東鵬陶瓷小區(qū)推廣方案

1、東鵬陶瓷小區(qū)推廣方案一、 市場背景以及小區(qū)推廣的重要性：1、 建材市場競爭的日趨劇烈化，導致了各建材品牌紛紛尋求近兩年開展起來的、也欠標準管理的家裝公司合作，以搶占市場蛋糕份額。2、 雖然我們專門成立了家裝公司公關部，在尋求與家裝公司合作的過程中付出了很多，但還是有局部家裝公司未能與我們建立合作關系，盡管建立合作關系的家裝公司在利益的引誘下也欠缺忠誠度，而且胃口越來越大。如果我們進行有效的小區(qū)推廣活動，在廣闊真正掏錢的終端用戶中提高對我們品牌的指名度，這樣就會促進越來越多的家裝公司主動與我們合作，因而我們也由被動變?yōu)橹鲃印?、 隨著人們生活水平的提高，人們對家居環(huán)境的要求也越來越高，而且他們擔

2、憂家裝公司在材料方面做手腳，因此，有局部終端用戶不需要裝飾方的推介，而是通過自己本身對材料的了解以后進行購置。小區(qū)推廣活動將拉進了我們與潛在終端用戶的距離。4、 小區(qū)推廣活動從某種意義上說也是增設了我們的效勞平臺、宣傳平臺和銷售平臺。目前，特別是在其它建陶品牌沒有足夠重視的情況下，我們更應該捷足先登。二、 小區(qū)市場的狀況及特點自從國家公布關于開展經(jīng)濟適用房，嚴格控制單位自籌資建房的政策以來，作為內(nèi)地的湖南省現(xiàn)在主要存在著商品房小區(qū)和滯后建設的單位小區(qū)。具有如下特點：1、 市場需求量較大，主要表現(xiàn)在小區(qū)多、單個小區(qū)的面積大(一般超過100戶)；2、 潛在消費者很集中，方便形成團體購置，尤其是單位

3、小區(qū)的業(yè)主；3、 目前，其它建陶品牌還沒有對小區(qū)足夠重視，單一建陶品牌主力投入小區(qū)市場的還很少；4、 小區(qū)推廣能使我們有更多時機與消費者全面接觸，這對我們進行市場調(diào)研取得第一手珍貴資料很有幫助；5、 因為大局部業(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。三、 目標小區(qū)的選擇條件：1、 商品房小區(qū)的房價一般在？元/以上；2、 單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；3、 小區(qū)具有大局部還沒有裝修而又準備裝修的房子；4、 小區(qū)的裝修設計風格中能夠采用我們的產(chǎn)品、而且檔次較高；5、 該小區(qū)的輻射力較強，影響力較大；6、 小區(qū)業(yè)主的環(huán)保意識、品牌意

4、識及消費意識一般較強，經(jīng)濟狀況較好。四、 目標顧客選擇：1、 小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；2、 單位小區(qū)所屬單位的德高望重的領導或負責人；3、 裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有合作關系的裝飾隊伍；4、 目標設計單位及設計師；5、 投資單位或承建商；6、 售樓部或物業(yè)管理處。五、 小區(qū)推廣前期的調(diào)查：1、 調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊伍；業(yè)內(nèi)人士其他建材商人；其他相關人員。2、 調(diào)查的方式：直接進入小區(qū)調(diào)查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關的資料中了解。3、 調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時間、小區(qū)市場條件、客戶情況、其他建材的情況等。4、 調(diào)查一

5、般遇到的困難：交通問題；物業(yè)管理嚴格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問題等。六、 小區(qū)推廣實戰(zhàn)策略：A、 目的：充分利用好小區(qū)的資源，以特色的產(chǎn)品和效勞打入小區(qū)。重點傳播我們的精神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關系。提高我們產(chǎn)品在小區(qū)中的市場占有率的同時也提高了我們的品牌形象。B、 操作模式：1、 在小區(qū)獨立設點效勞；在具有條件的小區(qū)自行設定效勞點，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、效勞更方便。1、小區(qū)設點的物資準備：桌子一張，椅子三把，東鵬大太陽傘太陽棚一個，橫幅兩至三條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。2、小區(qū)設點的場所：售樓部或售樓部門口、物

6、業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。3、展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡介、工程實例精選、小區(qū)推廣的具體效勞及政策、如何鑒別和選購產(chǎn)品、使用品質(zhì)低劣產(chǎn)品所造成的危害性、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。4、貴賓卡參考：LOGO東鵬陶瓷 廣東東鵬陶瓷股份XXX(部或中心) 貴賓卡 小區(qū)： 棟： 單元： 房號： 聯(lián)系人： ： 正面貴賓可享受的效勞：1、免費對櫥衛(wèi)的測量、設計、預算；2、可提供專業(yè)的安裝，按最低標準收費潔具免費；3、免費送貨，多退少補；4、可簽訂售后效勞合同；5、可到專賣店享受折扣優(yōu)惠特價除外；6、最終解釋權歸廣東東鵬陶瓷股份XXX(部或中心

7、)。 反面 簽發(fā)人： 貴賓卡的使用說明：a、擁有東鵬陶瓷貴賓卡的客戶即可成為東鵬陶瓷的尊貴會員；b、客戶可憑貴賓到XXX處專賣店購置產(chǎn)品可以享受XXX折的優(yōu)惠；c、業(yè)務員依據(jù)貴賓卡計算業(yè)績。 2、通過和家裝公司共同開發(fā)小區(qū)采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢互補，相得益彰。合作方式如下:a、 通過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面來輻射整個小區(qū)；b、 和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進行宣傳造勢；c、 和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動的形式來對小區(qū)客戶進行宣傳和指導；d、 有設點條件的小區(qū)，和家裝公司共同設小區(qū)效勞點。3、通過與其他非陶瓷類材料商合作開發(fā)小區(qū)：與我們

8、品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補。合作方式如下：1. 通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進入小區(qū)；2. 通過與非陶瓷材料上共同大造小區(qū)樣板房的形式進行推廣；3. 與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動對業(yè)主進行宣傳和引導；4. 與非陶瓷材料商在小區(qū)共同設點效勞來進行宣傳和引導。4、通過在小區(qū)制作樣板房，并炒作樣板房的形式進行消費刺激：即在先期通過公司的產(chǎn)品配套設計在小區(qū)樣板房進行設計推廣和樣板房用材推廣，可以打著“東鵬陶瓷樣板房、“東鵬陶瓷設計方案、“東鵬陶瓷樣板房設計大賽等字樣。c、 把當?shù)貙Ｙu店每月的促銷活動也搬到小區(qū)里去搞，如送禮品，

9、買一送二等等，形成內(nèi)呼外應，整體互動、造勢的效果。5、 在2000戶以上的小區(qū)，如果購置力可以，還有過半沒裝修，且裝修的周期維持2-3年的可以直接建小型東鵬特色專賣店；6、宣傳策略：d、 在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時，我們可以與開發(fā)商共同搞推廣活動，做好前期的宣傳；e、 在單位小區(qū)的單位里抓住時機，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象；f、 在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅；g、 在每層樓的樓梯口貼寫有東鵬陶瓷祝您出入平安及聯(lián)系 的樓層號指示牌；h、 在當?shù)刈宰鰢娎L宣傳板以上展架展示；i、 通過樣板房、設計方案的炒作；j、 東鵬

10、小禮品、宣傳資料、貴賓卡等的派送；k、 其他促銷活動。7、效勞策略：在競爭日益劇烈的今天，效勞越顯重要，通過我們優(yōu)質(zhì)、細膩、完整的效勞來吸引、拉攏客戶有時比其他方面還重要。l、 為顧客提供實地測量、設計、預算以及上門安裝等免費效勞，但鋪磚要收一定的費用；m、 為加強顧客對我們的信心可與顧客簽訂售后效勞合同；n、 設立售后效勞專線，隨時為小區(qū)咨詢效勞；o、 為了提高效勞效率，小區(qū)推廣的一些客戶返點辦理手續(xù)可以簡化流程；p、 可在周末、節(jié)假日聚集客戶，提供免費派車接送顧客參觀我們的賣場；q、 在節(jié)日，我們可以送小禮品、賀卡致以客戶們節(jié)日的問候；r、 針對退貨、補貨的現(xiàn)象，我們一般在500元以內(nèi)，可

11、以通過 訂購和退貨；s、 提供免費送貨效勞；t、 提供免費設計、產(chǎn)品搭配和產(chǎn)品使用的咨詢效勞；u、 其他方面的效勞。8、可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，假設不行談公共局部用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得了第一手客戶資料寄去的銷售業(yè)績，最后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關系進行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高家裝公司進一步的合作。9、小區(qū)業(yè)務隊伍管理：v、 人員配備：招聘形象較好、懂禮儀、有一定經(jīng)驗的業(yè)務員，每個小區(qū)一般安排1-2人，但服飾要統(tǒng)一、戴工號牌，并不斷加強對其效勞意識、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓，但納入拓展部的編制。w、 績效考核內(nèi)容：工作的積極性

12、和主動性，專業(yè)知識和技巧，效勞態(tài)度，工作效率及完成情況，團隊精神。x、 物質(zhì)管理：小區(qū)人員對該小區(qū)的公司物質(zhì)、宣傳資料等要有保管及維護的責任，如有損壞和流失的現(xiàn)象，視情節(jié)的輕重予以賠償。y、 日常管理：每天填寫好工作日報表，匯報昨天工作情況今日的工作方案，上級隨時隨所填寫的內(nèi)容進行審核；每周開例會相互溝通小區(qū)推廣心得，探討小區(qū)市場的前景等；小區(qū)業(yè)務員必須遵守小區(qū)的制度，不得違法亂紀。z、 客戶管理：客戶資料每日整理后集中到公司歸檔；遇到家裝公司客戶小區(qū)業(yè)務員應及時把信息傳遞給家裝公司公關部相應的業(yè)務員，便于工作的開展。aa、 小區(qū)業(yè)績計算：憑貴賓卡的購置量算相應小區(qū)推廣業(yè)務員的業(yè)績；沒有在公司

13、建檔的家裝公司的又屬于該小區(qū)業(yè)務的銷售算相應小區(qū)業(yè)務員的業(yè)績；由已經(jīng)在公司建檔的家裝公司推薦過來的又屬于該小區(qū)業(yè)主的銷售量，相應小區(qū)業(yè)務員和家裝業(yè)務員各占一半的業(yè)績；由已在公司建檔的家裝公司包工包料的銷售不能算小區(qū)業(yè)務員的業(yè)績，但仍需要效勞。附：小區(qū)推廣流程圖小區(qū)調(diào)查投資單位、物管部、業(yè)主、裝修隊、業(yè)內(nèi)人士相關人員與家裝公司或非 分析制作樣 與物管部洽談陶瓷類材料商合作 板房的可行性向所有客戶 共同打造 共同進行 聯(lián)系樣板房 可設點 不可設點 傳遞品牌及 樣板房 推廣活動 業(yè)主并由公司產(chǎn)品信息 設計裝修方案 選擇家裝公司 人員及物品 與相關的公司或 小區(qū)外 小區(qū)業(yè)務員 可建店 并進行精裝修 的事先準備 非陶瓷