談判技能培訓

1、談判技能培訓流程：（談判環(huán)）n準備實際談判后續(xù)跟蹤準備：n理解市場及商店的需要；n了解自己所在部門的行業(yè)特有知識；n收集、談判的相關信息；n與銷售主管進行溝通；n查詢電腦系統(tǒng)；n準備正式會見。有關信息使談判員能夠預測目標/問題/方案/供應商的異議；切實節(jié)省時間，減低壓力使談判更有效；防止對手攻其不備；改善對供應商的管理；使談判員在談判過程中更具說服力；展示出一種職業(yè)化形象；對更高水準技能的要求。如何確定銷售商品的種類：n新商品、目標商品、季節(jié)性商品、替代品；n對該商品或行業(yè)有何了解？n預測客戶需求（營業(yè)額）；n特點，功能質(zhì)量；n可行性：w價格/付款條件w預計毛利n替代品或替代品牌：w 優(yōu)缺點n

2、其它。標準高 中 低備注個人對于該商品及該行業(yè)的知識市場需求預計營業(yè)額特點功能質(zhì)量預計毛利合理價格及付款條件其它如何選擇供應商：n客戶聲望；n市場形象及聲譽；n與國成百貨的合作史。替代供應商：n優(yōu)缺點優(yōu)先考慮直接供應商：n試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的折扣價格，這樣可省下批發(fā)商的毛利；n批發(fā)商經(jīng)常少量供貨給你，但他們有配送成本，因此，你必須額外支付服務費，何不試著直接與制造商洽談并拿到批發(fā)商的進價，這樣你便可以節(jié)省在批發(fā)商身上所花費的成本和毛利。分析自己分析對方設定目標n理想目標n可接受目標明確自己的談判主題n你的目標是什么？n你可以通過以下兩種可衡量目標水準中的一種來實現(xiàn)自己的目標。

3、w理想目標：你能得到最好的結(jié)果；w可接受目標：你通?？梢云谕玫降慕Y(jié)果。了解顧客及商店的需求；如是長期合作供應商（確定以往的營業(yè)額和條件退傭）；價格；與供應商合作歷史；季節(jié)性商品的營業(yè)額；競爭對手的價格。市場調(diào)研；顧客評論；外部市場調(diào)研；月銷售排行榜；競爭；供應商的競爭對手；n供應商檔案：w合同w會議記錄其它談判員（配送中心）；銷售主管。在電腦系統(tǒng)中我們可以獲得：n銷售或數(shù)量；n種類；n價格；n總銷量；n其它（商品數(shù)據(jù)）。w客戶意見w市場信息w送貨問題w存貨短缺/過剩w營業(yè)額w季節(jié)性商品概念w促銷設想w產(chǎn)品質(zhì)量w包裝問題w條形碼問題w競爭者價格w銷售情況w供應商或貨品的終止w新商品設想w如何采

4、購w商品質(zhì)量等級第一階段：商品確定n了解所在部門的具體行業(yè)知識n了解市場及商店需求w季節(jié)性商品w新商品n可行性研究w質(zhì)量成本調(diào)研w可接受的售價w預計營業(yè)額及毛利n了解產(chǎn)品的特性、功能及質(zhì)量n其它重要方面（一）介紹n準時禮貌并職業(yè)化名片會議目標（二）發(fā)現(xiàn)n首先排除先前的問題弄清對方的職位他的理由是什么？（三）談判：n戰(zhàn)術運用處理異議阻礙對方戰(zhàn)術實施實現(xiàn)自己的目標預測了解情況（四）結(jié)論n結(jié)束總結(jié)確認下次會議n注意溝通通過提問來收集信息通過積極傾聽來明確理解準時出席，攜帶必要的文件和材料n有效地管理自己的計劃表彬彬有禮，職業(yè)化n國成百貨形象n你個人的威信如果你是第一次談判，請呈遞名片確保對方是決策者

5、n如果對方不是決策者，仍應加以會談，以示尊敬始終主導會議；說明國成百貨互利愿望；清楚自己的目標；清楚自己的理想目標水準和可接受目標水準。清除任何遺留問題或突出事宜使對方首先呈明其立場理解他們確立立場的原因及理由運用溝通技能來收集信息并澄清自己的理由n記錄所有相關信息（事實、印象、立場變化）勿作任何假設了解常見的談判技巧及障礙；在談判過程中，運用溝通技巧收集信息并澄清自己理解；確保自己掌握良好且完善的信息；n謹防對手攻其不備預測可能出現(xiàn)的問題，回答異議并作好相應的應答準備；切勿精神不集中；強調(diào)供應商的益處最大限度地淡化自身將所獲得的益處。對所達成的協(xié)議進行口頭總結(jié)在融洽的氛圍中結(jié)束會議要求得到書

6、面的經(jīng)認證的交易確認若有必要，安排下次會議使用什么，如何為什么和請等詞語不要用是或否來回答目標：n鼓勵對方提供更多的信息n發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點n激發(fā)對方思考的建議舉例：n發(fā)生什么事n你認為我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題n這事經(jīng)常發(fā)生而且持續(xù)了很長時間，你認為這是什么原因造成的？n請說明一下限制你的收集信息范圍明確對方的立場將談話引導到某個方面加強肯定的陳述澄清問題更加具體化（使用多少、多久、哪里、何時等用語）做出選擇（如：你喜歡茂名或深圳）看似開放式，但縮小所能收集信息的范圍緩和單板或緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起來良好的關系鼓勵對方提供信息加強對方對自己的信任感給對方一個澄清或解釋的機會幫助對

7、方澄清觀點強調(diào)要點發(fā)現(xiàn)合同條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明即使與供應商相處融洽，仍應定期回顧彼此的關系確保行動步驟、承諾都能被很好地執(zhí)行定期會見供應商設法擴展與供應商的關系，以其下次談判中有所進展始終注意對供應商關系的管理就合同條款與銷售主管進行溝通檢查并確認商品運輸條件詢問有關銷售情況顧客反映及回饋確保國成百貨執(zhí)行既定的行動計劃及承諾n如果沒有實現(xiàn)承諾將會對下次談判產(chǎn)生不利影響供應商管理：n發(fā)現(xiàn)合同期內(nèi)出現(xiàn)的問題或矛盾并設法解決n即使與供應商關系融洽，仍應定期回顧彼此的關系n確保各行動步驟/承諾都能很好地得以實施n定期和供應商見面n設法拓展與供應商的關系，力爭在下次談判中有所進步；n持續(xù)

8、對供應商的關系進行管理檢查并確認商品送貨及狀況詢問銷售情況，客戶的反映及反饋確保國成百貨方面能執(zhí)行既定的行動計劃及承諾有待改進之處哭窮+指責、抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應時間最后通碟紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強硬“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”你們的工作n為什么：w想要得到有利條件以補償其劣勢之處w謀略使我們感到問題n應付方法：w他們的指責是否合理w是否你澄清還不夠，尋找機會澄清w以同情的態(tài)度傾聽，但牢記自己的利益為什么：n使你不安n促使你不斷地說話n獲得有用信息應付方法：n保持沉默n你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決為什么：n使你同意做出重大讓步，在某些方面達成共識總

9、比一無所獲好應付方法：n建議集中探討關鍵問題，細節(jié)問題以后再談信號：n我們需要您現(xiàn)在決定n在作出保證前，我得先和我的老板談n對不起，我們必須拿到你所要的材料n在發(fā)表意見前，我們需要研究一下你的提議應付方法：n事先周密計劃n堅守目標信號：n要么接受，要么算了n我已盡全力了n價錢無法再降了為什么：n試探我們的反應n為使談判進行下去，你會做什么讓步應付方法：n不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你n尋找機會轉(zhuǎn)移到新問題上n如果對方是認真的，則考慮放棄為什么：n擾亂你的心緒n使你同意紅臉的觀點應付方法：n根據(jù)你的目標衡量一下紅臉的要求n努力轉(zhuǎn)變白臉的態(tài)度，不去注意紅臉人這是否對你方有利詢問對方的最初報價為什么：n使