快消品營(yíng)銷方案

1、湖南XXX有限公司市場(chǎng)啟動(dòng)方案一、營(yíng)銷模式公司采用扁平化運(yùn)作模式進(jìn)行營(yíng)銷管理，采用一站式服務(wù)，刪除一切中間環(huán)節(jié)，最大可能的保證公司與經(jīng)銷商利益。二、營(yíng)銷渠道1、主要啟動(dòng)長(zhǎng)沙直營(yíng)，對(duì)長(zhǎng)沙各終端門店進(jìn)行有序開發(fā)。2、外部市場(chǎng)招商、KA特通等渠道，年后再啟動(dòng)三、年前部門設(shè)置及需要到崗人員結(jié)合公司實(shí)際情況，年前部門設(shè)置及需要到崗人員如下：1、營(yíng)銷辦2人：營(yíng)銷總監(jiān)1人，數(shù)據(jù)文員1人。2、長(zhǎng)沙直營(yíng)部：業(yè)務(wù)人員4-6人。3、KA管理部：KA經(jīng)理1人。4、物流部：倉(cāng)庫(kù)管理兼發(fā)貨員一人，送貨司機(jī)暫由營(yíng)銷富余人員 臨時(shí)擔(dān)任。四、長(zhǎng)沙直營(yíng)運(yùn)營(yíng)方式1. 年前將長(zhǎng)沙直營(yíng)區(qū)域設(shè)6大片區(qū)，分別為：岳麓區(qū)、芙蓉區(qū)、天 心區(qū)、

2、開福區(qū)、雨花區(qū)、星沙區(qū)。2. 市場(chǎng)初期（新員工入職后第一周），業(yè)務(wù)員可自行按自己現(xiàn)有資源 進(jìn)行開發(fā)（沒有自有資源的，營(yíng)銷辦進(jìn)行統(tǒng)一分配區(qū)域）。3. 新員工入職第二周開始，由營(yíng)銷辦統(tǒng)一劃分區(qū)域責(zé)任到人，并對(duì) 責(zé)任區(qū)域在地圖上標(biāo)注為若干小的區(qū)域， 對(duì)區(qū)域內(nèi)所有終端門店、 炒貨店、網(wǎng)吧、學(xué)校周邊終端、各居民社區(qū)便利店等，采用直營(yíng)供貨+ 尋找配送商的形式，用掃街式策略對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行有序開發(fā).4. 客戶回訪：開發(fā)市場(chǎng)的過程中，對(duì)終端門店進(jìn)行分類，A類網(wǎng)點(diǎn)每天巡查一次，B類網(wǎng)點(diǎn)2天巡查一次，C類網(wǎng)點(diǎn)3天巡查一次.5. 鋪市率要求：對(duì)已經(jīng)開發(fā)的區(qū)域，第一個(gè)月必須達(dá)到60%第二個(gè)月70%第三個(gè)月必須達(dá)到80

3、滋以上。五、長(zhǎng)沙直營(yíng)渠道要求（A）按區(qū)域劃片，繪制拜訪路線圖（B）定期回訪，及時(shí)補(bǔ)貨。六、長(zhǎng)沙直營(yíng)渠道建立方法1、實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對(duì)零售終端進(jìn)行量 化管理。2、工作程式：各業(yè)務(wù)人員實(shí)行早會(huì)制，對(duì)每天的工作進(jìn)行具體 分工（確定各人員的工作內(nèi)容、客戶拜訪頻率、反饋信息收集，完成 一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列）。4、地圖管理：繪制銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，拜訪路線，在地圖上標(biāo)明。5、線路管理：根據(jù)分布圖、確定工作線路、客戶編號(hào)。6、表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，銷售人員的工作內(nèi)容及訂 貨情況。7、具體操作：（A）進(jìn)行基本資料收集、收集

4、所有 KA BC類超市、便利店等建立 檔 案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。（B）合理劃分A B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。（C）以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析,對(duì)大客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固占有； 中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化， 如不能更改的客觀原因，就果斷放棄。七、終端鋪市實(shí)施方法1、鋪市準(zhǔn)備進(jìn)店協(xié)議、樣品、名片、三證 、報(bào)價(jià)單（統(tǒng)稱為拜訪包）2、鋪市步驟明確鋪市推進(jìn)計(jì)劃、明確鋪市產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、種類、價(jià)格確定詳細(xì)的鋪貨路線、鋪貨時(shí)間（堅(jiān)持先易后難，抓住重點(diǎn)） 明確鋪市權(quán)益（促銷權(quán)、陳列權(quán)、結(jié)算權(quán)、價(jià)格建議權(quán)、促銷活 動(dòng)權(quán)）3、實(shí)施鋪貨作好記錄（

5、鋪貨時(shí)間、數(shù)量、單價(jià)、客戶名稱、地址、電話、聯(lián) 系人）堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則（促使終端積極地將產(chǎn)品銷售出去 ，不鼓勵(lì) 大面積賒銷，如果是賒帳，終端就不會(huì)主動(dòng)推介，影響銷售效果）4、回訪回訪的目的：一是加強(qiáng)感情溝通；二是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）； 三是收集意見，解決問題；回訪時(shí)同樣要做好記錄5、堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則：只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使終端積極地將產(chǎn) 品銷售出去，因此不鼓勵(lì)大面積賒銷，如果是賒帳，一定要明確結(jié)款方式，能簽訂協(xié)議的最好簽訂協(xié)議6、鋪貨中應(yīng)注意的事項(xiàng)：(a) 嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各類人員各司其職。(b) 鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價(jià)。(C) 注意鋪貨分階段，分類別進(jìn)行推進(jìn)。(D)

6、 鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強(qiáng)客戶信心。(E) 鋪貨中要經(jīng)常計(jì)劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行八、直營(yíng)部業(yè)務(wù)員相對(duì)應(yīng)的崗位工資、 績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)如下(單位：元)級(jí)別崗位工資(含交通、話費(fèi)補(bǔ)貼)績(jī)效工資月工資總額高級(jí)3級(jí)3400220056002級(jí)3200200052001級(jí)300018004800中級(jí)3級(jí)2800160044002級(jí)2600140040001級(jí)240012003600初級(jí)3級(jí)2200100032002級(jí)2000 (轉(zhuǎn)正)80028001級(jí)1800 （試用）6002400備注 本表中崗位工資按員工相對(duì)應(yīng)的級(jí)別按月足額發(fā)放。 績(jī)效工資部分，按月進(jìn)行考核，按考核所得分值系數(shù)發(fā)放。

7、 試用期間，以自然月度為準(zhǔn)，第一個(gè)月不參加績(jī)效考核。九、銷售人員崗位工資級(jí)別及績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)說明如下：1、辦公室一般銷售人員的工資級(jí)別，由上一級(jí)主管提議，報(bào)公司審批后執(zhí)行2、員工轉(zhuǎn)正后，轉(zhuǎn)正工資為最低工資級(jí)別，在此基礎(chǔ)上實(shí)行升 降級(jí)制度，按月考核分值進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，調(diào)整幅度如下(分值系 數(shù)(用H值表示)：分值H> 10590W H<10585W H<9080w H<8575< H<8070< H<7560w H<70H<60系 數(shù)1.0510.900.850.800.750.700(1) 連續(xù)6個(gè)月H值95,且有4個(gè)月M值105,升兩級(jí)；(2) 6個(gè)月H值平均系數(shù)值95,升一級(jí)；(3) 連續(xù)兩個(gè)月H值W 70,降一級(jí)；(4) 連續(xù)3個(gè)月H值85,且有一個(gè)月H值75分，降一級(jí)。(5) 連續(xù)2個(gè)月不能完成目標(biāo)任務(wù)的給予嚴(yán)重警告；連續(xù)3個(gè)月 不能完成目標(biāo)任務(wù)的，調(diào)離營(yíng)銷崗位或做勸退處理。3、績(jī)效發(fā)放均按自然月度隨當(dāng)月工資一起發(fā)放，并作如下處理：(1) 工作不滿一月的無當(dāng)月績(jī)效工資(2) 工作不滿一季度的，如果有季度獎(jiǎng)金，僅發(fā)放季度