XX啤酒市場銷售體系建議綱要ppt課件

1、煙臺(tái)中策啤酒市場銷售體系建議綱要上海梅高創(chuàng)意顧問公司1999年6月前言 綜觀山東省的啤酒市場，各啤酒消費(fèi)商競相降價(jià)，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會(huì)制約廠商，構(gòu)成惡性競爭。其結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件努力于長期的開展。 咎其緣由，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場手段：不擅長品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)；不擅長與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長期運(yùn)作方式。 市場推行的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競爭處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動(dòng)。有鑒于此，上海梅高針對(duì)煙臺(tái)啤酒的市場現(xiàn)狀，在自創(chuàng)了多家國際著名啤酒企業(yè)的閱歷及與梅高顧問團(tuán)的商討之下，制定了適宜山東地域的啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、

2、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望經(jīng)過對(duì)銷售部門的完善，加強(qiáng)煙臺(tái)啤酒在山東地域的競爭力，成為科學(xué)市場運(yùn)作的先驅(qū)與受害者。本體系綱要包括：1、銷售部門的建立原那么2、銷售通路流程3、銷售部組織構(gòu)造4、銷售部各職位與責(zé)任5、銷售體系管理流程零售商開辟與管理經(jīng)銷商管理推行業(yè)務(wù)員的日常管理7、附件：銷售部常用管理任務(wù)表銷售部門的建立原那么4簡化通路、授惠于消費(fèi)者與消費(fèi)商4影響消費(fèi)者購買的關(guān)鍵在于消費(fèi)者與零售者，減少不用要的中間環(huán)節(jié)，添加利潤空間，是消費(fèi)者、中間商、消費(fèi)商三方獲利的根本。4企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端零售商4零售商直接接觸消費(fèi)者，傾聽第一手資訊，并爭取消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競爭力的重

3、要手段；4鼓勵(lì)零售商向消費(fèi)者引薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷售人員的任務(wù)重點(diǎn)所在。4消費(fèi)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。銷售通路流程消費(fèi)商經(jīng)銷商分銷商零售商銷售終端銷售部組織構(gòu)造推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣主管分析員市場督導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售部各職位與責(zé)任4區(qū)域經(jīng)理 4制定并完成銷售方案，全面擔(dān)任該區(qū)域的產(chǎn)品推行4協(xié)助并管理推行主管與客戶經(jīng)理4督導(dǎo)下屬銷售人員的任務(wù)4執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng)4推行主管4開辟并維持零售終端 ，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售4督導(dǎo)推行代表的日常銷售任務(wù)4執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng)4客戶經(jīng)理4擔(dān)

4、任管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商4完成發(fā)貨、回款銷售部各職位與責(zé)任4推行代表4訪問劃定區(qū)塊的一切零售終端，執(zhí)行銷售義務(wù)4擔(dān)任鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與POP展現(xiàn)4協(xié)助與促進(jìn)零售商對(duì)產(chǎn)品的銷售與進(jìn)貨4市場督導(dǎo)4協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視與考評(píng)該區(qū)域的銷售任務(wù)4分析員4對(duì)銷售部的各類任務(wù)報(bào)表進(jìn)展數(shù)據(jù)輸入與分析，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理及公司銷售體系管理流程4零售商的開辟與管理4經(jīng)銷商的管理4推行業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn)零售商開辟與管理制定地域制定地域銷售戰(zhàn)略圖銷售戰(zhàn)略圖1、劃分銷售區(qū)域、劃分銷售區(qū)域2、了解競爭者動(dòng)、了解競爭者動(dòng)態(tài)態(tài)3、維持銷售終端、維持銷售終端4、方案任務(wù)、方案任務(wù)執(zhí)行人：執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行區(qū)域經(jīng)理、推行主管主管擬訂

5、每周擬訂每周5日的日的推行道路推行道路劃分訪問區(qū)域，劃分訪問區(qū)域，每日一塊每日一塊執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行主管、代表推行主管、代表確認(rèn)訪問道路，確認(rèn)訪問道路，作合理調(diào)整作合理調(diào)整1、確定每個(gè)業(yè)務(wù)、確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的固定訪問道員的固定訪問道路路2、為沿線客戶編、為沿線客戶編號(hào)號(hào) 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行主管、代推行主管、代表表第一次訪問第一次訪問1、記錄點(diǎn)名、店、記錄點(diǎn)名、店主姓名、等主姓名、等2、正在銷售的競、正在銷售的競爭品牌情況爭品牌情況執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行主管、代表推行主管、代表第二次訪問第二次訪問1、確定固定的佩、確定固定的佩服道路服道路2、為道路客戶編、為道路客戶編號(hào)號(hào) 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推

6、行主管、代推行主管、代表表新客戶訪問新客戶訪問1、被忽視的零售、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā)點(diǎn)開發(fā)2、索要禮品的零、索要禮品的零售商售商3、原有良好關(guān)系、原有良好關(guān)系的零售商的零售商4、競爭者眾多的、競爭者眾多的領(lǐng)售商開發(fā)領(lǐng)售商開發(fā)5、競爭者強(qiáng)勢(shì)的、競爭者強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)售商開發(fā)領(lǐng)售商開發(fā) 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行主管、代推行主管、代表表老客戶維護(hù)老客戶維護(hù)1、店外的察看、店外的察看2、與店主的溝通、與店主的溝通3、店內(nèi)的陳列、店內(nèi)的陳列4、產(chǎn)品檢查、產(chǎn)品檢查5、庫存檢查、庫存檢查6、了解競品的情、了解競品的情況況7、商定下次訪問、商定下次訪問8、告別、告別執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行代表、主管推行代表、主管任務(wù)日?qǐng)?bào)表

7、任務(wù)日?qǐng)?bào)表見附件的表格。見附件的表格。執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行代表、主管推行代表、主管推行任務(wù)督導(dǎo)推行任務(wù)督導(dǎo)1、每月抽查推行、每月抽查推行員員 2次次2、每周花、每周花 2-3天天輔輔 導(dǎo)推行代表導(dǎo)推行代表 執(zhí)行人：執(zhí)行人： 推行主管推行主管接受客戶定單接受客戶定單 定單一式二份，定單一式二份， 公司、個(gè)人各一公司、個(gè)人各一份。份。執(zhí)行人：執(zhí)行人：推行代表、主管推行代表、主管例會(huì)制度例會(huì)制度1、匯總銷售報(bào)表：、匯總銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、分析統(tǒng)計(jì)、分析2、業(yè)務(wù)例會(huì)可、業(yè)務(wù)例會(huì)可與經(jīng)銷商一同：與經(jīng)銷商一同：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)執(zhí)行人：執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行主區(qū)域經(jīng)理、推行主管管代表代表經(jīng)銷商管

8、理經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)1、根本運(yùn)營條件挑選、根本運(yùn)營條件挑選2、運(yùn)輸、庫存才干、運(yùn)輸、庫存才干3、資金、信譽(yù)考證、資金、信譽(yù)考證簽約簽約1、要求經(jīng)、要求經(jīng)銷商遵守運(yùn)銷商遵守運(yùn)營條件及建營條件及建議的價(jià)錢議的價(jià)錢2、簽署合、簽署合同同回款回款盡快要回貨款盡快要回貨款發(fā)貨發(fā)貨 根據(jù)市根據(jù)市場情況，場情況，及時(shí)提示及時(shí)提示經(jīng)銷商進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)貨并使其貨并使其堅(jiān)持一定堅(jiān)持一定的庫存。的庫存。 維護(hù)1、獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)2、指出并處理問題3、查處違規(guī)推行業(yè)務(wù)員的日常管理4隨身所帶的任務(wù)表格：41、區(qū)域圖42、訪問線路圖標(biāo)明零售商位置與編號(hào)43、訪問方案每周一份44、客戶檔案4隨身攜帶的工具：4抹布、膠水、剪刀、海報(bào)

9、宣傳頁、定貨單、BP機(jī)附件：銷售部常用管理任務(wù)表4煙臺(tái)啤酒每日訪問記錄4推行主管督導(dǎo)日程安排4推行主管實(shí)地輔導(dǎo)表4市場推行銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表4市場推行銷售隊(duì)伍每周任務(wù)小結(jié)4黃金規(guī)范輔導(dǎo)核對(duì)表空間占有標(biāo)價(jià)庫存質(zhì)量海報(bào) 戶外廣告12345678910111213141516171819202122232425262728BC競爭對(duì)手庫存與價(jià)格ABC煙臺(tái)中策公司產(chǎn)品庫存與價(jià)格煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄黃金標(biāo)準(zhǔn)定貨量零售店號(hào)碼大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號(hào) ： 推廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日編號(hào)零售店名稱地址有否拜訪A周一周一周二周二

10、周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45 5推廣員姓名6 67 78 89 9101011111212推廣員姓名1313141415151616171718181919推廣員姓名2020212122222323242425252626推廣員姓名2727282829293030推廣員姓名大區(qū)： 區(qū) 域 ： 月 份 ： 推 廣 主 管 姓 名 ：推廣主管督導(dǎo)日程安排推廣主管督導(dǎo)日程安排NoImage領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商12345678910111213

11、14151617181920周二周三煙臺(tái)中策啤酒有限公司煙臺(tái)中策啤酒有限公司市場推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表市場推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表周四周五周末大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號(hào) ： 推廣代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日總計(jì)期初備存禮品名稱序號(hào)周一姓名：職位：批發(fā)商：區(qū)域：煙臺(tái)中策啤酒有限公 司煙臺(tái)中策啤酒有限公 司市場推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié)市場推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié)大區(qū)： 銷 售 片 區(qū)編號(hào)： 日 期 ：主管評(píng)估：本周區(qū)域內(nèi)餐飲業(yè)開拓、發(fā)展情況（舉例分析）：黃金小店情況：其他主要競爭品牌的市場動(dòng)態(tài)分析：助銷批發(fā)商本周入、出庫情況分析：本周個(gè)人鋪貨及銷售指標(biāo)完成情況、差異、原因分析及調(diào)整計(jì)劃：路線計(jì)劃零售店檔案競爭對(duì)手檢查拜訪目標(biāo)123456789101112131415附注拜訪目標(biāo)銷售工具/ 演示者每天成就記錄黃金標(biāo)準(zhǔn)跟蹤表永久性戶外廣告售點(diǎn)廣告內(nèi)部展示售點(diǎn)廣告稱呼姓名要求的信息提供的信息所有產(chǎn)品都標(biāo)價(jià)標(biāo)價(jià)可見使用標(biāo)價(jià)板/ 卡靠近產(chǎn)品是煙臺(tái)的建議價(jià)產(chǎn)品輪換檢查保存期限檢查受損產(chǎn)品我們有最大庫存超過或低于同一價(jià)格檔次