房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)

1、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)一、 正確認(rèn)識房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)定義：簡單理解就是房子和地，專業(yè)術(shù)語上，房地產(chǎn)是指土地、建筑 物及固著在土地、 建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)作為第 三產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國家財政稅收以及城市規(guī)劃上，起著舉足輕重的作用，而 作為房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員，更是依托于房產(chǎn)，成為了收入高、消費高、社會職 業(yè)地位高的三高人群。中國自古房產(chǎn)對一個家庭或家族來講，就是極為重要的， 所以，作為一名地產(chǎn)銷售人員， 我們要正確認(rèn)識自己所從事的行業(yè)以及自己的工 作，銷售和推銷本質(zhì)意義相同，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不同。歸根結(jié)底，都 是將有形或無形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應(yīng)的回報。二、

2、合格的銷售人員的基本素質(zhì)1、察言觀色：能通過客戶細(xì)小的表情及語氣變化，能抓住客戶的興趣點以 及關(guān)注點，著重介紹，引導(dǎo)，爭取在最短時間內(nèi)能吸引客戶對我們項目 的關(guān)注；易能通過語言溝通，了解到客戶敏感話題，能及時避諱，以免 引起不愉快的氣氛。2、耐心細(xì)心：與客戶溝通時，要有耐心，客戶不比我們，也許會有很多十 分不專業(yè)的問題或者言語上3、有一定的職業(yè)敏感度：一個好的地產(chǎn)銷售代表關(guān)注一切與房地產(chǎn)相關(guān)的 新聞、報紙、戶外廣告等，無論是不是競品，這是一種職業(yè)敏感度，在 關(guān)注這些新聞的時候，能迅速在腦海里留有印象，并能夠及時的應(yīng)用到 工作中，這樣的銷售員，能讓客戶真正感到專業(yè)的顧問服務(wù)，并能夠結(jié)識很多有層次

3、的客戶資源，所謂隔行如隔山，很多客戶很有經(jīng)濟(jì)頭腦， 但對于地產(chǎn)行業(yè)來講，我們才是專家，要能夠給客戶足夠的信息量，來 體現(xiàn)我們的專業(yè)度，得到客戶的信賴。4、有服務(wù)的意識：一個銷售員是公司的形象展示窗口，我們的一言一行， 直接帶給客戶感受到的是該公司的素質(zhì)，我們做的好，客戶會口碑宣傳 XX 項目很不錯，連銷售人員的素質(zhì)都很好，服務(wù)也很好；如果我們做的 不好，給客戶直接的感受就是這個項目根本就不行，銷售人員一點兒服 務(wù)意識都沒有，也不專業(yè)。不管是對待客戶，還是同事之間，有服務(wù)和 互相幫助的意識，主動的詢問客戶是否口渴，空調(diào)是否太涼等細(xì)心主動 的詢問，能讓客戶感到親切，也能提升項目的品牌5、有正直的品

4、格，不卑不亢，不驕不躁，懂得感恩。任何行業(yè)都需要從業(yè) 人員有端正的心態(tài)，良好的品格，而房地產(chǎn)銷售，尤為重要，房產(chǎn)作為 消費的最高端產(chǎn)品，一直是中國家庭所最為關(guān)心、關(guān)注的，而作為房產(chǎn) 銷售的我們，一定要有正直的品格，在盡量最大尊重客觀的現(xiàn)實上，為 客戶選擇最適合的房產(chǎn)。職業(yè)道德把自己的工作看作職業(yè)， 是為別人而做，如果看作是事業(yè)， 就是為自己而做， 這是職業(yè)與事業(yè)的區(qū)別， 任何一個行業(yè)都有自己的職業(yè)道德規(guī)范， 既然是“職 業(yè)道德”，就是在道德的范疇內(nèi)規(guī)范一個人的工作行為。作為房地產(chǎn)銷售人 員，具體來說，工作中經(jīng)常能體現(xiàn)職業(yè)道德的大致有以下幾方面1、尊重考勤，不遲到不早退。是對公司的尊重，更是道德

5、的最低標(biāo)準(zhǔn)2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，尊重同事。這不光是對職業(yè)道德的遵守，更是讓自己有一個舒心的工作環(huán)境的前提3、尊重公司管理制度，不惡意爭搶客戶，不挑起及參與不正當(dāng)競爭。這點 尤為重要，往往在這一點上就能看到一個人的人品。銷售的最高境界是 “合作”，個人的能力再高， 如果不能和團(tuán)隊融入一體， 也就是孤軍作戰(zhàn)， 不能持久。我希望我們的團(tuán)隊是一個合作的團(tuán)隊，每一次成功的談判， 都像一支整體的部隊在作戰(zhàn)，每個同事都有義務(wù)幫助及配合其他同事成 交。4、尊重客戶。不向任何不相干的人透漏客戶的個人信息，在尊重公司制度 的原則上，任何一個銷售都有義務(wù)和責(zé)任為客戶選擇最適合房源，站在 客戶角度切身為其考慮。要知道，對于某

6、些家庭，我們?yōu)槠涮暨x的房源， 可能是他們窮其一生的積蓄作為代價換得的，所以，我們務(wù)必真實客觀 的告知一切關(guān)于該產(chǎn)品的信息。君子愛財，取之有道，我們?yōu)榭蛻籼峁?的是有償服務(wù)，客戶的每一套房子銷售人員都有自己的傭金，所以，除 傭金以外的錢財，禁止收取客戶的任何財物，這點一尤為重要，一步之 差，就有可能從道德范疇，跨進(jìn)法律范疇和輿論的評判，房地產(chǎn)銷售人 員是最高端的銷售人員，所以我們要自重自愛，以贏得客戶以及各行各 業(yè)的認(rèn)可和尊重。四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1、房地產(chǎn)市場的分類： 一級市場，土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政 府直接控制和壟斷經(jīng)營。即：開發(fā)商通過招、牌、掛拿得土地的過程。

7、二級市場，是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。即：開發(fā)商建成的商品房交易的過程。三級市場，存量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場， 是消費者間的橫向交易， 屬于消費市場的重新配置 即：二手房買賣過程。2、房屋分類從層數(shù)上分：低層、多層，小高層，高層，超高層13 層為低層住宅46 層為多層住宅79 層為中高層住宅或小高層住宅10 層以上為高層住宅建筑總高度超過 100 米的，不論是住宅還是公共建筑，均稱為超高層建筑2、按建筑結(jié)構(gòu)分類 ：建筑結(jié)構(gòu)是指建筑物中由承重構(gòu)件組成的體系磚木結(jié)構(gòu)，老式房屋采用的，現(xiàn)已淘汰磚混結(jié)構(gòu)：淘汰中，通過磚砌以

8、及預(yù)制樓板等建筑房屋，現(xiàn)已很少見 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：目前大多數(shù)采用的結(jié)構(gòu)，通過現(xiàn)澆形式，在鋼筋穿插 的模具中澆入混凝土作為承重結(jié)構(gòu)的建筑形式 鋼結(jié)構(gòu)：目前一些超高層所用的結(jié)構(gòu)，承重結(jié)構(gòu)均為鋼材。其他結(jié)構(gòu)基本名詞解釋：1、開間：一般指房屋 （功能區(qū) ）東西向跨度2、進(jìn)深：一般指房屋（功能區(qū)）南北向跨度，開間尺寸和進(jìn)深尺寸用于計算各功能區(qū)面積。3、舉架：也叫層高，空間內(nèi)上下層樓板中軸線之間的高度4 、建筑面積：5、套內(nèi)建筑面積：除去房屋外部公攤等所剩的含套內(nèi)墻體的面積6、套內(nèi)使用面積：除去戶型內(nèi)部墻體等所剩的凈面積7、公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變

9、電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功 能上為整樓建 筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體 水平投影面積的 50 。8、日照間距系數(shù)：根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。9 、得房率：套內(nèi)建筑面積 / 房屋建筑面積10 、使用率：套內(nèi)使用面積 / 建筑面積11 、容積率：建筑面積 / 占地面積12 、綠化率：項目綠地面積 / 占地面積13 、車位比：項目所有規(guī)劃停車位、車庫數(shù)量總和 / 項目總戶數(shù)14 、投資回報率：例子：某先生投資 35 萬購得一房產(chǎn)，月租金可租 1500 左右，投資回報率計算為： 1500*12/350000*100%=5.1% 即年投資回報率為 5.1%14 、五證：國有土地使用許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、 建設(shè)工程施工許可證、商品房銷（預(yù)）售許可證。15 、兩書：住宅質(zhì)量