增員直接接觸法講師手冊(cè)

1、直接接觸法增員講師手冊(cè)東區(qū)培訓(xùn)部二三年十二月直接接觸增員法 角色扮 演，學(xué) 員實(shí)作 （四）行業(yè)、公司、工作系統(tǒng)介紹： 研討并發(fā)表： 我是這樣介紹保險(xiǎn)行業(yè)的 我是這樣介紹平安公司的 我是這樣介紹壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的 講師安排研討并發(fā)表： 講師安排研討并發(fā)表： 研討并發(fā)表 在此講師可展示增員工具錦繡前程讓學(xué)員參照此工具進(jìn)行研討 研討發(fā) 表 在實(shí)際工作中，你一般是如何介紹保險(xiǎn)行業(yè)的，一般圍繞著那幾方面 展開(kāi)，請(qǐng)思考并填寫(xiě)入學(xué)員手冊(cè) （五）解決困惑： 增員是在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一個(gè)經(jīng)久不衰的話題，也是一個(gè)持續(xù)不斷 的動(dòng)作。 拒絕處理方法 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)折（示例）+總結(jié)+促成 認(rèn)同并贊美客戶的觀點(diǎn)，建立同理心。

2、 婉轉(zhuǎn)導(dǎo)入不同的看法（或例子） 正面闡述自己的觀念 轉(zhuǎn)入促成（或邀約） 講師給學(xué)員詳細(xì)地分析拒絕處理的原理，讓學(xué)員能舉一反三 常見(jiàn)增員拒絕問(wèn)題 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 現(xiàn)在做保險(xiǎn)，太晚了，我不去 保險(xiǎn)是你們這些人才做的，我不是材，我不適合 我覺(jué)得保險(xiǎn)是很好，就是不敢去 保險(xiǎn)公司魚(yú)龍混雜，我不去 保險(xiǎn)是求人的，要看別人的臉色，沒(méi)面子 家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)（女孩子做保險(xiǎn)，會(huì)有人說(shuō)閑話） 我們單位現(xiàn)在還可以，等我沒(méi)事做的時(shí)候，再去做保險(xiǎn) 保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定，做不長(zhǎng) 保險(xiǎn)公司沒(méi)有“四金”(失業(yè)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、養(yǎng)老金、社會(huì) 保險(xiǎn)金），沒(méi)有底薪 10.我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不

3、會(huì)做保險(xiǎn) 11.我認(rèn)識(shí)的人不多，不能做保險(xiǎn) 12.我沒(méi)時(shí)間做保險(xiǎn) 講師總結(jié)：以上，我們提供了 12 種拒絕問(wèn)題及答案，這些答案都是 靈活的，關(guān)鍵在對(duì)癥下藥， 希望各位在使用時(shí)，不斷完善，抓住主要內(nèi) 舉例說(shuō) 明 涵，其他部分可根據(jù)具體情況作補(bǔ)充。 講師強(qiáng)調(diào)在處理拒絕處理注意以下事項(xiàng) 注意點(diǎn): 1、 事先了解增員對(duì)象的性格特點(diǎn)，因人而宜地使用話術(shù)。 2、 在使用話術(shù)時(shí)，應(yīng)緊扣前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性等增員 點(diǎn)，切忌海闊天空，不著邊際。 3、 增員人在表達(dá)時(shí)，要鏗鏘有力，清晰連貫，充滿自信，綻放活力， 以健康向上的精神吸引增員對(duì)象。 4、 注意控制情緒，尤其是對(duì)方不太禮貌或有輕視之處時(shí)，表達(dá)應(yīng)在態(tài) 度上不卑不亢，從容冷靜，語(yǔ)氣上堅(jiān)決果斷，充滿自豪。避免與對(duì) 方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 5、 了解增員對(duì)象的文化程度和內(nèi)在品質(zhì)，寧缺勿濫，避免浪費(fèi)自己的 時(shí)間和精力。 講師安排演練 （六）提出要求，促成參加說(shuō)明會(huì) 講師提醒引導(dǎo)學(xué)員思考銷(xiāo)售促成的方法在增員促成時(shí)的運(yùn)用，并組織 學(xué)員研討，拿出促產(chǎn)話術(shù) 促成參加創(chuàng)說(shuō)會(huì) 假設(shè)性促成法 “T”型促成法 推定承諾 研討銷(xiāo)售促成方法在增員促成中的運(yùn)用并寫(xiě)出 促成話術(shù) 課程回 顧 激勵(lì)表 達(dá)良好 愿望 學(xué)員手冊(cè)