法律談判技巧 授課大綱

1、2016級知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)法律談判技巧課程教學(xué)大綱 >>法律談判技巧課程教學(xué)大綱一、課程基本信息適用專業(yè)：知識產(chǎn)權(quán) 課程開出單位：社會與法學(xué)院課程代碼：BK0609046課程的類型與性質(zhì)：專業(yè)選修課總學(xué)分：2 總學(xué)時：32理論授課學(xué)時：26學(xué)時實驗實訓(xùn)學(xué)時：6學(xué)時參考教材：美羅杰.費希爾談判力中信出版社2012年版先修課程：民法、商法、民事訴訟法考核方式：考查。平時成績由作業(yè)、出勤、期中考試三部分組成，占總成績的30%；期末考試成績占總成績的70%。二、課程簡介本課程是一門理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主要介紹法律談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統(tǒng)性強

2、的特點，是知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)的一門選修課。通過本課的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握有關(guān)法律談判內(nèi)容和方法的基本知識，基本掌握法律談判的程序及技巧，掌握法律談判的策略及有關(guān)技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復(fù)雜的風(fēng)險、策略、利益關(guān)系，為今后從事法律談判工作打下良好的基礎(chǔ)。三、教學(xué)內(nèi)容序號章講授實驗（訓(xùn)）合計1第一章：談判發(fā)生的原理2022第二章：談判程序與談判結(jié)構(gòu)2023第三章：談判從準(zhǔn)備開始2244第四章：兩分法談判與復(fù)雜談判2245第五章：對立統(tǒng)一與知己知彼、 攻心為上2026第六章：雙贏理念與合作原則談判法2247第七章：談判中的利益分配4048第八章：談判力及相關(guān)因素4049第九章：談判者性格類型與談判模

3、式40410第十章：文化模式與談判模式202合計26632第一章：談判發(fā)生的原理 學(xué)時數(shù)：21、本章教學(xué)目標(biāo)：介紹開設(shè)本課程的背景意義、課程性質(zhì)與特點、教學(xué)內(nèi)容安排、學(xué)習(xí)方法與要求、相關(guān)參考書及本課程的考核方式。2、本章教學(xué)基本要求：了解：主要的法律談判理論等談判的基本知識理解：什么是談判和為什么要談判掌握：談判的三個基本要素、主要類型3、本章教學(xué)重點：什么是談判和為什么要談判4、本章教學(xué)難點：談判的三個基本要素、主要類型5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：談判概述（一）談判是解決矛盾沖突的手段（二）談判是一種普遍的生活現(xiàn)實（三）談判為人們帶來什么第二節(jié)：什么是談判（一）談判釋義（二）什么是法律談判第三節(jié)

4、：沖突與談判（一）什么是沖突（二）沖突的類型（三）沖突的利弊分析第四節(jié)：利益差異與談判（一）利益與利益差異（二）獲取利益的談判成敗第二章：談判程序與談判結(jié)構(gòu) 學(xué)時數(shù)：21、本章教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)讓學(xué)生了解法律談判的基本知識。熟悉法律談判的一般程序，能分析影響法律談判模式的基本因素。掌握法律談判的基本結(jié)構(gòu)。這是進一步學(xué)習(xí)法律談判技巧的基礎(chǔ)。2、本章教學(xué)基本要求：了解：法律談判的基本知識理解：影響法律談判的基本因素掌握：律談判的基本結(jié)構(gòu)3、本章教學(xué)重點：影響法律談判的基本因素4、本章教學(xué)難點：法律談判的基本結(jié)構(gòu)5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：法律談判概述（一）法律談判分類（二）律師談判概要（三）合同談

5、判概要第二節(jié)：法律談判七要素（一）利益（二）選擇權(quán)（三）標(biāo)準(zhǔn)（四）關(guān)系（五）溝通（六）誠信（七）最佳替代方案第三節(jié)：法律談判的基本結(jié)構(gòu)（一）律師會見談判結(jié)構(gòu)（二）法律顧問談判結(jié)構(gòu)（三）其他法律專家談判結(jié)構(gòu)第三章：談判從準(zhǔn)備開始 學(xué)時數(shù)：41、本章教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)讓學(xué)生掌握各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。強調(diào)“談判準(zhǔn)備階段”必須是一個發(fā)展的過程。隨著事情的展開，談判策略-有時甚至是目標(biāo)，必須不斷更新與修正。2、本章教學(xué)基本要求：了解：談判的目標(biāo)、談判的前提調(diào)研方法、談判的人員組成理解：談判策略的制定掌握：談判策略的修正 3、本章教學(xué)重點：談判策略的制定4、本章教學(xué)難點：談判策略的修正5、本

6、章實驗（訓(xùn)）項目統(tǒng)計序號實驗（訓(xùn)）項目名稱實驗（訓(xùn)）學(xué)時實驗（訓(xùn)）類型實驗分組每組人數(shù)1模擬現(xiàn)實場景中的談判2基本訓(xùn)練型66、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：確定談判目標(biāo)（一）談判目標(biāo)分類（二）目標(biāo)確定第二節(jié)：調(diào)研談判信息（一）己方優(yōu)劣勢分析（二）對方優(yōu)劣勢分析第三節(jié)：配備談判組成員（一）談判組人員訪談（二）談判組合確定第四節(jié)：選擇談判地點（一）對方選擇地點（二）我方選擇地點第四章：兩分法談判與復(fù)雜談判 學(xué)時數(shù)：41、本章教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)讓學(xué)生掌握區(qū)分兩分法談判與復(fù)雜談判，以及如何建立自己的支持聯(lián)盟；了解建立聯(lián)盟對談判結(jié)果的重要性。2、本章教學(xué)基本要求：了解：兩分法談判 理解：支持聯(lián)盟掌握：如何在談

7、判中建立聯(lián)盟 3、本章教學(xué)重點：區(qū)分兩分法談判與復(fù)雜談判 4、本章教學(xué)難點：談判者如何建立自己的支持聯(lián)盟5、本章實驗（訓(xùn)）項目統(tǒng)計序號實驗（訓(xùn)）項目名稱實驗（訓(xùn)）學(xué)時實驗（訓(xùn)）類型實驗分組每組人數(shù)1選取生活場景模擬有第三方參與的情況下如何建立支持聯(lián)盟2基本訓(xùn)練型66、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：兩分法談判（一）區(qū)分人與事（二）換位思考第二節(jié)：第三方參與的談判（一）第三方地位分析（二）化敵為友第三節(jié)：多方參與的談判（一）多方談判地位分析（二）談判同盟的達成第五章：對立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上 學(xué)時數(shù)：21、本章教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)讓學(xué)生了解中國古代談判思想；中國古代哲學(xué)對中國古代談判思想的貢獻主要是“

8、對立統(tǒng)一”的思想和在“對立統(tǒng)一”思想上發(fā)展起來的“分合往復(fù)”的理論；了解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”的策略。2、本章教學(xué)基本要求：了解：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”的策略理解：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的現(xiàn)實意義掌握：如何運用古代中國哲學(xué)思想到法律談判中去 3、本章教學(xué)重點：古代中國哲學(xué)對談判思想的貢獻 4、本章教學(xué)難點：如何運用古代中國哲學(xué)思想到法律談判中去 5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：談判中對立統(tǒng)一的哲學(xué)思想（一）對立面的統(tǒng)一和斗爭（二）矛盾的統(tǒng)一性和斗爭性是相互聯(lián)結(jié)的第二節(jié)：中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想（一）合縱連橫（二）實例解說第六章：雙贏理念與合作原則談判法 學(xué)時數(shù)：41

9、、本章教學(xué)目標(biāo)：本章教學(xué)目的在于通過教學(xué)使學(xué)生了解傳統(tǒng)理念與雙贏理念的區(qū)別，并用于指導(dǎo)今后的談判實踐工作。認(rèn)識法律談判策略及其分類的重要意義；了解在法律談判過程中，根據(jù)進程、談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型所采取的常用應(yīng)對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確的選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為在實踐中進一步提高打好基礎(chǔ)。2、本章教學(xué)基本要求：了解：雙贏理念理解：在法律談判過程中，根據(jù)進程、談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型所采取的常用應(yīng)對策略掌握：根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確的選擇和運用相應(yīng)的談判策略3、本章教學(xué)重點：在法律談判過程中，根據(jù)進程、談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型所采取的常用應(yīng)對

10、策略4、本章教學(xué)難點：雙贏理念遵循的步驟、著眼于利益而非立場5、本章實驗（訓(xùn)）項目統(tǒng)計序號實驗（訓(xùn)）項目名稱實驗（訓(xùn)）學(xué)時實驗（訓(xùn)）類型實驗分組每組人數(shù)1模擬企業(yè)并購中律師與對方談判2基本訓(xùn)練型66、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：談判界的革命雙贏理念的引入（一）零和博弈論（二）雙贏理念第二節(jié)：合作原則談判法（一）聚焦利益不是立場（二）謀求利益最大化觀看風(fēng)月俏佳人片段判斷其中企業(yè)收購是哪種談判策略第七章：談判中的利益分配 學(xué)時數(shù)：41、本章教學(xué)目標(biāo)：本章教學(xué)目的在于通過教學(xué)使學(xué)生了解認(rèn)識到利益對談判結(jié)果發(fā)揮著各種直接和間接的作用。本章主要討論各種利益群體的關(guān)系以及這些關(guān)系如何影響談判的進程和結(jié)果。2、本章

11、教學(xué)基本要求：了解：利益對談判結(jié)果的作用理解：各種利益群體的關(guān)系掌握：利用利益群體的關(guān)系影響談判的進程和結(jié)果 3、本章教學(xué)重點：雙層游戲規(guī)則4、本章教學(xué)難點：各種利益群體的關(guān)系對談判的進程和結(jié)果的影響5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：國內(nèi)談判中三層利益的規(guī)則（一）三層利益概述（二）三層利益的選擇第二節(jié)：國際談判中雙層利益的規(guī)則（一）盡量擴大總體利益（二）明確目標(biāo)，善于妥協(xié)觀看波士頓法律片段第八章：談判力及相關(guān)因素 學(xué)時數(shù)：41、本章教學(xué)目標(biāo)：本章教學(xué)目的在于通過教學(xué)使學(xué)生了解什么是談判力? 談判力在談判中是如何發(fā)揮作用的？掌握影響談判力此消比長的因素是什么？2、本章教學(xué)基本要求：了解：談判力的概念 理解

12、：談判力在談判中的作用 掌握：影響談判力此消比長的因素3、本章教學(xué)重點：動機、依賴、替代4、本章教學(xué)難點：影響談判力各因素的關(guān)系5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：談判力概述（一）何為談判力（二）談判力如何發(fā)揮作用（三）如何增強談判力第二節(jié)：相對談判力與其三個變量的關(guān)系（一）動機概述（二）動機與依賴的關(guān)系（三）依賴和替代的關(guān)系第九章：談判者性格類型與談判模式 學(xué)時數(shù)：41、本章教學(xué)目標(biāo)：了解談判者個人的性格類型是決定談判進程和談判結(jié)果的又一個十分關(guān)鍵的因素。掌握AC 談判模型，博弈論在談判中的應(yīng)用。2、本章教學(xué)基本要求：了解：談判者個人的性格類型是決定談判進程和談判結(jié)果的又一個十分關(guān)鍵的因素理解：AC 談

13、判模型掌握：博弈論在談判中的應(yīng)用3、本章教學(xué)重點：個性類型與談判模式；AC 談判模型4、本章教學(xué)難點：根據(jù)談判者性格選擇談判模式5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：談判者的性格類型（一）談判者性格類型分類（二）AC模型第二節(jié)：個人性格類型與談判模式（一）個人性格類型概述（二）個性測試與談判模式選擇第十章：文化模式與談判模式 學(xué)時數(shù)：21、本章教學(xué)目標(biāo)：本章教學(xué)目的在于通過教學(xué)使學(xué)生了解不同文化差異對不同國家或地區(qū)法律談判風(fēng)格的影響；掌握分析文化的差異對法律談判風(fēng)格的影響，并會針對不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略。2、本章教學(xué)基本要求：了解：不同文化差異對不同國家或地區(qū)法律談判風(fēng)格的影響理解：文化差異與法律

14、差異的關(guān)系掌握：析文化的差異對法律談判風(fēng)格的影響3、本章教學(xué)重點：不同文化差異對不同國家或地區(qū)法律談判風(fēng)格的影響4、本章教學(xué)難點：針對不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略5、教學(xué)內(nèi)容安排第一節(jié)：文化與文化交流（一）古代文明與現(xiàn)代文明的發(fā)展與交流（二）國際文化交流中的法律談判第二節(jié)：文化模式與法律談判（一）日本談判文化（二）美國談判文化（三）中國談判文化第三節(jié)：國際法律談判實踐（一）中美法律談判（二）中英法律談判（三）中日法律談判四、教學(xué)參考資料：1 美羅杰.費希爾.談判力M.中信出版社，2012.2 美杰勒德著.哈佛談判學(xué)M.西南財經(jīng)大學(xué)出版社，1998 .3樊建廷.商務(wù)談判M.東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2005 .4方其.商務(wù)談判理論、技巧、案例M.中國