金地格林東郡項目5月營銷推廣方案ppt課件

1、1扣阿九金地格林東郡項目金地格林東郡項目5 5月營銷推廣方案月營銷推廣方案5.1-5.315.1-5.312目錄二：二：5 5月營銷目標及分解月營銷目標及分解三：三：5 5月來電、來訪渠道統(tǒng)計月來電、來訪渠道統(tǒng)計五：五：5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行六：推廣渠道分解六：推廣渠道分解七：節(jié)點活動七：節(jié)點活動八：現(xiàn)場包裝及展示改進八：現(xiàn)場包裝及展示改進九：九：5 5月營銷費用預(yù)算月營銷費用預(yù)算一：上月回顧一：上月回顧四：四：5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行3上月來電來訪渠道分析 途徑 網(wǎng)絡(luò) 短信 介紹 戶外 候車亭 call客 直郵 圍擋 其他樓體DM報廣電影貼片合計

2、 來電 3.1-3.3045441116112207083100195比例 24%23%6%8%6%11%0%4%0%4%16%4%2%100%4.1-4.2547961815510241110110225比例 21%43%8%7%2%0%0%11%5%4%0%0%0%100% 途徑 介紹 圍擋 網(wǎng)絡(luò) 樓體 路過 候車亭 短信 DM 戶外 地鐵廣告 其他報廣 Call客合計 來訪 3.1-3.30159164150660418281802110620比例 26%26%24%11%0%1%3%5%3%0%0%2%0%100%4.1-4.24119142776501043222421485比例 2

3、5%29%16%13%0%0.5%0%9%5%0.5%1%0.5%0.5%100%上月回顧4上月回顧上月銷售目標完成情況月認購目標月認購目標截止至截止至4 4月月2 25 5日認購日認購認購認購?fù)瓿赏瓿陕事?%)(%)本月簽約本月簽約認購未認購未簽（萬簽（萬元）元）本月預(yù)本月預(yù)計簽約計簽約( (萬元萬元) )本月簽本月簽約目標約目標（預(yù)計）（預(yù)計）月度月度簽約簽約完成完成率率全年全年累計累計簽約簽約全年全年目標目標完成完成率率套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額2626247024702 20 02019201977%77%2323223622364640269326932 250050089%89%22

4、6752267521%21%5上月來訪客戶成交/未成交原因分析當月截止至4月20日來訪 485 組，新增認購 20 組，來訪成交比 4% 。1其中認購客戶關(guān)鍵成交原因分析2其中來訪未成交客戶關(guān)鍵原因分析類別類別地段地段價格價格戶型戶型品牌品牌物業(yè)物業(yè)教育教育性價比性價比合計合計數(shù)量數(shù)量102310042020比例比例50%10%15%5%0%0%20%100%100%類別類別價格價格房源房源觀望觀望決策人決策人購買其他購買其他項目項目限購限貸限購限貸政策政策購買力購買力合計合計數(shù)量數(shù)量946415841113760465465比例比例20%14%34%9%2%8%13%100%100%上月回顧

5、6上月來訪客戶認籌/未認籌原因分析當月截止至4月20日來訪 485 組，認籌 76 組，認籌轉(zhuǎn)換率 16% 。1其中認籌客戶關(guān)鍵成交原因分析2其中來訪未認籌客戶關(guān)鍵原因分析類別類別地段地段價格價格戶型戶型配套配套品牌品牌教育教育性價比性價比合計合計數(shù)量數(shù)量3641777057 76 6比例比例47%5%22%9%9%0%7%100%類別類別價格價格房源房源觀望觀望決策人決策人購買其他購買其他項目項目限購限貸限購限貸政策政策購買力購買力合計合計數(shù)量數(shù)量671618943232546409比例比例16%4%46%11%5%6%11%100%100%上月回顧7上月回顧上月營銷銷售策略及結(jié)果反饋 4月

6、銷售策略 項目于3月29日啟動二期新品蓄客，以金地集團五盤聯(lián)動為噱頭，吸引客戶參與團購活動。 客戶填寫并交納10000元團購意向金，可獲得項目現(xiàn)存房源選房資格，【所有團購客戶獲得總價98折購房優(yōu)惠】。 通過此方式提前鎖定客戶，提高前期客戶意向度與誠意度；同時運用團購收錢與后期營銷活動輔助，積累并梳理誠意客戶。 效果反饋： 截止至4月25日，項目共計辦理團購申領(lǐng)107組。85 5月營銷目標及分解月營銷目標及分解根據(jù)階段目標分解，5月認購目標為20套，認籌目標為200組，認購金額以套均95萬計。根據(jù)案場目前17%的來訪轉(zhuǎn)籌率推算，5月來訪目標為1170組。具體認購目標分解如下： 時間5.1-5.4

7、周5.5-5.11周5.12-5.18周5.19-5.25周5.26-5.31周合計來訪量（組）2002202202502801170認籌組數(shù)（組）3537374348200認購套數(shù)（套）8653022認購金額（萬）7605704752850209095 5月來電、來訪渠道統(tǒng)計月來電、來訪渠道統(tǒng)計途徑短信 網(wǎng)絡(luò) 圍擋 介紹 戶外 其他樓體候車亭 call客 DM報廣合計數(shù)量83422417151195111205比例40%20%11.5%9%8%5%3%0.5%0.5%0.5%0%100%來電效果最好的是短信，共計83組，占比40%，其次為網(wǎng)絡(luò)42組，占比20%，圍擋24組，各占比11%。途徑

8、圍擋 介紹 網(wǎng)絡(luò) 樓體 DM 戶外 地鐵廣告 其他報廣 候車亭 Call客合計數(shù)量1421177762402124211475比例30%25%16%13%8%5%0.5%1%0.5%0.5%0.5%100%來訪效果最好的為圍擋， 共計142組，占比30%，其次為介紹117組，占比25%，網(wǎng)絡(luò)77組，占比16%。10重點競案監(jiān)重點競案監(jiān)測測競爭樓盤主推房源成交均價月度營銷動態(tài)回顧營銷動作預(yù)判保利時代73134兩房、三房三期：9110600元/11511500元/ 13512000元/ 151平12300元/余量：73-84兩房10500元/93三房10400元/95三房11300元/106三房1

9、1300元/10911500元/目前與大楚網(wǎng)合作“湖北青年置業(yè)計劃”，推出“五大合一”優(yōu)惠：1、5000元抵10年物業(yè)費（僅限91戶型，統(tǒng)一減32000元）；2、周末限時搶購房價減5000元；3、大楚網(wǎng)房展會9.9折優(yōu)惠；4、按時簽約9.9折優(yōu)惠；5、簽約轉(zhuǎn)正總房價減3000元優(yōu)惠。同時老帶新獎勵升級，贈送300元（一套）、600元（兩套）、1000元（3-4套）、2000元（5套及以上）沃爾瑪購物卡 。4月26-，將在洪山廣場舉辦“保利地產(chǎn)自在生活博覽會”，屆時將推出特供房源，并送3888元家電。5月將多批次，少量加推三期1、7、10號樓房源。萬科城花璟苑80-14085：10000元/10

10、9：10500元/120：10500元/1、業(yè)主生日會：4月份過生日的業(yè)主到訪項目可獲得禮品一份2、草莓音樂節(jié)：免費接送沌口草莓音樂節(jié)的業(yè)主、觀眾 3、微信搖獎活動：到場掃微信可參加搖獎活動，搖取禮品預(yù)計5月上旬推出1號樓，下旬推出5號樓，具體認籌時間待定。保利茉莉公館70-116兩房、三房Loft：折后13800元/；7010300元/9010400元/10410550元/1、與大楚網(wǎng)進行合作，推出“湖北青年置業(yè)五重禮一重自在禮全盤1成首付（首付延期） 二重自在禮5000抵10年物業(yè)管理費 三重自在禮老帶新享沃爾瑪購物卡 四重自在禮規(guī)定時間成功簽約，額外特惠1個點 五重自在禮1920號親臨保

11、利六盤案場，可參與抽獎活動 2、周末兩天針對老業(yè)主舉辦抽獎活動，每天兩場，均是上午11：00和下午4：00，禮品主要為美的電飯煲、電磁爐、攪拌機等小家電，中獎率100%。 3、在武漢體育學院啟動“保利地產(chǎn)杯”羽毛球賽。5月持續(xù)分批次加推7、8號樓剩余房源115 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行1、整體營銷思路：階段任務(wù)1、一期余量清盤，以便集中精力開展二期蓄客；2、二期新品沖籌。一方面留住已有認籌客戶，一方面持續(xù)提升認籌量； 3、二期產(chǎn)品啟勢，于線上全面提升關(guān)注度，以擴大客戶基數(shù)。執(zhí)行思路： 1、【營銷節(jié)奏】營銷節(jié)點制造及沖籌洗客：于開盤前一月制造3大營銷節(jié)點，分階段釋放認籌優(yōu)惠并洗

12、客 通過節(jié)點活動持續(xù)為客戶洗腦，增強認籌客戶粘度，促進沖籌。 2、【策劃層面】線上線下爆破式推廣，推廣內(nèi)容直擊人心：線上通過長效媒體+時效媒體的高強度推廣， 引爆市場。推廣內(nèi)容釋放多重優(yōu)惠及營造火爆氛圍，充分吸引客戶關(guān)注；線下派單、巡展、大客戶持續(xù)拓客；現(xiàn) 場配以“三大節(jié)點活動并穿插“周末暖場、抽獎活動”，反復(fù)邀約客戶，持續(xù)洗腦，鞏固已有認籌客戶及促使意向客戶早認籌。 3、【銷售層面】目標分解+說辭優(yōu)化+縮短成交周期：認籌目標分解到人，強化認籌指標考核；通過說辭優(yōu)化消除客戶觀望心理，及時更新競案打擊性說辭；縮短客戶成交周期，爭取客戶當日轉(zhuǎn)化。12階段營銷總控表時間5月第一周（5.1-5.4）5

13、月第二周（5.5-5.11）5月第三周（5.12-5.18）5月第四周（5.19-5.25）5月第五周（5.26-5.31）銷售動作“五一”節(jié)點，推出一期20套特價房，二期認籌客戶優(yōu)惠申領(lǐng)二期產(chǎn)品發(fā)布會節(jié)點，集中邀約客戶，促進沖籌持續(xù)沖籌持續(xù)沖籌幼兒園簽約及兒童會所展示活動，釋放認籌優(yōu)惠，持續(xù)沖籌推廣主題聚焦光谷 只待金地發(fā)聲二期【闊景系】77-129新品 開盤在即 vip火熱升級五月底 華師大附幼正式入駐金地格林東郡開盤倒計時營銷活動特價房推出+大型抽獎（歡樂谷門票+陳奕迅門票）+五一系列暖場活動格林城堡狂歡盛典暨業(yè)主大型答謝會冰淇淋diy+認籌抽獎5月業(yè)主生日會+認籌抽獎幼兒園簽約暨兒童會

14、所開放活動5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行132、具體策略執(zhí)行：5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行策劃線(1)_節(jié)點及營銷活動：通過三大節(jié)點活動，集中邀約客戶，促進一期清盤，并分階段釋放認籌優(yōu)惠，試探客戶誠意度；不斷洗腦，增強客戶粘度；同時穿插周末小型抽獎、暖場活動，促使客戶早認籌。a.“五一系列暖場活動：一期特價促銷，二期優(yōu)惠申領(lǐng)推出20套特價房+釋放2萬元認籌優(yōu)惠+歡樂谷門票、陳奕迅演唱會門票大抽獎+領(lǐng)取產(chǎn)品發(fā)布會邀請函。五一期間，集中推出20套一期特價房源，以抽獎“抽折扣的方式釋放。前期團購客戶可申領(lǐng)99折優(yōu)惠；抽獎及現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)設(shè)置，以配合客戶邀約，營造洽談氛

15、圍?？蛻粲诋斎疹I(lǐng)取產(chǎn)品發(fā)布會邀請函，為后期活動預(yù)熱。b.“5.10產(chǎn)品發(fā)布會暨業(yè)主答謝會”：二期啟勢，強化洗腦，老帶新促認籌，火爆氛圍增強客戶信心二期產(chǎn)品發(fā)布+形象提升、價值解讀+金地業(yè)主答謝會產(chǎn)品發(fā)布會滲透項目價值，拔高二期形象，強化洗腦，增強客戶對本項目的認可度；維系老業(yè)主關(guān)系，老帶新信息釋放，促認籌沖量；通過火爆的現(xiàn)場氛圍，感染客戶，增強客戶對于項目的信心。c.“5.31兒童嘉年華”：傳遞項目教育配套利好信息，增強客戶信心，二期優(yōu)惠申領(lǐng)幼兒園簽約+兒童會所開放日+二期優(yōu)惠申領(lǐng)華師附幼入駐簽約儀式，及蒙特梭利兒童中心開放日，展現(xiàn)項目教育配套實力；開盤前持續(xù)強化產(chǎn)品價值及品牌理念，增強客戶忠

16、實度；釋放99折認籌優(yōu)惠，加強認籌客戶邀約，進一步洗客，初步裝戶。d.在三大節(jié)點活動基礎(chǔ)上穿插每周認籌抽獎、暖場活動，促使客戶早認籌采取“一周一場小活動，兩周一場大活動的策略，保持周末活動不間斷。通過認籌抽獎活動促使客戶早認籌，認籌越早抽獎機會越多。同時以暖場活動聚集人氣，營造現(xiàn)場火熱氛圍，弱化客戶觀望情緒。14(2)推廣渠道：通過電商進行線上線下資源整合，節(jié)省推廣費用在本項目推廣費用趨緊的情況下，可考慮采用電商渠道，一方面節(jié)省推廣費用，另一方面整合線上線下資源。通過團購升級的形式，向客戶收取5000元升級誠意金。其中搜房電商平臺資源及客戶資源較為強大。新浪電商資源整合能力最強，還可將費用用于

17、其他網(wǎng)絡(luò)硬廣的投放。(3)推廣內(nèi)容：營造高度關(guān)注的火爆氛圍，并釋放“重磅優(yōu)惠”，轟炸市場一方面通過“聚焦光谷 只待金地發(fā)聲來突出項目備受市場關(guān)注，形成項目形象高度占位；另一方面摒棄常規(guī)銷售信息，釋放多重優(yōu)惠，吸引客戶關(guān)注。實施“一生幸福置業(yè)計劃將目前95*98*99*99折扣進行拆分，小戶型優(yōu)惠相比原來有所增加，大戶型有所減少。）（1一證抵萬金：減1萬針對首置客戶，憑結(jié)婚證、準生證可抵1萬元的購房優(yōu)惠。（2一生一世禮：減1萬婚嫁基金1萬元（31元送間房：95折按5廚房空間折算，總房價減5萬（41元365兒童基金交1元錢，可享受兒童會所一年的體驗權(quán)（5一天抵七年 物業(yè)費送物管費：20000元5

18、5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行15（4線下拓客：加大派單力度，適當削減巡展點位，開展老社區(qū)宣傳及優(yōu)化大客戶拓展方式5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行派單巡展：加大派單力度，調(diào)整巡展點位加大派單力度，派單人數(shù)周一至周五增至30人，周末增至60人，以加強區(qū)域攔截，提升來訪；由于巡展效果不明顯，可削減2-3個點位。有增有減，平衡推廣成本。大客戶：銷售員跟隨大客戶經(jīng)理一同拓展，提高成交率梳理各個團隊中的大客戶成交單位，然后安排指定的銷售員配合大客戶經(jīng)理，外出談判。一周拓展1-2天。由于銷售員對項目的熟悉程度及引導(dǎo)能力較高，因此可提高成交率。老社區(qū)宣傳：挖掘金地老業(yè)主資源，提高老

19、帶新比例在金地老社區(qū)，通過橫幅、海報等開展項目宣傳，重點釋放老帶新信息；同時設(shè)置社區(qū)展點，提供咨詢服務(wù)，可安排派單員駐守。16銷售線（1將認籌目標分解，責任到人，強化任務(wù)指標考核5月認籌目標為200組，目前上崗銷售員為17人，平均每人需認籌12組，根據(jù)項目節(jié)點分解到五周如下：5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行時間5月第一周（5.1-5.4）5月第二周（5.5-5.11）5月第三周（5.12-5.18）5月第四周（5.19-5.25）5月第五周（5.26-5.31）目標3組3組2組2組2組時間5月第一周（5.1-5.4）5月第二周（5.5-5.11）5月第三周（5.12-5.18）5

20、月第四周（5.19-5.25）5月第五周（5.26-5.31）目標3組3組2組2組2組根據(jù)目標按周實施考核，未完成任務(wù)的銷售員當周罰款100元，連續(xù)兩周未完成的罰款300元。連續(xù)三周以上未完成的罰款500元。17（2強化銷售call客、回訪、約訪，實施考核銷售員必須完成當天call客任務(wù)后，方能下班。對未完成任務(wù)的銷售員，罰款50元。銷售員每天必須約訪1組老客戶，未成功約訪則10點以后下班。若三天內(nèi)未約訪1組老客戶，則罰款50元。（3縮短成交周期，不斷調(diào)整銷售說辭在客戶量有限的情況下，充分重視每一位意向客戶，嚴格按照銷售說辭來引導(dǎo)，對客戶進行完整洗腦，必要時銷售經(jīng)理幫談，團隊成員協(xié)助SP，盡量

21、拉長談判時間，促使逼定。在市場觀望的情況下，添加“項目保值增值的銷售說辭，同時根據(jù)競品動作及時增加打擊性說辭，增強對客戶的引導(dǎo)。5 5月營銷推廣策略及執(zhí)行月營銷推廣策略及執(zhí)行18推廣渠道分解推廣渠道分解推廣渠道來訪目標推廣執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)硬廣200搜房硬廣（中央旗幟L&中央小橫幅&資訊詳情頁畫中畫2& 新房詳情頁大旗幟1）排期：5.14-5.15 5.19 5.23 5.27-5.30（8天）億房硬廣（首頁上部方塊&首頁上部banner&新房列表頁頂部大旗幅&新房詳情頁方塊、上部通欄）排期：5.7-5.9 5.14-5.16 5.21-5.23 5.28

22、-5.30（12天）大楚硬廣（首頁旗幟&首頁中部左右橫幅&內(nèi)容頁左右橫幅&房產(chǎn)通欄一）排期：5.8-5.9 5.15-5.16 5.22-5.23 5.29-5.30（8天）軟文官網(wǎng)微博微信論壇戶外珞瑜路卓刀泉30戶外大牌2塊，發(fā)布節(jié)點銷售信息光谷轉(zhuǎn)盤地鐵廣告30光谷廣場站1塊 虎泉站2塊候車亭40關(guān)山大道 南湖大道 創(chuàng)業(yè)街 珞瑜路 萬科門口 共25塊電梯框架30寫字樓 社區(qū) 共90塊停車場15出口2塊大牌 內(nèi)場立柱若干小牌四角涼亭5若干圍擋100關(guān)山大道與紡織路交匯處電臺5FM92.7 FM103.8 5.12-6.8報腰55.8 5.29楚天都市報 楚天金報 武漢晚報短信4050萬/周老帶新50老客戶維護和老帶新政策宣傳派單250派單針對競案周邊及人流密集地，巡展選取重點商圈巡展大客戶50大客戶巡展、看房團持續(xù)開展CALL客20持續(xù)針對競案資源、周邊企業(yè)資源客戶等進行電話邀約。自然到訪300通過項目圍擋、精神堡壘、樓體發(fā)光字及噴繪等昭示性陣地包裝吸引路過客戶合計117019現(xiàn)場包裝及展示改現(xiàn)場包裝及展示改進進晴暖五月 狂歡“家年華活動時間活動主題