推銷實訓情景劇本

1、正文：情景一。產(chǎn)品出現(xiàn)C1:您好！這里是雅秀理發(fā)店。Z:您好，我是麗潔公司在下沙的代理商，我想找一下你們邵經(jīng)理。C1:好的，麻煩您稍等片刻Z:好的，謝謝C1 （轉(zhuǎn)接S）:你好，總經(jīng)理，麗潔公司在下沙的代理商打電話找您，請問是否轉(zhuǎn)接進來嗎？邵：好的邵：您好。我是S黃 ：您好，邵經(jīng)理，我是麗潔公司的Z,請問您現(xiàn)在有時間嗎？邵：嗯，請問您有什么事情嗎？黃：您應該知道麗潔公司吧！ 我們公司新推出一款洗發(fā)水，我想您這么大的理發(fā)店應該很需要的，請問您有興趣嗎？邵：我們已經(jīng)有合作的對象了，所以不需要你們的額產(chǎn)品了黃：你可以考慮下我們公司的產(chǎn)品，我們能給您好的質(zhì)量與價格邵：在最優(yōu)惠的價格下你能保證效果嗎？黃：

2、當然，邵經(jīng)理，要不這樣吧，我把產(chǎn)品的試樣品送到您店里，您可以讓你的顧客試用下，看看效果怎么樣，到時候再簽約，怎么樣邵：算了吧，我們這個季度不打算做什么變動。不過我可以向您推薦一個我朋友的電話， 你可以去拜訪她！她的號碼是，我們不需要了，再見 ！黃：哦，那好，謝謝您了！不好意思打擾你了，拜拜。情景二電話預約B :喂，您好！哪位C :您好，是莉莎理發(fā)店的總經(jīng)理 B小姐嗎？B :我是，請問您是哪位？C :我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C,您的朋友雅秀洗發(fā)店總經(jīng)理 S的朋友嗎?召邵總經(jīng)理跟我說過您。聽她說，您對我們的產(chǎn)品很有興趣，是嗎？如果您方便的話， 我想找個時間和您談談，可以嗎？（轉(zhuǎn)介紹）B

3、:嗯，可以啊，不過，我這幾天比較忙。等我有空的時候再談，好嗎？C :好的，沒問題，那請問一下，您大概哪天有空？B :要不，你下個禮拜三下午來吧。C :好的，請問你住在哪里，我可以登門拜訪嗎？B :額！ 一般我下班回家有些晚，這樣吧，下B三你到我店里來，我們再談，怎么樣？C :好的，B小姐，那我們到時候我們見面談。B :嗯，C :祝您生意興隆，再見B :呵呵！謝謝，托您吉言，再見C先生情景三 上門推銷前進行電話確認B :您好！C :您好！我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C,上次我們約好今天我來拜訪您，我現(xiàn)在過去，請問您現(xiàn)在方便嗎？B :哦！是C先生，您好，我現(xiàn)在正在店里，您可以過來了。C :嗯

4、！那待會見B :好的！ （掛電話）/情景四上門推銷全過程（前臺小姐）C1 :您好！請問有什么可以幫你嗎？C:您好，小姐，我叫 C,我想找你們總經(jīng)理。C1 :請問您和我們總經(jīng)理有預約嗎？C :哦！我和她約好的，見面談點事情。C1 :那請您先等一下，我去問一下我們總經(jīng)理好嗎。C :好的，謝謝?。1 :不客氣大約幾分鐘后C1:您好總經(jīng)理，外面有位 C先生他想拜訪您，說和您約好時間的，B :嗯！是的，讓他進來C1出來了C1 : C先生，您好！請您跟我來，我?guī)ヒ娍偨?jīng)理C :謝謝來到總經(jīng)理的辦公室后B :您好！ C先生！C :您好，B小姐?。▋蓚€人先握手）C1 : B先生，您請喝水（給 C和B倒了水

5、后，自己走了出去）C :很高興能和您面談，這是我的名片（握完了手后將自己的名片遞給了她）B :哦！您是麗潔代理商的客戶經(jīng)理，很高興和您見面，C :剛剛進來時我看到您這個店的規(guī)模還挺大的，顧客也挺多的，您這生意做的還挺好 的嗎！B :呵呵，還可以了，店開的再好也要靠有好的東西來襯托啊C :也是啊！呵呵，就 B小姐您個人，從見到你時，發(fā)現(xiàn)您不管是在穿著還是在打扮方 面都很挺有品味?。。ㄙ澝澜咏ǎ〣 :哪里哪里C :在你們這種理發(fā)店里，顧客最注重的就是做發(fā)、洗發(fā)、剪發(fā)時所用的洗發(fā)用品和手藝 這些，顧客這么多，肯定是你們店的一切都好啊！B :是的，我們也要時刻顧及客戶的感受?。 :你看，有句話叫做

6、佛靠金裝、人靠衣裝，人就要像那佛一樣裝扮自己才能顯出自己獨 特的一面，我想你們理發(fā)店的店員都很注重自己的外表吧？（詢問接近法）B :呵呵，所以啊，我才要看看你們的產(chǎn)品，想了解一下你們的產(chǎn)品，看看有沒有適合 我們需要的C :嗯，是這樣的，我知道您跟S是很要好的朋友，我相信，您肯定也通過她對我們的產(chǎn)品有一定的了解了吧？這樣，為了讓您對我們的產(chǎn)品有更一步的了解，我?guī)砹艘?份詳細的產(chǎn)品介紹書過來，您先看看吧，有什么不明白的地方， 我可以向您解說一下。B :嗯，也好。（B拿著資料看了一下）產(chǎn)品這么多我都不知道該選哪種。C :那我可以幫您介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎？B :好?。〈蟾艃扇昼姷慕榻BB :嗯，

7、聽起來都挺好的，不知道該選哪種C :正巧，我們公司最近新出了一款新產(chǎn)品，名字叫做“柔順”，這是關于柔順產(chǎn)品的資料，您可以看看，正好我這里也有一瓶柔順的試樣品，您可以試試（產(chǎn)品接近發(fā)）B :看C先生這樣的準備，就是為了來向我推銷你們的新產(chǎn)品吧，C :顧客永遠是第一，我們只是做好全方位的工作，呵呵B :（瀏覽了以便柔順洗發(fā)水的資料）看資料上寫的這么好，就是不知道真正的效果怎么 樣？C :我了解，作為像你們這樣的大型的理發(fā)店，首先就得確保洗發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，您 真想了解我們的產(chǎn)品的話，我可以將這個試樣品給您，您試用過之后再決定是否要不 要和我們簽約，怎么樣， B總經(jīng)理？B :可以啊，C :那就這樣

8、，一個星期后，我再來拜訪您，怎么樣？B :好的C :那我就告辭了，我們下次再見B :好的，下次再見。（送C出了店門）在接下來的一個星期里，B讓自己的員工們試用過這個新產(chǎn)品，效果較之前使用過的還可以一個星期后B :您好，請問您是哪位？C :您好，B總經(jīng)理，我是麗潔公司代銷商的客戶經(jīng)理 C,上次我們談過后我不是留給您 一個試樣品嗎，讓您親自了解一下那個產(chǎn)品的效果，我想請問您現(xiàn)在有時間嗎，我們 能見面談談嗎？B :嗯，行，我現(xiàn)在就有時間，你現(xiàn)在可以到我店里來，那好，我們一會見。拜拜C : 一會見，拜拜 大約一個小時后C1 :您好，先生有什么可以幫您的嗎？C :您好，小姐，我是麗潔公司在下沙的代銷商，

9、我叫C,這是我的名片，我和你們總經(jīng)理約好談些事情，C1:哦！您好，C先生，請您跟我來。（進去后C1為他們到了茶，自己走了出去）C : B小姐，這次來主要是想向您了解一下您試用過產(chǎn)品后的效果怎么樣？B :嗯，試用過后效果確實比其他的產(chǎn)品好些，所以這次我也打算和您談談這個合約的 問題C :真的嗎！您不會有質(zhì)疑感了，愿意訂購我們的產(chǎn)品B :產(chǎn)品我們是意向訂購，可是我還沒有向您具體的了解過這個產(chǎn)品的價格？C :這個產(chǎn)品是公司新出產(chǎn)的一個品牌，價格并不是很貴，定價是元，如果您真想訂購 的話，我們可以給您優(yōu)惠一下B :這么貴啊！我們店雖是每隔季度換新產(chǎn)品的，但是還沒有出現(xiàn)過這么貴的產(chǎn)品，就 拿前不久寶潔公

10、司的產(chǎn)品 “飄柔”洗發(fā)水來說， 效果也挺好的，我們的顧客使用后評 價也很高，那個市場價格才元， 我們曾經(jīng)向他們訂購過， 購價才元，你們的產(chǎn)品高出 的也太多了吧！C : B小姐，您說的是，我們的產(chǎn)品是比他們的貴很多，所以我們才找您啊！B :怎么說？C :您看?。∵@產(chǎn)品您也試用過了，效果怎么樣，您也有所了解吧！正所謂一分錢一分貨，像您這樣的店當然要用好的東西了，至于價格方面我們可以談談，一般合作的我們價格可以打九折，可是我看了一下您這個店的消費情況，洗發(fā)水的月使用量也挺大的，所以決定向您介紹一下我們公司的會員制，如果加入這個會員的話， 您不僅會享受我們價格方面的八五折惠，還會得到附贈品，您覺得怎么

11、樣呢？（優(yōu)惠成交法）B :這個還好，先讓我考慮一下，還有就是我看您這個產(chǎn)品的資料上面沒有具體的對人 體的危害程度這方面的分析資料，我們是試用過這個產(chǎn)品， 可是我們試用過的時間比較短，只能看到很少的一面，但如果長期使用對人體有沒有影響，這方面又不清楚， 我們?nèi)绾胃掠唵文?？C : B小姐您顧慮的是，更何況還是洗發(fā)用品，屬于我們的貼身用品，這些是必須要考 慮到的，我可以給您看一下我們這個產(chǎn)品的認證書的資料（說著拿出認證書的資料） 這個產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過國家的安全衛(wèi)生檢測，所有的成分都通過了規(guī)定的安全標準，所以您可以放心試用B :哦！是這樣的！那你們 售后服務情況怎么樣？比如要是我們的顧客在使用這個產(chǎn)品

12、 后，出現(xiàn)了一些其他的不良反映，你們會作何處理？C :您說的也是，這款產(chǎn)品才上市，很多的消費者很難接受，但是這個產(chǎn)品的說明上也 注明了那類人可以可以使用，那類人不可以使用，還有這個產(chǎn)品它的正確使用方法， 如果是在使用的范圍內(nèi)使用者出現(xiàn)了其他不適的狀況，我們會依據(jù)情況給予是否需要賠償消費者的損失，當然如果有的人因皮膚原因?qū)υ摦a(chǎn)品有過敏性，這些類似的情況，我們也會酌情處理的， 這樣做對我們的產(chǎn)品品牌有一定的保證，同時對你們客戶也有利益保障。B :其實，我還是感覺我店之前使用的那個飄柔洗發(fā)水的效果就挺好的，無論是在價格、方面、還是在質(zhì)量方面都很滿意，可是突然又換一個新上市的產(chǎn)品，總感覺有些不穩(wěn)之感！

13、C :這種感覺不只是您個人的感覺，對每個人來說，新上市的產(chǎn)品確實新穎，因顧客們考慮到自身的安全利益， 有種想得到但又不敢花費去得到的心理狀態(tài)， 但是我們現(xiàn)在 社會是不斷進步的，有新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品的現(xiàn)象總是避免不了的， 如果我們一味的停 留在一個點上，怎會再往前移動呢？這就好比是新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品，或許在您使用過新產(chǎn)品后，不但您進步了，而且您的顧客也在進步，對任何人來說不都有利嗎！B :嗯！您能不能再讓我看看您的這份合約，畢竟這是一大筆花費，還是得看清楚?。『牵ㄓ悬c遲疑，猶豫不決）C :嗯！您可以再仔細的看看，B小姐，您還真果斷，在第一次見到你時，就看出您是個干大事的人，有那種敢挑戰(zhàn)自我的精神，

14、不然您怎么會將這個店經(jīng)營的這么好！（假定成交法）B:我想請問一下你們這個產(chǎn)品就這一種包裝樣式，還有沒有其他的包裝樣式？因為這個包裝里面的容量太少了， 在這里使用的話，要不停的從倉庫儲物里面取，浪費時間和人力，所以C :這個您顧慮的也是，如果您真想下訂單得到我們這個產(chǎn)品的話，而且數(shù)量也挺大的，我們會按著訂單上的要求在包裝上進行改裝，我們的服務始終是以顧客優(yōu)先，而且在售后也會進行回訪的！B:如果是這樣的話，那我先在你們這里訂購一部分產(chǎn)品使用，使用后的效果如果真的很好的話，那我們再繼續(xù)合作，怎么樣？C :這也好，您可以將您的條件說出來，我們可以根據(jù)情況在產(chǎn)品包裝上進行改裝B :基本情況就是這樣了，那

15、我們可以進行下單、簽約了（簽約完了以后）C :我們會盡快將產(chǎn)品送到，這樣您也可以盡早的使用了，希望我們合作愉快，也祝你 的生意越做越好，那我就先告辭了，下次再見！B :謝謝！呵呵 那您慢走！大約五天后，產(chǎn)品送到了店里，開始使用一個月后/情景五回訪前臺：您好，請問有什么可以幫助您的嗎？Z :您好！我是麗潔公司代銷商的營銷員，想對柔順洗發(fā)水進行一個回訪，請問你們店的 總經(jīng)理在嗎？前臺：我們總經(jīng)理在辦公室，我?guī)ヒ娝鼵1:總經(jīng)理，這位小姐找您！Z: B總經(jīng)理，您好！B :您好！請問有什么事情嗎？Z :我是麗潔公司的代理商的營銷員，之前你們店在我們那里訂購過柔順洗發(fā)水，我們專 門做一次回訪，B :哦！Z :請問你們使用過后感覺那個產(chǎn)品的效果怎么樣？B :嗯！確實挺好的，相比以前最近的顧客增加了很多，也