眼鏡零售業(yè)銷售技巧,如何留住顧客

1、眼鏡零售業(yè)銷售技巧,如何留住顧客.txt兩人之間的感情就像織毛衣，建立的時候一針一線，小心而漫長，拆除的時候只要輕輕一拉。進(jìn)店的顧客停留時間很短，大多只是逛一圈就走了；并且良多導(dǎo)購還反應(yīng)，無論自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍舊很不理想。是的，不能留住顧客是目前終端普遍的題目，也是影響終端銷售業(yè)績晉升的樞紐環(huán)節(jié)，它的重要性不亞于“喉嚨”的作用。顧客在進(jìn)店之前，公司會花去很大的本錢來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷用度大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。導(dǎo)購假如不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，要

2、么是“我隨便看看”，要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹？為什么無論導(dǎo)購怎樣努力都無濟(jì)于事？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客老是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？謎底是：顧客同導(dǎo)購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！那么作為導(dǎo)購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必需進(jìn)行“破冰”，也就是如何融化這層“冰帶”。先來分析一下顧客進(jìn)店時的心里狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進(jìn)店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的題目，更不愿意多說話，由于擔(dān)心一旦啟齒，就有可能被導(dǎo)購纏住不放;所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況

3、在家居耐用品方面尤為凸起。眼鏡英才網(wǎng)專家根據(jù)多年的終端研究，結(jié)合上述顧客進(jìn)店時的心里分析，對“冰帶”的原因進(jìn)行如下總結(jié)與分析，并給出對應(yīng)的解決方案以供參考：一、迎賓的錯誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生間隔感迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標(biāo)就是讓進(jìn)店的顧客感覺愜意，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生目生感、迷惑感和間隔感。二、接近顧客的時機(jī)不佳實(shí)在，顧客進(jìn)店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有愛好的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前進(jìn)入顧客的思索范圍，甚至是喋喋不休的先容產(chǎn)品，往往會受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說，導(dǎo)購接待顧客的時機(jī)不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺

4、慢待，服務(wù)不殷勤。那么，準(zhǔn)確的時機(jī)是什么樣子的呢？我們又該如何掌握呢？一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默沉靜型顧客，進(jìn)店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當(dāng)然，這兩類顧客除了給出的一些判定參考外，更多的還要靠導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)來判定，相信這也是一個合格導(dǎo)購的基本功。眼鏡招聘主動型顧客相對來說較好接待。好比，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼承下面的導(dǎo)購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默沉靜型顧客一定要給一定的選擇空

5、間，包括時間空間和物理空間。假如此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導(dǎo)購可以給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽空間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默沉靜型顧客會泛起以下幾種情形：·用手觸摸商品看標(biāo)簽·一直凝視統(tǒng)一商品或同類商品·揚(yáng)起臉來想什么·看完商品看導(dǎo)購·走著走著停下腳步·與導(dǎo)購目光相碰·想往里走又有些徘徊·瀏覽速度很快，無顯著目標(biāo)物這時，導(dǎo)購就要快速上前，捉住這個樞紐時機(jī)，開始接近顧客。那么，在上前接待之前的這段短

6、短的時間里，導(dǎo)購到底該做些什么呢？也就是如何準(zhǔn)確尋機(jī)呢？首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的間隔，沒關(guān)系跟;第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，由于這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌;導(dǎo)購的行為必需與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，利便尋機(jī)，好比可以調(diào)換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下題目等等。三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術(shù)何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不愜意！不愜意的結(jié)果是什么？就是掙脫不愜意！對于進(jìn)店顧客不愜意的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空間

7、，不要糾纏不放，由于現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私家空間的自由。然而，基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購要么把話說錯，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默沉靜型顧客本來就戒備的心理變得更加封鎖，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法主意：不能理會導(dǎo)購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕緊“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待實(shí)在是就是我們所說的“臨門一腳”，不外是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌著名度有題目，總之，會找出一大堆的題目來訴苦，并以此來原諒自己的過錯。那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？(眼鏡求職)

8、第一，上面已經(jīng)講過，沒關(guān)系跟，與顧客至少要保持1。5米以上的間隔;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;二，要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，好比“你好，是買*產(chǎn)品的嗎？”“請問需要我?guī)兔?？”“假如喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”我們中國人面臨抬頭不見低頭間的同時或朋友時，由于無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落糊口方式的遺留。然而，良多導(dǎo)購卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。準(zhǔn)確接近顧客的開場可以采

9、用以下幾種方法：“先生，您很有眼光，這是我們的產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨(dú)特”(采用贊美的方式接近顧客)“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下”(單刀直入，開宗明義)“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、不同凡響，我?guī)湍蜷_看看！”“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感慨感染一下；”(準(zhǔn)確)并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的仍是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行先容。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)

10、購是否合格的重要尺度。四、沉默沉靜型顧客和購買習(xí)慣的障礙是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，究竟，無論我們怎么努力，總會有一部門顧客說“隨便看看”，或者一直沉默沉靜，我們又該怎么處理？要知道，顧客不啟齒，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當(dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進(jìn)行第二次“破冰”先來看看我們平時都是怎么應(yīng)對的吧：應(yīng)對錯誤1“不要緊，您先隨便看看！”應(yīng)對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”應(yīng)對錯誤3“”(無語)前兩種應(yīng)對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，樞紐是一旦導(dǎo)購這樣應(yīng)對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣

11、來的天然性銷售行為，自己主動拋卻;而至于第三種的無聲應(yīng)對，不但甘拜下風(fēng)，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不愜意。準(zhǔn)確的應(yīng)對策略是：第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，由于它已經(jīng)成了我們每個人購買時的隨便應(yīng)付，也就是說它是我們的購買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏題目本身。第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)。假如導(dǎo)購能夠把這種方法純熟運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。詳細(xì)的應(yīng)對可以這樣說：模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不外我們最近

12、剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，良多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請”模版2：“不要緊，先生！您現(xiàn)在買不買不要緊，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您先容下請問，您比較喜歡。？”先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用高興的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向夸大某款產(chǎn)品的先容上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品先容的下一個流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。實(shí)在，還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法，

13、仍是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：首先，面臨這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要訴苦，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會;其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。(眼鏡人才)此時你可以這樣說，“不要緊，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立刻喊我！”記?。赫f話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應(yīng)對的顧客，用以撬開顧客的嘴巴。究竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的間隔，終極來順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠，只要你的