史上最全的服裝導購“破冰”話術

1、史上最全的服裝導購“破冰”話術史上最全的服裝導購"破冰"話術顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反饋，一言不發(fā)或冷冷答復：我隨便看看。錯誤應對1沒關系，您隨便看看吧。錯誤應對2好的，那你隨便看看吧。錯誤應對3那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。模板演練:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具請問，您臥室的家具是什么顏色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答下列問題，只要顧客愿意答復我們的問題，店員就可以深入展開

2、發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款"水晶砂"系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導購并非引導購置，而是主動引導顧客朝購置的方向前進2顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤應

3、對1不會呀，我覺得挺好。錯誤應對2這是我們這季的主打款。錯誤應對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？"不會呀，我覺得挺好"及"這個很有特色呀，怎么會不好看呢"純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、不足說服力，又容易導致店員與陪伴者產生反抗情緒，不利于營造良好的銷售氣氛。"這是我們這季的主打款"那么牛頭不對馬嘴。"甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣"容易招致陪伴者惡感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，

4、而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大適宜呢？我們可以交換看法，然后一起幫忙您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購置者，然后請教他對購置家居的倡議。只要陪同購置者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導購：對顧客您的朋友對購置燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！對陪同購置者請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做倡議，幫忙她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購置者的專業(yè)、細心等，

5、然后再詢問陪同購置者的看法，將他拉為自己的倡議者，只要他給出倡議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。王建四觀點：陪同購置者既可以成為敵人，也可以成為朋友3顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購置決定而離開錯誤應對1這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應對2真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應對3無言以對，開始收東西錯誤應對4那好吧，歡送你們商量好了再來。"這個真的很適合您，還商量什么呢"給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。"真的很適合，您就不用再考慮了"牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對

6、地收衣服那么顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，"那好吧，。歡送你們商量好了再來"給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了防止留在原地的為難，就只有順著臺階離開門店。模板演練導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會懊悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比擬一下，這樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并

7、為建立雙方的信任打根底。導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔憂自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是？微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮小姐，除了以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交導購：小姐，對您關懷的這個問題我是否解釋分明？只要顧客表明白、點頭或者沉默等就立即推薦購置那好，您的送貨地址是？如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等那么導入下步導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能

8、理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的光源，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保存起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具的確非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客的確想出去比擬一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產生購置行為4：我們倡議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意錯誤應對1喜歡的話，可以感受一下。錯誤應對2這是我們

9、的新品，它的最大優(yōu)點是錯誤應對3這個也不錯，你可以看一下。"喜歡的話，可以感受一下"和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。"這個也不錯，你可以看一下"這句話的問題是由導購不足專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說"這個"不錯，會導致顧客不信任導購的推薦?？梢哉f是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的倡議當回事。模板演練導購：小姐，真拜服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的

10、設計格調，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果導購：如對方還不動小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻倡議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅定地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最

11、新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用材質與藝，導入技術與功能，非常受廣闊大眾的歡送。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧直接引導顧客體驗導購：如果顧客不是很配合小姐，我發(fā)現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛剛的介紹有什么問題，還是您基本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！如果顧客說不喜歡這個款式，那么轉入詢問推薦階段點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氣氛，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦

12、做好準備。觀點：無論客戶是否購置，盡量爭取顧客體驗5、顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何打消他的疑慮。錯誤應對1：您放心吧，質量都是一樣的。2：都是同一批貨，不會有問題。錯誤應對3：都是一樣的東西，怎么會呢？4：都是同一個品牌，沒有問題。正確應對為：1、您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也的確存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買真的非常劃算！2、您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任地告訴您，不論是正價還是特價，其實

13、都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低得多，所以現在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！3、我能理解您的種種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都正價商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購置的導購6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應對1：如果你這樣說，我就沒方法了錯誤應對2：算了吧，反正我說了你又不信錯誤應對3：沉默不語繼續(xù)做自己事情正確應對為：1、小姐，您說的這種情況現在的確也存在，所以您有

14、這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠心去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為2、我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的"瓜"確實很甜，這我很有信心；二是我是賣"瓜"的人，并且我已經在這個店賣了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧？當然光我這個賣"瓜"的說"瓜"甜還不行，您自己親自嘗一下就

15、知道了。來，小姐，這邊請！當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任7、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應對1：不要等，現在不買就沒有了錯誤應對2：你現在買就可以享受折扣。錯誤應對3：那好，你把老公/男友帶來再說吧正確應對為：1、小姐，您做事真的很細心！其實您剛剛也說了這款產品無論從款式、顏色來說，都比擬適合于您的老公/男友。我想知道，現在主要是那些方面的問題讓您難以作出決定呢？2、小姐，真實羨慕您的老公/男友，有您這么一位關懷體貼他的老婆/女友。上個禮拜也有為小姐給她老公/男友買衣服，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公/男友制造一份

16、驚喜和浪漫。我相信您老公/男友穿上您給他買的這件衣服，一定也會非常開心，您說呢？3、如對方說不確信他是否喜歡其實，這已經不是一件簡單的衣服啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不稱心的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都可以拿回來調換，您看這樣成嗎？優(yōu)秀的導購人員經常用故事打動顧客8、如何防止即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決錯誤應對：1、那里不好看啦？2、你不買東西就不要亂說！3、你不要聽他的，他亂說的！4、拜托你不要這么說，好嗎？正確應對為：1.這位小姐，感激您的倡議，請問您想看什么樣的款式呢？快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上張小姐，

17、就比方鞋子穿在腳上舒服只有自己最分明，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款內衣具真的非常適合您，您看介紹商品優(yōu)點您覺得呢？2.導購：微笑著對閑逛客說謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全合乎您的需求，真的是非常適合您，您看闡述商品的優(yōu)點3.導購：微笑對閑逛客說這為小姐，謝謝您的倡議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差別的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢

18、？快速處理閑逛客后微笑對顧客說聰慧的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移9、聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦錯誤應對1好走，不送！錯誤應對2這個很不錯呀。錯誤應對3先生稍等，還可以看看其他的錯誤應對4您如果真心要可以再廉價點。錯誤應對5你是不是誠心買，看著玩??？模板演練導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的效勞沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改良，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣格調的呢？導購：小姐，請留步。真是道歉，小姐，剛才一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我的確是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問重新了解顧客需求意圖導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常稱心，這樣也方便我改良工作。真的非