高效成交——綠城內(nèi)部培訓(xùn)資料83p

1、高效成交高效成交目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧第一部分第一部分銷銷售人售人員應(yīng)員應(yīng)具具備備的基本素的基本素質(zhì)質(zhì)單車?yán)碚撝R(shí)心態(tài)能力前輪掌握著前行的方向，代表著一種向往和追求；腳踏控制著單車的速度，代表著一個(gè)人的能力；后輪支撐著單車的前行，代表著一個(gè)人的知識(shí)、技巧。3種心理素質(zhì)強(qiáng)記樓盤(pán)資料堅(jiān)定成交信念專家顧問(wèn)形象專業(yè)心態(tài)衡量得失正確對(duì)待拒絕從客戶立場(chǎng)出發(fā)實(shí)事求是待客態(tài)度端正心態(tài)建立信心8個(gè)關(guān)鍵因素有使命感不屈不撓的意志力強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳 準(zhǔn)備工作做的更好 主動(dòng)性和更勤奮地工作“人

2、際關(guān)系技巧”運(yùn)用純熟 幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧圈層切入點(diǎn)行業(yè)地域Part1:客戶地圖編制思路項(xiàng)目銷售前期:依據(jù)項(xiàng)目定位生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂(lè)區(qū)域分析意向客戶分析競(jìng)品客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客購(gòu)買(mǎi)力客戶從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 u 項(xiàng)目銷售期:生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂(lè)區(qū)域分析成交客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客修正購(gòu)買(mǎi)力客戶分析競(jìng)品客戶從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 客戶小區(qū)、門(mén)號(hào)人口、面積收入、車輛等 興趣、愛(ài)好出入場(chǎng)所娛樂(lè)項(xiàng)目 單位、地址行業(yè)、職務(wù) 從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 商場(chǎng)網(wǎng)站衣店酒店餐館超市小

3、區(qū)面積人口汽車飛機(jī)運(yùn)動(dòng)旅游休閑行業(yè)職務(wù)收入培訓(xùn)求學(xué)基金投資股票捕獲點(diǎn)鎖定面分析（成交）客戶衣食住行樂(lè)工育副自身項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目政府機(jī)構(gòu)公共資源數(shù)據(jù)公司獲得觸點(diǎn)物業(yè)公司從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 從公共資源出發(fā)的尋客思路:u 個(gè)人客戶5大必用資源：u目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位從公共資源出發(fā)的尋客思路:生活工作區(qū)域圖行業(yè)工作區(qū)域圖以客戶分析為立足點(diǎn)目標(biāo)客戶的詳細(xì)清單1.客戶地圖要素Part2:客戶地圖編制方法2.客戶地圖編制分類客戶地圖地圖1地圖2生活工作分布地圖行業(yè)工作分布地圖Part2:客戶地圖編制方法本案u 市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點(diǎn)分布地圖1表示小區(qū) 表示工作地u 休閑娛樂(lè)及活動(dòng)路徑客戶地圖編制6大條例：項(xiàng)

4、目前期定位階段，必須要進(jìn)行客戶地圖的編制，為定位做支撐；一個(gè)項(xiàng)目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地點(diǎn)分布，另一張展?jié)撛诳蛻粜袠I(yè)和工作地點(diǎn)分布；客戶地圖由經(jīng)紀(jì)公司整合力量統(tǒng)一編制；客戶地圖必須附詳細(xì)的潛在客戶清單；當(dāng)項(xiàng)目銷售到1/3時(shí)，需及時(shí)對(duì)前期客戶地圖進(jìn)行相應(yīng)修訂，以作印證；使用客戶地圖時(shí)，要按照經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)安排有序執(zhí)行。Part2:客戶地圖編制方法目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧我們的客戶在哪里？商圈派單動(dòng)線攔截社區(qū)覆蓋(掃樓計(jì)劃）展會(huì)抓客（非房展會(huì)）加油站、收費(fèi)站夾報(bào)商場(chǎng)巡展企

5、業(yè)團(tuán)購(gòu)圈層滲透動(dòng)遷嫁接商戶直銷電話/拜訪競(jìng)品攔截商家聯(lián)動(dòng)一二手聯(lián)動(dòng)多項(xiàng)目異地聯(lián)展交付聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧1、客戶性格分類2、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析認(rèn)知需要搜集信息購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)決策評(píng)估備選商品購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的5個(gè)階段 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段引起注意產(chǎn)生興趣使用聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)買(mǎi)3、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析4、“比較法則”的應(yīng)用痛苦、快樂(lè)、成交三步曲第一步：給他痛苦-揭傷疤 給他痛苦、加深痛苦第二步：給他快樂(lè)-產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦、追求快樂(lè)第三步： 成交-擁有快樂(lè)推銷模式 產(chǎn)品是好的經(jīng)紀(jì)人

6、 客戶 你當(dāng)然這么說(shuō)拉銷模式我的感受和好處業(yè)主（用戶） 客戶（買(mǎi)家）這正是我關(guān)注的5、“拉銷”的心理技巧客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)自于確認(rèn)感例證使用者的故事告訴客戶：誰(shuí)住在這里他們享受到的利益他們愉悅的生活感受客戶的例證他們的感受買(mǎi)家欲望與動(dòng)機(jī)被驅(qū)使促成成交1）“從眾心理”的引導(dǎo)法則群體心理的消極四面：依賴、依存、從眾、人云亦云。話術(shù)：已經(jīng)有500戶業(yè)主入住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)。您那么多朋友都入住我們的小區(qū)，而您沒(méi)有，您會(huì)感受怎樣6、“群體心理”應(yīng)用技巧2）“與眾不同”引導(dǎo)法則 群體心理的積極回應(yīng)： 我也要，我要最好的，我要與眾不同。 話術(shù)： 一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套躍層才能顯示您的身份和地位，

7、給人一種成就感。 這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂的欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到的。6、“群體心理”應(yīng)用技巧目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系 1、消費(fèi)需求（改善居住環(huán)境、投資理財(cái)、買(mǎi)新房子） 2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（實(shí)地看房） 3、購(gòu)買(mǎi)行為 （選擇房源） 4、使用感受 （試入住）法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)身體活力的內(nèi)在動(dòng)力，是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo)是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑，是一種緊張

8、狀態(tài)或不滿足感法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1 1、居住的需求、居住的需求 2 2、住得更寬敞、住得更寬敞 3 3、住得更舒服、住得更舒服 4 4、住得更方便、住得更方便 5 5、住得更華貴、住得更華貴 6 6、住得更有個(gè)性和品位、住得更有個(gè)性和品位 現(xiàn)實(shí)需要（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力）現(xiàn)實(shí)需要（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想）潛在需要（欲望、理想）法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求消費(fèi)需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為使用感受需要產(chǎn)生欲望：欲望和可滿足動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)分為:尋找、選擇、購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生滿足使用感受分為：使用、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)分為：1、滿意：重復(fù)消費(fèi) 忠誠(chéng)顧客2、不滿意：客戶消失 負(fù)面宣傳法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)

9、買(mǎi)行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失什么是談判？ 顧客要求進(jìn)行價(jià)格談判，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格談判是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格談判沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家 價(jià)格談判絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩

10、下的就看你的了正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格談判”1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格談判2、價(jià)格談判的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素價(jià)格談判的時(shí)機(jī)剛進(jìn)門(mén)的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)售樓處，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià)和折扣 “這房子怎么賣？” “折扣有多少” 典型情景一注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格談判多詢問(wèn)顧客 您以前來(lái)過(guò)嗎？（了解背景）您在我們項(xiàng)目或者別的地方看過(guò)樓盤(pán)了嗎？（了解背景）您買(mǎi)房是自住還是投資？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)看中哪個(gè)戶型（樓層）了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您的付款方式是怎么打算的？（刺探顧客的誠(chéng)意）您今天就能下定簽約嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一剛進(jìn)門(mén)

11、的砍價(jià)通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定房型/樓層了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？典型情景一剛進(jìn)門(mén)的砍價(jià)如果顧客不是真正的價(jià)格談判，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，然后推薦合適的房型/樓層請(qǐng)顧客決定?！百I(mǎi)房是件大事情，關(guān)鍵是要選對(duì)一套您喜歡房子”“我們是一房一價(jià)的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然價(jià)格再好您不喜歡，您也不會(huì)買(mǎi)的，對(duì)吧” “您之前沒(méi)有了解過(guò)我們的項(xiàng)目吧，您看這樣，我先給您把項(xiàng)目大致情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒(méi)有合適您的，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？ ”“我在綠城做銷售有四五年時(shí)間了，這個(gè)項(xiàng)目我接觸的客戶也有幾百位，

12、要不我?guī)湍鰝€(gè)參謀，先根據(jù)您的要求推薦幾套房源？”典型情景一剛進(jìn)門(mén)的砍價(jià)顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) 電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。 同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求）， 就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。電話砍價(jià)典型情景二處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”； 對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交” 或“上門(mén)成交”。典型情景二電話砍價(jià) 顧客 處理示例子 q 買(mǎi)房是件大事情，您總得來(lái)看看房子，合適了我們?cè)賮?lái)說(shuō)價(jià)格 q “房

13、子您選好了么？買(mǎi)房除了價(jià)格，您肯定關(guān)注今后的配套和服務(wù)，所以，我還是想邀請(qǐng)您來(lái)我們售樓部參觀一下。 看看您滿意不滿意。q “要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（戶型、樓書(shū)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意） q “價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”q“你太貴了，人家才，再打2個(gè)點(diǎn)下來(lái)還差不多。你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！眖“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?經(jīng)紀(jì)人電話砍價(jià)演練環(huán)節(jié)：要求：一人扮演客戶，一人扮演銷售員，模擬電話詢價(jià)場(chǎng)景?；仡櫍旱皿w的回答客戶疑問(wèn)，并成功將客戶邀約至案場(chǎng)。何時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判 ？客戶需求確認(rèn)表客戶購(gòu)買(mǎi)的

14、10個(gè)理由：1、2、3、客戶不買(mǎi)的10個(gè)理由：1、2、3、從客戶的需求和異議中找到“突破口” 準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī) 價(jià)格談判的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾” 價(jià)格談判成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格談判的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的房子 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子； 同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)：“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的房子”價(jià)格談判的原則和技巧 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭(zhēng)取一個(gè)點(diǎn)，我下午就過(guò)來(lái) ”， “你告訴我你這邊最低的價(jià)格，只要合適我下午就過(guò)來(lái)定” 不要怕因此而流失顧客 否則

15、，顧客很有可能拿著你的底價(jià)去和別的樓盤(pán)比較，或者在你的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再次壓低價(jià)格 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)下定或簽約取得“相對(duì)承諾”充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格談判更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的以往的購(gòu)房經(jīng)歷 客戶的家庭背景 客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 客戶的購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適 你的房子”，而不是“我要你買(mǎi)這個(gè)戶型，我要賺你的錢(qián)” 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演

16、勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放q 初期談判技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感； 讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判；q 初期談判技巧 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕ǎ豢蛻敉瑯訒?huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送； 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)

17、方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買(mǎi)主；借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法q 中期談判技巧 借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面；取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；主導(dǎo)銷售人員接 觸 初步說(shuō)明說(shuō)明階段促成階段 價(jià)格談判經(jīng)紀(jì)人銷售主管銷售負(fù)責(zé)人銷售流程價(jià)格談

18、判的角色矩陣置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)到位，信任可靠權(quán)威專業(yè)，資源傾斜領(lǐng)導(dǎo)重視，價(jià)格到底價(jià)格談判的角色矩陣 避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┤∠暗淖h價(jià)讓步的方法擬訂合同法q 后期談判技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┊?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的

19、議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買(mǎi)主不停殺價(jià)的情況下使用；避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅臉；讓步的方法錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250；錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、$400、$0、$0 ；錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$0錯(cuò)誤四：先少后多 $100、$200、$300、$400合適的讓價(jià)：？1. 換產(chǎn)品給折扣，比如：排屋和公寓，大戶型和小戶型2. 買(mǎi)房多給折扣，如：拉朋友、團(tuán)購(gòu)3. 改變付款方式有折扣：一次性、提高首付比例等4. 以退為進(jìn)（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。（3）不要

20、太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激 談判要永遠(yuǎn)充滿信心 確信你已作好了談判的準(zhǔn)備 一定要充分了解客戶的信息，且不能讓客戶太了解你 讓客戶充分了解產(chǎn)品的價(jià)值 盡量避免先開(kāi)價(jià)，讓對(duì)方先開(kāi)口 第一次開(kāi)價(jià)永遠(yuǎn)要比你所想要得的還要高 堅(jiān)持服務(wù)的產(chǎn)品價(jià)格檔次 決不答應(yīng)客戶的第一次開(kāi)價(jià) 你的讓步一定要有所回報(bào) 避免電話談判，一定要面對(duì)面 不輕易承諾 談判要點(diǎn)目 錄銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合尋找準(zhǔn)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析如何編制客戶地圖客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析價(jià)格談判策略和技巧SP的概念 SP也叫銷售推動(dòng)（或銷售促進(jìn)法），是銷售技巧的一種，是一種銷售手段、方式，是銷售過(guò)程中不可或缺的一項(xiàng)手段。 通過(guò)SP的運(yùn)用，可以促使客戶快速下定，以達(dá)到快速銷售之目的。逼定技巧的運(yùn)用1、逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。2、前提條件：確認(rèn)客戶喜歡房子客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金客戶所