如何做建議性銷售

1、【餐飲營銷】建議性銷售的方法揭秘，增加餐廳營業(yè)額的法寶在多期備受追捧的“廚道學(xué)堂-超級店長”課堂上，老師講到增加營業(yè)額的其中一個重要法寶就是建議性銷售！僅這項計劃給我們許多同學(xué)的餐廳增加了可觀的營業(yè)額，下面就與各位餐飲人分享怎樣做建議性銷售：建議性銷售即讓顧客在餐廳消費時提高消費額。在餐廳已不能擴大營業(yè)面積，對外不能增加店面的情況下，提高顧客的消費額是增加餐廳營業(yè)收入的有效方法，而實現(xiàn)這個目標(biāo)的工具就是建議性銷售，服務(wù)員是建議性銷售的具體實施者。餐廳的產(chǎn)品對于顧客來說，只是一個被動的選擇過程，但服務(wù)員如果能用正確的方法加以引導(dǎo)，就能夠達到增加銷售的目的。在管理上，我們必須將建議性銷售作為對服務(wù)

2、員的一個考核標(biāo)準。建議通過以下兩個方面來入手：|培訓(xùn)一、要求服務(wù)員對菜品和企業(yè)文化熟悉能夠熟練地向顧客介紹每道菜的特色、原料構(gòu)成以及菜品背后的故事二、定期讓廚師向服務(wù)員介紹菜品詳細到每個工序的操作過程、成品口味等；三、提高服務(wù)人員的語言水平。當(dāng)然，建議性銷售并不是要求服務(wù)員一味地向顧客推銷高價位的菜品，而是要根據(jù)顧客的特點及需要進行有禮貌的適當(dāng)?shù)耐其N，其中服務(wù)員揣摩顧客的消費心理是非常重要的，不能不顧顧客的實際情況進行硬性推銷，如果建議性銷售把握不好，就很有可能“點炸了”。實施建議性銷售可以大大提高餐廳的銷售額，服務(wù)員的服務(wù)由被動到主動，同時練就一身判斷顧客消費水準和揣摩顧客心理的水平。建議性

3、銷售并不是要求服務(wù)員“看人下菜”，只是要求服務(wù)員在對顧客熱情地前提下，也對自己餐廳又責(zé)任感，爭取為餐廳多掙一塊錢的努力。試想下，如果每單僅提高3元的消費額，那每月提升的業(yè)績就不少了。建議性銷售可以讓服務(wù)員和企業(yè)管理者結(jié)合得更加緊密，其實企業(yè)管理的目的也就是讓餐廳的每個部分都能夠充分發(fā)揮自己的能動性。|不同類型顧客的服務(wù)對策雖然要求服務(wù)員對顧客要進行建議性銷售，但前提條件是必須了解不同類型的顧客，廚道學(xué)堂專業(yè)老師根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗總結(jié)了一下具體服務(wù)對策：一、活潑型這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動、反應(yīng)迅速、善于交際，但興趣易變具有外傾性。他們常常主動與餐廳服務(wù)人員攀談，并很快與之熟悉并交上朋友，但

4、這種友誼常常多變而不牢固；他們在點菜時往往過于匆忙，過后可能改變主意而退菜；他們喜歡嘗鮮、嘗新，但又很快厭倦；他們的想象力和聯(lián)想力豐富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐環(huán)境影響較大，但有時注意力不夠集中，表情外露。服務(wù)對策：服務(wù)員在可能的情況下，要主動同這一類型的消費者交談，但不應(yīng)有過多重復(fù)，否則他們會不耐煩。要多向他們提供新菜信息，但要讓他們進行主動選擇，遇到他們要求退菜情況，應(yīng)盡量滿足他們的要求。二、安靜型這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力，喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境，不易受服務(wù)員現(xiàn)場促銷的影響，對各類菜肴喜歡細心比較，緩慢決定。

5、服務(wù)對策：領(lǐng)位服務(wù)時，應(yīng)盡量安排他們坐在較為僻靜的地方，點菜服務(wù)時，盡量向他們提供一些熟悉的菜肴，還要順其心愿，不要過早表述服務(wù)員自己的建議，給他們足夠時間進行選擇，不要過多催促，不要同他們進行太多交談或表現(xiàn)出過多的熱情，要把握好服務(wù)的“度”。三、興奮型這一類型的顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動、性情急躁，具有很強的外傾性；他們點菜迅速，很少過多考慮，容易接受服務(wù)員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。服務(wù)對策：點菜服務(wù)時，盡量推薦新菜，要主動進行現(xiàn)場促銷，但不要與他們爭執(zhí)，萬一出現(xiàn)矛盾應(yīng)避其鋒芒；在上菜、結(jié)帳時盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。四、敏感型這一類型的顧客一般沉默寡言，不善交際，對新環(huán)境、新事物難于適應(yīng)；缺乏活力，情緒不夠穩(wěn)定；于是敏感多疑，言行謹小慎微，內(nèi)心復(fù)雜，較少外露。服務(wù)對策：領(lǐng)位時盡量安排僻靜處，如果臨時需調(diào)整座位，一定要講清原因，以免引起他們的猜測與不滿。服務(wù)時應(yīng)注意尊重他們，服務(wù)語言要清楚明了，與他們談話