處進(jìn)行合作辦公

11、。移至經(jīng)銷商處進(jìn)行合作辦公。廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討二、各種模式的內(nèi)外要素二、各種模式的內(nèi)外要素廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路精耕的內(nèi)外要素通路精耕的內(nèi)外要素適用區(qū)域：適用區(qū)域：經(jīng)濟發(fā)達(dá)的省會城市、地級市及部份縣級市經(jīng)濟發(fā)達(dá)的省會城市、地級市及部份縣級市經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力人口與網(wǎng)點密集度人口與網(wǎng)點密集度通路架構(gòu)健全度通路架構(gòu)健全度現(xiàn)代通路發(fā)達(dá)度現(xiàn)代通路發(fā)達(dá)度市場基礎(chǔ)與品牌力市場基礎(chǔ)與品牌力主力主力( (暢銷暢銷) )產(chǎn)品及市占率產(chǎn)品及市占率業(yè)務(wù)管理能力業(yè)務(wù)管理能力市場潛力市場潛力

12、通路掌控與開發(fā)能力通路掌控與開發(fā)能力觀念與配合度觀念與配合度高/強較高/較強中低廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討合作精耕的內(nèi)外要素合作精耕的內(nèi)外要素經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力人口與網(wǎng)點密集度人口與網(wǎng)點密集度通路架構(gòu)健全度通路架構(gòu)健全度現(xiàn)代通路發(fā)達(dá)度現(xiàn)代通路發(fā)達(dá)度市場基礎(chǔ)與品牌力市場基礎(chǔ)與品牌力主力主力( (暢銷暢銷) )產(chǎn)品及市占率產(chǎn)品及市占率業(yè)務(wù)管理能力業(yè)務(wù)管理能力市場潛力市場潛力通路掌控與開發(fā)能力通路掌控與開發(fā)能力觀念與配合度觀念與配合度高/強較高/較強中低適用區(qū)域：適用區(qū)域：其它省會城市和經(jīng)濟較發(fā)達(dá)或潛力大的地級城市及部份縣其它省會城

13、市和經(jīng)濟較發(fā)達(dá)或潛力大的地級城市及部份縣/ /市市廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路分銷的內(nèi)外要素通路分銷的內(nèi)外要素經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力人口與網(wǎng)點密集度人口與網(wǎng)點密集度通路架構(gòu)健全度通路架構(gòu)健全度現(xiàn)代通路發(fā)達(dá)度現(xiàn)代通路發(fā)達(dá)度市場基礎(chǔ)與品牌力市場基礎(chǔ)與品牌力主力主力( (暢銷暢銷) )產(chǎn)品及市占率產(chǎn)品及市占率業(yè)務(wù)管理能力業(yè)務(wù)管理能力市場潛力市場潛力通路掌控與開發(fā)能力通路掌控與開發(fā)能力觀念與配合度觀念與配合度高/強較高/較強中低適用區(qū)域：適用區(qū)域：經(jīng)濟發(fā)展一般的地級市和部份具潛力的縣經(jīng)濟發(fā)展一般的地級市和部份具潛力的縣/ /市市廈門銀鷺

14、食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討三、通路結(jié)構(gòu)通路精耕物流經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商KAKA郵差郵差批市批發(fā)批市批發(fā)批批 零零 單點批發(fā)單點批發(fā)批批 零零 單點批發(fā)單點批發(fā)批批 零零 單點批發(fā)單點批發(fā)士多士多特特/ /封通封通B/CB/C超超少少多多城區(qū)部份：城區(qū)部份：自下而上的自下而上的拉拉動銷售動銷售為主為主外埠外埠( (城郊城郊/ /縣縣/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)) )分銷商分銷商二批商二批商所在地所在地KAKA特特/ /封通封通士多士多A A點點 合作精耕的服務(wù)和管理重點通路合作精耕的服務(wù)和管理重點通路/ /客戶：郵差、客戶：郵差、KAKA、 B/CB/C超、特封通、士多、外埠

15、分銷商；超、特封通、士多、外埠分銷商； 公司與經(jīng)銷商共同投入客戶業(yè)代，其工作重點在城效和縣公司與經(jīng)銷商共同投入客戶業(yè)代，其工作重點在城效和縣/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)與維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)與維護(hù)( (車鋪為主車鋪為主) )； 外埠外埠( (城效城效/ /縣縣/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)) )分銷商一定要建立分銷商一定要建立, ,其重點負(fù)責(zé)所在地其重點負(fù)責(zé)所在地KAKA和二批商的開發(fā)和維護(hù)；和二批商的開發(fā)和維護(hù)； 客戶數(shù)及人力配置客戶數(shù)及人力配置“下面多，上面少下面多，上面少”，呈金字塔狀。，呈金字塔狀。一定要設(shè)外埠部份：外埠部份：自上往下自上往下推推動銷售為主動銷售為主廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路

16、經(jīng)營模式探討式探討通路結(jié)構(gòu)通路分銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商所在所在城市城市KAKA外埠外埠( (縣縣/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)) )分銷商分銷商批發(fā)商批發(fā)商重點重點特特/ /封通封通士多士多特特/ /封通封通一般一般特特/ /封通封通批發(fā)商批發(fā)商所在城市所在城市KAKA士多士多少少多多少少自上往下自上往下推推動銷售為主動銷售為主l通路分銷的服務(wù)和管理重點通路通路分銷的服務(wù)和管理重點通路/ /客戶：所在城市客戶：所在城市KAKA、重點特封通、批發(fā)商和外埠分銷商；、重點特封通、批發(fā)商和外埠分銷商；l經(jīng)銷商所在城市不設(shè)立分銷商，但在外埠經(jīng)銷商所在城市不設(shè)立分銷商，但在外埠( (縣縣/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)) )的分銷商則一定要設(shè)立；

17、的分銷商則一定要設(shè)立；l掌控的客戶數(shù)掌控的客戶數(shù)“兩頭少，中間多兩頭少，中間多”，呈橄欖形狀；，呈橄欖形狀；l公司配置外埠業(yè)代，其主要責(zé)任：公司配置外埠業(yè)代，其主要責(zé)任： A A、開發(fā)、督導(dǎo)分銷商；、開發(fā)、督導(dǎo)分銷商； B B、輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行重要通路及客戶的開發(fā)與管理、輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行重要通路及客戶的開發(fā)與管理( (如如KAKA與特封通與特封通) )； C C、經(jīng)銷商庫存、進(jìn)貨、收款、對賬、經(jīng)銷商庫存、進(jìn)貨、收款、對賬、POPPOP的管理等的管理等. .廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討四、路線規(guī)劃及人員配置四、路線規(guī)劃及人員配置-1廈門銀鷺食品有限公司通路

18、經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討路線規(guī)劃及人員配置路線規(guī)劃及人員配置-2-2廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討五、組織架構(gòu)五、組織架構(gòu)成立服務(wù)處；成立服務(wù)處；區(qū)域經(jīng)理下按通路分設(shè)組區(qū)域經(jīng)理下按通路分設(shè)組長長, ,組長下設(shè)城區(qū)業(yè)代、組長下設(shè)城區(qū)業(yè)代、KAKA業(yè)代；業(yè)代；特封通將視客戶點數(shù)、線特封通將視客戶點數(shù)、線路及人員數(shù)、重要度等具路及人員數(shù)、重要度等具體情況確定是否需要單獨體情況確定是否需要單獨設(shè)組，如果不需要，可直設(shè)組，如果不需要，可直接歸屬區(qū)域經(jīng)理管理，或接歸屬區(qū)域經(jīng)理管理，或?qū)⑻胤馔c打散由各城區(qū)將特封通點打散由各城區(qū)業(yè)代進(jìn)行開發(fā)與

19、管理；業(yè)代進(jìn)行開發(fā)與管理；批發(fā)不單獨設(shè)組，由區(qū)域批發(fā)不單獨設(shè)組，由區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行直接管理；經(jīng)理進(jìn)行直接管理；除營業(yè)人員外，配備企劃除營業(yè)人員外，配備企劃人員和服務(wù)處內(nèi)勤；人員和服務(wù)處內(nèi)勤；以業(yè)務(wù)服務(wù)區(qū)域合理架設(shè)以業(yè)務(wù)服務(wù)區(qū)域合理架設(shè)郵差經(jīng)銷商。郵差經(jīng)銷商。成產(chǎn)服務(wù)處成產(chǎn)服務(wù)處( (組組) )：同通路精耕的同通路精耕的2.3.42.3.4點；點；公司和經(jīng)銷商另合作招公司和經(jīng)銷商另合作招用客戶業(yè)代用客戶業(yè)代, ,公司出底薪，公司出底薪，經(jīng)銷商出獎金；經(jīng)銷商出獎金；合作精耕的非服務(wù)處所合作精耕的非服務(wù)處所在地的組根據(jù)需要與可在地的組根據(jù)需要與可能將辦公室前移經(jīng)銷商能將辦公室前移經(jīng)銷商處，服務(wù)處業(yè)代和客

20、戶處，服務(wù)處業(yè)代和客戶業(yè)代一起辦公；業(yè)代一起辦公；前移辦公室進(jìn)行同服務(wù)前移辦公室進(jìn)行同服務(wù)處一樣的布置與配備。處一樣的布置與配備。片區(qū)配備外埠業(yè)代片區(qū)配備外埠業(yè)代（1 1個外埠業(yè)代對應(yīng)個外埠業(yè)代對應(yīng)1 1個或多個片區(qū)），個或多個片區(qū)），多個片區(qū)合并成立外多個片區(qū)合并成立外埠組，配備組長；埠組，配備組長；外埠組不獨立設(shè)置辦外埠組不獨立設(shè)置辦公室。公室。通路精耕合作精耕通路分銷廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路經(jīng)營的三種模式：通路經(jīng)營的三種模式：-可能并存于一個服務(wù)處中可能并存于一個服務(wù)處中區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理內(nèi)勤內(nèi)勤企劃企劃通路精耕通路精耕合作精耕合作精耕通

21、路分銷通路分銷司機司機廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖-通路精耕通路精耕區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理KAKA組長組長特特/ /封通組長封通組長城區(qū)組長城區(qū)組長KAKA業(yè)代業(yè)代KAKA業(yè)代業(yè)代特封通業(yè)代特封通業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代特封通業(yè)代特封通業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代KAKA業(yè)代業(yè)代特封通業(yè)代特封通業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代特/封通將視客戶點數(shù)、線路及人員數(shù)、重要度等具體情況確定是否需要單獨設(shè)組，如果不需要，可直接歸屬區(qū)域經(jīng)理管理，或?qū)⑻胤馔c打散由各城區(qū)業(yè)代進(jìn)行開發(fā)與管理批發(fā)不單獨設(shè)組，由區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行直接管理

22、廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖合作精耕合作精耕區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理KAKA組長組長特特/ /封通組長封通組長城區(qū)組長城區(qū)組長KAKA業(yè)代業(yè)代KAKA業(yè)代業(yè)代特封通業(yè)代特封通業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代特封通業(yè)代特封通業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代KAKA業(yè)代業(yè)代特封通業(yè)代特封通業(yè)代城區(qū)業(yè)代城區(qū)業(yè)代特/封通將視客戶點數(shù)、線路及人員數(shù)、重要度等具體情況確定是否需要單獨設(shè)組，如果不需要，可直接歸屬區(qū)域經(jīng)理管理，或?qū)⑻胤馔c打散由各城區(qū)業(yè)代進(jìn)行開發(fā)與管理批發(fā)不單獨設(shè)組，由區(qū)域經(jīng)理或城區(qū)組長進(jìn)行直接管理客戶業(yè)代客戶業(yè)

23、代客戶業(yè)代客戶業(yè)代客戶業(yè)代客戶業(yè)代重點進(jìn)行城郊和縣/鄉(xiāng)的車鋪與維護(hù)，由城區(qū)組長兼管廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖-通路分銷通路分銷區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理外埠組長外埠組長外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠組長外埠組長外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代外埠業(yè)代1、片區(qū)配備外埠業(yè)代，其主要責(zé)任： A、開發(fā)、督導(dǎo)分銷商； B、輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行重要通路及 客戶的開發(fā)與管理(如KA與特 封通)； C、經(jīng)銷商庫存、進(jìn)貨、收款、 對賬、POP的管理等。2、個外埠業(yè)代對應(yīng)1個或多個片區(qū)；3、多個片區(qū)合并成立外埠組，配備 組長；4、外埠

24、組不獨立設(shè)置辦公室。廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討六、資源配備廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討七、經(jīng)營品項七、經(jīng)營品項全品項經(jīng)營全品項經(jīng)營重點品項重點品項+新推品項新推品項區(qū)域性重點區(qū)域性重點/暢銷品項暢銷品項通路精耕合作精耕通路分銷廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討八、價盤與促銷八、價盤與促銷廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討九、通路促銷、渠道費用、消費者促銷的管理九、通路促銷、渠道費用、消費者促銷的管理( (立、審、決立、審、決) )

25、廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討十、績效考核方式十、績效考核方式廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路精耕通路精耕( (含合作精耕含合作精耕) )成功的關(guān)鍵點成功的關(guān)鍵點公司公司服務(wù)帶動銷售，服務(wù)創(chuàng)造價值！產(chǎn)/供/企/銷/人/財/發(fā)等部門各盡所能，通力合作持之以恒持之以恒發(fā)現(xiàn)問題、正視問題、解決問題協(xié)同拜訪、市場查核、日常報表管理、客戶卡管理、早會溝通等與通路客戶/消費者/主管/同事/經(jīng)銷商，突出主動性網(wǎng)點開發(fā),產(chǎn)品推廣,專案執(zhí)行、生動化服務(wù),好客情建立等理論、觀念、職業(yè)素養(yǎng)、實戰(zhàn)技巧等通路盤查/通路分級/路線規(guī)劃/

26、人力配備/組織架構(gòu)等依據(jù)區(qū)域特性、市場基礎(chǔ)、發(fā)展趨勢等進(jìn)行先擇9 9、對的事情重復(fù)做、對的事情重復(fù)做8 8、檢核反饋、檢核反饋/ /持續(xù)精進(jìn)持續(xù)精進(jìn)7 7、業(yè)務(wù)與市場的規(guī)范化管理、業(yè)務(wù)與市場的規(guī)范化管理6 6、主動的溝通協(xié)作、主動的溝通協(xié)作5 5、線上執(zhí)行力落實、線上執(zhí)行力落實4 4、人員的教育訓(xùn)練、人員的教育訓(xùn)練3 3、精細(xì)的通路規(guī)劃、精細(xì)的通路規(guī)劃2 2、適切的通路經(jīng)營模式選擇、適切的通路經(jīng)營模式選擇1 1、公司強大的后盾支特、公司強大的后盾支特廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路精耕通路精耕( (含合作精耕含合作精耕) )成功的關(guān)鍵點成功的關(guān)鍵點經(jīng)

27、銷商經(jīng)銷商世上無難事，只怕有心人！做大做強，持續(xù)經(jīng)營，與公司共同發(fā)展真誠所至，金石為開真誠所至，金石為開目標(biāo)明確，決心堅定，與公司良好互動，極力達(dá)成銷售集合自身和公司的資源/通路優(yōu)勢，主動進(jìn)行市場缺漏空白的填補主動適應(yīng)市場與內(nèi)部經(jīng)營管理的需要，進(jìn)行制度革新與管理強化及時、準(zhǔn)確、安全地將產(chǎn)品送達(dá)，服務(wù)熱情，態(tài)度友好做好倉庫存貨管理及進(jìn)銷存管理，及時補貨電腦操作系統(tǒng)，進(jìn)銷存管理軟件，經(jīng)營管理的制度訂立與執(zhí)行等資金、倉庫、車輛、人力、辦公設(shè)備/設(shè)施等9 9、對的事情重復(fù)做、對的事情重復(fù)做8 8、達(dá)成銷售、達(dá)成銷售7 7、發(fā)揮自身的、發(fā)揮自身的區(qū)域區(qū)域/ /通路開發(fā)能力通路開發(fā)能力6 6、加強內(nèi)部管理

28、、加強內(nèi)部管理5 5、配送及時，、配送及時，不斷提升服務(wù)品質(zhì)不斷提升服務(wù)品質(zhì)4 4、庫存管理與安全庫存的保障、庫存管理與安全庫存的保障3 3、經(jīng)營管理的配套軟件與制度建設(shè)、經(jīng)營管理的配套軟件與制度建設(shè)2 2、適應(yīng)市場發(fā)展的硬件投入、適應(yīng)市場發(fā)展的硬件投入1 1、良好的觀念、企圖心、配合度、良好的觀念、企圖心、配合度廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路精耕通路精耕( (含合作精耕含合作精耕) )成功的關(guān)鍵點成功的關(guān)鍵點廠商合作廠商合作溝通協(xié)作，共創(chuàng)雙贏！互惠互利，視對方為長期合作伙伴，做大做強，持續(xù)經(jīng)營持之以恒持之以恒及時溝通協(xié)商，換位思考，大局出發(fā)，互諒

29、互讓，讓盡快解決問題有規(guī)可依，有規(guī)必依充分溝通，探討與建立市場開拓、轉(zhuǎn)單配送、客戶服務(wù)、通路促銷、消費者溝通活動、業(yè)績管理等溝通協(xié)調(diào)方式良好的溝通協(xié)良好的溝通協(xié)作是成功的潤作是成功的潤滑劑！滑劑！5 5、對的事情重復(fù)做、對的事情重復(fù)做4 4、特殊情況的應(yīng)急處理、特殊情況的應(yīng)急處理3 3、嚴(yán)格落實執(zhí)行溝通協(xié)調(diào)管理機制、嚴(yán)格落實執(zhí)行溝通協(xié)調(diào)管理機制2 2、建立溝通協(xié)調(diào)機制與模式、建立溝通協(xié)調(diào)機制與模式1 1、合作出發(fā)點：真誠合作，積極主動，長期合作、合作出發(fā)點：真誠合作，積極主動，長期合作廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路通路分銷分銷成功的關(guān)鍵點成功的關(guān)鍵

30、點公司公司產(chǎn)/供/企/銷/人/財/發(fā)等部門各盡所能，通力合作持之以恒持之以恒發(fā)現(xiàn)問題、正視問題、解決問題協(xié)同拜訪、市場查核、日常報表管理、客戶卡管理、早會溝通等與主管/同事/經(jīng)銷商/經(jīng)銷商業(yè)代及其他工作人員等主動溝通協(xié)作針對重點區(qū)域及通路客戶進(jìn)行輔助，網(wǎng)點的布建、產(chǎn)品的推廣、價盤的操作、生動化的執(zhí)行，客情的維護(hù)等作示范，可對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)與輔導(dǎo)。理論、觀念、職業(yè)素養(yǎng)、實戰(zhàn)技巧、管理能力提升等了解區(qū)域及通路特性，擬定計劃步驟，配備業(yè)代人力及組織架構(gòu)作市場輔導(dǎo)等依據(jù)區(qū)域特性、市場基礎(chǔ)、發(fā)展趨勢等進(jìn)行先擇對的產(chǎn)品賣對的區(qū)域，對的通路區(qū)域行銷，精準(zhǔn)行銷！1010、對的事情重復(fù)做、對的事情重復(fù)做

31、9 9、檢核反饋、檢核反饋/ /持續(xù)精進(jìn)持續(xù)精進(jìn)8 8、業(yè)績的追蹤、業(yè)績的追蹤7 7、主動的溝通協(xié)作、主動的溝通協(xié)作6 6、輔助經(jīng)銷商開拓及管理市場、輔助經(jīng)銷商開拓及管理市場5 5、人員的教育訓(xùn)練、人員的教育訓(xùn)練4 4、選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合、選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合3 3、完善的區(qū)域、完善的區(qū)域/ /通路開發(fā)計劃通路開發(fā)計劃2 2、適切的通路經(jīng)營模式選擇、適切的通路經(jīng)營模式選擇1 1、公司強大的后盾支特、公司強大的后盾支特廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模廈門銀鷺食品有限公司通路經(jīng)營模式探討式探討通路通路分銷分銷成功的關(guān)鍵點成功的關(guān)鍵點經(jīng)銷商經(jīng)銷商做大做強，持續(xù)經(jīng)營，與公司共同發(fā)展持之以恒持之以恒目標(biāo)明確，決心堅定，與公司良好互動，極力達(dá)成銷售主動適應(yīng)市場與內(nèi)部經(jīng)營管理的需要，進(jìn)行制度革新與管理強化“由近及遠(yuǎn)，由富而貧”，主導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域及通路的開發(fā)及掌控：網(wǎng)點的布建、產(chǎn)品的推廣、價盤的操作、生動化的執(zhí)行，客情的維護(hù)等，“對的產(chǎn)品賣對的通路，對的區(qū)域”。做好倉庫存貨管理及進(jìn)銷存管理，及時補貨電腦操作系統(tǒng)，進(jìn)銷存