藥店經(jīng)銷商管理技能提升培訓(xùn)

1、藥店經(jīng)銷商管理技能提升培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：半天培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商、資深店員、店長、店經(jīng)理培訓(xùn)背景：藥店店長自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響藥店整體服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項(xiàng)培訓(xùn)和測試。1、了解所在企業(yè)要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及企業(yè)未來發(fā)展方向等。另外，藥品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。2、了解行業(yè)常用術(shù)語及相關(guān)藥品知識對企業(yè)與行業(yè)知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對時(shí)的信心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀

2、況有所了解，還應(yīng)對行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢有所認(rèn)知；另外，與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，如藥品毛利率和回轉(zhuǎn)率、，甚至一些管理上的術(shù)語，如5、4等詞匯，也要熟知。3、熟悉競爭環(huán)境店長應(yīng)隨時(shí)留意行業(yè)競爭對手的動向（如銷售額、銷售方式、市場活動、價(jià)格變動、新品上市、人員變動情況等），并將這些情況及時(shí)向上層匯報(bào)。另外，對藥店內(nèi)、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧熟悉，不僅自己要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，要帶領(lǐng)店員這樣做，以期使藥品更富有價(jià)值感。除了上面這幾項(xiàng)以外，當(dāng)藥店需要舉辦促銷活動時(shí)，店長要通過活動前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動的目的、時(shí)間、方法、藥品知識等細(xì)節(jié)；并帶領(lǐng)店員領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動

3、用具，以執(zhí)行好促銷活動。培訓(xùn)目的：1、高尚的職業(yè)道德優(yōu)秀的店長必須具有高尚的經(jīng)營道德、良好的個(gè)人品質(zhì)、強(qiáng)烈的責(zé)任感。嚴(yán)格遵守藥店經(jīng)營規(guī)范和各項(xiàng)規(guī)章制度，隨時(shí)把自己置于店員監(jiān)督之下，以身作則，只有這樣才能具有凝聚力和號召力。2、良好的個(gè)人信譽(yù)店長講話不能隨心所欲，要得體，有分寸，信守誠諾。俗話說“言必行，行必果”。只有這樣才能對周圍的店員產(chǎn)生影響力，從而贏得店員的信任和好評。3、積極的實(shí)干精神在日常經(jīng)營管理中，店長要按照客觀規(guī)律辦事，用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)來搞好經(jīng)營管理。當(dāng)藥店遇到困難時(shí)，店長更應(yīng)發(fā)揮作用，帶領(lǐng)店員努力闖關(guān)，使藥店盡快走出困境。4、較高的業(yè)務(wù)技能俗話說，“打鐵先得自身硬”。藥店店

4、長必須努力學(xué)習(xí)、提高業(yè)務(wù)水平，只有業(yè)務(wù)技能過硬，店員才能佩服你、認(rèn)可你。店長還應(yīng)尊重知識、尊重人才，對表現(xiàn)好的店員，要注意發(fā)揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)，而不能心胸狹隘，嫉妒和壓抑人才。5、時(shí)刻有危機(jī)意識：即時(shí)時(shí)刻刻有坐在火山口上的感覺。藥店行業(yè)競爭的空前激烈，企業(yè)發(fā)展的好壞，都直接影響到個(gè)人的生存與發(fā)展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發(fā)展空間，成為店長苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機(jī)意識，不能有絲毫懈怠。6、要有經(jīng)營者意識：開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長要從經(jīng)營者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力范圍內(nèi)，一力承擔(dān)，趨利避害。7、要有教練意識：對店員，授之以“魚”不如授之以“漁”，教以

5、方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，并訓(xùn)練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時(shí)有恐懼心理，店長應(yīng)及時(shí)幫助他們消除這種恐懼心理。8、要有超前意識：對藥品市場銷售信息、競爭對手、對手銷售動態(tài)保持高度敏感性，及早準(zhǔn)備，并將信息反饋至總部，以備參考。9、要有成功意識：店長乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關(guān)重要。須知，成功不僅靠過硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機(jī)遇，更重要的是有堅(jiān)持和不服輸?shù)男膽B(tài)，即要堅(jiān)持不懈，不輕言放棄。五、課程大綱：第一單元：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與零售業(yè)發(fā)展前景藥品價(jià)格政策及未來走向 中國當(dāng)前 OTC 業(yè)態(tài)情況 藥店業(yè)態(tài)變化的 4

6、個(gè)階段 大流通與大連鎖的未來價(jià)值 08 年醫(yī)藥流通市場環(huán)境分析及展望 第二單元：自我藥療前景與消費(fèi)者期望顧客分析 影響購藥行為的因素 消費(fèi)者行為分析對連鎖藥店的啟示 消費(fèi)者對于藥店的期望 消費(fèi)者變化：價(jià)值觀的變革第三單元：連鎖藥店經(jīng)營的市場學(xué)基礎(chǔ)變化世界中的市場營銷 產(chǎn)品導(dǎo)向與市場導(dǎo)向?qū)Ρ?第四單元：連鎖藥店的經(jīng)營與管理連鎖藥店經(jīng)營的競爭優(yōu)勢 連鎖藥店的經(jīng)營方針 現(xiàn)代零售藥店的經(jīng)營模式 企業(yè)定位：我們提供什么商品？ 連鎖藥店經(jīng)營的特征 完善連鎖藥店內(nèi)部經(jīng)營的主要手段 藥店主要促銷類型 客戶為什么選擇我們？ 連鎖藥店的服務(wù)差異化 客類管理賺錢藥店的八大關(guān)鍵 連鎖藥店經(jīng)營中店長該關(guān)心什么？ 連鎖門

7、店制勝策略三十六計(jì) 連鎖藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)分享 店員培訓(xùn)檔案的建立及管理 小組討論 第五單元：連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個(gè)重要技巧陳列促銷的主要手段 藥店陳列管理中的幾個(gè)細(xì)節(jié) 管理貨架就是管理生意 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上的價(jià)格標(biāo)簽貨架上 POP 作用 貨架外陳列 特賣活動卡 店內(nèi)陳列布置與顧客接受性 面向購物者的貨架管理 貨架管理：品項(xiàng)陳列 主推品種生動化的五大原則 主推品種生動化圖例 小組討論 第六單元：連鎖藥店如何做好品類管理 何謂品類？ 品類管理應(yīng)該做好以下幾件事 “品類管理”：工商合作新形式 “品類管理”之品規(guī)數(shù)量選擇原則 通過品種的優(yōu)化與選擇，節(jié)約貨架資源、庫存成本和資金占用成

8、本資源 小組討論 第七單元：連鎖藥店如何提升盈利能力連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖 連鎖藥店當(dāng)前面臨的困難及解決建議 如何降低經(jīng)營成本 連鎖藥店的提案式銷售創(chuàng)新 提案式銷售案例 自有品牌和高毛利品種對盈利的影響 如何提升“來客數(shù)” 如何提升“客單價(jià)” 坪效和人效 盈利，由“經(jīng)營利潤”轉(zhuǎn)向“效應(yīng)利潤” 如何運(yùn)作藥店經(jīng)營的“效應(yīng)利潤”（11條） 小組討論 第八單元：連鎖藥店如何與社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)博弈如何與社區(qū)博弈（8 條建議） 第九單元：連鎖藥店如何與供貨商合作實(shí)現(xiàn)雙贏與供貨商做好協(xié)議營銷，獲得更多營銷資源 與供貨商的雙贏合作案例分析 第十單元：連鎖藥店如何提升品牌形象連鎖企業(yè)如何做好品牌建設(shè) 藥店品牌公益