任務(wù)一 交易磋商

1、n了解交易磋商的形式和內(nèi)容了解交易磋商的形式和內(nèi)容 。n掌握交易磋商的基本流程。掌握交易磋商的基本流程。n能夠就業(yè)務(wù)情景開展交易磋商。能夠就業(yè)務(wù)情景開展交易磋商。 n能通過交易磋商達成交易。能通過交易磋商達成交易。n情景導(dǎo)入（情景導(dǎo)入（P1）子工作任務(wù)子工作任務(wù)1了解交易磋商的形式和內(nèi)容了解交易磋商的形式和內(nèi)容 。1 1、一般在商品交易會、博覽會、推銷人員海外促銷等場一般在商品交易會、博覽會、推銷人員海外促銷等場合使用合使用 。2 2、書面磋商書面磋商 一般是指通過信函、電報、電傳、傳真或電子郵件等一般是指通過信函、電報、電傳、傳真或電子郵件等進行的磋商。進行的磋商。 o 磋商的內(nèi)容是合同條款

2、磋商的內(nèi)容是合同條款o 合同條款按照在交易中的性質(zhì)，分為合同條款按照在交易中的性質(zhì)，分為“主要交易條件主要交易條件”和和“一般交易條件一般交易條件”。o “主要交易條件主要交易條件”包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險和支付八項內(nèi)容。價格、裝運、保險和支付八項內(nèi)容。o “一般交易條件一般交易條件”是指商品的檢驗、索賠、不可抗力和是指商品的檢驗、索賠、不可抗力和仲裁四項條款。仲裁四項條款。 子工作任務(wù)子工作任務(wù)2交易磋商的程序交易磋商的程序 n詢盤又稱詢價，是交易一方有意購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ皆儽P又稱詢價，是交易一方有意購買或銷售某種商品，向?qū)?/p>

3、方提出有關(guān)交易條件的詢問。它不具有法律上的約束力。提出有關(guān)交易條件的詢問。它不具有法律上的約束力。 n1.買方詢盤（邀請發(fā)盤）買方詢盤（邀請發(fā)盤）n如如“東北大豆請發(fā)盤東北大豆請發(fā)盤”n2.賣方詢盤（邀請遞盤）賣方詢盤（邀請遞盤）n如如“可供中國松香可供中國松香級八月份裝船請遞盤級八月份裝船請遞盤”o詢盤的特點詢盤的特點 詢盤多由買方做出。詢盤多由買方做出。 初次建立關(guān)系時作出。初次建立關(guān)系時作出。 不直接使用不直接使用“詢盤詢盤”字樣，而使用字樣，而使用“PLEASE OFFER”、“PLEASE INFORM”等。等。o n發(fā)盤又稱為發(fā)價、報盤或報價。發(fā)盤又稱為發(fā)價、報盤或報價。n聯(lián)合國國

4、際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（以下簡稱（以下簡稱公約公約）第）第14條第條第1款的規(guī)定款的規(guī)定“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤”。 n發(fā)盤即指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項發(fā)盤即指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。 o發(fā)盤在法律上

5、稱為發(fā)盤在法律上稱為要約要約。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責任。律責任。o發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱為賣方發(fā)盤（發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱為賣方發(fā)盤（Selling Offer）。）。 例如：茲發(fā)盤例如：茲發(fā)盤100公噸干酵母粉，含量約公噸干酵母粉，含量約30%，80千克纖維袋千克纖維袋包裝，包裝，8月份裝船。每公噸月份裝船。每公噸450美元美元CIF倫敦，不可撤銷即期信用證倫敦，不可撤銷即期信用證支付，限支付，限20日我方時間復(fù)到有效。日我方時間復(fù)到

6、有效。o發(fā)盤也可由買方發(fā)出，稱為買方發(fā)盤（發(fā)盤也可由買方發(fā)出，稱為買方發(fā)盤（Buying Offer）或稱為遞）或稱為遞盤（盤（Bid）。）。n1.向一個或一個以上特定的人發(fā)出向一個或一個以上特定的人發(fā)出 。 即發(fā)盤中要指明特定的受盤人的名稱。即發(fā)盤中要指明特定的受盤人的名稱。 出口商向國外廣泛寄發(fā)商品目錄、價目表等，一般不構(gòu)成發(fā)盤。出口商向國外廣泛寄發(fā)商品目錄、價目表等，一般不構(gòu)成發(fā)盤。o2.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 o所謂確定，是指交易條件明確、完整、無保留。所謂確定，是指交易條件明確、完整、無保留。o明確明確是指內(nèi)容清楚、不含糊、不模棱兩可；是指內(nèi)容清楚、不含糊、不模

7、棱兩可；o完整完整指發(fā)盤應(yīng)具備的各項主要交易條件。根據(jù)我國的外貿(mào)實踐，指發(fā)盤應(yīng)具備的各項主要交易條件。根據(jù)我國的外貿(mào)實踐，主要交易條件是指商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨主要交易條件是指商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨期和支付方式。（公約規(guī)定發(fā)盤內(nèi)容期和支付方式。（公約規(guī)定發(fā)盤內(nèi)容最低要求最低要求應(yīng)包括貨名、數(shù)量應(yīng)包括貨名、數(shù)量和價格。和價格。P5)o無保留無保留是指發(fā)盤中沒有保留的交易條件，例如：規(guī)定是指發(fā)盤中沒有保留的交易條件，例如：規(guī)定“以我方最以我方最后確認為準后確認為準”或或“以貨未售出為準以貨未售出為準”等，這只能算是邀請發(fā)盤。等，這只能算是邀請發(fā)盤。o3.表明經(jīng)受

8、盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 o即發(fā)盤必須表明在得到受盤人接受時，發(fā)盤人將按發(fā)盤中所列條件即發(fā)盤必須表明在得到受盤人接受時，發(fā)盤人將按發(fā)盤中所列條件，承擔與受盤人訂立合同的責任。，承擔與受盤人訂立合同的責任。o這種意思可以用這種意思可以用“發(fā)盤發(fā)盤”(To Offer )、“實盤實盤”(To Offer Firm;To Make a Firm Offer)、“遞盤遞盤”(To Bid)等術(shù)語和語句加以表明，也等術(shù)語和語句加以表明，也可按談判情形或雙方習慣做法來確定?？砂凑勁星樾位螂p方習慣做法來確定。n發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對發(fā)盤做出接受的期限。發(fā)盤的有效

9、期是指可供受盤人對發(fā)盤做出接受的期限。在發(fā)盤在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人受其發(fā)盤約束，不得任意修改或撤銷發(fā)盤。有效期內(nèi)，發(fā)盤人受其發(fā)盤約束，不得任意修改或撤銷發(fā)盤。受盤人的接受也必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，否則接受無效，受盤人的接受也必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，否則接受無效，買賣雙方之間的合同不能成立。買賣雙方之間的合同不能成立。 o 第一，第一，規(guī)定最遲接受的期限；規(guī)定最遲接受的期限； 例如：例如：“發(fā)盤限發(fā)盤限10日復(fù)到此地日復(fù)到此地”（OFFER SUBJECT REPLY HERE 10TH）或）或“發(fā)盤有效期至我方時間發(fā)盤有效期至我方時間5月月10日日”（OFFER VALID UNTIL M

10、AY 10TH OUR TIME）。）。 以接受通知送達發(fā)盤人為準。以接受通知送達發(fā)盤人為準。 o 第二，第二，規(guī)定一段接受時間。規(guī)定一段接受時間。 例如：例如：“發(fā)盤發(fā)盤3天有效天有效”（OFFER VALID 3 DAYS）或）或“發(fā)盤發(fā)盤10天內(nèi)復(fù)天內(nèi)復(fù)”（OFFER REPLY IN 10DAYS）。）。 從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。 采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。 n（1）發(fā)盤的生效）發(fā)盤的生效n根據(jù)根據(jù)公約公約第第15條規(guī)定，發(fā)盤送達受盤人時生效。條規(guī)定，發(fā)盤送達受

11、盤人時生效。 n（2）發(fā)盤的撤回）發(fā)盤的撤回 n發(fā)盤人在發(fā)盤之后，如發(fā)現(xiàn)有錯誤，發(fā)盤人可能會要求更改發(fā)發(fā)盤人在發(fā)盤之后，如發(fā)現(xiàn)有錯誤，發(fā)盤人可能會要求更改發(fā)盤內(nèi)容或撤回發(fā)盤。盤內(nèi)容或撤回發(fā)盤。n根據(jù)根據(jù)公約公約第第15條第條第2款規(guī)定，一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，款規(guī)定，一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，如果撤回通知于發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達受盤人，發(fā)盤如果撤回通知于發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達受盤人，發(fā)盤可以撤回。可以撤回。 n（3）發(fā)盤的撤銷）發(fā)盤的撤銷n發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤的效力。發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤的效力。 n公約公約第第16條第條第1款規(guī)定，在合同成立之

12、前，發(fā)盤得以撤銷，但撤款規(guī)定，在合同成立之前，發(fā)盤得以撤銷，但撤銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人。銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人。n公約公約第第16條第條第2款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：n第一、發(fā)盤中已經(jīng)載明了有效期或以其他方式表示它是不可撤銷的。第一、發(fā)盤中已經(jīng)載明了有效期或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二、受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該發(fā)盤的第二、受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該發(fā)盤的信賴行事。信賴行事。 n（4）發(fā)盤的終止）發(fā)盤的終止n發(fā)盤的終止是指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤在下列情況下終止

13、：發(fā)盤的終止是指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤在下列情況下終止：n發(fā)盤的有效期屆滿。發(fā)盤的有效期屆滿。n發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。n被受盤人拒絕或還盤。被受盤人拒絕或還盤。n發(fā)盤人發(fā)盤之后，遭遇了不可抗力。發(fā)盤人發(fā)盤之后，遭遇了不可抗力。n發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡或患精神病發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡或患精神病等。等。n還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤所提出的交易條件不同還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤所提出的交易條件不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的交易條件的口意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的交易條件的口頭或書面表示

14、。頭或書面表示。n例如：例如：“你方日電還盤你方日電還盤400英鎊英鎊CIF倫敦限倫敦限10日我方時間復(fù)到日我方時間復(fù)到有效有效”。n一項還盤是對原發(fā)盤的拒絕，受盤人一旦作出還盤，一項還盤是對原發(fā)盤的拒絕，受盤人一旦作出還盤，原發(fā)盤即原發(fā)盤即告失效。告失效。o還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤”；o還盤的內(nèi)容若具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個新的發(fā)盤。還盤的內(nèi)容若具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個新的發(fā)盤。o再還盤是對還盤的還盤，其性質(zhì)與還盤相同。再還盤是對還盤的還盤，其性質(zhì)與還盤相同。o一筆復(fù)雜的交易往往經(jīng)過發(fā)盤、還盤和多次再還盤才能達成。一筆復(fù)雜的交易往往

15、經(jīng)過發(fā)盤、還盤和多次再還盤才能達成。n接受在法律上叫做承諾，是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)聲明或接受在法律上叫做承諾，是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)聲明或以行動表示同意發(fā)盤提出的各項交易條件。以行動表示同意發(fā)盤提出的各項交易條件。n發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方均有約束力。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方均有約束力。n（1）接受必須由特定的受盤人作出）接受必須由特定的受盤人作出n（2）接受的內(nèi)容應(yīng)與原發(fā)盤內(nèi)容一致）接受的內(nèi)容應(yīng)與原發(fā)盤內(nèi)容一致n公約公約第第19條第條第1款規(guī)定，對發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其款規(guī)定，對發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，稱為

16、有條件的接受，并構(gòu)成還盤。他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，稱為有條件的接受，并構(gòu)成還盤。n接受時，如對發(fā)盤內(nèi)容作了變更，只有符合以下兩個條件，接受才有接受時，如對發(fā)盤內(nèi)容作了變更，只有符合以下兩個條件，接受才有效，合同才成立：效，合同才成立：n接受中對發(fā)盤所作的變更接受中對發(fā)盤所作的變更并非實質(zhì)性的變更并非實質(zhì)性的變更。n發(fā)盤人對此項非實質(zhì)性的變更沒有提出任何異議。發(fā)盤人對此項非實質(zhì)性的變更沒有提出任何異議。 n公約公約規(guī)定凡在接受中對下列事項作了添加或變更的，均認規(guī)定凡在接受中對下列事項作了添加或變更的，均認為是實質(zhì)性的變更：為是實質(zhì)性的變更：n（1）貨物的價格；）貨物的價格；n（2）付款；

17、）付款；n（3）貨物的質(zhì)量和數(shù)量；）貨物的質(zhì)量和數(shù)量；n（4）交貨的時間和地點；）交貨的時間和地點；n（5）當事人的賠償范圍責任；）當事人的賠償范圍責任；n（6）解決問題的爭議方法等。）解決問題的爭議方法等。n除上述實質(zhì)性的變更外，其余的均可視為非實質(zhì)性的變更。除上述實質(zhì)性的變更外，其余的均可視為非實質(zhì)性的變更。 n公約公約對接受生效的時間采用對接受生效的時間采用“到達生效到達生效”的原則，即接受的原則，即接受到達發(fā)盤人時生效。到達發(fā)盤人時生效。n 接受在生效之前可以被撤回。接受在生效之前可以被撤回。公約公約規(guī)定，撤回接受先于規(guī)定，撤回接受先于接受或與接受同時到達發(fā)盤人，則接受可以撤回。接受或

18、與接受同時到達發(fā)盤人，則接受可以撤回。n受盤人在發(fā)盤過了有效期才表示接受，或接受超過發(fā)盤有效期送達發(fā)盤人，受盤人在發(fā)盤過了有效期才表示接受，或接受超過發(fā)盤有效期送達發(fā)盤人，即為逾期接受，或稱遲到的接受。即為逾期接受，或稱遲到的接受。 n根據(jù)根據(jù)公約公約的規(guī)定，逾期接受不能視為法律上的有效接受。的規(guī)定，逾期接受不能視為法律上的有效接受。n公約公約規(guī)定在以下兩種情況下規(guī)定在以下兩種情況下逾期接受仍有效力逾期接受仍有效力：n第一，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將表示同意的意思通知受盤第一，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將表示同意的意思通知受盤人。人。n第二，第二， 如果載有逾期接受的信件

19、或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤下是能及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效。人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效。 實實 訓(xùn)訓(xùn) 一一 o實驗（訓(xùn)）名稱：交易磋商與合同簽訂實驗（訓(xùn)）名稱：交易磋商與合同簽訂o實驗（訓(xùn)）地點：實驗（訓(xùn)）地點：o實驗（訓(xùn)）時間：實驗（訓(xùn)）時間：o學時數(shù)：學時數(shù)：2學時學時o實驗（訓(xùn)）內(nèi)容要求：實驗（訓(xùn)）內(nèi)容要求：o 1、掌握交易磋商主要環(huán)節(jié)的構(gòu)成要件；、掌握交易磋商主要環(huán)節(jié)的構(gòu)成要件；o 2、理解合同成立的條件；、理解合同成立的條件；o 3、了解書面合同的內(nèi)容構(gòu)成；、了解書面合同的內(nèi)容構(gòu)成；o 4、正確進行交易磋商與簽訂合同。、正確進行交易磋商與簽訂合同。實驗（訓(xùn)）內(nèi)容實驗（訓(xùn)）內(nèi)容o 1、我、我A