理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)7-促成ppt課件

1、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)促成促成促成促成課程目標(biāo)課程目標(biāo)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成u 明確促成的重要性明確促成的重要性u(píng) 清楚促成的時(shí)機(jī)清楚促成的時(shí)機(jī)u 掌握促成的方法掌握促成的方法 課程大綱課程大綱專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成u 促成的重要性促成的重要性u(píng) 促成的目標(biāo)促成的目標(biāo)u 促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)u 促成的方法促成的方法u 結(jié)束動(dòng)作結(jié)束動(dòng)作促成的重要性促成的重要性專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成一次成功的銷售行為的標(biāo)志是一次成功的銷售行為的標(biāo)志是促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了“兜圈子兜圈子

2、”促成動(dòng)作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的促成動(dòng)作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門一腳臨門一腳” 締結(jié)協(xié)議締結(jié)協(xié)議促成的目標(biāo)促成的目標(biāo)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成u 取得口頭承諾取得口頭承諾u 簽訂書面協(xié)議或開戶簽訂書面協(xié)議或開戶專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成促成的時(shí)機(jī)客觀因素發(fā)生變促成的時(shí)機(jī)客觀因素發(fā)生變化）化）u 客戶對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿情緒時(shí)客戶對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿情緒時(shí)u 客戶所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí)客戶所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí)u 客戶喬遷新居時(shí)客戶喬遷新居時(shí)u 客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)u 我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)如階段性優(yōu)惠方案、贈(zèng)我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)如階段性

3、優(yōu)惠方案、贈(zèng)u 送禮品、送培訓(xùn)、送資訊送禮品、送培訓(xùn)、送資訊）u 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)u 公司出現(xiàn)重大利好時(shí)公司出現(xiàn)重大利好時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)( (主觀因素發(fā)生變化）主觀因素發(fā)生變化）專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成u 客戶沉默思考，不再提問時(shí)客戶沉默思考，不再提問時(shí)u 客戶問題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶問題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)u 客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí)客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí)u 客戶對(duì)你的意見表示明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的意見表示明顯贊同時(shí)u 客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)u 客戶開始計(jì)算收益時(shí)客戶開始計(jì)算收益時(shí)u 客戶詢問別人的情況時(shí)客戶詢問

4、別人的情況時(shí)u 客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的方法促成的方法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成u 推定承諾法推定承諾法u 二擇一法二擇一法u 利誘法利誘法u 以小化大法以小化大法促成的方法促成的方法推定承諾推定承諾專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成 經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶來公司參觀，要求客戶已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶來公司參觀，要求對(duì)方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。對(duì)方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。促成的方法促成的方法二擇一二擇一專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成 讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)

5、。讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾范例：推定承諾 + 二擇一二擇一王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？ 李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來開戶比較方便？來開戶比較方便？促成的方法促成的方法利誘法利誘法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成 通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送

6、資訊等條件吸引客戶。優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。促成的方法促成的方法以小化大以小化大專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。 劉先生，您可能覺得每年劉先生，您可能覺得每年20%20%的收益不算什么，現(xiàn)的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計(jì)算一下，如果今天您把在我們來計(jì)算一下，如果今天您把1010萬元投入股萬元投入股市，每年市，每年20%20%的收益，的收益，1010年后會(huì)怎么樣？年后會(huì)怎么樣？ 哇！不得了！哇！不得了！1010年后是年后是6262萬元，萬元，1515年后年后是是154154萬元，萬元，202

7、0年后是年后是383383萬元！您還猶豫什么？萬元！您還猶豫什么？締結(jié)協(xié)議締結(jié)協(xié)議專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成客戶來公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議開戶的時(shí)機(jī)?？蛻魜砉緟⒂^時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議開戶的時(shí)機(jī)。過渡話術(shù)：過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？ 陳總，您難得有時(shí)間親自來一次，所以最好是借這個(gè)陳總，您難得有時(shí)間親自來一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。 這里有些資料需要您填一下。這里有些資料需要您填一下。締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成 提前準(zhǔn)備所有開戶資料須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門經(jīng)理協(xié)助）提前準(zhǔn)備所有開戶資料須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門經(jīng)理協(xié)助） 潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室或總經(jīng)理辦公室）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室或總經(jīng)理辦公室） 與潛在客戶坐同一方向與潛在客戶坐同一方向結(jié)束動(dòng)作結(jié)束動(dòng)作專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 促成促成辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。程序：程序：1 1、感激；、感激；2 2、再次確定客戶的服務(wù)需求；、再次確定客戶的服務(wù)需求；3