餐飲渠道拓展方案ppt課件

1、青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制餐飲渠道拓展方案餐飲渠道拓展方案青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制目錄終端盤查:建立終端規(guī)范,對終端進(jìn)展分類,清查各區(qū)域餐飲渠道終端場所數(shù)量,確定目的資源預(yù)備:組建專業(yè)隊伍并進(jìn)展專業(yè)的培訓(xùn),選擇好經(jīng)銷商,做好廣宣品的預(yù)備進(jìn)店談判:針對終端需求,做好預(yù)備任務(wù),經(jīng)過談判完成進(jìn)店的第一步品牌展現(xiàn):做好產(chǎn)品在終端的生動化陳列及品牌宣傳提升銷量:經(jīng)過終端戰(zhàn)術(shù),促銷拉動協(xié)助銷量提升青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得

2、以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制step1step1建立終端規(guī)范確定拓展目的組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)終端盤查資源預(yù)備進(jìn)店談判品牌展現(xiàn)step2step2step3step3step4step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推行終端效力提升銷量step5step5青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品

3、線價錢維護(hù)資源預(yù)備進(jìn)店談判品牌展現(xiàn)step2step2step3step3step4step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推行終端效力提升銷量step5step5step1step1建立終端規(guī)范建立終端規(guī)范確定拓展目的確定拓展目的終端盤查終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制餐飲場所的規(guī)模分類(建議)A A類店類店 300 300箱箱 500 500 50 50B B類店類店 150300 200500 2050 150300 200500 2050C C類店類店 150 150 200 15 200 15月銷量營業(yè)面積餐臺數(shù)銷量占比20%50%3

4、0%step1step1終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制餐飲渠道終端客戶規(guī)劃終端客戶的規(guī)劃終端客戶的規(guī)劃= =銷量的規(guī)劃銷量的規(guī)劃青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制排檔特點: 銷量較大、費用投入低做法:1、 A類簽專場2、派促銷員 ,贈送小促銷禮品 3、瓶蓋獎勵中低檔場所特點：銷量大、投入費用普通、品牌籠統(tǒng)容易浸透。做法: 1、 A類簽專場或籠統(tǒng)店 2、贈送小禮品 3、AB類派駐

5、促銷員 4、強(qiáng)化客情關(guān)系夜場特點：銷量大、投入費用高，客情關(guān)系維護(hù)較復(fù)雜。做法: 1、燈箱廣告及店招的投入 2、派駐促銷人員 3、贈送小禮品 4、A類簽專場或?qū)Ｙu場step1step1終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制渠道拓展的目的和措施1、進(jìn)店方式5、效力管理4、運作方式3、價錢體系2、產(chǎn)品構(gòu)造 5、提升終端客戶才干 培訓(xùn)4、消費者拉動3、促銷導(dǎo)購2、 終端促銷/鼓勵1、生動化籠統(tǒng)建立step1step1終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制step1step1建立

6、終端規(guī)范確定拓展目的了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)終端盤查進(jìn)店談判品牌展現(xiàn)step3step3step4step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推行終端效力提升銷量step5step5組建專業(yè)終端組建專業(yè)終端拓展隊伍拓展隊伍人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置經(jīng)銷商配置廣宣品支持廣宣品支持資源預(yù)備資源預(yù)備step2step2青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制餐飲渠道拓展組織架構(gòu)圖客戶方式客戶方式餐飲終端客戶組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)廣宣品支持資源預(yù)備step2step2辦事處方式辦事處方式青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒

7、華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制餐飲渠道拓展人員專業(yè)崗位培訓(xùn)餐飲渠道拓展人員專業(yè)崗位培訓(xùn)組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持資源預(yù)備step2step2青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制廣宣品支持廣宣品支持青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制step1step1建立終端規(guī)范確定拓展目的組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)終端盤查資源預(yù)備品牌展現(xiàn)step2step2step4step4終端戰(zhàn)術(shù)人員推行終端效力提升

8、銷量step5step5了解需求了解需求設(shè)定專項支持設(shè)定專項支持落實談判條件落實談判條件簽約簽約進(jìn)店談判進(jìn)店談判step3step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制采購采購需求：掌握產(chǎn)品進(jìn)貨、庫存數(shù)需求：掌握產(chǎn)品進(jìn)貨、庫存數(shù)戰(zhàn)略：安排與其協(xié)作較好的供戰(zhàn)略：安排與其協(xié)作較好的供貨商供貨，確保高效優(yōu)質(zhì)效力貨商供貨，確保高效優(yōu)質(zhì)效力場所經(jīng)理場所經(jīng)理需求：員工獎勵、促銷人員需求：員工獎勵、促銷人員及活動及活動戰(zhàn)略：堅持最正確的客情關(guān)戰(zhàn)略：堅持最正確的客情關(guān)系系,獲取冰柜堆箱陳列優(yōu)勢獲取冰柜堆箱陳列優(yōu)勢老板老板需求：專場費用、促銷品、促需求：專

9、場費用、促銷品、促銷折扣、終端獎勵、促銷活動、銷折扣、終端獎勵、促銷活動、促銷人員促銷人員戰(zhàn)略：高級談判員、促銷品及戰(zhàn)略：高級談判員、促銷品及促銷人員的適度投入促銷人員的適度投入效力員效力員需求：物質(zhì)獎勵及被尊重需求：物質(zhì)獎勵及被尊重戰(zhàn)略：促銷禮品的饋贈、瓶戰(zhàn)略：促銷禮品的饋贈、瓶蓋獎勵，發(fā)明各種活潑的溝蓋獎勵，發(fā)明各種活潑的溝通時機(jī)通時機(jī)了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 談判：進(jìn)店方式了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)

10、院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制進(jìn)場費；進(jìn)場費；廣告支持設(shè)備：冰箱廣告支持設(shè)備：冰箱/雨棚等；雨棚等；規(guī)模進(jìn)貨獎勵；規(guī)模進(jìn)貨獎勵；達(dá)標(biāo)獎勵；達(dá)標(biāo)獎勵；資助費用；資助費用；回瓶；回瓶；冰酒效力夜市排檔冰酒效力夜市排檔陳列競賽陳列競賽節(jié)日促銷支持節(jié)日促銷支持專項支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約進(jìn)店談判step3step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制簽約文本簽約文本青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制step1step1建立終端規(guī)范確定

11、拓展目的組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約終端盤查資源預(yù)備進(jìn)店談判step2step2step3step3終端戰(zhàn)術(shù)人員推行終端效力提升銷量step5step5生動化陳列生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)價錢維護(hù)品牌展現(xiàn)品牌展現(xiàn)step4step4青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制生動化陳列生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)品牌展現(xiàn)step4step4青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有

12、限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤

13、酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制臺卡、煙盅和酒杯臺卡、煙盅和酒杯青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制優(yōu)化產(chǎn)品線生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)品牌展現(xiàn)step4step4青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷

14、有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制step1step1建立終端規(guī)范確定拓展目的組建專業(yè)終端拓展隊伍人員培訓(xùn)經(jīng)銷商配置廣宣品支持了解需求設(shè)定專項支持落實談判條件簽約生動化陳列優(yōu)化產(chǎn)品線價錢維護(hù)終端盤查資源預(yù)備進(jìn)店談判品牌展現(xiàn)step2step2step3step3step4step4終端戰(zhàn)術(shù)終端戰(zhàn)術(shù)人員推行人員推行終端效力終端效力提升銷量提升銷量step5step5青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制菜式捆綁菜式捆綁將青島啤酒與餐廳招牌菜、主食捆綁銷售將青島啤酒與餐廳招牌菜、主食捆綁銷售買酒贈禮買酒贈禮 買買X X送送X X或或X

15、 X元元X X支或贈禮支或贈禮貴賓貴賓/ /會員卡會員卡 憑卡優(yōu)惠價消費及贈送青島啤酒憑卡優(yōu)惠價消費及贈送青島啤酒開房贈酒開房贈酒 包房消費免費贈送青島啤酒包房消費免費贈送青島啤酒節(jié)日抽獎節(jié)日抽獎 中獎贈送促銷小禮品中獎贈送促銷小禮品 終端戰(zhàn)術(shù)人員推行終端效力提升銷量step5step5終 端 戰(zhàn) 術(shù)青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制餐飲戰(zhàn)術(shù)實效的舉例分析餐飲戰(zhàn)術(shù)實效的舉例分析: A排檔每天有排檔每天有100桌客人吃飯桌客人吃飯,平均每桌消費平均

16、每桌消費120元，毛利率為元，毛利率為50%。 我們建議張老板進(jìn)展招牌菜捆綁促銷我們建議張老板進(jìn)展招牌菜捆綁促銷:消費滿消費滿128元即送元即送1瓶青島啤酒零售價瓶青島啤酒零售價3元元,青島啤酒青島啤酒公司為他免費制造橫幅及公司為他免費制造橫幅及KT板板,可是張老板有兩可是張老板有兩個問題個問題:問題一: 每桌白送的啤酒要做多少張臺的生意才干賺回?問題二: 能帶來多少利潤?青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制如意算盤:青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制建議在終端場所里運用的戰(zhàn)術(shù)宣傳

17、工具青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制一、方式：一、方式：消費者在店內(nèi)消費消費者在店內(nèi)消費指定招牌菜一道，指定招牌菜一道，即可以獲贈指定青即可以獲贈指定青島公司啤酒產(chǎn)品島公司啤酒產(chǎn)品二、戰(zhàn)術(shù)要點：二、戰(zhàn)術(shù)要點：選取區(qū)域熱賣特征菜館選取區(qū)域熱賣特征菜館選取假設(shè)干熱賣招牌菜選取假設(shè)干熱賣招牌菜式式選取熱賣季節(jié)或時間段選取熱賣季節(jié)或時間段三、目的：三、目的：經(jīng)過贈酒，鎖定消費，提高飲用量！經(jīng)過贈酒，鎖定消費，提高飲用量！青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制一、方式：一、方式：消費者在店內(nèi)

18、消費青消費者在店內(nèi)消費青啤產(chǎn)品，即可以獲贈啤產(chǎn)品，即可以獲贈指定贈送小食、果品指定贈送小食、果品或小禮品一份或小禮品一份二、戰(zhàn)術(shù)要點：二、戰(zhàn)術(shù)要點：選取以銷售酒水為主的選取以銷售酒水為主的酒吧、夜店等酒吧、夜店等選取熱賣小食品、果品選取熱賣小食品、果品或奇趣小禮品或奇趣小禮品三、目的：三、目的：經(jīng)過贈送小食或禮品，鎖定消費，提高飲用量！經(jīng)過贈送小食或禮品，鎖定消費，提高飲用量！青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制菜式捆綁KT板青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)

19、院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制一、方式：一、方式：報答青啤消費者，報答青啤消費者，在餐飲場所內(nèi)現(xiàn)場青在餐飲場所內(nèi)現(xiàn)場青啤消費者抽獎活動啤消費者抽獎活動二、戰(zhàn)術(shù)要點：二、戰(zhàn)術(shù)要點：針對青啤產(chǎn)品消費者針對青啤產(chǎn)品消費者必需與餐點事前溝通必需與餐點事前溝通三、目的：三、目的：經(jīng)過有關(guān)青啤產(chǎn)品知識的興趣答題或抽獎，提高青經(jīng)過有關(guān)青啤產(chǎn)品知識的興趣答題或抽獎，提高青啤影響力及推行青啤品牌啤影響力及推行青啤品牌青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,

20、未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制一、方式：一、方式：新品及高檔種類直接新品及高檔種類直接在包房、在包房、VIP房餐桌房餐桌上陳列擺放上陳列擺放二、戰(zhàn)術(shù)要點二、戰(zhàn)術(shù)要點選定高檔場所的包房、貴選定高檔場所的包房、貴賓房賓房確保陳列品的定期改換，確保陳列品的定期改換，杜絕產(chǎn)品外觀陳舊，保杜絕產(chǎn)品外觀陳舊，保質(zhì)期臨近質(zhì)期臨近三、目的：三、目的：經(jīng)過實物陳列，直接經(jīng)過實物陳列，直接進(jìn)展視覺提示，提高進(jìn)展視覺提示，提高消費頻率消費頻率青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制貴賓房陳列實景南寧青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制一、方式：一、方式：凡消費滿指定額度的顧客即可凡消費滿指定額度的